领英再营销策略构建实操：30分钟极速搞定B2B收入翻倍

各位跨境电商的战友们、企业家们，大家好！我是你们的老朋友，也是新媒网跨境的资深导师。今天我们不聊虚的，来谈谈LinkedIn领英广告中一个常常被大家低估，但威力巨大的功能——再营销（Retargeting）。

很多朋友都知道，领英在B2B客户开发方面简直是利器。但要说起它的再营销能力，许多人可能只停留在“访问过我网站的客户”这个层面上。事实上，领英提供了很多富有创意且高效的再营销选项，能帮助你的潜在客户在销售漏斗中持续前进。今天，我就手把手教大家如何根据不同的销售阶段，构建一套完整的再营销策略，让你的B2B业务持续增长。

漏斗顶端：构建认知与信任

即使是在销售漏斗的最早期，再营销也大有可为。那些刚刚对你的品牌产生轻微兴趣的潜在客户，需要更多的信息强化和教育，才能进一步深入了解。

这个阶段，我们可以利用的再营销受众类型包括：

视频观看受众： 那些认真看过你品牌宣传片或行业洞察视频（比如超过50%时长）的朋友，他们对你的内容已经有了初步印象。
公司主页互动受众： 点赞、评论或分享过你的原创或付费帖子用户，他们对你的品牌已经有了基础认知。
活动报名受众： 那些报名了你领英线上活动的用户，即便最终没能到场，但既然报名了，就说明他们有明确的兴趣点。
访问教育内容受众： 访问过你的博客文章、行业见解页面、下载过一些非付费资源的用户，他们正在主动学习和了解行业，对你的品牌有了一定兴趣。
预测性受众： 这是一个非常智能的功能，新媒网跨境认为它类似“相似受众”。你可以上传你的现有联系人或公司名单，甚至基于你现有的再营销列表、提交过线索表单的用户或完成过转化动作的用户来构建，系统会帮你找到更多有相似特征的高潜力新客户。

这个阶段的广告投放策略：

多用轮播图或静态广告形式，内容上要：

突出你的品牌观点： 明确你在行业中的定位和主张。
分享行业数据： 用权威数据支撑你的观点，增强说服力。
推广有深度的思想领导力内容： 这些内容能帮助潜在客户理解行业趋势，解决他们可能遇到的难题。

记住，尤其当你对某个热门行业话题有独到见解，并希望引领讨论时，这种策略会非常有效。

这个阶段的目标不是立即转化，而是为了提高品牌曝光度，建立信任感。通过持续的教育性触达，让你的品牌在潜在客户心中留下更深的印象，即使周期长达90天以上也值得坚持。这对于B2B长周期销售模式来说，是“暖池子”的理想方式。

小贴士：深入了解领英广告和谷歌广告在B2B决策中的不同策略，能帮你更高效地进行预算分配。

漏斗中段：建立信任与促进考虑

到了这个阶段，再营销就开始直接为你的销售漏斗提供支持了。潜在客户已经表达出更深的兴趣，正在积极探索你的解决方案是否能满足他们的需求。

这个阶段，我们可以利用的再营销受众类型包括：

产品页面访问者： 那些访问过你的解决方案、功能介绍或价格页面用户，他们已经开始深入考虑你的产品了。
表单未提交者： 那些点击了线索表单，但最终没有完成提交的用户。他们可能就差那么一点点动力，我们需要再推一把。
文档广告互动者： 那些在领英平台内下载或查看过你的白皮书、案例研究或清单的用户，他们对你的内容有更深的兴趣，是重要的信号。
线上活动参与者： 参加过你的网络研讨会或线上活动的用户，他们已经是你的“准客户”了，需要进一步的培育。
CRM中的MQL（市场合格线索）： 将你CRM（客户关系管理系统）中已有的、处于销售漏斗中但近期互动不多的MQL导入进来，继续进行有针对性的内容培育。

这个阶段的广告投放策略：

建议使用30到60天的回溯期，重点内容应该包括：

详细的案例研究： 展示你的产品如何帮助真实客户解决问题并取得成功。
客户证言： 真实的客户评价是建立信任的基石。
产品演示视频： 直观展示你的产品功能和使用场景。
投资回报率（ROI）计算器： 量化你的产品能为客户带来的价值。

通过这些内容，我们要建立社会认同，打消潜在客户的疑虑，给他们足够的信心，推动他们向预约演示或咨询迈出下一步。

小贴士：避免一些常见的领英广告投放错误，能让你的广告系列效果倍增。

漏斗底端：推动转化与抓住购买意向

当潜在客户表现出高购买意向时，我们的再营销策略需要更加精准。这些用户离成交最近，但可能还在对比方案，或者需要额外的“临门一脚”来巩固你的品牌在他们心中的首选地位，尤其当销售团队正在跟进时。

这个阶段，我们可以利用的再营销受众类型包括：

价格或演示页面访问者： 那些访问过你产品定价页面或演示预约页面用户，他们的购买意图非常明确。
已提交表单但尚未成交的用户： 那些已经初步转化（如提交了线索表单），但尚未成为你真正客户的用户。新媒网跨境了解到，在这种情况下，要记得在受众设置中排除掉你CRM里那些已经“成交”的联系人，避免重复投放。
SQL（销售合格线索）或停滞的商机： 将你CRM里那些曾经表现出强烈意向但后来“沉默”的线索同步过来，通过再营销重新激活，防止商机流失。
同一账户多次访问者： 通过叠加网站访问数据和公司匹配功能，识别出那些来自同一家公司，且多次访问你网站的用户。这通常是强烈的购买信号，表明一个团队正在深入研究你的解决方案。

这个阶段的广告投放策略：

投放内容应聚焦于：

具体的客户成功故事： 附上数据或结果，用事实说话。
有力的证明点： 强调你的产品独特的优势和解决痛点的能力。

行动号召（CTA）要更直接，比如“立即开始”而不是“预约演示”。同时，要直接回应潜在客户可能存在的疑虑，再次强调你产品的价值以及它如何切实地解决客户问题。

重要提示： 这个细分受众群体通常较小，所以要更频繁地轮换广告创意，避免潜在客户产生“审美疲劳”。

小贴士：尝试运行不同的领英广告测试，能帮助你发现增长的突破口。

漏斗之后：重新激活与再次触达

并非所有潜在客户都能一帆风顺地完成转化。再营销也能帮助我们重新激活那些曾经有意向但后来“沉寂”的线索，通过新的方式提醒他们你的价值。

这个阶段，我们可以利用的再营销受众类型包括：

已流失的商机： 从CRM中导出那些曾经显示出兴趣但最终未能成交的线索，进行再次触达。
过去的活动参与者： 那些参加过你的网络研讨会或线上活动，但后续没有继续深入的用户。
长期未访问的网站用户： 那些在90天甚至更长时间内没有回到你网站的访客，他们可能已经忘记了你。
老旧内容互动者： 那些早期观看过你视频或下载过文档的用户，他们需要新的刺激来重新关注你。

这个阶段的广告投放策略：

强调“新”意：

更新的功能： 介绍你的产品有了哪些令人兴奋的新变化。
新鲜的案例研究： 分享最新的成功故事。
及时的思想领导力内容： 结合当前行业热点，提供新的视角和解决方案。

这个阶段的广告应减少硬性的行动号召，更多地侧重于重新建立品牌的信誉和潜在客户的兴趣，提供感觉新鲜、有用且引人入胜的内容。

小贴士：学习如何将谷歌广告和领英广告结合起来，为你的B2B营销活动提供更全面的支持。

一图胜千言：再营销策略概览

为了让大家更清晰地理解，我们把不同阶段的再营销策略总结一下：

销售漏斗阶段	再营销受众类型	营销活动目标
认知阶段	视频观看者、博客读者、活动报名者、预测性受众	传播品牌声音，介绍品牌差异化，进行教育
考虑阶段	产品页面访问者、表单开启者（未提交）、线上活动参与者	建立品牌信任，深化互动，打消疑虑
转化阶段	演示/价格页面访问者、SQL、停滞的商机	鼓励采取行动，促成最终转化
重新激活	已流失线索、过去活动参与者、长期未访问网站者	再次连接，提供新鲜价值，重燃兴趣

新媒网跨境获悉，绝大多数的广告主都把PPC（按点击付费）预算投入到新客户开发上，这当然很重要。但请大家千万不要忽视那些已经与你品牌有过互动的潜在客户。投入时间和精力，将广告预算分配给他们，手把手引导他们通过销售漏斗，这能带来实实在在的收入增长。再营销的核心在于，将不同的营销策略和行动号召与销售漏斗的各个阶段精准匹配。如果能做好这一点，它将是你提高PPC收入的最佳途径之一。