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在全球经济日益互联的今天，理解不同国家和地区的市场运作模式，对于从事跨境行业的中国企业和个人来说至关重要。以美国市场为例，即使是日常消费品如汽油，其定价机制也远比表面复杂，其中蕴含的市场规律和商业策略，值得我们深入探究。

在2025年上半年的一个寻常周三，美国加州的查尔斯·亨德里克斯先生在阿纳海姆西部的一家雪佛龙加油站，为他的车辆加注了汽油。与此同时，在城市另一端的阿纳海姆山，瑞安·凯彻姆先生也在一家雪佛龙加油站加满了油。尽管两人购买的是同品牌普通汽油，且均为自助服务，但价格却存在明显差异：亨德里克斯先生支付的价格为每加仑2.399美元，而凯彻姆先生则支付了2.539美元，同一品牌汽油每加仑相差14美分。

这种价格差异并非阿纳海姆独有。在美国任何一个主要城市，即使燃料的生产和运输成本相同，同一品牌的汽油在不同地区也可能以截然不同的价格出售。这一现象背后，主要推手是“区域定价”（zone pricing）。这是一种不为公众所知的、普遍存在的炼油公司策略，旨在通过根据交通流量、加油站设施、周边家庭收入、竞争对手实力等因素，对经销商收取不同的燃料费用，从而提升利润。尽管这一策略引发了争议，但美国法院迄今为止均认为其合法。美国联邦贸易委员会（FTC）在2024年曾表示，区域定价对消费者的影响尚不明确，因为一部分消费者可能因价格上涨而受损，另一部分则可能从较低价格中受益。

诚然，其他行业也存在按区域调整价格的做法，例如超市在不同社区对同一品牌面包或奶酪的定价可能有所不同。然而，汽油价格模式引发的关注度远超面包。这部分是因为其他大宗商品的价格波动不如汽油剧烈，且其价格不像汽油那样显著标示在路边。

炼油公司普遍认为，这种做法有助于它们适应当地市场条件。例如，通过向面临好市多批发公司等大批量销售商激烈竞争的经销商降低批发价，以维持其竞争力。然而，大多数美国加州的汽油零售商对此类定价做法不予置评，通常将问题转给行业协会。

美国西方各州石油协会主席约瑟夫·斯帕拉诺先生表示：“这是一种完全可接受的定价形式。区域定价是公司在不同区域进行公平定价的一种方式。”美国特里尔比·伦德伯格女士，一位知名汽油价格调查报告的发布者，也指出：“从另一角度看，区域定价使得某些地区的价格能够低于其他地区。”

然而，这些解释并未能平息消费者群体、立法者以及政府批评者的不满。例如，美国康涅狄格州总检察长理查德·布卢门撒尔先生，一直试图取缔这种定价方法，称其“隐蔽而阴险”。美国圣迭戈“公用事业消费者行动网络”的执行董事迈克尔·沙姆斯先生，近十年来一直在追踪区域汽油价格。他认为：“区域定价，从理论上看似乎合理；但在实践中，却令人不齿。它削弱了价格竞争。”

这一问题在美国加州消费者中尤为敏感。加州零售燃油价格一直位居全美最高之列，且年度汽油消费量除日本和美国全国总量外，超过了其他所有国家和地区。

深入剖析汽油价格构成，其复杂性不容忽视。量化汽油区域定价对消费者的影响是一项艰巨的任务。这部分是因为该策略的运作机制高度保密，也因为其对消费者每加仑价格的影响在不断变化。此外，区域定价是发生在从油井到街角加油站一系列复杂交易链条的末端。

在汽油价格中，最大一部分，约占50%，反映的是原油成本，即炼油厂生产燃料所需的原材料成本。专家表示，每桶42加仑原油价格每上涨1美元，汽油价格就会上涨约2.5美分。

在美国加州，销售税和消费税也在最终价格中占据了相当大的比重。按2025年当前价格估算，税费约占每加仑55美分。这一数字会随着零售价格的波动而升降，因为销售税是按账单金额的百分比征收的。

批评者认为，区域定价是导致该州零售价格远高于全国平均水平的另一个因素；美国加州的价格曾比全国平均水平高出多达50美分。美国耶鲁大学经济学教授贾斯汀·黑斯廷斯女士曾研究过这一现象，她指出：“人们关心区域定价的根本原因，是他们相信这会导致更高的汽油价格。”她认为，消费者团体和其他机构对这种做法持怀疑态度，因为它要发挥作用，“需要炼油商拥有相当大的市场影响力。”

根据美国加州能源委员会顾问和经济学家的说法，美国加州的炼油商确实拥有这种影响力，因为该市场呈现寡头垄断格局，少数几家公司控制着市场。美国加州的炼油公司能够拥有这种控制力，是因为它们直接向该州大部分品牌加油站（如雪佛龙、阿科、壳牌和76等品牌）销售和交付燃料。炼油商根据精心划分的价格区域图向这些经销商收取燃料批发价，即所谓的“经销商油罐车价”，而这些区域与成本差异并无直接关联。

这种策略并非美国加州独有，但在这里尤为强大。由于五大炼油商是约70%零售市场的唯一供应商，它们可以通过改变经销商的燃料采购价格，轻易影响泵油价格。根据美国能源部的数据，在全美范围内，炼油商直接供应35%的汽油零售商。

这种控制力得以维系，是因为品牌经销商受长期合同约束，必须以不可协商的价格从炼油商处购买燃料。美国加州大学伯克利分校经济系主任理查德·吉尔伯特教授指出，在其他市场，炼油商的零售控制力较弱，因为有更多的无品牌竞争对手来挑战其定价策略，而且大多数品牌加油站可以选择通过中间商而不是直接从炼油公司采购燃料。

吉尔伯特教授在2024年美国加州州议会作证时表示：“美国加州的大型炼油商拥有相当大的权力来提高价格，而无需与竞争对手合谋或排挤其他竞争者。”这位曾担任美国司法部反垄断经济学副助理检察长的专家补充说，对品牌加油站的严密控制“降低了批发层面的竞争，而批发价格会影响零售价格。”

消费者能够感受到批发价格的差异，因为经销商会根据燃料采购价格的变化，同步调整零售价格。无论汽油售价是每加仑2.25美元还是1.89美元，大多数经销商的利润空间基本不变。根据零售研究和对经销商的访谈，这个目标利润额通常由炼油公司设定，约为每加仑5到10美分。然而，业内普遍否认炼油商会规定零售价格或经销商利润。

美国壳牌石油公司在书面回复中表示：“在美国加州及其他地区，街头价格由当地市场决定。根据法律，我们的零售商和批发商可以自由设定自己的价格。虽然我们不告知他们应收取何种价格，但我们鼓励他们负责任地行事。”

在2025年4月7日，一项对美国洛杉矶和奥兰治县超过1200家加油站零售价格的抽样调查显示，同一品牌内部的价格差异巨大。在许多情况下，相邻的加油站价格相去甚远。这些价格数据由石油价格信息服务公司收集，该公司是一家行业贸易出版商，通过信用卡交易和经销商调查获取零售汽油价格数据。该公司零售定价总监美国弗雷德·罗泽尔先生表示，2025年4月7日的样本（随机选定的一天）代表了这两个县约62%的加油站，不过阿科加油站的代表性较低，因为它们不接受信用卡支付。

当天在阿纳海姆接受调查的雪佛龙加油站，自助普通汽油的价格从每加仑2.479美元到2.669美元不等，价差达到19美分。销售76品牌的阿纳海姆加油站，每加仑价格差异也达到了22美分。

美国马里兰州全国贸易团体“服务站经销商协会”的发言人罗伊·利特菲尔德先生评论道：“这毫无道理可言。最令人感到遗憾的是，那些街头价格最高的经销商，反而可能赚取最低的利润。”

2025年5月18日，美国迪帕克·帕特尔先生，迪士尼乐园附近卡特拉大道上某雪佛龙加油站的共同所有人，正在以每加仑2.479美元的价格销售自助普通汽油。而不到两英里外的一家雪佛龙加油站，每加仑价格便宜了8美分；附近的其他加油站则略高。

帕特尔先生表示，附近其他加油站价格较低的事实正在使他损失生意。“我们确实因为价格而失去业务，”他说，“但我们不能再进一步降价了，否则我们会亏损。”他提到自己每加仑毛利为8或9美分。如果顾客使用非雪佛龙信用卡，信用卡手续费会吞噬其中约6美分的利润，这种情况大约占到一半。

帕特尔先生称，经销商并不知道雪佛龙如何决定其价格和区域。“我不知道他们（炼油公司）是如何确定价格的，但各地价格都不同。”

在不了解样本加油站向经销商收取的实际批发价格的情况下，无法判断在任何给定一天，价格差异有多少归因于个体经销商的决策，又有多少归因于区域定价以及炼油商追求更高利润的意愿。但经销商们普遍认为，炼油商通过批发燃料和其他费用，对加油站利润保持严格控制。

关于定价模式，石油价格信息服务公司的数据仅在两个县（美国洛杉矶和奥兰治县）揭示了一个显著的相关性：收入较高的区域往往汽油价格也较高。2025年4月7日的抽样调查显示，最高价格往往出现在富裕地区，包括美国尔湾、阿纳海姆东部、洛杉矶西部、比佛利山庄和马里布。最低价格则集中在圣费尔南多谷和圣盖博谷以及奥兰治县西北部的中等收入区域。而在洛杉矶南部低收入地区，价格则呈现高低波动。

曾起诉壳牌公司对其在美国加州南部相距约三英里的两个壳牌加油站收取不同燃料价格的安德烈·范德瓦尔克先生指出：“他们知道某些地区和某些区域可以收取更高的价格，他们就是这样做的。”

美国加州大学能源研究所研究主任詹姆斯·布什内尔教授表示，炼油公司及其加油站在相对富裕的地区收取更高的汽油价格，“因为他们能够这样做。”他补充说，这是时间价值的体现，这些地区的人们“不太倾向于花费时间寻找更便宜的汽油。”

美国瓦莱罗能源公司，作为美国加州相对较小的零售商，是唯一一家愿意讨论其在该州区域定价的炼油公司。瓦莱罗公司批发营销副总裁肯·阿普尔盖特先生表示，瓦莱罗公司使用总部位于美国俄克拉荷马州塔尔萨的MPSI系统公司来设计一个经济模型，从而创建价格区域。

他解释说：“作为品牌营销商，你所要做的就是确保你的站点拥有有竞争力的价格。”阿普尔盖特先生表示，他不确定为什么石油价格信息服务公司的数据显示高收入与高零售汽油价格之间存在联系。但他确实指出，这些地区的地价和其他成本可能更高。

MPSI系统公司通过专业的地图软件、市场特征以及消费者购买习惯和人口统计模型来设定区域边界。MPSI定价系统和咨询部门的董事总经理唐·斯皮尔斯先生说：“这是一个经济模型。它看起来简单，但人们理解起来却很困难。”

斯皮尔斯先生提到，为了对美国洛杉矶进行建模，MPSI会派遣团队对城市进行地毯式搜索，找到每一个加油站，并收集每个站点约150个信息点，包括物业面积、油枪数量、便利店类型、服务时间、进出便利性以及洗车等附加服务。接下来，公司会绘制出这些地点，添加交通流量信息，并筛选有助于估算每个站点燃料需求的特征，包括人口、住房密度和家庭收入。为了估算竞争加油站的销售额，MPSI可能会从加油站的泵表读取数据，法律规定这些泵表必须显示类似里程表的累计燃料量。

斯皮尔斯先生表示：“区域定价的整个理念是确保服务相同客户的两个经销商从炼油公司获得相同的价格。”事实上，美国联邦法律禁止炼油公司以不同价格向服务同一市场的经销商销售燃料。

多年来，许多经销商因价格区域问题起诉炼油公司，指控他们通过抬高燃料批发成本来引导顾客前往更受青睐的公司直营站点，或者对加油站经营者进行“惩戒”。消费者倡导者沙姆斯先生认为，炼油公司还会通过调整批发价格来削弱竞争对手，尤其是那些价格较低的无品牌加油站。

沙姆斯先生指出：“如果一个独立加油站试图以超过几美分的价格削弱炼油公司品牌加油站的价格，那么炼油公司就会利用区域定价降低附近经销商的价格，以至于独立加油站蒙受损失。其他地方的消费者为此支付更高的价格，从而形成一个‘备用金’，用来在其他地方惩戒某个独立加油站。”

2000年，美国联邦贸易委员会似乎同意这一评估，称区域定价的使用是“寡头垄断市场行为的特征”。在关于埃克森和美孚合并的报告中，该机构表示：“市场在位者还利用价格区域来瞄准新进入者，而无需在更广泛的营销区域内降低价格。通过瞄准降价竞争对手，在位者可以（并且已经）阻止新进入者在加油站领域进行大量投资，从而阻止其扩张到足以影响整个更广泛大都市区域价格的规模。”

然而，到了2024年，美国联邦贸易委员会却表示关于区域定价：“无论是经济原则还是经验证据，都无法为这些做法导致汽油价格上涨的假设提供依据。”

回到美国阿纳海姆，三明治店经理凯彻姆先生解释说，他之所以选择价格较高的雪佛龙加油站，是因为他“非常急需汽油”。

凯彻姆先生说：“这是一个高档区域。他们可以每加仑多收10美分，仍然有顾客光顾。这让我很困扰，但我也无能为力。”

理解类似区域定价这样的市场机制，对于中国跨境行业从业者而言，具有重要的参考价值。它提示我们，在进入海外市场时，不仅要关注宏观经济数据和政策，更要深入了解当地独特的商业惯例、市场结构和监管环境。不同国家和地区在能源、零售等行业的定价策略和竞争格局可能存在显著差异。这些差异直接影响着企业的成本结构、利润空间乃至市场竞争力。通过对这些案例的分析，我们可以更好地预判市场风险，制定更精准的商业策略，从而在全球化的浪潮中稳健前行。国内相关从业人员应持续关注此类动态，提升对国际市场复杂性的理解。

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本文来源：新媒网 https://nmedialink.com/posts/us-ca-gas-price-secrets-70pct-control.html