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跨境实战的路上，机遇常常藏在你不经意的一个“发送”键里。就像我们今天要分享的这个案例，一次普通的邮件沟通，竟让美国加州的一个健康食品品牌Elavi成功打入了全食超市（Whole Foods Market）的货架。

这个故事的主人公回忆说，当时给全食超市的全球采购经理发出邮件后，心情忐忑。他和合伙人Nikki都坚信自己的产品足够出色，但能不能被看到，就是另一回事了。没想到，仅仅三个小时，手机就亮了，回复是：“能寄样品给我尝尝吗？”

掌握“三C”法则，让你的沟通直击人心

各位跨境伙伴，你们的导师我常说，“开口”是第一步，但“会开口”才是真本事。在跨境实战中，很多人在与海外采购商、平台方沟通时，总以为把所有信息一股脑倒出来才叫全面，结果往往适得其反。

我推荐大家一套行之有效的沟通方法，称之为“三C法则”：Concise（简洁）、Compelling（引人入胜）、Clear Call to Action（明确的行动指令）。这就像穿裙子，既要足够短能吸引目光，又要足够长能覆盖重点。

当我们面对海外采购商时，他们每天邮件如山，会议不断。你只有短短几秒钟抓住他们的注意力。所以，邮件一定要直接、切中要害。

第一C：简洁（Concise）。怎么做到简洁？抓住一个核心点：你的产品究竟“新”在哪里、“好”在哪里。比如Elavi的案例，他们主打的蛋白布朗尼，强调自己是市场上第一款纯素、无麸质、无添加糖的蛋白布朗尼。在其他蛋白零食还在用代糖或各种难念的化学成分时，他们用的是天然椰枣。这种“人无我有”的差异化，一下子就抓住了采购商的眼球。

第二C：引人入胜（Compelling）。这需要一点心理学技巧。不要一味地请求对方帮忙，而是要思考，你的产品能给对方带来什么价值。Elavi在给全食超市的邮件中，就强调了他们的产品是由女性为女性量身定制的蛋白零食，而女性在美国市场，贡献了家庭80%的采购决策。同时，他们作为有十多年经验的健身教练，在产品研发上的专业权威性也是一大亮点。这种背景，在普遍缺乏专业支撑的零食品牌中，显得尤为突出。

第三C：明确的行动指令（Clear Call to Action）。沟通的最终目的是促成行动。邮件的结尾，一定要告诉对方接下来该怎么做。比如Elavi邮件的结尾是：“我能寄送样品给您吗？请告知最方便的收货地址。”这样，对方看完邮件，就知道如何回应，简单明了，避免了不必要的猜测和犹豫。

找准决策者，而不是守门人

在跨境业务中，找对人是成功的一半。Elavi的创始人通过一些“非主流”的调查研究，找到了全食超市采购经理的邮箱。虽然当时没有抱太大希望，但她直觉告诉自己，这款创新产品必须送到能决定其市场走向的人手中。

新媒网跨境了解到，在海外市场，邮件发送时机也很关键。如果能知道对方所在的时区，尽量在他们的工作时间段发送，避免在晚上或周末打扰。周一往往是处理周末积压事务的高峰期，周五大家则可能心思已在周末。所以，周二到周四是邮件发送的“黄金时间”，此时邮件被阅读的几率最高。

还有一点，无论是谁，收到你的邮件后，很大概率会去“背景调查”一番。他们会通过搜索引擎、社交媒体等渠道了解你和你的公司。因此，在你决定发起任何合作洽谈之前，务必把自己的线上形象和品牌影响力“打理”好。要确保当对方搜索你时，看到的是积极、专业的形象，让他们看完后产生“我需要这个”的渴望。这也是“修内功”的重要一步。

在真实世界中检验你的产品

产品好不好，市场说了算。“闭门造车”在跨境电商这条路上是行不通的。Elavi在2020年品牌刚起步时，受限于疫情，无法在线下进行产品测试。除了线上销售，他们很难真正验证产品的市场潜力。

所以，当美国知名仓储式连锁超市Costco（开市客）邀请他们在加州南部进行路演时，他们毫不犹豫地抓住了这个机会。尽管这意味着他们每个周末都要驱车在加州南部奔波，为多达7万名Costco会员提供样品试吃，但这对于一个初创品牌来说，是无比宝贵的经验。

这次路演，就像一次免费的、顶级的消费者调研。许多公司花上万美金都未必能得到如此真实的数据。他们有机会实时观察消费者的反应，了解产品包装哪些地方让人困惑，哪些地方受到喜爱，以及哪里可以改进。每天晚上，他们都会复盘当天所学，记录下如何将这些宝贵数据转化为实际的改进方案。

这次路演的深刻洞察，最终促成了Elavi品牌形象的全面升级。他们从中发现机会，让关键信息在包装上更清晰，更大胆地展示品牌个性和主张，确保产品能在拥挤的货架上脱颖而出。毕竟，购物者做决定往往在眨眼之间，大约0.2秒。因此，包装必须迅速吸引目光，让消费者轻松做出选择。

基于能力而非机遇，做出战略决策

在跨境业务中，诱惑常常比挑战更大。一个很少有人知道的事实是，全食超市曾批准Elavi的产品在全美所有门店上架。但令人惊讶的是，Elavi竟然拒绝了！很多人都觉得他们疯了，全国分销啊，这可是所有品牌的梦想，为什么要拒绝？

新媒网跨境认为，这恰恰体现了中国企业常说的“稳扎稳打”的经营智慧。全食超市的全国铺货确实是巨大的机会，但Elavi的团队很清楚，他们不希望因为步子迈得太大而出现问题。他们选择从加州南部这个“自家后院”开始，精心培育市场，完善运营流程，等到真正准备好了再扩张。他们致力于打造一个经久不衰的世界级品牌。如果这意味着需要后退一步，把事情从一开始就做对，而不是为了盲目扩张而事后收拾残局，那么他们会毫不犹豫地选择这种“笨”但“聪明”的方式。盲目扩张可能导致供应链断裂、品控失误，甚至品牌受损，这些都是跨境企业需要警惕的风险。

深入研究零售环境，做足功课

各位跨境从业者，新媒网跨境获悉，成功的秘诀往往藏在那些最不起眼的细节里。Elavi在Costco的美国东南部门店上架之前，创始人Nikki和另一位合伙人特意从加州飞到佛罗里达州，对当地的零售环境进行了全方位的“侦察”，甚至带上了卷尺！

没错，就是卷尺。他们测量了货架上其他竞品包装的尺寸，以了解最佳的展示尺寸。他们拍摄了其他品牌的产品照片，分析它们的颜色和包装大小，以便避免雷同，并确保自己的产品在竞争激烈的货架上能够“跳”出来。他们还观察了哪些产品表现最佳，并认真记录，学习借鉴。

作为跨境从业者，你也要多走访线下的实体店面，与店员交流，了解哪些产品是畅销品。研究价格结构：最贵的产品是什么？最便宜的产品是什么？你的产品能否在这个价格区间找到合适的定位？如果你手头有样品，不妨亲自把它放到货架上，然后退后几步看看效果。它是否足够突出？还是完全淹没在竞品之中？这些看似微不足道的细节，日积月累，会给你带来海量的定性和定量数据。当你和海外采购商沟通时，你就能做到胸有成竹，言之有物，而不是凭空猜测，因为你已经做足了实地调研。

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本文来源：新媒网 https://nmedialink.com/posts/secure-whole-foods-in-3hrs-via-email.html