PPC CAC计算避坑指南：成本直降30%+ROI翻倍

各位跨境伙伴，咱们做跨境电商，广告预算就好比咱们的引擎燃油。这油，可得烧得值当，烧出回报，才能让事业跑得更远。大多数企业，特别是咱们中小卖家，预算都是有限的，不能光靠砸钱碰运气。想要投入更多，就得用数据说话，拿出铁证来证明这钱花得有价值。

但有时候，预算已经固定，想再争取不容易。这时，咱们换个思路，把数据呈现方式变一变，或许就能让你的方案更有说服力。新媒网跨境认为，客户获取成本（CAC）就是咱们手里的一个关键工具。它能帮你算清，为了搞到一个新客户，咱们到底花了多少营销钱。这本来是个直接了当的公式，能指导咱们的广告投放决策，帮咱们找出最赚钱的渠道，把钱花在刀刃上。

可要是没那么简单呢？CAC这个指标，其实能考虑更多因素，更全面地反映咱们营销渠道的真实情况。今天，咱们就来聊聊三种计算CAC的“花式”方法，以及CAC如何帮你制定更精明的PPC（按点击付费）广告策略。首先，还是从最基础的CAC公式说起。

客户获取成本（CAC）公式解析

一家企业的客户获取成本，就是为了争取新客户而投入的所有费用。这些费用可能包括：

• 员工薪资
• 工具/软件采购
• 差旅开销
• 物流费用
• 广告投放费用
• 外包机构/自由职业者服务费

这些费用每个月都可能变动。你可能新招了人手，添置了新工具，或是请了新的外包服务。有些费用可能一年只出现一次，比如工具的年费。所以，咱们每个月都得把这些费用算清楚。客户获取成本，就是基于这些数字实时变化的。

计算客户获取成本，咱们可以从三个维度来入手。

基础版客户获取成本公式

有些企业是这样算CAC的：在特定时间内，总的销售和营销投入，除以同期获得的新客户数量。如果你的销售周期很短，比如不到30天，那这个基础版CAC公式就够用了。但对于销售周期较长（例如30天或更长）的公司来说，直接用这个公式计算CAC，结果可能就不准确了。

举个例子，假设咱们的平均销售周期是两个月。某个月，你决定把广告预算增加10000美元。尽管这个月的开支增加了10000美元，但你可能得等两个月后才能看到这笔投入带来的回报。如果此时你还按照当月开支来计算CAC，那结果就会显得非常糟糕，可能会让你误判广告效果。

从上面这张表可以看到，第三个月广告投入增加了10000美元，而由此带来的新客户增长，却是在第四和第五个月才体现出来。如果咱们以第三个月的开支来计算CAC（因为销售周期是两个月），算出来是115美元，这比平时高不少。高到什么程度呢？高到你可能会觉得这次广告投放失败了。

然而，如果咱们换个公式来算，你就会得到不同的洞察，避免仓促做出不准确的判断。

时间错位版客户获取成本公式

当咱们的销售周期比较长时，用基础公式计算CAC很容易失真。而这个时间错位版的CAC公式，就能帮你更准确地算清，特别是当销售周期达到两个月甚至更长的时候。

这里，咱们计算CAC时，会以两个月前的营销和销售开支为基准，然后除以当月新增的付费客户数量。

用这个公式，可能大部分月份你不会发现什么特别的差异。但是，一旦遇到营销投入大幅增加的月份，它就能帮咱们“熨平”CAC，给出一个更真实的数字，来衡量咱们的营销表现。

通过时间错位法，咱们可以看到第三个月的CAC明显下降了。在基础公式里，第三个月的CAC是115美元。而在这个时间错位模型下，第三个月的CAC是106美元，这和之前几个月的平均水平差不多。

第三个月额外投入的真正CAC，要到第五个月才能准确体现出来，原因就是咱们有两个月的销售周期。第五个月的CAC虽然有所增加，但仍旧保持在96美元，远低于平均水平。所以，咱们完全可以判定，这次营销活动是成功的。

营销渠道细分版客户获取成本公式

咱们还可以按营销渠道来计算CAC，这意味着把不同渠道的获客效果分开来衡量。比如说，你同时在使用付费广告（PPC）、搜索引擎优化（SEO）和电子邮件营销。咱们不把所有开支和客户混在一起算，而是每个渠道单独计算。每个渠道的计算，咱们可以沿用基础CAC公式。

• PPC广告： 特定时期内PPC的总投入，除以同期归因于PPC广告的客户数量。

针对PPC广告，咱们还可以进一步细化，计算每个PPC广告网络的客户获取成本。公式就是：特定时期内该PPC网络的总投入，除以归因于该PPC网络带来的客户数量。

• SEO： 特定时期内SEO的总投入，除以归因于自然搜索带来的客户数量。

这种细分计算CAC的方法，能帮咱们识别出哪些渠道是在“烧钱”的，哪些是盈利的，从而优化投入，提高效率。

咱们拿一家虚构的SaaS公司Fries Analytics作为例子。这家公司专门为餐馆提供会计分析工具。在过去一年里，他们投入了SEO，希望通过搜索引擎获得更多客户。这是他们的费用构成：

• SEO团队：6250美元
• 销售团队：26400美元

事情稍微有点复杂。要实现按来源计算CAC，咱们需要计算销售团队花在仅来源于该渠道线索上的时间。Fries Analytics的销售人员反馈，有机搜索来的线索所需工作量明显较少。因此，销售人员只把33%的时间用于处理有机搜索来的线索。

第一个月的CAC缺失，这是因为有一个月的销售周期，但Fries Analytics的有机搜索CAC在头六个月是稳步下降的。咱们再看看年底的情况。

CAC持续下降，到第十二个月，Fries Analytics的CAC已经降到了288美元。当你发现CAC每月都在持续降低时，就说明这个渠道值得继续投入。对于某些渠道，比如SEO，投入时间越长，往往会产生复利效应。所以，只要方向对，就坚持下去，看看CAC还能降到多低。

理解CAC如何提升你的PPC策略

新媒网跨境获悉，一旦咱们确定了最准确的CAC计算方法，接下来就要思考这个数字如何影响咱们的广告投放决策了。处理好CAC与广告活动其他环节的关系，你就会发现投资回报率（ROI）更高，成本更节省，对制定卓越的PPC策略也会有更深入的洞察。

这里有三个方面，CAC能帮你改善PPC策略：

帮你筛选出更赚钱的关键词

在跑PPC广告时，别光盯着关键词和每次点击成本（CPC）。想象一下，你同时在跑四个不同关键词的PPC广告。乍一看，这四个广告的ROI都一样：每千次点击都能带来250个新客户。有些营销人员可能就让这四个广告同时跑下去。

从这张表里，你很容易就能看出，广告1提供了最佳的投资回报，其次是广告3。如果你把更多的钱投到广告1，同时减少广告3的投入，你的整体ROI会更好。在这种情况下，广告2和广告4的成本太高，不划算，咱们就可以直接停掉。

当然，这里也有个前提，那就是要看你的产品和目标客户群体。有时候，咱们不能光看眼前的开支和即时ROI。短期的ROI可能不足以全面衡量一项投资的长期价值，特别是在它可能拉长回收周期的情况下。

助你优化PPC活动，缩短投资回收期

CAC投资回收期，就是收回咱们获客成本所需的时间。计算方法是：你投入的金额，除以你从这笔投资中每月能赚回的金额。

比如，你每个月在PPC广告上投入50000美元，带来了250个客户，每月能为你的业务创造8000美元的总收入，那么你需要略多于六个月的时间才能收回初始投资。通常来说，投资回收期越短，吸引力就越大。

在理想情况下，CAC越高，你的PPC投资回收期就越长。咱们再来看看之前那个例子，这次加上回收期。假设这家公司销售的是每月22美元的SaaS订阅服务。那么250个客户预计每月能带来5500美元的收入。

从这次计算来看，广告1依然是赢家。但假设广告4（表现最差的广告）针对的是一个不同的客户群体，这个群体的平均客户收入更高。再假设这个群体购买的是企业版套餐，每月每个客户费用是200美元。那么，咱们再看看这张表：

现在你就能发现，广告4力压广告1，提供了最佳的投资回收期。资金越早回笼，你就能越快地再投入到业务中。持续的再投入，能让你进行更多试验，优化PPC活动，即使在CAC较高的情况下，也能获得最高的ROI。毕竟，没有资金投入，CAC也无从谈起。

帮你计算并提升客户生命周期价值（CLV）

客户生命周期价值（CLV），是指客户在与你的公司建立关系的全生命周期内，能为公司贡献的总收入。计算CLV的公式是：(客户年收入 x 客户生命周期) - CAC。理想情况下，更低的CAC会提高客户的生命周期价值，因为获客成本越低，你从每个客户身上赚到的利润就越多。

当咱们对比CAC和CLV时，记住一点：CLV应该永远高于CAC。但高多少才算好呢？外媒Geckoboard指出，“4:1或更高说明商业模式非常棒。如果你的比例达到5:1或更高，那可能意味着你的增长速度还可以更快，目前对营销的投入可能不足。”

CLV与CAC的比率高于5，说明咱们应该在PPC广告及其他营销形式上投入更多。这表明还有空间获取更多客户，且不会损害CAC。你很可能错过了那些虽然生命周期价值不如现有客户高，但仍能带来出色ROI的潜在客户。

在条件允许的情况下，新媒网跨境建议，咱们要根据客户的人群画像来计算CLV。例如，Fries Analytics可能会针对个体创业者、小型企业、中型企业和大型企业投放不同的PPC广告，咱们姑且称之为广告1、2、3和4。

对于许多SaaS业务来说，个体创业者支付的订阅费最低，而大型企业支付的费用最高。这些不同群体的客户生命周期可能相近，但月度定价如下：

• 个体创业者：广告1—29美元
• 小型企业：广告2—49美元
• 中型企业：广告3—79美元
• 大型企业：广告4—149美元
  

对Fries Analytics来说，大型企业的CLV与CAC比率最高，这意味着尽管他们的获客成本很高，但他们却是利润最高的客户。简单来说，就是Fries Analytics每花一美元在大型企业广告上，就能收回11美元。这是一个非常出色的比率，也再次证明，当资金不是问题时，高CPC和高CAC不应该成为你的阻碍。

精准计算CAC，跑赢PPC广告

各位跨境战友，只要咱们能精准计算客户获取成本，就能让PPC广告投入获得更高的回报。你的CAC数据，能帮你更有力地争取组织内部决策者的支持，把PPC广告预算用在最有效的地方。

通过每一次PPC广告投放，咱们都能发现最优质的客户，以及最能吸引他们购买咱们产品或服务的信息。把这些宝贵的洞察融入到后续的PPC广告活动中，直接触达潜在客户的偏好和需求。这样，你就能做出真正数据驱动的决策，实实在在地提升公司的利润。

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本文来源：新媒网 https://nmedialink.com/posts/ppc-cac-pitfalls-cut-cost-30-double-roi.html