Bartesian狂揽1亿美金：10倍ROAS打造跨境爆款！

在当前全球经济与消费模式深刻变革的背景下，家居生活方式正迎来新的发展机遇。尤其是高品质、便捷化的居家体验，日益成为消费者关注的焦点。在这种趋势下，一些品牌通过独特的产品理念和精妙的市场策略，成功地开辟了新赛道，并取得了令人瞩目的成绩。其中，美国高端家用鸡尾酒机品牌Bartesian的成长路径与策略，为中国跨境行业的从业者提供了不少值得深思的启发。

Bartesian的创始人兼首席执行官莱恩·克洛斯先生（Ryan Close），最初只是想解决一个简单的问题：“如何为家庭用户创造一种非凡的鸡尾酒体验？”他从上世纪50年代的鸡尾酒文化中汲取灵感，并观察到当今许多人对在家自制鸡尾酒感到望而却步。为此，克洛斯先生的目标非常明确：将一款高质量、操作简便的产品推向市场，旨在提升居家鸡尾酒的体验，而非鼓励过度饮酒。他强调：“对我而言，如果我想小酌几杯，我希望它们是美味的，否则我宁可不喝。Bartesian的妙处在于，你可以随意调整酒的浓度，甚至制作无酒精的饮品。”这体现了其产品设计中对消费者个性化需求的深度考量。

从品牌创立之初，产品质量始终是Bartesian的首要关注点。克洛斯先生和他的团队对产品精益求精，甚至自嘲为“世界上最慢的初创公司”。这背后是巨大的投入：公司不仅需要完善机器的硬件，还需要攻克饮品胶囊的食品科学难题。这个漫长的研发过程，使得他们在早期几乎没有预算进行创意营销，克洛斯先生坦言，那时的品牌形象“糟糕透顶”。然而，正是这种对产品本质的执着，成就了Bartesian品牌的核心竞争力——提供“精湛鸡尾酒体验和奢华工艺的匠心之道”，最终塑造了一款令人向往的高端产品。

Bartesian于2019年正式上市，在短短不到三年时间内，即到2022年，其直接面向消费者的销售额便突破了1亿美元大关。最初，克洛斯先生并没有急于与所有零售商建立合作关系，反而对不符合品牌形象的合作邀约予以婉拒。如今，Bartesian已经成功入驻威廉姆斯·索诺玛、塔吉特、百思买等美国多家知名大型零售商，这无疑是其品牌影响力与市场认可度的有力证明。

在定价和折扣策略上，Bartesian也表现出极大的谨慎。克洛斯先生表示，他不想让品牌沦为一个“噱头”，最终像小玩意一样出现在机场商店里。他设想的未来，是Bartesian能像家用咖啡机一样普及，成为千家万户的日常之选。因此，Bartesian的策略从未是盲目地通过大幅打折来促成销售，但与其他美国主要品牌一样，它也深知利用“黑色星期五”和“网络星期一”等购物狂欢节的重要性。根据外媒分析机构提供的数据，2024年，美国消费者在“黑色星期五”线上消费了108亿美元，在“网络星期一”则达到了133亿美元，这些数字揭示了年末购物季的巨大消费潜力。

克洛斯先生坦言：“我不是一个狂热的购物者，但每年这个时候，我也会开始关注：我需要什么？有什么值得购买的优惠？因此，我们必须确保在人们购物意愿最强的时段，提供有吸引力的商品。”Bartesian通过严密测算客户获取成本（CAC），以此指导其市场策略。克洛斯先生举例说：“例如，在2024年12月，我们投入了100万美元进行市场推广。当我们的优惠活动生效时，这100万美元带来了7到10倍的广告支出回报（ROAS）；而当没有优惠时，ROAS则降至3倍。这些数字差异巨大，让我觉得，如果我不提供折扣，那简直是傻瓜行为。”这清晰地表明，即使是高端品牌，在特定的市场节点，合理的促销策略也是其营收增长不可或缺的驱动力。

然而，在多渠道销售中保持价格体系的完整性，是Bartesian面临的最大挑战之一。克洛斯先生指出，即使是像失去亚马逊的“黄金购物车”（Featured Offer或Buy Box）这样看似微小的变动，也可能导致营收大幅下滑。他解释说：“在这个销售旺季，我们每周的销售额能达到数百万美元。是否拥有‘黄金购物车’这个标识，可能会导致销售额出现20%到30%的波动，这影响是巨大的。”

在公司成立的前五年，即从2019年到2024年，Bartesian一直只专注于推出其最初的Bartesian鸡尾酒机。此后，公司陆续推出了可容纳五个一升装酒瓶的Bartesian Professional，以及更紧凑的Bartesian Duet。产品线的扩展，无疑增加了跨多个销售渠道进行库存管理的复杂性。克洛斯先生表示：“这意味着我们不仅要与塔吉特、威廉姆斯·索诺玛或亚马逊等零售商竞争，还要与自己竞争。如果我们在一月份仍有大量库存，就会占用现金流，所以这确实是一个平衡的艺术。”

尽管直接在官网销售能带来更高的利润，但Bartesian的销售策略并不能简单地让官网“赢得”所有销售。克洛斯先生强调：“你必须支持你的零售合作伙伴，因为如果他们的销售表现不佳，到一月份他们就不会再采购你的产品，甚至会放弃与你的合作。”这揭示了品牌在多渠道运营中，需要维持与各方利益的微妙平衡。

尽管产品线增加带来了管理上的复杂性，克洛斯先生依然对未来的扩展充满期待，他认为这种额外的挑战是“完全值得的”，因为它意味着Bartesian可以在不同销售渠道获得更多机会。对于任何希望在“黑色星期五”、“网络星期一”及其他时期最大化销售额的企业，克洛斯先生都建议，在任何可能的情况下都要以真诚为本。他表示，从鸡尾酒本身，到公司的员工，再到品牌与客户的沟通方式，真实性一直是Bartesian从创立之初就坚持的核心支柱。

克洛斯先生优先考虑让消费者体验产品，并为他们提供最优惠的交易，即使这意味着牺牲Bartesian官网直接销售的一些利润。他直言：“我们从不试图欺骗任何人。如果你这样做，那只是短期的胜利。你也许能获得一时的成功，但最终会反噬自己。如果你想建立一个长期成功且盈利的企业，就应该像对待家人和密友一样对待你的客户。”

Bartesian的成功案例，为中国跨境行业的从业者提供了多维度、深层次的思考。从中我们可以看到，对产品质量的极致追求、对品牌形象的精细化管理、数据驱动的市场决策、以及对多渠道运营的策略性平衡，都是在海外市场取得长足发展不可或缺的要素。尤其在消费升级的大背景下，如何通过创新产品满足用户深层需求，并通过真诚的品牌沟通建立长期信任，将成为中国品牌走向全球市场的关键。国内的跨境电商从业者，可以从Bartesian的实践中汲取经验，不断打磨自身的产品与服务，以更具竞争力的姿态迎接全球市场的挑战。

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本文来源：新媒网 https://nmedialink.com/posts/bartesian-100m-10x-roas-cross-border-boom.html