TikTok+亚马逊！实测增长飞轮，销量猛增5.11%！

中国跨境电商行业在2025年正经历着前所未有的发展机遇与挑战。全球数字广告市场日益成熟，其中TikTok和亚马逊两大平台，以其独特的优势，成为中国跨境卖家拓展海外市场的关键战场。了解这两大平台在投资回报（ROI）方面的异同，对于制定精准高效的市场策略至关重要。本文将从中国跨境从业者的视角出发，深入分析TikTok广告与亚马逊广告的特性、适用场景及协同效应，为国内企业出海提供一份务实理性的参考指南。

TikTok和亚马逊在数字广告领域占据主导地位，但它们服务的目标却截然不同。TikTok通过短视频内容推动品牌认知和用户互动，而亚马逊则专注于直接销售和可衡量的转化。若单纯从直接销售的投资回报来看，亚马逊广告往往能带来更强劲、更直接的销售成果；而TikTok广告则在构建品牌知名度、为长期增长蓄力方面表现出色。

这两大平台都已演变为数据驱动的生态系统，每一笔投入都能被有效追踪。TikTok的算法奖励那些能够引发病毒式传播的创意故事，而亚马逊则采用基于效果的模式，确保品牌主要为实际成果付费。它们共同代表了营销漏斗的两端——TikTok负责吸引注意力，亚马逊则完成销售转化。理解两者在投资回报上的差异，有助于品牌决定预算的侧重点。接下来的内容将探讨每个平台如何衡量成功、触达哪些受众，以及如何根据业务目标实现最佳价值。

投资回报（ROI）基础：TikTok广告与亚马逊广告的对比分析

投资回报率（ROI）的高低，取决于每个平台在推动可衡量销售和品牌增长方面的表现。TikTok通常在用户互动和内容发现上表现出色，而亚马逊则侧重于直接转化和购买意图。每个平台的投资回报会因营销活动目标、受众行为以及绩效追踪方式的不同而有所差异。

短期与长期投资回报

TikTok广告在营销活动具备病毒式传播潜力或紧密结合热门内容时，往往能产生强劲的短期投资回报。短视频和创作者合作能迅速提升品牌认知度，并刺激冲动性购买。这些效果通常在数周内达到峰值，对于成本较低或视觉吸引力强的产品尤为明显。

亚马逊广告则能带来更为稳定的长期投资回报。由于用户访问亚马逊平台时通常带有明确的购买意图，因此营销活动往往能在数月内产生持续的销售额。赞助商品（Sponsored Product）和品牌旗舰店广告（Sponsored Brand Ads）会随着商品列表获得更多评价和曝光而持续发挥作用。这使得亚马逊更适合那些专注于持续营收而非追求短期流量爆发的品牌。

归因与衡量方式的差异

TikTok和亚马逊采用不同的归因模型，这影响了投资回报的计算方式。TikTok的衡量指标通常侧重于互动信号，例如视频观看量、点赞和分享，然后才追踪转化。这使得广告曝光与购买行为之间的直接关联较难确定，除非品牌使用像素追踪或专属折扣码。

亚马逊的归因则侧重于最终点击和销售成果。它通过直接交易来衡量绩效，从而更清晰地了解每次销售成本和广告支出回报率（ROAS）。然而，这种模型可能会忽视影响买家决策的早期认知阶段。营销人员通常会将两个平台的数据结合起来，以获得更全面的绩效视图：TikTok用于衡量发现和影响力，亚马逊则用于评估转化效率。

营销投资回报基准

外媒研究显示，TikTok的投资回报率因内容质量和受众匹配度而差异较大。每次点击成本（CPC）通常在0.20美元至2美元之间，使其在覆盖范围方面具有成本效益，但在转化方面波动性较大。那些保持持续发布和创作者合作的品牌，往往能获得更强的回报。

亚马逊的投资回报基准则更为稳定，但成本也相对较高。平均每次点击成本在0.80美元至1.20美元之间，同时还有佣金或履约费用可能会降低利润。尽管如此，亚马逊平台强大的买家意图通常会带来更高的转化率和可预测的营收。对于许多广告主而言，TikTok驱动了发现和用户互动，而亚马逊通过重复购买和建立信任来维持可衡量的销售增长。

受众触达与定向能力

TikTok和亚马逊都拥有庞大的用户群体，但他们的受众特征和定位方式却截然不同。每个平台都利用不同的数据信号和广告系统，将品牌与潜在买家连接起来，从而影响营销活动将曝光转化为销售的效率。

人口统计学与用户行为

TikTok吸引的受众更年轻，其中Z世代和千禧一代的用户占比很高。这些用户花费大量时间观看短视频，并通过网红和病毒式趋势发现产品。用户互动度往往很高，当广告与流行内容保持一致时，购买决策可能迅速发生。

亚马逊的受众年龄分布更广，购买意图也更明确。购物者访问该平台主要是为了研究或购买商品，而非随意浏览。这使得亚马逊在触达处于购买旅程后期用户方面具有优势。特别是Prime会员，他们通常表现出更强的品牌忠诚度和更高的购买频率。

TikTok的社交属性有助于建立品牌认知和情感连接。亚马逊的电商环境则强调信任和便利，吸引那些准备消费的用户。

定向精度与数据运用

TikTok的广告管理平台依赖于行为和兴趣定向。它利用视频观看、点赞和评论等信号来预测用户会与哪些内容互动。广告主可以根据人口统计学、设备类型和行为模式来细分受众，同时其“For You”（为你推荐）算法能确保广告触达最有可能响应的用户。

亚马逊的定向功能则基于丰富的数据和以购买为导向的策略。通过其需求方平台（DSP），广告主可以根据购物历史、产品搜索和购买频率来触达用户。这使得精确的受众细分成为可能，例如针对重复购买者或高价值品类。虽然TikTok在发现和病毒式传播方面表现出色，但亚马逊的系统支持可衡量的效果营销。其闭环数据将广告曝光与实际销售关联起来，为品牌提供了更清晰的广告支出回报率（ROAS）洞察。

市场案例与实践观察

1. TikTok助力亚马逊销售增长
   一份案例研究显示，一家名为Newton Baby的品牌通过TikTok广告实现了亚马逊销售额5.11%的增长，高于其DTC（直接面向消费者）渠道的4.14%增长。另一项研究也表明，TikTok内容有助于提升亚马逊上的品牌搜索量，进而促进销售；例如，从TikTok引流到亚马逊产生了“光环效应”，使亚马逊排名得以提升（因为外部流量的引入），并进一步带动了更多自然销售。一篇对比文章发现，在冲动性购买品类中，TikTok Shop的转化率达到3.2%，而亚马逊在类似品类的转化率为2.6%，这表明TikTok在促进发现和冲动性购买方面可能比纯粹的意图搜索转化更有效。

2. 亚马逊广告作为转化引擎
   亚马逊仍然是用户带着购买意图前往的平台；其基于搜索的发现机制、值得信赖的购买流程和高效的履约能力，使其在转化和规模化方面表现强劲。在关于“TikTok + 亚马逊增长飞轮”的文章中，作者们认为TikTok负责建立认知和需求，而亚马逊则“完成”销售。

3. 专业服务机构实践
   以一家专业服务机构为例，他们的案例页面展示，曾帮助某家居厨房品牌利用亚马逊DSP（以及亚马逊广告）在短时间内实现了239,302欧元的销售额。该机构还提供亚马逊PPC（按点击付费）+DSP以及外部流量/媒体购买（如TikTok、Meta）等综合服务，这正是利用两大平台协同效应的典型范例。

战略拆解：TikTok广告与亚马逊广告的优势场景

以下表格总结了每个平台最能为品牌带来效益的场景，以及跨境卖家如何利用它们：

品牌增长策略：如何结合TikTok和亚马逊实现投资回报最大化

以下是中国跨境卖家可以构建营销活动（并向海外客户推广）的组合平台策略：

阶段一：建立认知与需求

部署TikTok广告（包括创作者内容、短视频、网红合作），瞄准年轻/有需求的受众群体。追踪品牌搜索量的提升，并通过亚马逊归因等工具将流量链接到亚马逊（尽可能）。利用这一阶段来验证产品、测试吸引点/角度，并产生高质量的外部流量。

阶段二：亚马逊平台的转化与规模化

一旦需求被证实（通过TikTok或其他外部流量），将流量导入亚马逊商品列表。利用亚马逊PPC（赞助商品/品牌旗舰店）和DSP（需求方平台）来捕获高意图买家。通过优化Listing内容（例如，增强商品详情页面以提高转化率），持续优化亚马逊广告，降低广告销售成本（ACoS）和总广告销售成本（TACoS），让亚马逊的算法奖励增加的流量和转化，形成正向循环。

阶段三：构建飞轮效应

亚马逊的流量和转化数据会反哺排名提升、更多自然销售，并随着时间推移降低广告成本。TikTok或其他外部流量则持续为新需求注入活力，触达新的受众群体，并不断优化创意内容。借助专业的数据分析工具，可以跨平台衡量效果，建立归因模型，并优化两个渠道的竞价、关键词和创意内容。

总结：哪个平台对品牌更有益？

如果一个品牌正在推出新产品、瞄准年轻消费者群体，或者寻求病毒式传播和曝光，TikTok广告往往能带来更大的潜在收益（在认知度、品牌搜索量爆发和新受众触达方面）。如果一个品牌在亚马逊上已有成熟产品、需求稳定，并希望规模化转化和提升盈利能力，那么亚马逊广告很可能成为核心引擎。

然而，最高的投资回报往往来自于将两者结合，而非单独选择其一。TikTok负责驱动需求，亚马逊则负责完成转化。对于中国跨境卖家而言，将服务定位为能够同时处理外部流量（TikTok、Meta、Google等）和亚马逊广告/Listing优化的全栈增长伙伴，将是一个强有力的差异化竞争点。

广告形式与创意机会

每个平台构建广告的方式不同，这决定了品牌如何与用户连接并推动转化。TikTok专注于沉浸式的短视频形式，而亚马逊则将广告直接整合到购物旅程中。两者都依赖于创意执行和投放位置来影响购买决策和投资回报。

TikTok广告形式概览

TikTok广告的核心是原生视频内容，它与平台上的娱乐信息流自然融合。主要的广告形式包括信息流广告（In-Feed Ads）、Spark Ads（星选广告）、TopView Ads（开屏广告）、品牌挑战赛（Branded Effects）和搜索广告。每种形式都有其独特的作用，从提升品牌认知到直接销售。

信息流广告出现在用户视频之间，支持流量或转化等目标。Spark Ads则在保留互动指标的同时放大创作者帖子，帮助品牌利用真实的UGC（用户生成内容）。TopView Ads在用户打开应用时自动播放，提供高曝光度但成本也更高。品牌挑战赛允许互动滤镜或增强现实功能，鼓励用户参与。TikTok的广告形式强调创意和真实性。成功的关键在于制作看起来自然、具有快速吸引力并在实际使用中展示产品的视频片段。平台奖励那些感觉是原生内容而非推销性质的作品。

亚马逊广告形式概览

亚马逊的广告系统专注于以电商驱动的广告位，旨在捕捉购买意图。主要类型包括赞助商品（Sponsored Products）、品牌旗舰店广告（Sponsored Brands）、赞助展示广告（Sponsored Display）和亚马逊DSP。

与TikTok不同，亚马逊广告较少依赖故事叙述，更多依赖关键词定位和购物行为数据。广告主通过优化竞价和商品列表来提高曝光度和转化率。亚马逊的创意选择正在扩展，特别是在品牌旗舰店广告和DSP中引入了视频广告。这些形式允许品牌在搜索结果中展示产品优势，为购物者在购买前提供更多上下文信息。

视频购物广告的作用

视频购物广告融合了娱乐和商业，让用户无需离开平台即可观看和购买。TikTok和亚马逊都在大力投资这种形式。在TikTok上，视频购物与TikTok Shop深度整合，允许点击式产品链接和应用内结账。这些广告通常以创作者演示产品为特色，有助于建立信任并促进冲动购买。亚马逊的视频广告则出现在搜索结果或商品列表中，展示突出产品特性和用法的短视频。对于高价值商品，这些视频通过视觉方式解答问题，从而减少购买摩擦。视频购物广告在注重清晰度和快速演示时效果最佳。两个平台都利用绩效数据（如观看时长和点击率）来优化定向并提高投资回报。

故事叙述与网红营销

TikTok的生态系统在网红营销和故事叙述方面蓬勃发展。品牌与与其受众契合的创作者合作，制作感觉更个人化而非刻意脚本化的内容。Spark Ads通过将创作者帖子转化为付费营销活动，同时保留评论和点赞，扩大了这种触达。创作者通常利用短叙事——例如前后对比视频、教程或反应视频——使产品更具亲和力。这种形式建立信任并鼓励互动。亚马逊也通过其亚马逊网红计划支持网红内容，创作者分享产品推荐和直播。然而，其故事叙述潜力相对较窄，因为该平台更侧重购买意图而非娱乐性。对于这两个平台而言，有效的故事叙述依赖于真实的声音、简洁的信息和清晰的行动呼吁。网红驱动的广告通常优于传统形式，因为它结合了信任、相关性和可衡量的转化效果。

成本、绩效指标与优化策略

TikTok和亚马逊采用不同的定价和衡量系统，这影响了广告主如何规划预算和追踪投资回报。理解每个平台如何处理成本、用户互动和优化，有助于营销人员决定广告支出的重点。

成本结构与千次展示成本（CPM）比较

TikTok广告通常采用竞价模型，包括CPM（每千次展示成本）、CPC（每次点击成本）或CPA（每次行动成本）。截至2025年，TikTok的平均CPM约为3.20美元，CPC通常低于1美元，具体取决于受众和广告位。这使得TikTok在进行大规模品牌认知推广时相对经济。

相比之下，亚马逊广告通常依赖与产品搜索相关的按点击付费（CPC）竞价。平均CPC在0.80美元到1.20美元之间，但像电子产品或美妆等热门品类的竞争可能会显著提高竞价。亚马逊展示广告网络的CPM率往往更高，因为其受众具有更强的购买倾向。

TikTok较低的CPM有利于扩大触达范围，而亚马逊较高的CPC则反映了更强的买家意图。

转化率与互动指标

TikTok的平均点击率（CTR）徘徊在0.8%左右，电商营销活动的平均转化率约为0.4%-0.5%。这些数字因品类和创意质量而异。该平台的优势在于用户互动——点赞、分享和观看时长——这些因素会影响广告投放和成本效率。

亚马逊广告通常显示出高于9%的转化率，这得益于用户已处于购物心态。赞助商品和品牌旗舰店广告与优化过的商品列表和有竞争力的价格结合时表现最佳。尽管亚马逊的互动信号与TikTok相比有限，但其购买意图弥补了原始互动指标上的差异。在投资回报衡量方面，TikTok的投资回报取决于创意的共鸣和留存指标，而亚马逊的投资回报则取决于销售归因的准确性和库存准备情况。

最大化投资回报的优化策略

在TikTok上，高投资回报来自于创意测试和数据驱动的定向。那些每周更新创意并分析观看完成率的广告主，通常能看到更低的每次行动成本（CPA）。利用TikTok的AI驱动分析和品类基准，有助于识别表现出色的受众群体和创意吸引点。亚马逊的优化则侧重于关键词管理和商品详情页质量。测试匹配类型、优化竞价以及改进商品页面直接影响广告排名和转化率。这两个平台都受益于持续的A/B测试和根据绩效调整预算。最大化TikTok投资回报的营销人员通常将情感叙事与基于趋势的视觉内容相结合，而亚马逊广告主则通过将竞价与有利可图的搜索词对齐并保持准确的归因追踪来取得成功。

根据业务目标选择合适的平台

在TikTok广告和亚马逊广告之间做出选择，取决于一个企业如何获取收入、建立品牌认知度以及管理创意制作。每个平台服务于不同的目标，从直接产品销售到长期品牌增长——这需要不同的策略、预算和技能组合。

电商与直接销售

专注于即时销售的企业应评估每个平台如何驱动转化。亚马逊广告最适合那些已经在搜索产品的购物者。其基于关键词的系统能精准定位具有强烈购买意图的用户，因此非常适合电子产品、家居用品和保健品等品类。相比之下，TikTok广告触达的用户可能并未积极购物。它在冲动性购买和50美元以下的产品表现出色，这些产品在短小精悍的视频中表现良好。卖家可以利用TikTok Shop广告或直播购物功能，直接在应用内转化观看者。

TikTok通常能提供更快的反馈和更低的入门成本，而亚马逊一旦营销活动优化后，则能提供更稳定、可预测的结果。

品牌建设与知名度

对于品牌知名度而言，TikTok广告在年轻受众中提供了无与伦比的触达广度。其算法根据互动而非粉丝数量推广内容，使得小型品牌也能迅速获得关注。该平台支持故事叙述和个性化营销，从而建立情感连接。另一方面，亚马逊则能增强信任和信誉。品牌旗舰店广告和亚马逊品牌旗舰店有助于在客户已经期待可靠性和质量的场景下，强化品牌形象。它对于希望在购买决策阶段保持一致存在的成熟企业非常有效。TikTok的品牌认知营销活动通常能带来更高的互动率，而亚马逊的广告则影响最终购买选择。两者结合使用，可以将客户从发现阶段引导至购买阶段。

创意需求与资源考量

TikTok广告需要持续产出感觉真实的短视频。品牌需要创意团队或网红能够快速制作内容并适应潮流。营销活动的成功取决于实验和快速迭代。亚马逊广告更多依赖数据分析和优化。广告主必须管理竞价、关键词和商品列表，同时保持良好的客户评价。创意需求较低，但运营复杂性较高。创意资源有限的企业可能会发现亚马逊更易于管理，而那些擅长内容创作的企业则可以从TikTok的灵活性和病毒式传播潜力中获益。

跨境卖家在拓展海外市场时，常会遇到以下几方面的关键考量：

第一，平台定位与目标差异。TikTok广告与亚马逊广告在全球数字营销中扮演着不同角色。TikTok侧重通过创意内容实现品牌发现与用户互动，而亚马逊则强调通过以产品为中心的广告促进购买意图和转化。两者都能带来可衡量的投资回报，但分别面向不同的受众和营销目标。

第二，定向能力的精细化。TikTok广告基于用户在应用内的活动，利用兴趣、行为和人口统计学数据进行定向。其算法能识别观看和互动模式，从而匹配可能感兴趣的广告。亚马逊广告则依赖购物意图和关键词定向。广告主可以根据历史购买、产品搜索和浏览记录触达用户，使得亚马逊在基于购买的定向方面表现更强。

第三，广告成本的对比。TikTok广告的每次点击成本通常较低，大约在0.20美元到2美元之间，具体取决于竞争程度和广告类型。这使其在品牌认知推广和尝试新策略时更具吸引力。亚马逊广告的成本通常较高，平均每次点击成本在0.80美元到1.20美元之间。较高的成本反映了更强的买家意图和更高的转化潜力。

第四，转化率的表现。亚马逊广告通常能带来更高的转化率，因为用户访问该平台的目的就是购物。其广告位直接出现在产品列表旁边，鼓励即时购买。TikTok广告通常直接转化率较低，但在品牌发现和早期认知阶段表现出色。许多用户可能先在TikTok上看到产品，随后再到其他平台购买。

第五，用户画像的区分。TikTok的受众偏年轻化，大多数用户年龄在16到34岁之间。他们高度参与短视频、潮流趋势和网红内容。亚马逊的用户群体年龄范围更广，从Z世代到婴儿潮一代都有分布。它吸引的是寻求便利、可靠性和快速配送的消费者。

第六，高投资回报的优势与局限。TikTok广告对视觉吸引力强或趋势驱动型产品能产生高投资回报。它受益于病毒式传播和网红合作，但需要持续的创意输出才能保持效果。亚马逊广告则为有稳定需求的产品提供稳定的投资回报。然而，激烈的竞争和平台费用可能在Listing未经优化的情况下降低利润率。

第七，广告内容的创新。TikTok支持短视频、直播、品牌话题挑战和信息流广告。这些形式通过动态视觉和声音鼓励互动和故事叙述。亚马逊则专注于静态和基于搜索的形式，如赞助商品、品牌旗舰店广告和展示广告。其内容更侧重清晰度和转化而非娱乐性。

综合来看，中国跨境卖家应深入理解这两个平台的特点，结合自身产品定位、目标市场和品牌发展阶段，制定出符合实际的、灵活多变的营销组合策略，从而在竞争激烈的全球市场中脱颖而出。持续关注海外报告和市场动态，并根据数据反馈及时调整策略，是实现长远发展的关键。

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本文来源：新媒网 https://nmedialink.com/posts/tiktok-amazon-flywheel-sales-up-511.html