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说起创业，你是不是也常听人讲“失败乃成功之母”？这句话听起来简单，但真正经历过摸爬滚打的人，才能体会其中滋味。今天，新媒网跨境获悉，咱们要聊的主人公，就是一位把这句话刻进骨子里的美国创业者——卡桑德拉・瑟斯韦尔。在她一手打造的Kitsch品牌估值高达2.6亿美元（约合18.66亿元）之前，她可是经历了七次创业的洗礼，每一次跌倒，都成了她向上攀登的阶梯。

她并非含着金汤匙出生，Kitsch也不是她第一次创业就一炮而红的幸运儿。恰恰相反，在无数次碰壁、无数次从头再来的过程中，卡桑德拉才逐渐摸索出一条属于自己的道路，最终用免热卷发器、环保洗发皂和潮流发带这些颠覆日常美容品认知的创新产品，成功打入全球2.7万个销售点，书写了一个白手起家的品牌传奇。

这背后，究竟藏着哪些不为人知的奋斗故事和经营智慧呢？美国知名影星格温妮丝・帕特洛创办的《Goop播客》就曾深度探访卡桑德拉，带我们走进她的创业世界，从那些刻骨铭心的失败经历中寻找启示，再到Kitsch如何从零到一，再到如今的声名鹊起，这其中产品开发中的平衡智慧、她独特的商业经营哲学以及“微意图”理念，都值得我们细细品味，从中汲取正能量。

七次“交学费”：把失败踩在脚下，化为前行的垫脚石

很多人好奇，在Kitsch成功之前，卡桑德拉究竟经历了哪些失败？她是怎么从那些挫折中站起来的？卡桑德拉坦言，这些都是宝贵的经验。

她回忆说，自己年轻时，曾和母亲在美国威斯康星州开了一家小小的礼品店。那时候，像Shop Bop这样线上零售商的兴起，让她看到了未来。她兴奋地对母亲说：“咱们得把生意做到线上，这才是趋势！” 于是，她用母亲留给她结婚的钱作为启动资金，雄心勃勃地建了一个名叫“Cassie's couture.com”的网站。

她亲力亲为，自己给产品拍照、自己负责销售。然而，理想很丰满，现实却很骨感。当时她还在念全日制大学，学业和创业两头跑，精力实在跟不上。这次尝试最终以失败告终。回过头来看，她总结了几点原因：首先，业务本身缺乏独特性，市面上类似的产品太多，没有自己的核心竞争力；其次，投入和回报完全不成正比，让她感到挫败；更重要的是，她没能感受到那种持续的、由内而外的激情和动力。

“就好像创立Kitsch的时候，哪怕我接到100美元的订单，却吃了50美元的停车罚单，我依然能保持热情，觉得这是值得的。” 卡桑德拉感慨道，“但做这个服装网站时，那种动力慢慢就消散了，最终我坦然地停掉了它。”

有人可能会问，有没有某个具体的时刻，让她下定决心终止这项业务？卡桑德拉回忆说，那大概是她19到20岁的时候。关键节点在于库存采购的决定。她在学校学习零售商品管理时，深知财务清晰、不超支的重要性。但在服装网站上架库存时，她对尺码分配完全是“一窍不通”，下订单全凭瞎猜。当她考虑再投入1000美元增购库存时，一个念头闪过：这个决定既不合理，也带不来成就感。那一刻，她知道，是时候放手了。

深入分析这次失败，究竟是产品不适应市场，还是缺乏资本、专业知识，亦或是业务本身没潜力，又或者是她个人技能不足呢？卡桑德拉一针见血地指出：“我当时根本就没动力去琢磨这些深层次的问题。年轻时虽然不懂，也没受过系统教育，但通常人们会主动去学习、去寻求成功。可那会儿，我既不懂业务逻辑，也不想去弄明白，这事儿根本滋养不了我的热情。另外，我当时只是一个倒卖别人产品的中间商，没什么核心竞争力，营销也不是我的长项。我更擅长做服务，比如接订单、打磨产品、送到客户手上再听反馈。所以，零售并不是我真正热爱和擅长的。”

从这次宝贵的经历中，她总结出一条深刻的教训：“如果真心想解决一个问题，就没有什么能拦住你。你会主动找书学、向能帮上忙的人求助。但我做第一家公司时没这么做，这和经营Kitsch的方式完全不同。即便在Kitsch初期，我也特别想学习业务的方方面面。”

除了服装网站，她还举了一个失败案例：尝试创立一个竹制内衣品牌，名叫“竹D”。她当时把学到的所有知识都用来做商业计划，但当她信心满满地向别人推销时，对方却直接告诉她：“你根本不懂行。” 内衣行业本就复杂，而且这个名字还被人占用，再加上朋友的负面评价，也影响了她的判断。

这次经历也让她学到了一点：如果真心认定一件事，不必向朋友或家人征求太多意见，不然容易被质疑和动摇。而创立Kitsch时，她吸取了教训，没告诉任何人，就专注做事，只向专业人士咨询。这是两次创业的关键区别，也体现了她对待梦想的坚定信念。

当时，她并未涉及供应链的搭建，但由于她在相关领域有过接触，所以拥有制作原型（面料、样品）的资源。然而，从资金投入来看，这个项目成本不低。再加上名字被占用、朋友不认可，以及她自己也意识到经验不足，最终，这个“竹D”品牌计划也遗憾地放弃了。

Kitsch破茧成蝶：用产品和用户“谈恋爱”

经历了七次创业的洗礼，卡桑德拉是怎么确定Kitsch才是那个“对的方向”？是什么样的内在动力支撑着她坚持下去？

卡桑德拉毫不犹豫地指出，Kitsch与其他创业尝试最核心的区别在于，她亲手制作产品，和顾客的联系非常紧密。一开始，人们觉得她做的产品“挺可爱”“是个不错的小项目”，慢慢地，它才逐渐获得关注。但创业的最初五年，其实异常艰难。

她回想起刚创业的日子，自己常常坐在家里的书桌前，一边听着励志书籍，一边手工制作发饰，努力集中精神。支撑她坚持下去的，是当她带着产品外出展示时，顾客眼中流露出的兴奋神情。“对企业家来说，暴露自己的脆弱是一个被低估的机会。”她深有体会地说，“我把产品展示给沙龙买家，一些细微的互动也能证明产品确实有人需要。如果顾客说‘尺寸太小了’，我就回家修改，第二天送过去，最终促成了购买。合作久了，顾客会问‘你还能做些什么’，这推动我们从单一产品慢慢发展成了一个生活方式品牌。”

她坚信“一切皆有可能”，但成功的关键在于那些“微小的胜利”。“比如今天成了一笔单，哪怕只是一笔小单，我晚上也能安心入睡，因为我知道自己做对了一件事。”她表示，直到现在，她还在践行这些“微意图”，它们确实为公司的成功帮了大忙。

那么，Kitsch这个充满个性的品牌名称究竟是怎么来的？她们的第一款产品又是如何诞生的呢？

卡桑德拉回忆说，当时她一门心思想创业，已经开始动手做产品了。那时候，她听美国知名企业家、Spanx品牌创始人莎拉・布莱克利讲述她的成功故事，莎拉曾说最成功的企业，名字听起来都得有点特别的“异域感”，就像她给品牌取名Spanx时加了个“X”一样。卡桑德拉当时正坐在地上做发带，看着那些颜色鲜亮、有点“小俗气”（正是kitsch这个词的本意）的发带，她心里一动，就想：“得了，那就叫‘Kitsch’吧！”品牌名就这么拍板定了。

她们的第一款产品，是扁平的松紧带发带。这类发带并非她发明，市场上早就有了。但卡桑德拉做的和别人不一样。她发现市面上的这类发带问题不少：边缘容易磨破，尺寸也没个准头，包装也不好看。她觉得，哪怕就在自己公寓里手工制作，也能做得更精致、更好看。

而且，她深入研究过材料，知道这种发带用的是聚酯料，要是拿打火机把末端稍微烧一下，让边缘有点焦化，就能防止磨损，大大提升了产品的耐用性。所以，她就坐在那儿，一根一根仔细量尺寸，保证大小一致，再用打火机把每根发带的末端都处理好。这种扁平松紧带发带，不用复杂的机器，纯手工就能做，这就是Kitsch的第一款产品，凝聚着她的匠心和对细节的极致追求。

从“生活方式计划”到“净推荐值”：与众不同的经营哲学

在构思和生产产品时，卡桑德拉有没有像传统企业那样，制定一份详尽的商业计划呢？

“没有做传统的商业计划，”卡桑德拉坦言，“其实我是在做一份‘生活方式计划’。”她拿出一张纸，写下“我为什么要创业”，然后列出一些她认为重要却常常被忽略的问题。但对她来说，作为一个人，她为什么创业？想给世界带来什么影响？答案其实很简单：她想做人们喜欢、会复购的产品。所以，Kitsch后来做的所有产品，一直都是朝着这个目标前进的。

新媒网跨境了解到，Kitsch的品牌战略也与众不同，他们靠什么来制定品牌的指标呢？

“我们一直紧盯着核心：如果产品得不到复购，那一切就都没有意义。”卡桑德拉强调，“我们不想让任何顾客后悔买了我们的产品，它必须有实际价值。就算现在定年度战略目标，也和其他品牌不一样，不盯着销售金额或具体的KPI，而是以净推荐值（NPS）为核心，看人们愿不愿意向别人推荐我们，以及团队的幸福感和工作效率。我们的愿景始终围绕‘好产品、健康的组织、财务稳定’。”

以NPS（净推荐值）为核心KPI，这在许多企业看来都是一个大胆而新颖的想法。如果NPS真的下降了，卡桑德拉会怎么做呢？

她表示：“如果NPS真的下降了，我们肯定会第一时间停下来找根源。毕竟NPS反映的是用户愿不愿意把产品推荐给别人，下降往往意味着某个环节偏离了他们的期待。其实几年前我们就遇到过类似的情况。2020年第一次推出条状洗发水和护发素时，上市后没多久NPS就掉了。后来深挖反馈才发现，问题出在我当时选的香味上，我自己很喜欢带泥土气息的广藿香，但用户普遍觉得这个味道太特别，接受度很低。即便产品的清洁力、便携性这些硬指标不错，大家还是不太愿意推荐给朋友，这直接拉低了NPS。那一次给了我们挺大的教训，NPS下降从来不是单一问题，而是用户需求没被精准捕捉的信号，当时我们立刻调整了策略。”

作为企业家，直觉往往扮演着重要角色，但市场反馈可能和直觉产生冲突，卡桑德拉又是如何平衡市场研究、客户反馈和自己的直觉的呢？

她非常喜欢这个问题。她回想起和母亲开精品店的经历：“那时候，我们很清楚目标客户是谁，小店就服务这些人，迎合他们的需求。那家店换个州可能就活不下去了。所以我做产品时，会确保顾客用着舒服，不觉得陌生或别扭。”她认为，首先得想清楚品牌定位，是面向小众的“有远见的品牌”，像艺术品一样只打动一小部分人，不追求主流？还是大众品牌？“如果真心热爱一件事，能把账目做清楚、实现盈利，不用非得学那些几十亿美元的品牌，接受它的小众性就行。”这种务实的态度，也体现了她对创业的清醒认知。

后来，洗发水和护发素成了Kitsch的爆款产品。他们是如何坚持这种产品模式的？又是如何收集新香味的反馈呢？

“产品上市后，我们收到了很多评论：条状的洗发皂和护发素颜色一样，分不清哪个是洗发水、哪个是护发素；圆形的拿着也不方便等等。所以，我们带着这些宝贵的反馈回去，把洗发皂和护发素分别改成了X形和AC形，方便区分，还特意加了不同的颜色。”

在香味方面，他们深入研究了气味心理学，例如，打开包装时，什么味道会让人感到兴奋？人们是想要香味浓郁的洗发水，还是因为洗完头会喷香水，所以不希望洗发水味道太浓？“这些都是我们一直在思考的问题。其实，听顾客的反馈更有意思，我们有很多消费者研究小组，通过Facebook（脸书）和其他几个平台招募。现在，任何产品上市前至少要经过100人测试。”

这些测试组是随机选择的，还是有特定人群的呢？卡桑德拉解释说：“我们有内部测试组，这是第一关；通过之后，会进入随机测试组，他们可以随意提出意见。但好消息是，只要这些顾客喜欢，就说明我们真的成功了。”

谈到关注产品使用时的用户心理，卡桑德拉分享了自己的心得：“我常常代入顾客视角，去门店购买产品，想象自己是顾客的话，面对货架上的产品，看到的第一眼有什么感觉？从货架上拿下来时，它挂着的样子、重量，都得亲自感受。”但她也再次强调：“从一开始，Kitsch就没打算成为顾客生活里的‘焦点’。就像有人买珠宝，是想戴出来让人看见，要是名牌，还盼着别人能认出来，但Kitsch不是这样的。”

她举例说：“比如，你正聊到兴头上，随手抓过发带扎头发，就盼着它顺手好用，压根不会琢磨‘这发带到底怎么样’。所以我考虑的是顾客和产品的互动，它应该让生活变得轻松，但不指望顾客特意惦记它。”不过，让她感到意外的是，他们收到了很多用户反馈，说“这是我的最爱”“离不开它”“旅行必带”之类的，这让她感到非常惊喜和满足。

“微意图”：化抽象为力量，赋能商业行动

卡桑德拉之前提到用“生活方式计划”代替商业计划，那么她的产品路线图又是如何让大家参与进来的呢？

“产品路线图的形成非常自然，”卡桑德拉说，“比如，人们说‘这发带比我们用了多年的黑色松紧带更护头发’，甚至说‘改变了我的发型’。我就在想：作为生活方式品牌，从起床到睡觉，我们还能做哪些护发产品？”

于是，Kitsch开始做缎面枕套、无热卷发套装、洗脸用的水疗头带，逐渐成为一个全方位的护发生活方式品牌。这个定位挺独特的，很多人不理解，就像护肤品牌通常只做护肤品一样，Kitsch却跨了品类。卡桑德拉记得她说过一句话：“你看，顾客会停下来买个发饰，顺便拿条毛巾……就该让她在这儿把喜欢的都买齐。” 这么多年过去，现在Kitsch最大的产品类别是洗发水和护发素（固体的，算消耗品），这对于一个以发饰起家的品牌来说，确实非常与众不同。所以，产品路线图正是在和顾客的对话中自然形成的。当然，她也提到，比如Facebook（脸书）社区会有人说“你们该做卫生棉条”，但他们还是会专注于头发护理领域，保持核心聚焦。

新媒网跨境了解到，卡桑德拉的“微意图”练习，更是她经营哲学的精髓。她具体如何将它和商业经历结合呢？

“我很乐意聊这个。”卡桑德拉眼中闪烁着光芒，“一开始，我没觉得它和商业有直接关联，直到后来才发现，正是这些练习支撑着我走过了创业里的很多难关。就像我们之前说的，天赋和努力的界限很模糊，而思维方式其实是可以主动引导的。人们花很多时间琢磨穿什么、吃什么，却很少刻意规划自己‘要怎么想’。但对创业者来说，思维状态直接影响行动力。”

她认为，我们脑子里的想法，有一半甚至不是真实的，却会左右我们的判断。所以，她常做的“游戏”，其实是在给商业行动做“心理预设”：比如和重要客户通话前，她会写下“希望结束后能清晰捕捉到对方的需求，哪怕暂时没达成合作，也能为下次铺垫”。这种预设不是空想，而是让她更专注于倾听和回应，避免因紧张或急躁错过关键信息。这种“沉浸式想象”，让她在后来真的推进合作时，少了很多犹豫。比如面对美国大型连锁百货公司塔吉特采购团队的严苛要求，她能更快理解他们的标准，因为“预设”里已经模拟过“如何让产品符合大渠道的调性”。最后真的达成合作时，那种“熟悉感”其实是提前在思维里“演练”过的，让她更从容地推进每一步。

卡桑德拉常说：“拥有一切的秘诀是知道自己已经拥有了。” 对商业来说，这其实是在对抗“不确定性恐惧”。创业时总有无数次想放弃的瞬间，比如第一次向连锁沙龙推销，连续被10家拒绝，她就会翻出之前写的“今天会遇到3家愿意试销的客户”，哪怕当天没达成，也会盯着“试销”这个小目标调整策略。第二天换一种产品展示方式，果然有沙龙愿意下单。

“甚至给自己发‘虚拟邮件’说‘品牌销量第一’，也不是自我安慰。”她解释道，“每次打开这种邮件，我会下意识想‘如果真的做到了，团队需要哪些支撑？供应链能不能跟上？客服会不会忙不过来？’这些‘衍生思考’反而帮我提前补了很多短板，比如在销量还没爆发时就优化了仓储流程，避免后来真的起量时掉链子。”

对团队来说，这种思维引导更成了凝聚力量的工具。他们有个“幸运星期五”活动，比如有人负责的新品测试遇阻，20个人会一起画“产品通过测试、用户好评如潮”的场景。这不是空想，画的时候大家会自然而然地聊“哪里可能出问题”“怎么调整配方”，最后往往能碰撞出解决方案。这种“共同渴望”让团队少了抱怨，多了“一起解决问题”的默契。对创业公司来说，这种凝聚力直接意味着效率，比如Kitsch的洗发皂从收到负面反馈到迭代出新版本，只用了其他品牌一半的时间，就是因为团队带着“必须让用户满意”的预设在推进。

这么说来，这些“微意图”其实是把抽象的信念，变成了具体的商业行动指南？

“完全是这样！”卡桑德拉肯定地回答，“比如从发带扩展到洗发皂时，很多人觉得‘跨度太大’，但我会和团队一起画‘用户洗完头用我们的发带扎头发’的场景，讨论‘护发场景应该是连贯的’，最后真的把这个想法落地成了核心品类。”

所以，这种思维方式，其实是让她在商业里既能保持对目标的执着，又能灵活应对变化？

“就是这样！”卡桑德拉总结道，“对我来说，‘微意图’不是抽象的理念，而是创业的底层操作，这些思维引导让每一步商业决策都更有底气。它的核心是：先在心里‘走通’，再在现实里‘走稳’。”

卡桑德拉的故事告诉我们，创业之路充满了挑战，但只要我们心怀梦想，勇于面对失败，善于从每一次跌倒中学习，并用积极的心态和智慧的策略去应对，就能将看似不可能的挑战化为成功的阶梯，最终实现自己的价值。新媒网跨境发布，这样的正能量，值得我们每个人去学习和传播！

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