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各位跨境卖家、新老朋友们，今天咱们来聊聊达人营销这个当下最火热的话题。是不是总觉得海外网红合作投入高、效果难测？别急，新媒网跨境获悉，今天的案例或许能给大家带来一些新的启发。我们看看美国一个清洁身体护理品牌Kopari Beauty，是如何在短短三年内，把达人营销玩成了上亿（美元）级别的大生意，实现销售额从千万到过亿的飞跃。

Kopari的营销副总裁托拉尔·帕特尔女士，2021年从雅诗兰黛这样的大公司跳槽过来时，她就知道，面对一个新兴品牌，必须走出传统营销的舒适区。她瞄准了一个核心方向：不再只做一次性的交易型合作，而是要打造“真正的社区（authentic community）”。这个新思路，成了Kopari增长的强劲引擎。

到了2024年，Kopari在高端护肤品类里的达人营销转化率一骑绝尘，直接把品牌做成了八位数营收的庞然大物。这背后的秘密，可不仅仅是找对几个大网红，或是办几场声势浩大的活动。托拉尔构建了一套完整的系统，能把原本一次性的合作，变成长达数月的持续性内容产出，而且这些内容还能跨平台、多渠道地传播。接下来，咱们就一步步拆解她的实战框架，看看这些真知灼见如何赋能咱们自己的跨境业务。

从产品“真核”出发，而非营销“套路”

托拉尔来到Kopari后的第一件事，就是深挖产品到底为什么能打动人。她强调：“你必须真正相信你的产品有差异化，是值得被喜爱的。我们真正期望的，就是达人们去尝试产品，如果他们真的喜欢……这些产品自然就会出现在他们各种各样的内容里。”

咱们很多时候，总觉得自己最懂产品，觉得某个点是最大卖点。但托拉尔指出，内部认为的“差异化”，可能和达人社群或消费者眼中的“最吸引人的点”完全不是一回事。要真正倾听用户的声音，这需要耐心，更需要咱们品牌方有足够的勇气去面对真实。

对Kopari来说，这意味着要精准捕捉那些消费者和达人真正看重的特质，比如产品好用、易涂抹，以及防晒产品上身后的独特光泽感。这些才是达人乐意在内容里展示的卖点，而不是品牌方一开始重点宣传的“清洁美妆”理念。幸运的是，这种源自用户的真实反馈，完美契合了社交媒体的传播调性。

所以，各位在投入达人营销之前，花点时间搞清楚用户为什么真心喜欢你的产品。可以做做调研，看看用户评论，甚至用社交聆听工具，关注一下大家是如何自发讨论你的品牌的。从这种真诚、用户导向的策略出发，才能实现用户基数的自然增长。而且，这种用户反馈循环，能让后续的每一次合作都事半功倍。

建立“关系”，而不是只做“项目”

很多品牌做达人营销，总想着如何用最少的钱覆盖最多的人。但托拉尔在Kopari却反其道而行之。她更看重“深度”而非“广度”，宁愿和一小部分达人建立深度连接，也不愿广撒网。

她谈到Kopari的达人活动时说：“我们更倾向于保持活动的私密性。这绝不是为了搞排他性，因为我们品牌非常强调包容性，而是因为我们真心希望与到场的每一位达人，建立深入而有意义的了解。”

这种理念也体现在合作模式上。Kopari不满足于一次性的赞助发帖，而是支持与达人建立长达一年的合作关系，前提是这些达人真心热爱并使用他们的产品。他们首先会去追踪哪些达人是“自来水”，在没有要求的情况下，就将Kopari产品融入到他们的“一起化妆”（get ready with me）内容中——这可是产品真爱的强烈信号。

一个典型的例子，是Kopari与美国一位倡导多元体型女性自信的模特兼“自信CEO”艾拉·哈利卡斯（Ella Halikas）的合作。Kopari没有仅仅让她发一条产品广告，而是与她合作举办“自信分享会”——先是在一场小型的达人活动中，后来又在洛杉矶（美国）举办了一场大型社区泳池派对。

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这场活动反响特别强烈，甚至有Kopari的社群成员不远千里飞过来参加。活动内容在后续几个月里，持续在多个渠道产生价值。托拉尔说：“这展示了我们如何能以一种大家可能意想不到的方式，与达人们共同创造价值。”

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对于预算有限的跨境卖家来说，这种“关系优先”的策略，比传统的达人营销更容易上手。它核心在于，找到那些真正对你的产品品类充满热情的“中小达人”或“垂类达人”。新媒网跨境认为，深耕小众、建立信任，往往能带来意想不到的长尾效应。

打造“内容飞轮”，而不是一次性“资产”

除了活动后发布单条内容，托拉尔还创造了一种她称之为“内容飞轮”的策略。简单来说，就是把达人制作的单条内容，高效地复用到多个渠道和不同的时间周期里。

Kopari与艾拉合作的平面拍摄，可不仅仅是用于最初的营销活动。其中一张照片被制作成了门店海报，艾拉随后又在她的社群里推广这张海报，鼓励粉丝们去门店打卡，并带上她和Kopari的标签。这样一来，就产生了大量的UGC（用户生成内容），将营销活动的触达范围远远超越了最初的投入。通过提前规划内容的多种用途，Kopari最大化了每一分达人合作的价值。

他们会将TikTok视频重新剪辑用于付费广告，Instagram帖子可以调整用于邮件营销，甚至连达人随手拍的日常内容，也会被考虑用于门店展示。

Kopari从一开始就规划了营销内容和UGC清晰的“使用权”（usage rights），这让内容在用作营销物料时拥有了极大的灵活性。托拉尔分享说，他们不再是简单地想“我们需要一个TikTok视频”，而是和达人沟通“我们需要一个可以在TikTok、Instagram、付费广告甚至门店展示中都能使用的内容”。

对咱们其他品牌来说，这意味着要提前和达人协商更广泛的内容使用授权，并清楚地告知达人，他们的内容可能会被如何多维度地使用。

衡量关键数据，但保持长期视角

达人营销最大的挑战之一，就是“归因”（attribution）——如何证明达人合作确实带来了商业回报。托拉尔的做法是结合多个数据点，而不是只盯着某一个单一指标。

Kopari会追踪传统的“赢得媒体价值”（EMV）、视频播放量、互动率等指标。但同时，他们还会关注更宏观的指标，比如网站的自然流量、直接流量，以及在消费者购买后进行的问卷调查，询问他们是从哪里了解到这个品牌的。

Kopari团队深知，社区建设是一个需要更长远视角的过程，它和传统的效果营销不同。付费广告或许能带来立竿见影的销量，但达人关系和社区建设，是为了长期占据用户心智，构建品牌拥护者。所以，即使某些合作短期内可能无法看到直接的投资回报率（ROI），也不代表建立社区和品牌资产没有价值。比如与艾拉的“自信分享会”，其意义在于强化Kopari品牌倡导的“身体自信”价值观，这和短期销售数字同等重要。

让每一段关系都互惠互利

Kopari成功的深层原因，在于它的达人合作真正做到了“双赢”。托拉尔从不只要求达人推广产品，她始终在寻找支持达人自身目标和激情的方式。

与艾拉的合作之所以能成功，正是因为它与艾拉倡导“为所有体型的女性建立自信”的使命不谋而合。Kopari不仅仅是付钱让她发布产品，他们更是放大了艾拉的信息，为她提供了一个扩大影响力的平台。那些活动，也让艾拉有机会见到她的社群粉丝。

托拉尔建议说：“如果达人对健身真的充满热情，那就不妨与这位达人合作，共同举办一场结合你品牌产品的健身活动。达人会因此非常感激和开心。”

这种方法能够大大加深达人与品牌之间的忠诚度。当达人觉得品牌是真正在支持他们，而不是仅仅利用他们来推广时，他们自然会成为品牌更坚定的拥护者。

托拉尔说：“你不必一开始就投入一场大型晚宴或一次奢华的旅行。如果你能与少数几位真正有深度、有强大影响力的达人，即便他们是中小达人，建立了良好的关系，那么就先和这些达人深入合作。”

Kopari从单一产品公司蜕变为八位数营收的巨头，它的策略并非依赖天价预算或明星代言。相反，它建立在真实的伙伴关系、内容复用的战略思考，以及对产品价值的深刻理解之上。虽然美妆行业似乎天生适合达人营销，但托拉尔在Kopari发展的这些原则——真实性、关系建设和战略性内容复用——完全可以跨行业应用，值得咱们跨境同行们深思和借鉴。

风险前瞻与时效提醒：

各位跨境同行们，达人营销虽然潜力巨大，但合规性和时效性是咱们必须时刻关注的。

1. 平台政策变化快： 海外各大社交媒体平台，如TikTok、Instagram、YouTube等，其关于达人合作、内容合规、广告披露的政策变化非常频繁。一旦违规，可能导致内容下架、账号限流甚至封禁，损失不可估量。大家务必持续关注平台官方规则，尤其是在进行付费合作时，要确保达人正确披露广告属性。
2. 数据隐私与知识产权： 在内容复用和数据收集方面，要严格遵守GDPR（欧盟通用数据保护条例）和CCPA（加州消费者隐私法案）等地区性法规，确保用户数据合规使用。同时，与达人协商内容使用权时，务必通过书面合同明确授权范围和期限，避免日后知识产权纠纷。
3. 地缘政治及文化差异： 在选择达人、制定内容策略时，要充分考虑目标市场的文化背景和地缘政治敏感性。避免使用可能引发争议的元素，确保品牌形象积极正面，符合当地社会主流价值观。

本教程的时效性截至2025年。外部环境和平台规则日新月异，建议大家在实操时，务必以最新的官方政策和市场动态为准，灵活调整策略。

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本文来源：新媒网 https://nmedialink.com/posts/cb-influencer-mktg-5-steps-10x-sales.html