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在电商的浪潮中，平台与商家总是在互相成就、共同成长。然而，当巨轮转向，每一次革新都难免会带来新的机遇与挑战，甚至引发一场深刻的生态重塑。最近，伴随着半托管业务的迅猛发展，Temu平台上的商家群体正在经历一场前所未有的分化。

我们新媒网跨境了解到，不少早期在Temu上摸索出路的卖家，如今正感受到前所未有的压力。曾几何时，从货源网站上搬搬图片，用软件一键发布，就能轻松测出“爆款”，这种“广撒网、多捞鱼”的模式，让不少小商家享受了“躺赚”的红利期。然而，时过境迁，这种日子似乎已经一去不复返了。一位全托管商家高乐就无奈地表示，他当初组建的“Temu早鸟群”，在2024年之后逐渐沉寂，不少同期试水的朋友们，有的甚至已经悄然离场。对他来说，半托管模式的上线，无疑是一个重要的转折点。

显然，平台正铆足了劲儿向本地化货盘靠拢。但市场蛋糕的扩大需要时间，短期内半托管带来的红利爆发式增长，在某种程度上也意味着全托管模式的红利正在逐渐消退。对于那些抗风险能力较弱的小商家来说，即使想转型拥抱半托管，也常常感到心有余而力不足。

与此形成鲜明对比的，是一些实力雄厚的大卖家，他们正凭借半托管模式高歌猛进。一位电动工具商家就兴奋地分享说，他们本身就具备成熟的售后控制能力，能够保持稳定的新品开发频率，再加上之前操作亚马逊FBA的丰富经验，转战半托管可谓如鱼得水。相较于过去在全托管模式下的小打小闹、薄利多销，半托管模式所带来的可观利润和订单量，足以让他们在Temu上大胆尝试一些利润款，甚至可以作为品牌形象款的产品。他们甚至在考虑，未来将所有Temu业务全部迁移到半托管模式下。

外界常说，Temu是个“急性子”的平台，干起事来总是疾如风雷。一年半的时间，便将全托管模式推向全球；仅仅三个月，又全力转舵，以半托管模式重塑自身的业务生态。这种速度，展现了中国互联网企业特有的闯劲和效率。然而，当巨轮开足马力探索新航路之时，商家端也难免会引发震荡。面对新一轮优胜劣汰的急速来临，高乐这样彷徨的基层商家，正是当前许多小卖家的一个缩影。但在“几家欢喜几家愁”的竞争环境中，唯一不变的，或许就是Temu平台那种丝毫没有放缓的进取步伐，其快速的自我革新，正在持续释放出令人惊叹的能量。

半托管业务狂飙，Temu商业生态全面焕新

有接近Temu业务决策层的人士向我们透露，接下来的半年内，半托管业务在月销售额上，有望实现与全托管平起平坐，甚至后来居上。平台已经下定决心，要趁热打铁，在这一重要的战略窗口期内速战速决，完成从“以国内货盘为主”向“以海外货盘为主”的重大战略转移。新媒网跨境获悉，半托管模式的起量进程，预计将比两年前面世的全托管还要迅猛有力。

在市场布局上，Temu半托管的推进速度令人惊叹。短短两个月时间，它便在美国、加拿大、英国、德国、意大利、法国、西班牙、澳大利亚、新西兰这九大站点全面落地。回想当初全托管模式用了半年才走出北美，半托管的“快上加快”无疑显示了其强大的执行力与全球化雄心。在交易体量方面，根据早前业内流传的2024年600亿美元交易额目标，预计半托管业务在其中将占据至少超百亿的份额。这几乎相当于Temu在2023年全年销售额（中金公司预测为150-180亿美元）的再造，足以看出平台对半托管寄予的厚望。

据知情人士称，为了确保这一宏大计划的顺利执行，Temu已经完成了内部的精锐团队转移，大量业务骨干纷纷转岗至半托管业务部门。这犹如兵马未动粮草先行，展现了平台推进新战略的决心。这位知情人士表示，接下来，Temu将要走进出海的“深水区”。他坦言，半托管模式在核价标准以及为商家预留的利润空间方面，都全面对标了外媒电商巨头亚马逊的价格体系，这意味着平台对商品品质和商家服务能力提出了更高的要求。

资本市场对这一以半托管业务为核心的宏伟蓝图同样寄予厚望。多家券商的研报都对此给出了高度评价，认为布局半托管是Temu扩大战果的关键一步。比如，有券商认为它“能够帮助海外业务持续破风、缓解履约压力”，也有观点指出其能“有效优化平台单位经济模型”，还有分析师认为此举可以“因地制宜摊薄成本”。与之相应的，是近两个月Temu母公司拼多多集团的股价，从110元一路攀升至150元，市场信心可见一斑。

伴随半托管模式的狂飙突进，Temu平台上的商品构成和商家圈层也迎来了巨大的演变。过去以轻小件为主的商品结构正在发生改变，家具、户外用品、园林工具、家用电器等“大件货”品类，越来越多地出现在Temu的首页推荐中。甚至是一些在跨境小包业态中不常见的品类，如饮料、食品、保健补剂等也完成了亮相。令人惊喜的是，稻香村桃酥、陕西凉皮、旺仔牛奶、卫龙魔芋爽、豆豉鲮鱼等充满中国味道的产品，竟然意外地颇受海外消费者的欢迎，这无疑是中国文化和美食走向全球的生动体现。

在所有这些变化中，“BISS品类”的异军突起或许是最引人注目的。所谓“BISS”，即指“商用（Business）、工业品（Industry）和科研器材（Scientific Supplies）”三大类产品。据Temu招商经理介绍，商用品类如商业餐厨设备、货架、照明器材，工业品类如电动工具、搬运工具、工具房，以及科研器材如量杯、试剂、通风橱等，目前都是Temu平台上的热门品类。由于这类商品的消费者目的性强、需求明确，市场需求稳定，复购率高，且多为大订单，因此在转化效果上表现非常出色。

得益于大件工业品、大型家具家电等高单价品类的加入，Temu成功迈过了一道重要的“价格门槛”。如今，Temu的首页不再是过去那种铺天盖地的“0.99美元”廉价轻小件，取而代之的是出现了专门推送“高级产品”的专区和横幅。在这里，你可以看到2000美元的笔记本电脑、775美元的智能手机、2500美元的大理石浴缸，甚至250美元一盒的鲟鱼子酱。

当然，即便经历了一轮“价格闯关”，但“性价比”的基因依然深深烙印在Temu的骨子里。比如，在笔记本的标价旁，赫然标注着“-52%”的折扣，并详细解释了其“突破底线的价格”。而所谓的鱼子酱，则是“8盎司（重约四两半）”的“大罐实惠装”，字里行间都充满了中国产业带“把价格体系打穿”的那种粗犷而又务实的风范。

另一方面，商家圈层也因为半托管玩家的涌入而迎来了一场“换血”。Temu商家赵俊铭坦言，总的来说，半托管的商家基本上都是有“两把刷子”的跨境电商老手。海外履约这一项门槛，就过滤掉了一大批小商家。敢于抢滩进场的，大多都拥有丰富的亚马逊运营经验和海外货盘管理能力，其中不乏各细分赛道的头部大卖家。此言非虚，在新媒网跨境参加的华东、华南多地数场Temu半托管招商活动上发现，与会企业大多拥有成熟的供应链能力、渠道体系和海外履约策略，而纯粹的内贸工厂和只做全托管单一渠道的商家则占比极少。

另一股强大的力量则是主流跨境品牌。截至今年6月中旬，诸如安克、华宝新能、追觅、倍思、千岸科技、YesWelder等诸多细分赛道的明星品牌，都已陆续登陆Temu半托管平台，建立起自己的店铺页面。家居品类的上市大卖致欧科技，在投资者问答中也明确提到，将以半托管模式入驻Temu美国站。赵俊铭表示，全托管像是“起锅”，半托管是“做菜”，而品牌商的加入，则是真正让“大菜”上了桌。一个平台谋求长远发展，就必须拥抱这些能够定义各自细分赛道，具备强大品牌影响力的头部企业。

除了跨境品牌之外，更具重量级的“新势力”则是传统消费品巨头。美的、小米、立白、维达等国内知名品牌，已经与Temu建立了合作关系。另有消息人士透露，Temu目前也正在与联合利华、联想等全球性企业，就半托管模式的合作进行深度磋商，有望在未来开设官方旗舰店，这将进一步提升Temu的平台形象和商品品质。

全托管商家：转型升级与新一轮洗牌的挑战

在半托管业务高歌猛进的态势下，Temu的全托管业务也正迎来一个新的发展阶段。打开Temu美国站的首页，不难发现，几个月前还是一片灰色链接（注：全托管商品显示为普通灰色链接）的推荐产品列表，如今已经变成了“万绿丛中一点灰”（注：半托管的“Local Warehouse”标签为绿色角标）。在Bestseller专区，选择“7天内热销品”选项，我们发现绿色角标的半托管商品占比已经高达50%至70%。此外，半托管商品还拥有多个独立的流量入口，方便消费者精准筛选：其一是在首页头部区域，紧邻搜索框；其二是在搜索结果页面的左边栏底部，专门设置了“本地仓”选项。这些变化都直观地显示出平台对半托管的倾斜与重视。

Temu全托管商家李安瑜直言，随着越来越多的半托管商家入驻平台，的确给全托管商家带来了不小的压力。“关键词搜索时，排在前面的链接很多都来自于半托管店铺。”他谈道，这种直观的流量变化，让全托管商家不得不重新审视自己的运营策略。

全托管商家面临的一个主要难题，就是日益趋向饱和的竞争环境。一位服务商指出，当平台上的商家越来越多，同质化的供给也随之增多，每个商家的生存空间自然会被压缩。更何况，经过各路商家一年多的摸索和发掘，适合做全托管（跨境直发小包）的品类也基本开发完毕，商家在选品上的主动性所带来的边际效益开始滑坡，选中“爆款”的难度也水涨船高。全托管商家陈凯峰就表示，自己做Temu一年多以来，现在的竞争比以前大多了，“能做的就是闷头选品，不断寻找下一个爆品，与其他商家拼敏锐度和反应速度。”这种“内卷”式的竞争，对商家的综合能力提出了更高的要求。

此外，全托管商家还面临着另一个不容忽视的难题——跨境直邮小包模式下，物流与清关的不确定性。不少卖家指出，由于Temu快速扩大的体量，平台包揽了很大一部分国内航空运力，导致直邮小包这一渠道的运载能力已接近“见顶”。尤其遇到一些大型促销季，难免会出现“爆仓”问题，影响消费体验。此外，无论是商家还是平台，都需要为海外目的地国跨境小包清关政策的变动而未雨绸缪，以应对可能出现的风险。

在新一轮的市场洗牌中，究竟谁还能在全托管的阵地上屹立不倒？海外仓服务商林冠德尖锐地指出，很多商家抱怨自己卖不动了，但有没有想过，最开始的“爆单”本身可能就是一种“虚假繁荣”？他认为，很多时候是平台在前端亏价销售，而非产品本身就能吸引那么多自然流量。一旦平台撤掉补贴，商家的真正实力就“现原形”了。这种心态的调整，是许多商家必须面对的课题。

优胜劣汰在任何一个商业平台上都是必然会发生的事情，“适则进，不适则退”是市场永恒的法则。林冠德表示，很多商家其实是无法接受这种“心理落差”：最初在Temu上赚到了与自身供应链能力不匹配的“快钱”，一旦行情降温，就会感觉无所适从。这提醒我们，持续的盈利能力，终究要回归到扎实的供应链和运营能力上来。

归根结底，全托管本身就是一个与强供应链商家更匹配的模式。款式多、迭代快、供给稳定，才是其核心竞争力。那些只停留在“选品能力”层面，而未能进一步形成“供应链能力”的小型贸易商，或许注定难以在Temu上做长做久。甚至那些SKU开发能力弱、产品更新周期长的小型工厂，可能也难以驾驭。

林冠德分析道，真正能在全托管模式下笑到最后的大概率有两类企业：一是大型源头工厂，他们拥有成本优势和规模效应；二是深度渗透产业带、具备与供应链协同共创能力的大型贸易商，他们能高效整合资源，快速响应市场。

当然，全托管模式本身也不可能被半托管完全取代。两种模式的政策、逻辑、货盘与聚焦的行业痛点截然不同。比如，轻小件、非标品等更需要“把库存做轻”的品类，就和全托管模式的契合度更高。某种程度上来讲，这恰与东南亚电商平台Shopee、Lazada等在重点发展本地履约后，仍然保留并发展跨境店业务，发生了“趋同演化”：海外本地货盘负责提升客单价、改善消费体验，而国内货盘则负责查缺补漏、打理长尾市场，两者相互补充，共同构建一个多元、健康的平台生态。

抢滩登陆期：半托管在颠簸中快速前进

半托管商家Mason认为，现在Temu正处于增长引擎的转换期，半托管模式在早期需要重点照顾，但这并不妨碍平台延续高速增长的趋势。而对于商家来说，现阶段无疑是抢滩登陆的黄金时期，是把握机遇，迅速占领市场份额的关键时刻。

一位接近Temu业务层的人士指出，目前半托管是典型的“流量找货”阶段：平台的流量资源异常充沛，但优质的货品供给却相对不足。这种状况预计在未来半年内将持续存在。他强调，如果商家能够抓住早期红利，迅速在细分品类中站稳头部位置，那之后的成长速度将非常可观。新媒网跨境认为，这正是中国商家凭借敏锐的市场嗅觉和灵活的运营策略，实现“弯道超车”的好机会。

不过，半托管这辆新车骤然马力全开，在高速行驶中也少不了一些摩擦和颠簸。最突出的问题，莫过于在业务的“一头一尾”环节，即商品上架时的产品核价，以及商品售出后的罚款问题上，商家与平台之间偶尔会出现一些局部矛盾。以罚款问题为例，物流违规和售后客诉是商家们尤为头疼的“雷点”。

半托管商家Dennis分享了自己的经历，前段时间，他的后台显示有几十单都被标注为“虚假发货”，这通常指的是卖家并未进行真实的发货操作，或者提供了伪造的物流信息。但Dennis表示，自己是老老实实正常派送的。后来他才知道，Temu规定48小时内物流信息没有上网，就算作虚假发货，平台对时效性的要求非常严格。

Dennis无奈地表示，一些廉价仓或家庭仓，在信息上网这方面肯定会迟滞一些，加上当地人工分拣效率较低，邮局的吞吐量也有限，多少会出现信息更新跟不上的情况，但这并不意味着他们的货没有发出去。他担心，碰到大型促销季，这种问题恐怕只会更多。

在售后问题上，Dennis也感到无奈。他指出，大多数退货的原因往往是一些琐碎的小事，比如“颜色不喜欢”或者“与期望不符”，但商家却要面对严格的退货罚款政策。值得庆幸的是，目前Temu半托管模式已经为“仅退款”设定了一定的门槛——对于价值7美元以上的商品，商家拥有审核权，并可在规定时限内予以拒绝，这给了商家更多的自主权。

商家们的种种遭遇，除了运营中难免的意外，也与对平台规则认知不够全面有关。比如在核价上，并不是所有商家都享受亚马逊价格的85%这个标准。一位Temu招商经理详细介绍了目前半托管的三种商家分类标准：一是“蓝标商家”，他们通常拥有美标或欧标认证，并且半年内销售额大于30万美元方可申请，这类商家基本按照亚马逊价格的85%或75%的固定标准来核价，核价后的利润约等于亚马逊同款刨除佣金与营销费用之后的净利润；二是“无标商家”，他们仍然按照全网动态最低价的规则进行核价；三是“本土店商家”，他们具备一系列海外主体资质，核价标准甚至可以高达亚马逊同款的90%以上。这说明平台在核价方面并非“一刀切”，而是根据商家的资质和能力进行了区分。

在罚款问题上，Temu也在不断优化。平台用“店铺品质分”体系代替了过去“违规一单罚一单”的传统模式。平台会根据商家日常的履约、售后状况给店铺评定品质等级，并以此作为加权依据，对商家进行质量扣罚：其中，90分以上的商家不罚款；80-90分罚1.5倍；60-80分罚2.5倍；60分以下则罚5倍。招商经理表示，这意味着商家平常越“爱惜羽毛”，越注重服务质量，出现违规商单的时候罚款就越少，反之则越重。这体现了平台在追求性价比的同时，也绝不提倡“一锤子买卖”的生意思维，而是鼓励商家建立长期、健康的合作关系。

除了硬性规定之外，实际上Temu也在积极响应运营中存在的各类痛点，并做出持续的调整。有内部人士透露，Temu近期正在加班加点进行业务优化，并推出一系列新的服务机制。针对商家抱怨最多的三大问题——售后率、半托管押金以及罚单集中扣款，平台正在尝试给出系统性的解决方案。

上述人士表示，现在研发部门正在筹备“产品白名单”功能，有望将获得加白权限的商家售后率降到2%以下，也就是不到现在官方统计口径下4%整体售后率的一半。这无疑将大大减轻商家的售后压力。而“退押金功能”也将很快上线，为商家提供一个更加灵活的退出机制，降低入场门槛。在罚款时效方面，为了避免“半年罚单一次补缴”的情况，从今年6月开始，Temu的质量售后判责也从原来的数周处理一次，加速到按天处理的级别，并稳定在“T-7”的节奏上（即罚单最迟在7日内就进行扣罚），这样商家能够更及时地了解和处理问题，避免累积。

此外，Temu在保证金缴纳方面也向新商家做出了利益让渡：新入驻的商家无需马上实缴1万元保证金，而是可以先进行试运营，在无风险的情况下感知平台运营环境，直到销售金额高于1500美元，或销售订单到达100单以上才需要进行补缴。这无疑降低了新商家进入半托管的门槛，鼓励更多有实力的商家加入。

快速行动、落地为先、边开车边修车——这是很多业内人士给Temu打上的标签。虽看似冒险之举，却非常符合当前电商行业快速变化的特点。Mason感慨道，要是等到一切都准备得完美无缺时才开动，那么宝贵的市场窗口期可能早就过去了。这种“摸着石头过河”的闯劲，正是中国企业在全球市场中披荆斩棘的重要特质。

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