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在瞬息万变的全球市场中，中国企业如何把握机遇，乘风破浪？从传统外贸到数字跨境，每一次变革都蕴含着新的可能。今天，我们将聚焦外贸获客的演变，从一位资深从业者的视角，探讨在2025年下半年这个时间点，如何更好地布局未来。

从零开始：跨界探索与学习之路

回顾中国外贸行业的发展，许多从业者的起点都充满了偶然与探索。就如同早年间，一位毕业于数控编程专业的年轻人，机缘巧合下通过电话营销和线下跑业务积累经验，最终因一次偶然机会，进入一家外贸公司，担任技术支持。正是这次跨界尝试，让他的职业生涯轨迹发生了深刻转变。在最初的摸索阶段，最重要的莫过于虚心学习，无论是成功经验还是失败教训，都成为宝贵的财富。这段经历也深刻地启发我们：在职业道路上，勇于尝试新领域，不断学习，是实现突破的关键。

在人生的第二个阶段，这位从业者进一步认识到寻找“同频人”的重要性。在与志同道合的朋友探讨后，他们以现有工厂为依托，于2009年正式组建了外贸部门。这一步，标志着从个体摸索到团队协作的转变。在接下来的四年里，团队共同努力，积累了宝贵的市场经验。到了2013年底，尽管业务拆分，但更广阔的视野已然打开——跨境电商的浪潮正悄然兴起。从2010年开始，他便敏锐地捕捉到了这一趋势，成立了独立的跨境电商小团队。

新媒网跨境获悉， 彼时，亚马逊尚未全面普及，而速卖通等平台已率先崭露头角。他从为eBay等平台供货的小部门做起，逐步深入跨境电商领域。这不仅仅是业务模式的转换，更是对未来趋势的坚定预判。这段经历深刻印证了一个道理：找到与自己理念相符、目标一致的伙伴，共同前行，往往能事半功倍，加速实现既定目标。

拥抱变化：从电商爆发到战略转型

时间来到2014年，这位从业者将几乎全部精力投入到跨境电商之中，从选品、拍摄、测试、流量投放，到打包发货，亲力亲为地参与到每一个环节。虽然过程中取得了一些成绩，但更多的是在失败中汲取教训，例如产品测试屡次碰壁，难以找到爆款。

值得一提的是，早在2016年，他们就开始尝试与海外达人合作。当时的海外达人营销效果显著，带来了一波业务增长小高潮。但随着市场环境变化，竞争日益激烈，原有的策略逐渐失效。他曾在一个速卖通店铺积累了超过40万的粉丝，这在当时是相当可观的数字，也充分说明了他对外贸私域流量的重视和早期布局。然而，市场变化之快超乎想象，他坦言在面对年轻一代的创新玩法时，一度感到力不从心。最终，他在2020年做出了一个艰难的决定，彻底放弃了跨境电商业务，将所有库存进行了环保回收。这一经历让他深刻体会到：“拥抱变化”是外贸行业唯一不变的真理。只有不断适应，才能立于不败之地。

C端思维赋能B端：商业模式的全新探索

在跨境电商业务告一段落后，这位从业者并没有停下探索的脚步。早在2017年至2018年间，他便开始不断探讨和研究新的项目。2018年底至2019年初，他正式启动了B端业务，并将50%的精力同时投入到B2B和B2C业务中。到了2020年，他更是全面拥抱B端市场。每一次战略调整，在他看来都是最恰当的选择，特别是将过去积累的C端运营思维，应用到B端生意中，带来了意想不到的惊喜。

相比之下，传统的阿里巴巴国际站运营模式显得相对“粗糙”和“简单”。然而，作为外贸B端业务的基石，国际站是很多企业绕不开的平台。他们也曾从阿里巴巴起步，逐步将业务拓展到各类社交媒体平台。每一次的渠道拓展，都意味着对阶段性成果的总结与提升。实际上，从第二阶段开始，B2B和B2C业务就始终相互交叉进行，并非完全放弃某一方，而是根据不同阶段的市场重心进行调整。到了第四阶段，他则将B2C业务完全放下，专注于B端市场。

中国外贸的跌宕起伏与时代机遇

中国外贸的腾飞，离不开历史性的转折点。2001年12月11日，中国正式加入世界贸易组织（WTO），这为中国外贸企业走向全球提供了前所未有的机遇，也让无数像我们这样的跨境从业者得以在国际舞台上施展拳脚。

然而，全球市场从来不是一帆风顺。近些年来，国际局势复杂多变，对中国外贸构成了严峻挑战。我们都深切感受到，例如美国对中国商品不断加征关税，中美贸易摩擦升级，给以美国市场为目标的外贸企业带来了巨大压力。此外，突发公共卫生事件、地缘冲突等因素也持续增加了国际市场的不确定性。尽管挑战重重，但也正因如此，新的机遇也随之涌现。

新媒网跨境认为， 外贸人应当保持敏锐的市场洞察力。即使年龄增长，也应保持对新事物的研究热情，勇于尝试新的流量获取方式。在公司内部，任何新的获客玩法，都应由核心团队率先实践，直至完全打通，再向全员推广。做外贸18年，对整个商业周期的深刻理解，让人坚信当前的“艰难时刻”并非绝境，而是需要我们多研究、多尝试、多找方法，才能找到新的突破口。

外贸获客的三个时代：从广交会到短视频

要理解当下的外贸获客，有必要回顾其发展历程。

外贸1.0时代（2000年以前）： 这一时期，互联网尚未普及，国际贸易主要依赖线下模式。交易双方通常通过面对面谈判完成，或由外贸公司充当中介。推广渠道极其有限，广交会是主要的获客途径。首届广交会于1957年举办，每年春秋两季举行，是国家级的盛会。其安保级别极高，通常只有通过特定名额才能进入。

外贸2.0时代（中国加入WTO至2017年）： 这一时期，中国外贸行业呈现百花齐放的繁荣景象。政策支持力度加大，法律法规逐渐完善。许多资深外贸人都曾经历过客户排队下单、询盘邮件堆积如山的盛况，业务员甚至回复不过来。展会上直接成交订单是常态。

这一阶段的获客主要依赖阿里巴巴、中国制造网（Made-in-China）、环球资源（Globalsources）等B2B在线平台，以及广交会和各类国内外专业展会。早期的阿里巴巴还没有广告模式，仅作为中国供应商的展示平台，企业各凭本事运营，获客成本相对较低。当然，展会的成本依然较高。此外，Facebook、Google SEO（搜索引擎优化）和SEM（搜索引擎营销）等数字营销手段也开始在外贸领域崭露头角。

到了2010年，随着跨境电商的兴起，亚马逊从图书销售拓展到全品类，外贸市场的格局开始发生深刻变化。获客变得越来越困难，成本也水涨船高。

外贸3.0时代（2019年至今）： 尽管没有一个精确的起始点，但通常认为随着大数据广泛应用，外贸3.0时代便已开启。可以将其大致定位在2019年，因为正是从那时起，很多企业开始重新大力发展B端市场。

当下外贸3.0时代的获客玩法呈现多元化，包括：

1. 广交会、各类专业展会以及国外专业展会： 广交会的影响力依然是外贸风向标，但直接成单的难度加大。对于中小企业而言，申请广交会展位门槛较高，需要通过外经贸局等多方面综合考量。
2. 阿里巴巴、中国制造网、环球资源等B2B平台： 对于B端外贸而言，阿里巴巴仍然是不可绕过的渠道。从早年的效果显著到如今投入更多资金和精力，想要做好阿里巴巴，需要对平台规则有深入理解，并具备强大的运营和转化能力。更重要的是，要跳出阿里看阿里，避免盲目投入。
3. 谷歌推广官方网站（SEO/SEM）： 谷歌搜索引擎优化（SEO）是企业长期需要补齐的短板。通过自建官网并持续优化SEO，可以带来稳定的自然流量。
4. 各类社交媒体（如Facebook、Instagram、LinkedIn等）： 这些平台已成为外贸获客的重要阵地。某公司便以Facebook为主，Instagram为辅，结合阿里巴巴作为背书和收款渠道。他们的策略是公域获客与私域转化相结合。例如，在传动机械行业，他们拥有三个公共主页和一个社群小组。其中一个公共主页拥有约3.5万粉丝，另一个有2.7万粉丝，新开的公共主页则用于直播投放。社群小组也积累了约2.4万名粉丝。
5. 以TikTok为代表的短视频平台： 短视频被认为是当前外贸获客的重中之重。尽管一些公司从2021年开始尝试拍摄，初期缺乏经验，但效果已经显现。例如，某条在2022年初拍摄的短视频，通过Facebook投放后，带来了大量询盘并成功转化了客户。现在，短视频形式已成为其主要投放素材。

新媒网跨境了解到， 短视频平台，尤其是TikTok，其询盘效果具有爆发性。一旦某个视频走红，可以在很长一段时间内持续带来海量询盘。然而，玩转短视频需要极大的耐心，包括内容打磨、创意构思和结构设计。

综合来看，外贸获客的趋势是线上线下相结合。线上进行品牌曝光、获取询盘和在线转化；当线上影响力达到一定程度后，线下参加国际展会将如虎添翼。在3.0时代，私域流量显得尤为关键。深耕私域，将是确保订单源源不断的重要保障。

当下外贸获客的主流玩法：社交媒体与短视频制胜

当前，社交媒体已成为许多外贸企业获取客户的主要渠道。在某公司，超过80%的成交客户都来自社交媒体。其玩法也从最初的图文和短视频交叉发布，逐渐转向以短视频为主，特别是Facebook Reels，其增长势头迅猛，成为近期的投放重点。

数据显示，通过投入广告，他们每天能获得数十条询盘，而且询盘点击费用远低于传统平台，一条询盘成本大约在1-5元人民币。尽管Facebook的自然流量相对较少，需要通过主动添加好友、邀请用户、发布动态以及在各类小组中发帖来获取，但其高性价比的获客优势显而易见。

为了进一步扩大客户群体，他们还在积极学习和研究Facebook矩阵玩法。调查显示，对于同一关键词，他们加入的小组可能只有100多个，而Facebook上却存在多达4000多个相关小组。这表明他们开发的客户群体仅仅是冰山一角，巨大的市场潜力尚未被挖掘。因此，构建多账号、多小组的矩阵是必然趋势。他们正通过模拟器进行真实试验，探索矩阵玩法的最佳实践。

在社交媒体运营方面，社群（Groups）同样扮演着极其重要的角色，它相当于企业的私域流量池，转化率通常非常高。Instagram（Ins）作为Facebook旗下的另一大社交平台，虽然对于专业配件产品来说，粉丝增长速度较慢，但在推广官网、提升品牌调性方面效果显著。许多大型客户都在Ins上塑造品牌形象，因此，Ins也将是未来重点布局的社交媒体平台之一。

除了获客，外贸的整体布局规划同样关键。例如，当下流行的海外仓模式，同样适用于B端业务。未来，结合海外仓、海外展厅、海外服务团队、本地支付以及当下新兴的获客方式（包括直播），将构建起更加完善的外贸生态系统，为中国企业在全球市场赢得更大优势。

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