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各位做跨境业务的朋友们，咱们在做客户经理营销（ABM）时，是不是经常只是简单地把客户的名字换一下，就觉得是在搞“个性化”了？在客户数量不多的时候，这或许还凑合。但一旦客户群体扩大，尤其当目标客户超过百家时，这种“一刀切”的个性化很快就会显得很敷衍，目标客户也会觉得我们不够真诚，不再买账。

要想在这种规模下真正吸引客户的注意力，ABM策略就需要一套严谨的层级规则和智能自动化系统。这能帮助我们的ABM团队为高价值客户提供真正的“一对一”体验。实践证明，这样做是值得的。开展ABM的公司，他们的赢单率能提高38%，客单价能增大91%，营收增长速度也快了24%。

HubSpot的内容管理系统（CMS）及其个性化代币功能，能把咱们的CRM数据和个性化规则整合到一起。有了它，营销人员就能告别假大空的个性化，真正做到精准相关，让转化率“噌噌”往上涨。

1. ABM个性化面临的规模化挑战

如今，很多消费者都期待品牌能提供个性化的体验，这一比例高达85%。这说明，在客户经理营销中，个性化早已不是加分项，而是必需品。因为消费者在做决策时，会把内容的“相关性”作为重要的评判标准。

要是咱们想手动去为上百个客户逐一做个性化，那简直是“ Mission Impossible”，注定要失败。所以，ABM从业者中有44%的人都表示，缺乏规模化能力是他们面临的最大挑战，这并不奇怪。

唯一的出路，就是引入智能规则和自动化技术，让它们去承担大部分繁重的工作，同时确保传递的信息依然精准有效。

当目标客户超过一百家时，我们就需要一套可扩展的规则体系。ABM内容的个性化，绝不仅仅是写几句不同的文案那么简单。它更关乎于构建一套行之有效的规则系统。我们的网站、落地页以及所有营销素材，都需要明确的指令，告诉系统：什么时候该展示什么内容，给谁展示。简单来说，应对百家以上客户，就得靠可扩展的规则，也就是层级化个性化。

英国Influize公司的首席执行官兼创始人利亚姆·德比郡先生就曾向我们提到，他在ABM推广中遇到的最大风险，就是缺乏结构地进行规模化。他总结道：“我学到的最大教训是，当你要扩大推广规模时，个性化内容必须保持相关性。一对一的信息传递确实强大，但当你一次性扩展到数百个客户时，如果方法过于简单，就可能让内容的关联性下降，最终变成泛泛而谈。”

德比郡先生的团队最终决定建立一个三级个性化模型。第一级客户会进行深入研究，并提供完全定制化的服务；而第二、三级客户则更多依赖于动态数据，比如公司的基本信息和意向信号。德比郡先生透露，通过这种方式，他们的推广团队成功将基础手动工时减少了一半，同时互动率提高了33%。即便如此，他们对顶级客户的关注依然是量身定制的。

正如德比郡先生所说：“ABM个性化的规模化，并非单纯追求数量，而是要找到方法，既能保留人文关怀，又能利用系统放大触达效果。”

另一位来自HARO Link Builder的市场副总裁莫塔·阿里先生，也曾遭遇ABM规模化难题。当他们的目标客户从50家猛增到400家时，转化率急剧下降了43%。他发现，自动化系统无法完全复制人工研究所带来的细致入微的效果。

他解释说：“我遇到的最大挑战是，在从手动个性化转向自动化个性化时，如何保持信息的相关性。”

最终的突破点在于“渐进式个性化”。阿里先生介绍，他们的团队没有一开始就强求全面定制，而是选择随着时间推移，逐步增加个性化层级。他们建立了一个动态内容库，与行业痛点和公司规模触发条件相对应，然后逐渐加入行为洞察数据。这使得转化率回升到手动操作的89%，同时他们能够触达的客户数量增加了八倍。

他总结道：“第一次自动化触达，不一定要做到完美的个性化。只要有足够的关联性，能促成下一次互动，就足够了。”

两位专家的经验都指向同一个现实：当你需要管理一百家以上的客户时，成功与否，更多取决于规则系统，而非个人直觉。

目标客户是期待相关性的。在ABM中，个性化已经不是额外福利，而是基本期望。如今的买家们普遍认为，他们收到的信息应该能反映他们的身份以及他们所处的采购阶段。对于现有客户或者那些很可能再次购买的客户来说，这种期望更是强烈。

如果沟通内容显得泛泛而谈，企业可能在销售对话开始之前，就已失去了信誉。

外企Cognition Escapes的首席营销官奥列格·耶梅利亚诺夫先生（来自乌克兰）解释了这项挑战，他认为这是一种在自动化与控制之间寻求平衡的艺术。他说：“我们采用的是一套‘规则之上的规则’系统。”在他的框架里，VIP或关键客户总是能收到完全个性化的信息，而更广泛的客户群体则适用大众或细分规则。这种层级化的做法确保了重要客户绝不会收到泛泛的沟通内容，同时自动化系统又能处理大规模客户的需求。

但正如耶梅利亚诺夫先生所说，自动化不能完全放任自流。他警告道：“过度依赖算法可能会导致个性化出现偏差。”人为的监督、培训和调整对于保持个性化的准确性至关重要。

来自外企Helium SEO的首席技术官保罗·德莫特先生也表达了类似的看法，但他从另一个角度切入。他回忆说，当目标客户只有十几家时，他们可以手动制作出“令人惊叹”的文案。但当数量增加到五百家时，重复的工作让推广陷入停滞。

为了解决这个问题，德莫特先生构建了一套框架，利用自然语言处理（NLP）模型，根据职位描述、融资轮次和技术栈等数据动态调整文案。结果，在覆盖四百家客户的推广中，自动化推广的互动率比手动触达提高了28%。

尽管如此，他仍警告不要过度依赖机器。用他的话说：“如果自动化做得愚蠢，你就会失去ABM所应有的精细化效果。”

所以，这门艺术就在于如何在扩大个性化规模的同时，不削弱战略家的判断力，找到自动化与人工操作之间的平衡点。目标客户期待相关性，而这能带来更高的转化率。这个简单的真理，把所有这些方法论都紧密联系在了一起。

咱们团队的时间和精力是有限的。在扩大ABM个性化规模时，最大的障碍之一并非技术问题，而是时间。研究数据也证实了这一点：有38%的ABM从业者表示，内部资源不足是阻碍他们提升工作效率的主要原因。

Ignite Digital公司的创始人马修·古拉特先生对此深有体会。他解释说：“如果没有一套结构化的体系，真正的一对一个性化就无法快速复制。”在与Volpe Financial Solutions合作时，他的团队通过对客户进行分层分组，避免了过度定制的陷阱。高价值客户能获得一对一的精准触达，而其他客户则通过模块化推广活动获得个性化组件。效果非常显著：在不到六个月的时间里，自然流量提升了283%，合格销售线索翻了一番。古拉特先生强调，秘诀就在于抵制了想要对所有事物都进行个性化的冲动，而是根据客户价值，按比例投入精力。

对于Za-zu公司的首席执行官马特·雷德勒先生来说，问题不在于个性化要增加什么，而在于要舍弃什么。他说：“在扩大ABM个性化规模时，最大的挑战不是决定要说什么，而是决定不要说什么。”雷德勒先生发现，过于详细反而会拖慢团队的效率，而不会提升效果。他回忆说，当他们需要花费30分钟研究才能个性化一封邮件时，团队虽然产出了“很棒的邮件，但没有带来任何销售线索”。突破发生在他们的ABM团队发现，只关注一两个信号，比如招聘模式或技术栈，其效果与更重度的个性化一样好。通过精简，研究时间从30分钟缩短到5分钟，而回复率保持不变。

因此，咱们必须在推广个性化和过度介入之间找到一个平衡点。虽然效率常常是ABM规模化中最常被提及的一点，但同样重要的是，我们要认识到划清界限的必要性。个性化应该让推广更具相关性。但如果ABM从业者做得太过火，个性化信息可能会适得其反，让客户觉得受到了侵犯。

外企Ketch的市场总监科琳·巴里女士分享了她帮助品牌通过隐私优先的数据实践建立信任的经验。她解释说：“在扩大ABM个性化规模时，一个主要挑战是如何确保信息保持相关性，同时又不越界，避免让人觉得‘怪异’。”当Ketch首次拓展ABM业务时，巴里和她的团队意识到，手动层层叠加个性化不仅会拖慢执行速度，还会增加合规风险。解决方案是转向数据驱动的相关性，而不是过度定制每一个细节。巴里女士说：“我们专注于经过许可的信号，比如行业痛点、隐私需求或监管触发因素来指导信息传递。”这一转变让团队能够更快地执行，同时确保每一条信息都根植于客户的实际挑战。

2. ABM推广中如何构建网站个性化规则

在咱们制定内容个性化方案之前，营销人员和销售代表需要先清晰地理解他们客户的分层。

分层个性化，顾名思义，就是根据客户的价值或战略重要性，对不同群体的客户投入不同程度的精力。例如，第一层客户（通常是前20-30名）会得到最多的关注，包括定制化的落地页、量身定制的行动号召（CTAs），甚至是个性化的主视觉。第二层客户（通常是50家高潜力的客户）可能会看到特定行业案例研究、内容互换或略微少一些的定制体验。而第三层客户（30-50家长尾客户）通常会收到与更广泛类别（如行业或区域）相符的信息。

通过这种分层结构，营销人员可以有效地实现个性化的规模化。他们将最高投入留给最有价值的客户，同时也能为较低层级的客户提供相关的体验。

举个例子，Red Points公司品牌关系和战略合作高级副总裁丹尼尔·夏皮罗先生，就将公司最重要的10到15家客户划为第一层级。他说：“这些客户能获得深度个性化服务，比如定制的微型网站和量身定制的信息；而次一级的客户则享受行业特定的个性化；最广泛的层级则基于角色提供相关信息。”对于Red Points来说，这种清晰的划分帮助他们将ABM个性化工作中的60-70%实现了自动化，释放了团队精力，让他们可以亲自去照管那些最高价值的客户。这不仅节省了数周的人工工作，还将中层客户的互动率提升了40%以上。

这只是一个真实案例，展示了智能框架如何能在不损失效果的前提下，实现个性化规模化。接下来，咱们就深入探讨一下，如何利用网站个性化规则，提升咱们的ABM推广效果。

第一步，咱们得先摸清自家客户的底细，把他们分好类、定好级。

利用CRM数据，可以根据行业、营收规模、地理位置或是采购阶段等特征来分组。然后，给这些组划分层级。小窍门：HubSpot CMS能让你使用动态列表来实时更新这些分组。网站的细分化，就成了你个性化规则的基石。

第二步，把各种内容变体对应到每个细分客户群体。

针对每个细分群体和层级，决定网站的哪些元素需要进行变化。比如，一位网站营销人员可以设定以下规则：
(1) 第一层级：展示定制化的主视觉图片，直接链接到量身定制的落地页，并显示特定行业的客户logo。
(2) 第二层级：将主页的行动号召（CTA）替换为与该客户行业相关的案例研究。
(3) 第三层级：展示区域性的佐证材料或广泛的产品优势。
在构建规则之前，最好先用表格把这些变体都记录下来。这样，ABM从业者在工具中构建工作流程时，就不会遗漏任何细节。

第三步，确立规则的优先级和继承关系。

咱们得想清楚，如果一条客户同时符合多条规则，那应该优先适用哪一条？比如，如果一个客户既属于“第一层级”，又属于“SaaS行业”，那“第一层级”的规则就应该优先。继承规则则能提供备选方案，如果某个页面没有针对第一层级的规则，那SaaS行业的规则就会自动生效。这样明确的规定能避免冲突，确保每个客户都能看到与自己相关的内容。

第四步，在HubSpot CMS里配置你的可视化规则构建器。

HubSpot CMS让ABM从业者无需编写代码，就能设置个性化规则。通过可视化规则构建器，销售团队可以创建类似“如果客户属于第一层级，则显示行动号召X”的条件。这个工具还自带预览功能，这样团队在正式上线前，就能精确预览不同客户会看到的内容。下面是一个例子，展示了分支如何根据客户的年度收入来决定：

如果你是新手，HubSpot的ABM设置指南可以帮你快速上手。

第五步，设置客户专属的覆盖规则。

有时候，仅靠细分层级的个性化还不够。ABM团队需要更深入地挖掘，特别是对于那些潜在交易额巨大的第一层战略客户，额外的投入是完全值得的。在这种情况下，ABM营销人员可以创建客户专属的覆盖规则，这些规则会超越行业或基于角色的规则。例如：
(1) 如果有财富五百强的潜在客户访问，可以在客户展示区或主视觉横幅中突出显示他们的标志。
(2) 将主页的行动号召（CTA）定制为：“了解我们如何帮助像[公司名称]这样的企业。”
(3) 替换成直接竞争对手的案例研究，以显示自身实力和可信度。
小窍门：客户专属的覆盖规则应该谨慎使用，仅限于顶级客户。这样，额外的个性化才会显得独特而有价值，同时避免系统因一次性规则过多而变得臃肿。

第六步，处理多方利益相关者和子公司场景。

大型企业客户通常并非只有一个单一的购买者。他们往往涉及多个利益相关者，每个人的优先级都不同。在很多情况下，他们还会有自己的子公司，拥有独立的品牌或地域焦点。HubSpot CRM的智能规则能让你根据这些复杂性调整内容。
有用的智能规则可以按角色或子公司划分：
(1) 角色：如果访问者的角色被标记为IT经理，就突出显示技术文档和安全功能。如果访问者被标记为首席财务官（CFO），则重点强调投资回报率（ROI）计算器或财务案例研究。
(2) 子公司：如果访问者来自子公司A，则替换为本地化文案、案例研究，甚至区域合规内容，而不是母公司的通用宣传。

多方利益相关者规则确保了每个网站访问者都能看到相关内容，同时子公司也能被视为独立的实体，而非仅仅是母公司的延伸。

第七步，测试并预览个性化效果。

在正式发布之前，至关重要的一步是检查确保每个受众群体都能看到正确的体验。在HubSpot CMS中，ABM团队可以利用“按智能规则预览”选项，模拟来自特定列表、生命周期阶段或客户的访客如何查看页面。这能让团队仔细核对规则是否正确触发。
ABM专业提示：可以制作一个简单的规则表格，例如，哪些行业或层级应该看到哪些变体。然后，在测试期间将其作为检查清单。在多种浏览器和设备（包括手机、平板和桌面端）上进行质量评估。这样，团队就能确认布局、图片和加载时间保持一致。

第八步，逐步部署规则并监控关键绩效指标。

不要一下子就全面铺开个性化，而是要从小处着手。先识别出价值最高的那些第一层级客户，然后将智能规则应用到一个关键页面，比如网站首页或一个核心的落地页。通过监控跳出率、网站停留时间和转化率，来跟踪这些客户的反馈。如果销售业绩有所改善，ABM团队就能知道这套规则是有效的。接着，再逐步将个性化扩展到更多的页面和更多的客户层级。有计划地逐步推进能增强信心，避免无谓的努力，并确保每一步都能带来可衡量的提升。

第九步，根据互动分析数据进行迭代优化。

每月回顾互动数据，并根据发现的模式调整规则。咱们可以问问自己：
(1) 第二层级的客户是不是对行业特定案例研究不感兴趣？
(2) 第一层级的客户是更倾向于投资回报率（ROI）相关内容，还是产品演示？
利用这些洞察来调整信息、替换行动号召（CTAs），或者优化目标设定。个性化规则应该根据客户行为进行动态调整，而不是一成不变。

3. HubSpot CMS中智能个性化规则的实施

HubSpot中的智能内容意味着，一个页面或一封邮件可以根据查看者的身份自动改变内容。咱们无需创建多个版本，ABM团队只需设置规则，决定每个访客会看到什么。例如，ABM从业者可以实现：

• 根据访问者的国家或设备显示不同的标题。
• 为处于特定生命周期阶段的联系人显示量身定制的行动号召（CTAs）。
• 根据引荐来源或语言偏好切换信息。

访问权限取决于各团队的HubSpot订阅。内容中心专业版和企业版支持页面上的智能内容。而营销中心专业版和企业版则支持邮件中的个性化。

统一客户数据以实现智能个性化是关键。数据对于所有网站个性化来说都是至关重要的。最常见的数据来源包括：

• CRM属性（公司/行业/地区）和字段（如姓名、公司、职位、地点和过往购买记录），用于代币和条件内容。
• 买家阶段信息（例如，订阅者 → 营销合格线索 → 销售合格线索），用于电子邮件智能规则。
• 互动得分（你的评分属性），用于驱动智能规则的列表。例如，一个销售线索可能需要满足“得分 ≥ X”的规则才能看到特定变体。

HubSpot能将多个来源的客户数据整合起来。将客户和联系人信息集中管理，ABM团队就能获取他们所需的个性化洞察，并将其持续地应用于实践。不仅如此，HubSpot的智能内容规则和个性化代币，让咱们能轻松实现个性化体验的规模化。

构建规则。你可以把HubSpot里的规则想象成一套指令，它决定了谁能看到什么内容。ABM团队可以把这些规则按照优先级堆叠起来，这样最重要的受众就能最先看到正确的版本。具体做法如下：

1. 打开你的页面（网站页面、落地页或博客文章）。
2. 选择一个要个性化的部分（这被称为“模块”）。点击它，然后选择“添加智能规则”。
3. 选择规则类型。（注意：每个部分你只能选择一种规则类型。）例如：
   • 按设备类型显示不同内容（桌面端与移动端）。
   • 按国家（美国访客看到一个版本，德国访客看到另一个）。
   • 按引荐来源（来自领英与谷歌广告的流量）。
   • 按首选语言或特定推广参数。
4. 添加你的变体。例如：
   • 规则：国家 = 德国 → 显示本地化的德语标题。
   • 规则：引荐来源 = 领英 → 显示行动号召“预订领英演示”。
5. 设置优先级。有时候，一个访客可能同时符合你的多条规则。HubSpot需要知道应该优先展示哪个版本，这就是优先级的用武之地。规则是自上而下读取的。如果一个访客符合多条规则，HubSpot将始终应用列表中第一条匹配的规则。例如：
   • 规则1：国家 = 德国 → 显示德语标题。
   • 规则2：行业 = 制造业 → 显示制造业案例研究。
     如果一位访客既来自德国又在制造业工作，HubSpot只会显示德语标题，因为这条规则排在第一位。
     

专业提示：为了确保显示正确的内容，请务必将最具体或最具战略意义的规则放在最上面，而将更宽泛的规则放在下面。
6. 为每个变体编辑内容。ABM团队还可以插入个性化代币，比如公司名称，让内容感觉更量身定制。
7. 发布前预览。使用“预览”选项测试每条规则，并确保所有内容在不同设备上都显示正常。

确认无误后，点击“发布”。按规则类型跟踪效果。

一旦推广活动上线，ABM团队就可以利用HubSpot内置的分析工具来观察个性化带来的提升。要特别关注那些关键指标，比如互动率、点击率以及表单填写/销售线索提交量。对它们进行资产层面的分析，并汇总到数据看板中。

HubSpot的报告会展示邮件的打开率、点击率和销售线索提交量，这样团队就能比较个性化体验与默认体验的表现，并优化那些效果最差的变体。

专业提示：当你构建工作流程时，请确保你的模块/变体按照规则类型保持一致的命名方式。使用符合每个企业具体情况的命名约定，比如：

• 客户细分类型。
• 地理位置。
• 他们看到的行动号召（CTAs）。

这样做的目的是为了方便分割每个个性化推广活动的结果，并进行迭代优化。

4. 现有ABM项目迁移核查清单

1. 明确层级。 根据价值/战略重要性（第一至第三层）细分客户。设定客户专属的目标和成功指标。
2. 收集素材。 收集行动号召（CTAs）、落地页、横幅和案例研究。在表格中将每个变体映射到其层级/细分群体。
3. 实施规则层级。 优先级：层级 > 细分 > 默认。定义回退/继承规则以防止冲突。标记需要第一层覆盖规则的客户。
4. 处理复杂客户。 为多个利益相关者提供基于角色的内容。根据需要提供子公司专属信息。
5. 数据对齐。 确保CRM数据准确（公司基本信息、互动评分、生命周期阶段）。在HubSpot中动态同步客户列表。
6. 在HubSpot中构建智能规则。 使用可视化构建器按层级、细分群体、角色、地点、设备或推广活动创建规则。插入个性化代币（例如，公司名称）。设置规则优先级并在不同设备上预览。
7. 测试与质量保证。 在不同浏览器和设备上检查所有规则和变体。确认布局、图片、链接和加载时间。
8. 逐步部署。 从高价值的第一层级客户的关键页面开始。跟踪关键绩效指标（KPIs）：互动率、转化率、跳出率。根据结果扩展个性化。
9. 监控与迭代。 每月审查每个规则和层级的互动情况。根据表现调整信息、行动号召（CTAs）或内容。
10. 命名与文档。 为模块、规则和变体使用一致的命名。记录逻辑、映射和覆盖规则，以保持内部一致性。
11. 团队与工具协作。 销售、营销和运营团队在战略上保持一致。连接HubSpot和CRM，实现无缝的个性化和报告。

5. 按客户层级划分的个性化策略

第一层级：一对一个性化

对于那些战略性客户，个性化服务可以细致到每一个公司和他们的采购决策委员会。这意味着，网站不会展示泛泛的行业内容，而是会根据具体的公司，甚至该公司内不同角色的需求来调整信息。这样，IT部门能看到技术细节，财务部门能关注投资回报率，而市场部门则能了解成功案例。

一些实用的策略包括：

• 用公司名称定制标题。
• 替换行动号召（CTAs），以匹配负责的销售代表。
• 展示为该组织精心策划的案例研究或数据点。

这些个性化体验通常直接在HubSpot智能规则或个性化代币中，使用CRM字段、互动得分和买家阶段数据。虽然这种级别的设置需要投入大量资源，但它能带来最大的效果，例如更高的互动率、更深入的采购团队互动以及更多的会议预约。

• 最适合：拥有100-500家重点客户的B2B企业。
• ABM项目正处于规模化阶段的企业。

第二层级：基于细分的个性化

这种方法是根据客户的共同特征（比如地理位置、买家阶段或角色）进行分组。营销人员不会为每个客户制作一对一的素材，而是创建关键元素的模块化变体，比如行动号召（CTAs）、论据或优惠。然后，他们利用HubSpot中列表成员资格或生命周期阶段的智能规则来提供正确的版本。例如，“评估中”阶段的潜在客户可能会看到演示邀请，而早期阶段的客户则会看到教育资源。这种方法兼顾了规模和相关性——工作量比一对一个性化少，但仍然能显著提升点击率、表单填写量和整体互动率。

• 最适合：希望超越泛泛行业信息进行个性化的B2B企业。
• 正在增长的ABM团队，需要规模化效率。

第三层级：行业个性化

在最广泛的层级上，ABM团队可以按垂直行业对客户进行分组。在这里，个性化的目的更多是传递信誉和相关性，而不是打造定制化的购买旅程。团队可能会展示特定行业的案例研究，替换图片以反映该行业，或者调整信息语气以符合行业规范。ABM营销人员可以在HubSpot中通过智能内容规则实现这一点，这些规则与CRM中的行业字段或基于垂直行业的列表相关联。与第一、二层级相比，效果提升可能较为温和，但对于确保潜在客户感到被“看见”而不是收到通用信息来说，仍然非常有价值。

• 最适合：寻求在大量客户或地区进行低投入个性化的营销团队。

6. 案例研究：为100+客户实现网站个性化

当美国知名公司Autodesk决定深入拓展客户经理营销（ABM）时，这绝不是一项可有可无的尝试。他们的首席执行官明确宣布，ABM将成为Autodesk服务最重要客户的核心策略。为了将这一愿景变为现实，来自市场和销售部门的跨职能领导团队紧密合作，共同构建了一个最终将触达全球数千客户的ABM项目。

团队虽然起步小，但目标宏大：为大规模客户，而不仅仅是少数客户，创造个性化体验。在短短12个月内，Autodesk就在美洲、欧洲中东非洲以及亚太地区，为超过一万家客户推出了个性化网站体验。

其目标客户的筛选，始于对第一方数据和行业名单（如ENR 400）的细致分析。随后，客户被按区域和需求进行分组。这种方式使得团队可以决定页面上哪些元素需要变化，包括标题、佐证材料、行动号召，甚至语言和销售代表的联系方式，而无需为每个客户重新创作所有内容。

推广活动跨渠道展开。销售代表可以直接将这些个性化页面嵌入到外展邮件中，推广活动有时也会包含创意直邮，引导收件人访问他们专属的个性化在线目的地。

结果令人瞩目。短短一年内，Autodesk就从试点阶段扩展到了一万家客户，远远超出了大多数组织所能想象的规模。

7. 常见问题解答

• 如何为目标客户中未知的访客进行个性化？
  ABM从业者可以使用他们的IP地址（称为反向IP查找）或通过公司信息数据来识别访客所在的公司。然后，他们可以在HubSpot CMS中应用行业或基于细分的规则，这样匿名流量就能通过智能内容模块和个性化网页看到定制化的信息。

• 如何为同一客户的多个利益相关者进行个性化？
  当采购过程中存在多个利益相关者时，网站应该为每个访客的公司和角色提供个性化内容。团队应该将个性化与采购决策委员会对齐，而不仅仅是针对单个联系人。HubSpot CMS按角色或生命周期阶段设置的智能规则，能确保每个利益相关者在落地页和网站各部分都能看到与其视角相关的内容。

• 如何处理子公司的情况？
  在处理子公司时，ABM从业者应该在他们的CRM中将子公司映射到母公司。然后，ABM团队可以将它们分组到列表中，这样HubSpot CMS的智能规则就可以在所有网络资产和内容体验中持续应用。

• 何时应该展示通用内容，何时展示客户专属内容？
  对于漏斗顶部的品牌认知或广泛推广活动，可以使用通用内容。一旦互动信号显示出更强的购买意向，或者交易价值值得更深入的投入时，就应转向客户专属体验。HubSpot CMS允许团队在同一平台上创建通用模板和高度针对性的客户专属页面。

• 如何衡量规则的增量影响？
  衡量智能规则的影响时，团队应该跟踪个性化体验与默认版本相比的表现。关注互动率（页面停留时间、跳出率）、点击率和表单提交量等指标。在HubSpot中，仪表盘会显示哪些智能规则正在提升效果，哪些没有，这样团队就能证明其影响并随着时间进行优化。

• 为什么一对一个性化难以规模化？
  一对一个性化之所以难以规模化，是因为这个过程耗时且资源密集。每个客户都需要自己的内容、定制信息，并且随着交易进展需要频繁更新。这种程度的投入对于少数顶级客户来说是可行的，但一旦规模扩大，很快就会变得难以管理。对于其余客户，更高效的做法是使用HubSpot CMS的细分或行业级别个性化功能，通过模板化智能内容和自动化规则，平衡相关性和覆盖范围。

在你的网站上实现个性化

在当前2025年的市场环境下，为上百家客户进行ABM个性化规模化，并非简单地写更多文案变体，而是要构建一套完善的系统。最有效的方案是通过结构化的规则和自动化，分层实现个性化。价值最高的客户会获得“一对一”的深度关注，而更广泛的客户群体则通过行业、公司基本信息或意图信号等触发器进行引导。这种平衡的方式既能确保信息的相关性，又不会让团队不堪重负。

新媒网跨境认为，要将这些实践落地，营销人员就需要一个易于构建和调整ABM工作流程的系统。一个可视化的、基于规则的构建器尤其有用。团队可以清晰地看到逻辑如何流转，然后根据推广活动反馈的结果进行优化。HubSpot的ABM软件能将客户层面的洞察与可扩展的、基于层级的个性化相结合。它还提供了一种直观的方式来规划、测试和优化推广活动背后的规则，从而不断完善你的策略。

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本文来源：新媒网 https://nmedialink.com/posts/hubspot-abm-personalization-scale-25min.html