HubSpot：AEO让AI流量转化率飙升3倍！

在数字营销日益成为全球市场竞争焦点的2025年，人工智能（AI）技术以前所未有的速度重塑着搜索行为与内容策略。传统的搜索引擎优化（SEO）正面临深刻变革，品牌和企业必须重新审视其在线能见度与用户触达方式。如何在新兴的AI搜索环境中保持竞争力，甚至抓住新的增长机遇，成为了业界普遍关注的议题。特别对于中国跨境电商及服务企业而言，理解并适应这些变化，是其成功出海、拓展国际市场的关键。本文将聚焦海外知名营销技术公司HubSpot在AI搜索时代下的探索与实践，为国内从业者提供一些前瞻性的视角和可借鉴的策略。

从SEO到AEO的演进：HubSpot的深度思考

过去数十年，搜索引擎优化（SEO）一直是数字营销领域的基石，其核心目标在于提升网站在搜索结果页面的排名。然而，随着AI技术，特别是大型语言模型（LLMs）的广泛应用，用户获取信息的方式正在从“搜索结果”向“智能答案”转变。HubSpot作为一家深耕客户关系管理与营销自动化领域的企业，敏锐地捕捉到了这一趋势，并提出了“答案引擎优化”（AEO）的概念。

HubSpot高级总监Aja Frost认为，AEO是SEO的自然演进。传统SEO追求排名靠前，而AEO则旨在让品牌内容成为AI生成答案的一部分。这不仅仅是名称的改变，更代表了底层逻辑和策略的根本转变。在2025年的当下，谷歌等主流搜索引擎已逐步将AI集成到搜索体验中，例如AI Overviews的出现，意味着用户可能不再需要点击外部链接，就能直接获得AI整合的答案。这种变化促使营销人员必须思考，如何让自己的内容被AI“采纳”并呈现在其答案中。

HubSpot在内部曾就新时代的优化方向进行了大量讨论，最终选择“AEO”作为其内部和对外推广的术语。他们认为，这个术语最能反映人们使用AI的现状以及企业应如何应对——成为“答案”的一部分。

AEO策略的三大支柱：内容、技术与站外

HubSpot在AEO实践中，将其策略归纳为三大核心支柱，这与传统SEO的分类有异曲同工之处，但执行方式已大相径庭。

内容策略的变革：从广撒网到精深定制

在传统的SEO时代，许多企业追求“终极指南”式的全面性内容，力求涵盖某一主题的所有方面。例如，HubSpot自身在早年就曾大力推崇这类内容模式。然而，在AEO时代，这种“广而全”的策略已显不足。AI更偏好那些超具体、细分化、数据丰富的内容，能够精准回答用户提出的特定问题。
- 深度和具体性： 内容需要深入挖掘某一特定用例或用户痛点，提供详细的解决方案和原始数据支持。例如，当用户通过AI查询“如何选择适合小型团队的客户管理系统”时，AI会倾向于引用那些直接针对“小型团队CRM选择”提供具体考量因素和比较数据的内容。
- 结构化与语义完整性： 内容的结构应更加清晰，便于AI理解和提取关键信息。问答（Q&A）格式、分层标题、要点列表等，都有助于提升内容对AI的可读性。每个部分都应是语义完整的，能够独立被AI抽取出来作为答案的一部分。
- 原创数据与个性化： AI在生成答案时，会寻找具有权威性和原创性的数据。HubSpot通过收集客户案例、行业研究数据等，将其融入内容，使AI更愿意引用。同时，未来的内容可能需要根据AI对用户的了解，进行更具个性化的定制。
技术优化的与时俱进：适配AI的“胃口”

传统SEO的技术优化主要围绕Googlebot展开，确保网站能被顺利抓取和索引。进入AEO时代，技术优化则需要考虑AI模型如何抓取和“理解”内容。
- 全面应用Schema标记： 结构化数据（Schema Markup）变得尤为重要。通过为内容打上丰富的语义标签，能帮助AI更准确地识别内容类型、实体关系及关键信息，提高被引用为答案的可能性。
- 网站架构的AI友好性： 确保网站具有良好的可抓取性、快速的加载速度以及适应各种设备的用户体验。同时，内容的组织方式应逻辑清晰，便于AI进行信息关联和深度学习。
- 平衡对Googlebot与AI抓取工具的适应： 尽管AI的抓取方式与Googlebot有所不同，但两者并非完全对立。良好的技术基础通常能同时惠及两者。关键在于识别AI在抓取和理解内容时的独特需求，并进行针对性调整，而非损害传统搜索引擎的抓取效率。
站外策略的重心转移：从链接到提及

在SEO中，高质量的反向链接是衡量网站权威性和排名的重要指标。然而，在AEO时代，**品牌提及（Brand Mentions）**的重要性正在超越单纯的链接数量。AI模型在训练和生成答案时，会大量参考来自各种信息源的数据。
- 识别AI训练与引用来源： HubSpot团队投入大量精力，分析ChatGPT和谷歌等AI引擎最常引用的信息来源。他们发现，YouTube和Reddit等平台在其中扮演了关键角色。
- 有策略地增加品牌正面提及：
  - YouTube： HubSpot拥有多个自媒体频道，并与创作者（网红）合作。通过在视频内容中自然地提及产品或解决方案，确保品牌在相关话题中保持高能见度。关键在于提及的有机性、相关性和语境化，避免硬性推广。
  - Reddit： Reddit作为重要的社群平台，其内容经常被AI引用。HubSpot采取了以社群为中心的方法，积极参与其产品相关的子版块（subreddit），甚至成为HubSpot子版块的联合版主。通过培养忠实用户和倡导者，鼓励他们在Reddit上分享积极的品牌体验，从而增加品牌在AI训练数据中的正面声量。
- 培育品牌拥护者： 无论是YouTube还是Reddit，核心都是培育对品牌有深度认同的用户。这些用户会自发地在AI训练和引用源中为品牌发声，形成强大的口碑效应。

重新定义成功指标：能见度、声量份额与引用

传统SEO的成功衡量标准通常聚焦于网站流量、关键词排名和转化率。然而，AEO时代要求企业重新定义“成功”，将重点转移到与AI交互更为紧密的新指标上。HubSpot为此建立了一套新的评估体系。

能见度（Visibility）：第一优先级

Aja Frost强调，能见度而非流量是AEO时代最关键的北极星指标。用户可能不会直接从AI答案中点击链接访问网站，但如果AI反复提及你的品牌或内容，用户在之后会通过其他渠道（如直接搜索、浏览社交媒体）到达你的网站。能见度直接影响了用户对品牌的认知和记忆，是促成转化的前提。
- 教育领导层： 这一转变需要企业内部对营销效果的衡量方式进行深刻调整。营销团队需要向管理层解释为何能见度比瞬时流量更重要，以及如何通过AI互动建立长期品牌影响力。
声量份额（Share of Voice）：衡量竞争力

声量份额评估的是品牌在AI答案中被提及或引用相对于竞争对手的比例。当AI算法调整导致整体能见度波动时（例如在2024年9月左右，ChatGPT曾一度减少对品牌的直接提及），声量份额能更准确地反映品牌在行业中的相对地位。如果总能见度下降但声量份额保持稳定或增长，则说明品牌策略是有效的。
引用（Citations）：权威性的体现

引用指的是网站内容被AI答案直接作为信息来源的次数。尽管HubSpot将其列为第三个指标，但它仍非常重要。被AI引用意味着AI认可该内容的权威性和实用性。研究发现，被引用的品牌不仅在AI答案中的排名靠前，其描述也往往更积极。不过，过度追求引用可能导致忽视更广范围的能见度，因此需要综合考量。

HubSpot的实验之路与数据观察

HubSpot在AEO领域的探索始于组建了一个由经验丰富的员工组成的小组，以高度实验性的心态快速迭代。他们每周至少启动一项实验，与开发团队紧密合作，确保快速落地。

早期实验方向： 团队首先关注如何规模化生产高质量、数据丰富的内容。他们从小批量的AI生成内容开始，通过人工审核校正，逐步探索大规模内容生产的最佳实践。
“好”的AEO实践： 确保网站全面采用Schema标记，内容结构清晰，语义完整，并以问答形式呈现。这些都被证明是提升AI采纳度的有效手段。
流量转化率： 令人惊喜的是，HubSpot观察到直接来自LLMs（如ChatGPT）的流量，其转化率是传统搜索引擎流量的三倍。这一现象与一些外媒此前的报告有所不同，那些报告指出LLM流量转化率与传统搜索相当或更低。HubSpot认为，这可能与其业务模式（B2B软件服务）及用户旅程有关。用户通过LLM来到HubSpot网站时，往往已经完成了大量的初步研究，需求更为明确，转化意愿更强。

挑战与未来展望：AEO与SEO的融合

尽管成果显著，AEO的测量仍然充满挑战。如何准确归因AI互动产生的效果，以及在数据有限的情况下做出决策，是行业共同面临的难题。AI模型和算法的持续演进，使得“行动X带来结果Y”的直接关联变得更加复杂。

展望未来，Aja Frost预测，AEO与SEO最终将走向融合。当AI模式成为主要的搜索体验时，传统搜索结果页（SERP）可能不复存在，或仅限于导航查询。届时，优化工作将不再区分“搜索引擎”和“答案引擎”，而是统一为针对AI驱动的新搜索范式。

对于中国跨境行业的从业者而言，HubSpot的经验提供了宝贵的启示：

主动拥抱AI变革： 将AI视为机遇而非威胁，积极探索AI技术在内容生成、用户研究和营销优化中的应用。
聚焦用户痛点，深耕垂直内容： 放弃“大而全”的内容策略，转而投入资源生产针对特定海外用户群体、特定应用场景的深度、原创内容。这些内容应能直接解决用户问题，且富含可信数据。
优化网站技术基础，提升“AI友好度”： 确保网站的结构化数据应用完善，内容组织逻辑清晰，提升AI抓取和理解内容的效率。
构建全球品牌声誉，利用社群媒体： 关注海外主流社交媒体（如YouTube、Reddit、X等）上品牌提及的声量和口碑。通过建立社群、与海外创作者合作，提升品牌在AI训练源中的正面曝光。
重新审视营销衡量指标： 流量固然重要，但更应关注品牌在AI环境下的能见度、市场声量份额以及被引用情况。这些是构建长期品牌价值和促进转化的关键。

在2025年这个AI技术快速演进的节点，中国跨境企业应积极借鉴全球领先企业的实践，将AEO理念融入自身的营销战略中。唯有持续学习、勇于实验，方能在波澜壮阔的数字浪潮中，抓住新的增长机遇。

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本文来源：新媒网 https://nmedialink.com/posts/hubspot-aeo-boosts-ai-conversion-3x.html