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各位跨境电商的实战家们，大家好！作为一名深耕行业多年的老兵，我深知大家在出海路上，最渴望的就是那些能落地、有实效的干货。今天，咱们就来聊聊一个看似传统，实则蕴藏巨大商机的渠道——海外展会。

很多人可能觉得，现在都玩线上营销了，展会还管用吗？我跟大家说，恰恰相反，在激烈的市场竞争中，线下展会提供了一种独特的、高价值的交流体验，能帮我们快速建立信任、获取订单、甚至发现未来趋势。这可不是简单的摆摊，而是一门大学问。新媒网跨境获悉，那些善于利用展会的聪明创始人，往往能事半功倍，实现品牌快速成长。

在一个地方，成千上万的人带着明确的目的，就是为了发现新品牌、新产品，这样的场景并不多见。对于初创或正在成长的跨境企业来说，展会能提供绝佳的平台。它不仅是拓展人脉、寻找零售伙伴的机会，更是获取宝贵市场反馈、研究竞争对手、激发创新灵感的重要途径。

每年，仅在美利坚合众国就有成千上万场展会覆盖各个行业和城市，海外市场的机遇可谓是广阔无边。今天，我就结合一些成功案例，手把手教大家如何玩转海外展会，让你的出海之路更加顺畅。

一、 先“看”后“做”：小步快跑试水温

在决定投入真金白银参展之前，我们得先学会“看门道”。不同行业的展会选择很多，为了控制成本，我们必须精打细算。一个展位，动辄几千美金甚至更高，这还不包括产品运输、展位设计、人员差旅等各项开支。

但话说回来，展会带来的商业机会也是实实在在的。美国一家咖啡品牌Copper Cow Coffee的创始人黛比·穆林（Debbie Wei Mullin）就建议，在正式参展前，可以先去“试水”。

最简单的方法，就是给认识的朋友、同行或导师去帮忙“站台”。她说：“我常常建议那些初创企业家，来我的展位帮忙一天。这会是很好的体验，你可以亲身感受我们是如何与买家交流的，他们都在问些什么，我们又是如何运营展位的。”

无独有偶，英国雨伞品牌Original Duckhead的创始人摩根·克罗斯（Morgan Cros）也建议，先以参观者身份去展会逛逛，看看竞争对手都在做什么，了解行业动态，选择适合自己的定位，从小规模开始。

咱们中国人讲究“磨刀不误砍柴工”，先调研再行动，总是没错的。

二、 做好功课：知己知彼才能百战不殆

即使没有机会提前“潜伏”展会，充分的案头工作也是决定你是否参展的关键。

美国男士护肤品牌Jaxon Lane的创始人简·余（Jen Yu）和亚历克斯·彭福德（Alex Penfold）在品牌初期，就选择了一个规模较小的展会——美国洛杉矶的独立美妆展（Indie Beauty Expo）。他们的目的很明确：与买家建立更真诚的联系。

简·余提到：“你的方法必须有针对性。这个展会，对于我目前阶段的品牌来说，是不是太大了？”她提醒我们，那些拥有成千上万个供应商的超大型展会，对于刚起步的品牌来说，可能会让人感到不知所措。

一旦选定了合适的展会，接下来就要全身心投入到展位的设计和展示方案的策划中。美国旅行用品品牌WanderFull的联合创始人丽莎·沃特金斯（Lisa Watkins）强调：“在你首次参展前，一定要做好功课。这可不是临时抱佛脚的事情，就像做科学实验一样，你肯定不想做那个前一晚才匆忙赶工的学生。”

丽莎和她的联合创始人凯蒂·希尔（Katie Hill），正是通过展会让她们的水壶包公司走向正轨。她们参加的第一个展会，是美国纽约市贾维茨中心举办的NY Now展，结果一举拿下了超过一百个新的零售客户。

丽莎建议，给自己留出两到三个月的充足准备时间，这包括向展会组织方索取以往成功展位的照片，从中汲取灵感。

三、 精心布置：让展位成为品牌门面

一个展位，绝不仅仅是摆放产品的空间，它更是你给潜在客户留下深刻第一印象的窗口，是你展示品牌独特魅力的舞台。

美国护发品牌Briogeo的创始人南希·特文（Nancy Twine）建议，我们应该思考如何最好地呈现自己的品牌，如何在有限的空间内，通过视觉效果脱颖而出。

南希说：“在展位设计和布局上，真正发挥创意，将极大地吸引人流，并帮助你的品牌进行有效的讲述。”

好消息是，特别是对于我们中小品牌来说，想要脱颖而出并不需要砸重金。当美国夏威夷风格防水包品牌Aloha Collection的联合创始人希瑟·艾奥（Heather Aiu）和蕾切尔·莱纳阿拉·索阿雷斯（Rachael Leina’ala Soares）把她们的产品带到美国拉斯维加斯的Magic展时，她们只是从当地的家居建材店（Home Depot）买了些假棕榈树来装饰展位。

蕾切尔回忆道：“我们把它们布置好，铺上牛皮纸，摆上所有的样品，然后就只有祈祷了。”

她们的方法虽然简单，但效果却出奇的好。她们仅仅花了2000美元搭建展位，最终却从第一家经销商那里获得了3万美元的预付款和5000个包的订单。这充分说明，创意和巧思有时比预算更重要。

四、 策略选址：占据流量高地

展位的位置，可能直接决定你参展的成败。

美国户外服装品牌Parks Project的创始人基思·埃舍尔曼（Keith Eshelman）对此深有体会。有一次，他的展位恰好位于咖啡售卖车旁边。这个高人流量的位置，让他直接接触到了大量买家、行业人士和媒体。

基思分享道：“我们的展位前排起了长队，这给了我们绝佳的机会，去挑选潜在客户，讲述品牌故事。在打造品牌和传达理念时，人们往往时间有限。如何在对的时间点抓住他们的注意力？事实证明，咖啡排队区旁边就是一个完美的地点，能让更多人了解你品牌存在的价值。”

当然，每个展会的情况都不同。有些展会可能相对容易申请到好位置，但大型展会通常会采用积分系统来分配展位。比如，那些多次参展、投资更大展位或赞助商的品牌，往往有优先选择权。所以，在确定参展前，务必向展会组织方了解清楚具体的分配规则。

五、 准备好你的“2秒法则”：电梯式推销

在一个拥挤的展会上脱颖而出很难，更难的是一旦引起注意，如何留住对方。

美国WanderFull品牌的丽莎说：“我们常说你有‘两秒’时间。当他们从你的展位前走过时，你只有两秒钟来留下印象，吸引他们停下脚步，听你介绍产品。那么，你如何才能做到最好呢？”

她建议，直击要害，告诉他们为什么需要你的产品。丽莎和凯蒂在与精品店主和连锁店买家沟通时，就强调了她们的水壶包能给客户带来什么便利和价值。

美国美妆品牌Nudestix的联合创始人泰勒·弗兰克尔（Taylor Frankel）提醒各位创始人，要记住自己的筹码。她说：“零售商把你引入他们的门店，固然让你受益，但反过来，零售商也在争相独家推出新的独立品牌。”换句话说，你的品牌和拥有的活跃用户，本身就是一种巨大的价值。

深入了解你的产品，尤其是它与竞争对手的差异化优势，并将其内化为你的“电梯演讲”，将帮助你牢牢抓住买家的注意力。

即便平时练习再多，连续几个小时精力充沛地推销，也足以让人精疲力尽。所以，身体上的准备也绝不能忽视。

美国Briogeo品牌的南希说：“带足水分，做好大量沟通的准备。我跟你说，在展会现场工作，可能是我这辈子做过的最累的事情之一。你需要不停地说话，不停地互动，而且要时刻保持饱满的能量去面对每一个人。”

六、 寻求赞助：巧借外力，放大品牌声量

巧妙利用战略合作伙伴关系，不仅能解决资金难题，还能促成长期的合作共赢。

美国街头潮流品牌Uprisers的创始人米歇尔·花房（Michelle K. Hanabusa）就深谙此道。在品牌早期，当Uprisers受邀参加美国ComplexCon潮流文化展时，米歇尔希望将展位设计成一家日式便利店——“Family Market”，并摆放其他新兴亚洲品牌的商品。

她的朋友建议她可以联系美国一家著名的美式中餐连锁品牌熊猫快餐（Panda Express），对方对这个创意非常感兴趣，并最终赞助了她的展位。

后来，Uprisers与熊猫快餐合作推出了一系列限量版服装和配饰。米歇尔至今仍能从那些曾被她引入“Family Market”的品牌那里听到积极反馈：“有些品牌至今还在说，‘嘿，有人告诉我，他们是通过ComplexCon认识我们的。’听到这些，我真的觉得很棒。”这正是资源整合，合作共赢的典范。

七、 保持耐心：耕耘才能收获

参加展会，很多时候就像播撒种子，它需要时间，才能在未来的某一天生根发芽，开花结果。

美国美妆品牌Three Ships的联合创始人劳拉·汤普森（Laura Thompson）和康妮·洛（Connie Lo）就在一次展会上，与美国Whole Foods（全食超市）的全国采购经理建立了联系，但直到一年后，这家零售巨头才正式向她们抛出橄榄枝。在此期间，两位创始人一直精心维护着这段关系，直到水到渠成。

劳拉说：“这是一个循序渐进的过程，没有一蹴而就的捷径。你需要积极参加展会，利用领英等平台拓展人脉，甚至可以请别人引荐，即使对方不是你的目标采购商。”

展会不仅仅是为了眼前的销售，更是为了建立品牌知名度，在行业内打响名声。威廉·斯莫伦（William Smolen），一位曾任美妆高管，后创立宠物健康品牌WagWell的企业家，就曾参加了美国拉斯维加斯举办的SuperZoo这一大型宠物行业展会。他的目的，就是为了提升新品牌的信誉度，并展示其独特之处。

威廉说：“我们遇到了很多零售商，获得了宝贵的反馈，并最终在展会期间聘请了我们的经纪经销商，建立了许多至今仍在跟进的合作关系。”

各位跨境朋友，展会是一个窗口，更是一块试金石。它考验你的产品力、营销力，更考验你的耐心和毅力。用好展会这把利器，相信你的品牌一定能在国际舞台上绽放光彩！

风险前瞻与时效提醒：

当前时间已是2025年。全球经济形势错综复杂，国际贸易政策瞬息万变，例如美利坚合众国现任总统的贸易保护主义倾向，就可能对部分跨境贸易产生影响。因此，各位在筹备海外展会时，务必密切关注当地的经济政策、海关法规和消费趋势。同时，供应链的稳定性和合规性审查也日益严格，这些都是我们需要提前预判和规避的风险点。

本教程的建议和案例均基于当前（2025年）的市场环境和已发生的事实。鉴于全球市场发展迅速，技术迭代加速，请大家在实际操作中，结合自身情况和最新行业动态，灵活调整策略，确保所有决策都符合当地法律法规。新媒网跨境建议，持续学习和适应变化，是我们跨境人永远的课题。

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