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这些年，跨境出海浪潮澎湃，外贸这条路，从最初的摸着石头过河，到如今的数字化深耕，可谓是经历了翻天覆地的变化。一路走来，我们见证了无数精彩，也总结了不少实战经验。今天，咱们就来好好聊聊外贸获客的那些事，从过去到现在，从展会到社媒，看看这条黄金赛道是如何一步步演进的。

新媒网跨境了解到，外贸获客的路子，真不是一成不变的。早些年，传统外贸依赖的是面对面交流的展会，那是一种人与人之间最直接的信任建立。后来，随着互联网的普及，阿里巴巴这样的B2B平台横空出世，成为了一代外贸人的“淘金圣地”。而到了现在，社交媒体的力量愈发凸显，它让获客变得更加精准和高效，成为了我们外贸人手里重要的“武器”。

我这些年在跨境圈摸爬滚打，也算是见证了行业的变迁。

回首我的职业生涯，最初我是从技术岗起步，学习数控编程，对精密制造有着深入的了解。后来，出于对更广阔世界的向往，我毅然决然地转入了外贸行业，这个跨度虽然大，但也让我对外贸有了更独特的视角。

大约在十多年前，我与志同道合的兄弟一起成立了外贸部，一开始专注在五金配件领域，背靠工厂，一干就是四年。那时候，我们开始接触速卖通，算是正式踏入了跨境电商的门槛，从此与这个行业结下了不解之缘。

到了2014年，我更是全身心投入到电商的海洋里，从选品、拍摄、到测品、投流，每一个环节都亲力亲为。这几年里，有成功的喜悦，也积累了不少“交学费”的经验。2016年，我们的速卖通店铺粉丝量一度突破40万，那是一个小高峰。但随着市场竞争的加剧，尤其是年轻一代的不断涌入，我意识到传统的C端电商模式面临巨大挑战。于是，在2020年，我果断做出了转型决定，将库存转让，彻底告别了C端跨境电商的战场。

告别C端后，我并没有停下探索的脚步。22017到2018年，我们继续寻求新的发展方向。2019年，我们正式启动了B端项目，并在2020年全面转向B端市场，专注于变速箱配件等汽车零配件领域。这次转型，我们大胆尝试用C端的思维来运营B端业务，结果出人意料地好。因为B端操作相对更直接、更务实，我们的策略显得格外有效。现在，我们公司明确的定位就是一家专注外贸流量的公司，核心业务是汽车变速箱配件，同时，我们还组建了第二个项目组，深耕轻奢家居铝材定制市场。

中国外贸的蝶变之路与当前环境的应对之道

咱们中国的外贸史源远流长，可以追溯到秦汉时期，那时的丝绸之路就已是东西方贸易的桥梁。但要说真正的腾飞，那还得从2001年12月11日，中国正式加入世界贸易组织（WTO）说起。这一里程碑事件，让中国外贸驶入了高速发展的快车道，从此在全球贸易舞台上大放异彩。

然而，今天的我们，也面临着一个更加复杂多变的国际市场环境。从2019年开始，国际贸易形势出现了一些新的变化，某些国家加征关税，全球经济也随之调整。此外，疫情和地区冲突等“黑天鹅”事件，也给国际市场的稳定性和供应链带来了不小的冲击。比如，我们之前的一些业务就受到了影响，比如旅行社行业曾一度面临巨大的压力。

但是，咱们中国人骨子里就有一种“越是艰难越向前”的韧劲儿。挑战固然存在，但更重要的是，我们总能在挑战中发现新的机遇。这些外部环境的变化，其实也倒逼着我们不断创新、转型升级，寻找新的增长点和突破口。就像外贸的获客方式一样，一直在不断演进。

外贸1.0时代：面对面，真诚是金

如果把中国外贸的发展比作一部电影，那么外贸1.0时代，大概就是那部经典的“黑白片”。那指的是2000年以前，互联网还没有像现在这样普及，国际贸易主要靠线下模式进行。那会儿，买卖双方往往需要通过面对面的谈判，或者依靠经验丰富的外贸公司作为中间人来促成交易。

那个年代，广交会绝对是外贸人的“朝圣地”。自1957年第一届广交会举办以来，它就一直是连接中国与世界的重要桥梁。在那个信息不发达的时代，广交会提供了一个独一无二的平台，让全球客商能够齐聚一堂，亲眼看到中国的产品，亲身感受到中国制造的魅力。那时候，一份合同的签订，往往凝结着无数次的握手、会谈和真诚的交流。

外贸2.0时代：平台赋能，百花齐放

进入2001年，中国加入WTO，外贸2.0时代的大门就此打开。这一时期，中国外贸政策支持力度空前，相关立法也逐步完善，整个行业呈现出百花齐放的繁荣景象。那几年，我们经常感受到的是，客户的询盘简直是“雪片般飞来”，邮箱里堆满了订单意向，业务员们常常忙到回复不过来。

外贸2.0时代的获客方式，主要是依赖B2B平台。提起B2B平台，阿里巴巴无疑是绕不开的。还有像中国制造网（Made-in-China）、环球资源（Globalsources）等，都成为了当时外贸企业获取订单的重要渠道。虽然展会的获客成本相对较高，但在当时，它们仍然是很多企业不可或缺的获客途径。

大约在2010年左右，跨境电商开始兴起，亚马逊也从最初的图书销售拓展到全品类，这标志着外贸市场的格局正在悄然发生变化。随着竞争的加剧，获客变得越来越困难，成本也逐渐攀升，我们外贸人也开始思考如何才能更有效地抓住市场。

外贸3.0时代：大数据驱动，社媒崛起

要给外贸3.0时代一个精确的定义，或许有些难度，但新媒网跨境认为，它大概是从大数据广泛应用开始，尤其是近几年来，社交媒体的能量被彻底释放。对我个人而言，这个时代的开启，可以追溯到2019年，那正是我开始大力发展B端市场的时候。

在这个新阶段，社交媒体的作用，已经不仅仅是辅助，而是跃升为核心获客渠道。它不仅能帮助我们精准找到潜在客户，更能通过内容和互动，建立起深厚的品牌连接。可以说，外贸3.0时代，是数字化、智能化和社媒化的深度融合。

现阶段外贸获客的“十八般武艺”

面对如今的外贸环境，单一的获客方式显然已经不够了。我们需要整合多种资源，线上线下协同发力，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

1. 广交会和专业展会：老牌劲旅，依然重要

广交会，作为中国外贸的晴雨表，其影响力至今仍在。虽然现在通过广交会直接成大单的情况可能不如从前，但它依然是企业展示品牌形象、了解市场趋势、拓展人脉的重要平台。广交会的门槛相对较高，尤其是对于小型企业来说，想要获得一个展位并非易事。我们当时也是通过一些特殊的渠道才成功申请到展位，至今还在持续使用。专业展会也是同理，它们能让我们更精准地接触到目标客户群体。

2. 阿里巴巴：B端基石，精耕细作是关键

阿里巴巴，毫无疑问是外贸B端市场不可绕过的平台。尽管如今阿里巴巴的流量成本越来越高，但它依然是一个极其有效的渠道，尤其是对于刚踏入外贸领域的新手来说，阿里巴巴提供了一个很好的起点。关键在于，你是否愿意投入更多的时间、精力甚至金钱去深耕细作。即便流量成本高，只要我们能评估好投入产出比，阿里巴巴的效果依然是实实在在的。

3. 谷歌SEO和官方网站：数字名片，长期投资

在数字化时代，拥有一个专业的官方网站，并进行谷歌SEO优化，就好比是为企业打造了一张全球通行的数字名片。这方面，我们公司一直在努力弥补短板，不仅自己搭建了官网并启动了SEO优化，还积极与专业的SEO公司合作，探讨如何持续改进优化策略。这是一个需要长期投入和积累的过程，但其带来的品牌效应和稳定流量，是其他方式难以替代的。

4. 社交媒体（Facebook、Instagram、领英等）：精准流量池，私域转化宝地

从2019年开始，我们公司就将社交媒体流量作为了重点发力方向。最初，Facebook的自然流量并不理想，我们主要通过发布内容、转发互动以及加入相关群组来吸引客户。但自从我们开始尝试付费投放后，Facebook迅速成为了我们最重要的流量来源之一。

我们运营着多个公共主页和自建的行业群组。这些公共主页，就像是我们在海外的品牌窗口，不断发布产品更新和行业资讯。而我们自建的群组，更是汇聚了大量的潜在客户和行业同行，大家在里面积极互动，交流信息，效果非常显著。数据显示，在过去一周内，我们的群组活跃用户达到了近9000人，足以说明其强大的凝聚力。

在广告投放上，我们发现短视频形式的广告效果要比图片更好，尤其是一些国外社交媒体的短视频功能，比如Facebook的Reels，增长势头非常迅猛。我们近期在汽车配件领域的广告投放，即便是数据有些波动，也精准覆盖了数千到上万的潜在客户，带来了可观的曝光和询盘。轻奢家居铝材定制业务的广告投入也同样取得了积极的回报。

社交媒体的玩法，核心就是公域获客和私域转化相结合。像Instagram，虽然增粉速度相对较慢，但往往能吸引到更多大客户，而Facebook的客户则以中小型企业居多。针对不同的平台特点，我们需要制定不同的运营策略。

5. TikTok和短视频平台：流量新贵，全员营销

短视频获客，已经成为我们外贸获客策略中的重中之重。如今，我们的每个业务员都必须掌握拍摄短视频的能力。通过TikTok这样的短视频平台，我们成功吸引了大量的客户。虽然做进口粉（即海外本地粉丝）的过程确实很辛苦，需要投入大量精力去研究内容和算法，但其带来的效果也是非常显著的。

目前，我们通过短视频平台，主要聚焦在变速箱配件这个细分领域，取得了良好的成绩。TikTok作为全球性的短视频平台，其对外贸获客的价值不言而喻，我们正在不断优化短视频内容和投放策略，力求抓住这波新的流量红利。

未来的方向：融合创新，持续领航

总结来说，外贸获客的方式早已不是单一的线性模式，它已经从传统的展会、阿里巴巴等平台，发展到现在线上线下深度融合、多渠道并行的格局。我们通过社交媒体平台进行品牌曝光、询盘生成和客户转化，同时结合线下展会，形成互补协同的效应。

在外贸3.0时代，私域流量的精细化管理和跨境海外仓模式，无疑将是决定未来增长的关键因素。我们也在积极探索和测试如何更好地利用这些新模式，以期实现外贸业务的持续增长和创新突破。毕竟，外贸这条路，永远都在变化，唯有不断学习、不断适应，才能乘风破浪，行稳致远。

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