Pampeano：5小时手作，17年入驻Harrods，出海启示！

在当今全球经济格局下，跨境电商与国际贸易的舞台日益广阔，无数中国商家和品牌正积极寻求出海机会。在这个充满挑战与机遇的领域，借鉴海外成功案例，无疑能为我们提供宝贵的思路与参考。今天，我们就将目光投向英国，深入了解一位企业家珍妮·布朗（Jenny Brown）如何将她对阿根廷手工艺的热情，转化为一个全球知名的高端皮具品牌Pampeano的历程。她的故事，不仅展现了个人创业的坚韧与智慧，更折射出在复杂国际市场中，品牌建设、供应链管理、应对宏观经济波动以及与消费者建立深度连接的关键要素，这对于正在或即将涉足跨境行业的国内从业者而言，无疑是一份值得研读的“实战报告”。

珍妮·布朗创立Pampeano的旅程并非一帆风顺，她的故事始于一段自我探索的旅程。在金融界摸爬滚打多年后，珍妮在照顾生病的父亲期间，深感需要一个喘息的空间。2008年，她选择前往阿根廷进行为期一年的休假，这片充满异域风情的土地，以其独特的自然风光、深厚的文化底蕴和相对缓慢的生活节奏，深深吸引了她。然而，这次休假最终成为了她人生和事业的转折点。

在阿根廷期间，珍妮偶然间发现了当地独具特色的皮具作坊。这些“talabaterias”（阿根廷语中指皮革工坊），与她在欧洲所见的任何商店都截然不同，它们不仅陈列着精美绝伦的手工制品，更弥漫着植物鞣革独特的醇厚香气。珍妮被这些由皮革、木材、银器和羊毛等天然材料制成的产品所展现的卓越工艺深深打动。她看到了一种未被充分挖掘的潜力，一个将阿根廷匠人精神带向世界的机会。朋友们的鼓励，更让她坚定了将Pampeano这一初步构想付诸实践的决心。2008年，珍妮毅然决定辞去高薪工作，开始自主创业，专注于从南美进口高品质皮具。事实证明，为自己工作所带来的动力远超她为他人服务时的感受。

然而，创业的道路从来不是仅凭一腔热情就能铺就的，特别是当你的业务核心是与远在千里之外的异国工匠建立合作时。珍妮发现，她在阿根廷遇到的皮具作坊并非现代化的工厂，而是世代相传的家族式经营模式。这些工匠们对大规模生产和纯粹的交易关系不感兴趣。珍妮深知，要建立长久的合作，信任与尊重是基石。她在阿根廷生活了数月，深入了解他们的故事，与他们共享餐食，以此表达对他们艺术成就的珍视。这段经历使得双方建立了深厚的伙伴关系，而非简单的买卖关系。

这种深入的文化交流和信任构建，对于中国跨境企业在海外进行产品采购和供应链管理有着重要的启示。建立基于相互理解和尊重的长期合作关系，能够确保产品品质的稳定性和独特性，也有助于应对供应链中的突发状况。例如，Pampeano的标志性手工编织皮带，每一条都需要耗费长达五小时的精湛工艺，其中四小时专门用于手工编织。工匠们将高密度的蜡线一丝不苟地环绕在优质植物鞣革上，形成独特的“潘帕菱形”图案。这项工艺无法被匆忙或自动化替代，因为它承载着产品的灵魂和阿根廷的文化底蕴。这种源于阿根廷潘帕斯草原和安第斯山脉的几何图案，如今已成为Pampeano品牌的独特视觉语言，承载着阿根廷马球文化和当地风情。

在创业初期，珍妮也像许多初创企业家一样，交了不少“学费”。她坦率地承认，最大的失误之一是初期对高端旅行包的重金投入。尽管这些包袋设计精美，但在品牌尚未建立知名度、销售渠道有限的情况下，高昂的成本使得大规模销售变得异常困难。这是一个经典的创业教训：先验证市场需求，再进行大规模投入。此外，她还低估了物流管理、现金流周转的复杂性以及企业发展所需的漫长时间。在没有固定收入的两年半时间里，珍妮凭借着坚定的信念和周围人的鼓励，节俭度日，依靠积蓄维持生计。每一次小小的成功，如找到第一个经销商，都成为她坚持下去的动力。

在品牌成长的过程中，Pampeano还不得不面对多次不可控的宏观经济冲击。珍妮回忆道，2016年英国脱欧公投带来的市场不确定性、全球新冠疫情的影响以及2022年英国政府预算调整导致的英镑汇率暴跌，都给公司带来了巨大冲击。对于一家以美元结算采购、以英镑销售产品的跨境企业而言，汇率波动并非抽象的经济理论，而是关乎企业存亡的现实威胁。

面对这些挑战，珍妮没有选择退缩，而是通过“部分是出于必要，部分是倾听市场反馈”的方式，将业务重心从奢华包袋转向更具市场潜力的皮带产品。皮带价格更亲民，更易于作为礼品，且能更好地体现品牌精髓。这一战略调整使得Pampeano在控制库存风险的同时，迅速提升了品牌知名度。这些经历教会珍妮聆听客户声音，小规模测试新想法，以及在商业决策中保持务实而非浪漫主义的态度。

对于单亲妈妈珍妮而言，创业的艰辛更是常人难以想象。她将创业比作“生存模式”，不得不通过建立一套高效的系统来应对：尽可能地授权，自动化可行的流程，并严格执行日常作息。她的日常是白天处理事务，陪伴孩子，待孩子入睡后，夜幕降临，她的“真正工作”才开始，常常要工作到深夜11点、12点甚至凌晨1点。尽管如此，珍妮始终有一个不可妥协的底线——陪孩子度过睡前时光，拥抱和讲故事是她每天的“神圣时刻”，即使业务再紧急，这项任务也必须完成。

她给其他考虑创业的单亲父母或职场妈妈的建议，不是盲目追求“拥有一切”的神话，而是要认识到“你无法做到一切，这没关系”。专注于自己独特能做的事情，建立支持系统，并善待自己。她强调：“进步不必完美，有意义即可；缓慢是自然而然的。你不可能一夜之间建立一个可持续发展的品牌。”这种“慢即是自然”的哲学，对于追求快速扩张的中国跨境企业而言，提供了另一种审视和思考的视角。

英国脱欧事件给Pampeano带来了沉重打击，珍妮形容其为“残酷”。一夜之间，所有以美元采购的成本急剧上升，利润空间大幅压缩，欧洲地区的销售额甚至减半。为了应对这一挑战，珍妮被迫重新谈判合同，紧缩开支，并尽可能对冲货币风险。这促使公司在财务管理上更加精明，并更加积极地拓展多元化市场。

面对欧洲市场物流和关税带来的重重阻碍，Pampeano做出了一个大胆的决定——在荷兰开设仓库。这并非一个轻易的选择，更像是“生存的必然”。珍妮解释道，如果Pampeano希望继续为欧洲客户提供服务，避免无休止的延误和关税，就必须将货物储备在欧洲大陆。这个决定虽然充满风险，却最终成为一项战略性举措，不仅解决了物流问题，更使Pampeano在欧盟市场获得了更强的立足点。

将高端皮具引入哈罗德百货（Harrods）和约翰·刘易斯（John Lewis）等知名奢侈品零售商，绝非仅仅依靠运气。这背后是珍妮的坚韧不拔、精心的产品呈现，以及在经历挫折后重新争取机会的决心。珍妮强调，关键在于“坚持不懈和完美的呈现”。她们确保品牌故事和产品工艺无可挑剔，并不断叩开零售商的大门，直到有人愿意倾听。

珍妮曾回忆起2011年首次与约翰·刘易斯百货的会面，那次经历堪称“灾难”，她在仅仅两分钟内就被请出了会场。然而，她并没有因此放弃。四年后，Pampeano获得了第二次会面机会，这一次，珍妮做足了准备，并取得了成功。如今，Pampeano的产品已在约翰·刘易斯百货的各大门店销售，并屡次入选其圣诞礼品指南。

在寻求与大型百货合作的同时，珍妮也始终注重平衡与小型精品店的合作关系。她认为，这些小型精品店是Pampeano品牌的灵魂所在，它们提供了更广阔的触达渠道和真实的用户反馈。此外，Pampeano的B2B业务也逐渐有机地发展起来。最初，一家学校提出定制校队颜色的皮带，这一请求很快传开，Pampeano开始为英国的军团、俱乐部和机构制作定制产品。如今，B2B业务已成为Pampeano重要的收入来源，这些定制皮带对委托方而言，承载着特殊的意义。这启示我们，在拓展B2C业务的同时，应留意潜在的B2B需求，这可能带来意想不到的增长点。

在全球化发展的进程中，域名选择也体现了品牌的国际视野。对于一个寻求国际认可的品牌而言，仅拥有一个.co.uk域名会限制其发展。珍妮渴望拥有pampeano.com这一更具全球化标识的域名。她解释说，这关乎品牌的“合法性和全球影响力”。拥有一个.co.uk域名在国际扩张时显得局限。尽管获取pampeano.com的谈判过程长达十年，充满挫折，但珍妮认为这是值得的，它为品牌提供了与其国际抱负相匹配的数字家园和更高的可信度。

当产品需要耗时五小时手工编织，且价格远高于大规模生产的同类产品时，如何说服顾客支付高昂的溢价，是品牌需要面对的核心挑战。珍妮认为，“讲故事是关键”。Pampeano会向顾客解释每一条皮带的制作过程，强调其植物鞣革的材质和每一件产品都独一无二的特性。当顾客理解了产品背后所凝聚的时间、技能和传承时，他们便能看到其真正的价值。这关乎将消费者心态从“一次性时尚”转变为“持久投资”。

尽管市场不乏模仿者，但Pampeano始终坚信其品质和真实性是无法复制的。模仿品无法复制五小时的手工编织、与阿根廷家族作坊建立的深厚关系、植物鞣革的独特质感以及每一件产品所承载的文化遗产。当顾客真正理解他们所购买的不仅仅是一条皮带，而是一件随着时间沉淀出独特魅力的阿根廷手工艺品时，他们便会愿意为品质而非数量买单。

珍妮与Pampeano的故事仍在继续，尽管并非完全按照她最初的规划。她曾尝试放权，引入职业经理人，但最终发现自己的亲力亲为仍然至关重要。如今，她重新掌舵，并乐在其中。

从2008年创立至今，历经17年的辛勤耕耘、无数个深夜的付出、宏观经济的冲击和汇率的剧烈波动，珍妮·布朗已将Pampeano打造成一个成功的品牌。如今，Pampeano的产品通过全球300多家零售商进行分销，入驻哈罗德百货、约翰·刘易斯百货以及英国和欧洲各地的知名精品店。其B2B业务为学校、军团、俱乐部和各类机构提供定制编织皮带，这些产品对委托方而言具有深远意义。经典的潘帕菱形图案皮带仍是品牌基石，但产品线已拓展至狗项圈和牵引绳、包袋及各类配饰。不变的是品牌对阿根廷精湛手工艺和手工编织传统的坚守。

Pampeano的品牌基因清晰而独特：植根于阿根廷大地风貌的独特设计、植物鞣革的材质选择、基于尊重与信任建立的工匠伙伴关系，以及产品需耗时数小时而非数分钟制作的精工慢作。珍妮·布朗所构建的，不仅仅是一个成功的商业品牌，更是一个致敬传统工艺、服务注重品质和传承的现代消费者的典范。她的故事，为我们中国跨境从业者，提供了在国际市场中，如何坚持品牌定位、深耕供应链、应对外部风险并最终赢得消费者青睐的宝贵经验。关注并学习此类动态，对国内相关从业人员拓展海外市场，无疑具有重要的参考价值。

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本文来源：新媒网 https://nmedialink.com/posts/pampeano-5hr-handmade-17yr-harrods-insight.html