开启ABM策略避坑指南：省30分钟+成功率翻倍

在开启账户营销（ABM）策略之旅前，企业需要考虑一系列关键因素。ABM策略不仅能提高营销收入和销售协同效应，还能让企业在选择目标时更加精准。通过减少“不合适的潜在客户”对话及更有效地控制营销花费，ABM为企业提供了重新定位市场角色的机会。然而，要成功启动ABM并非易事，尤其是对初学者而言。

打造理想的受众名单

新媒网跨境获悉，制定正确的目标账户名单是一个需要销售与营销双方认真对话的过程，而不是简单地完成一份文件。最初，很多团队认为自己已经很清楚目标受众是谁，然而，销售团队通常没有现成的账户列表。如果有，也可能并不如预想那般精准。因此，在开始阶段，需重点定义理想的客户档案，而非立即给出具体的目标账户列表。

具体而言，企业需要深入挖掘客户的行业、员工规模及收益水平等关键因素，之后展示所选定的名单给相关利益方审核，并进行反馈。通过这样的反复交流，最终优化名单，确保名单质量。同时，商讨现实可行的预算以支持ABM广告，因为盲目追求大而全的名单可能导致广告费用高涨，而成效有限。

重塑广告思维

与传统广告定位不同，ABM广告主要负责品牌的深度曝光。新媒网跨境认为，目标客户在看到广告后，可能并不会第一时间点击，而是选择通过搜索引擎或直接输入网址访问网站。这种行为被称为“浏览后转化”，是ABM广告的一大特征。因此，团队应主要关注被导入的品牌知名度，而非依赖广告本身进行线索生成。

同时，企业可以通过内容分销公司进行目标账户的正确买家生成，以弥补广告引流的不足。

耐心布局长期战略

在ABM营销策略中，起初的短期效果通常欠佳，这与传统广告的即时代价不同。外媒指出，ABM广告应该运行在一个长期的战略框架中，名单上的目标账户通常是长期不变的。建议企业每季度更新一次广告信息和行动号召，但需给广告以足够长的时间来逐步见效。

销售团队的同步推进

ABM策略的成败取决于销售和市场团队的密切配合。在采用新的ABM平台或构建相关技术、流程和报告时，确保销售团队同步接受新的工作模式。很多ABM平台提供了全新的指标，如品牌知名度提升、网站访问次数增加等。这些新指标需要被销售团队理解，并用于评估买家意愿。如果可能，让销售团队看到与营销团队相同的指标，以便实时分析营销影响。

对于尚未准备好参与的销售人员，企业可以选出一小部分愿意尝试新工具和新流程的先锋力量进行试点，减少全面推广时的阻力。