粤公网安备 44011302004783号 中国出海惊天秘密：美元改日元，营收狂飙40%！
最近，关于出海的话题，圈子里最热议的市场恐怕要数日本了。这不，前段时间，Eolink和XPack.AI的创始人刘昊臻就坦言：“相较于欧美，我最近关注比较多的其实是日本市场。”而快牛QuickCEP的创始人陈光也信心满满地表示：“中国企业的（AI）产品在亚太地区更有竞争力。”在非凡资本举办的一次生成式AI出海圆桌论坛上，“日本”这个词，简直成了嘉宾们口中的高频热词。
这股“日本热”，可不光是中国AI企业在关注，放眼全球，日本市场也正成为人工智能公司争相布局的“香饽饽”。
不信你看：
2024年4月15日，全球AI巨头OpenAI与日本软银集团强强联手，在东京正式设立了它在亚洲的第一个办事处，这可是具有里程碑意义的一步；
到了2024年9月4日，芯片巨头英伟达也紧随其后，向日本本土一家专注于人工智能研发的初创公司Sakana AI伸出了橄榄枝，进行了战略投资；
进入2025年3月，美国的一家知名AI搜索引擎Perplexity也与软银合作，推出了专为日本企业客户打造的AI搜索引擎服务——Perplexity Enterprise Pro；
紧接着在同月，我们的阿里云也传来好消息，宣布将向日本企业提供先进的生成式AI基础模型方案，旨在加速当地企业在人工智能应用领域的创新发展；
时间来到2025年4月，一家名为Manus的科技公司，继在硅谷成功举办用户沙龙之后，又马不停蹄地把活动搬到了日本，显然是想在这片充满潜力的市场大展拳脚。
这些全球AI明星企业纷纷押注日本，背后透露出的，正是日本在AI SaaS领域那肉眼可见的巨大增长潜力。这片蓝海，正逐渐显露出其诱人的光芒。
软件行业曾“掉队”，如今AI浪潮推动SaaS市场“弯道超车”
聊到日本市场，我们可能先要回顾一下它的“前世今生”。日本总务省在2025年版的《信息通信白皮书》中披露了一个有意思的数据：截至2024财年（也就是2024年4月到2025年3月），大概只有26.7%的日本民众用过生成式AI服务。这个比例，和我们中国的81.2%以及美国的68.8%相比，差距可不是一星半点。
不仅是普通民众，在企业应用层面，日本在人工智能方面的步伐也明显慢于中美两国。据外媒报道，日本企业使用生成式AI的比例大约在50%左右，而中国和美国的企业，这一比例已经超过了80%。日本总务省也坦承，日本在AI研发能力和应用方面，确实还有不小的提升空间。
其实，如果把时间再往前推一点，回到上一轮的软件SaaS发展时期，日本就已经开始显现出“掉队”的迹象了。举个例子，2019年的时候，我们中国的企业在移动办公、协同办公这些数字化应用上，早已经玩得很溜了，各种解决方案层出不穷，大家习以为常。可与此同时，日本的企业呢？很多还在坚持传统的面对面办公，数据处理离不开Excel表格，甚至文件审批都得盖上实体的印章，这种工作环境和节奏，在当时看来确实有些保守。
有数据统计显示，日本的企业中，中小微企业占了99%以上，而它们对SaaS的使用率竟然只有可怜的37%。这和同为发达经济体的美国比起来，简直是天壤之别。要知道，早在2020年，美国的SaaS使用率就已经超过了70%。
再来看看软件产业的整体规模，日本和数字化程度更高的中国相比，差距更是明显。2019年前11个月，我们中国的软件产业（包括传统IT软件、SaaS等）总收入达到了6.46万亿人民币；而日本2019年全年的软件规模，只有1.37万亿日元，折合人民币大约670亿元。这个对比，是不是让人非常惊讶？
这也就解释了，为什么有人会形容日本的SaaS市场，就像“停留在2008年的美国”，足足落后了将近20年。这让那些推崇“时光机理论”的日本软银集团创始人孙正义，恐怕也会感慨万千吧。
不过，风水轮流转，近些年，日本的数字化转型正在以令人惊喜的速度加速推进，尤其是在人工智能大模型时代，这种加速更是明显。新媒网跨境获悉，FlashIntel的数据显示，2021年日本云计算市场规模同比实现了36.6%的高速增长，而且在过去三年里，每年的增速都保持在25%以上。从2019年到2023年，日本SaaS软件的整体规模增长了约1.4倍，达到了1.47万亿日圆。
更令人振奋的是，在如今大模型技术的全面普及和推广下，这个数字预计还将以更快的速度实现倍增。日本咨询公司Nihonium近期就乐观地预测，随着AI技术的深度融入，日本SaaS市场的规模，有望在2030年实现高达3.7倍的惊人增长。这无疑预示着一个充满巨大潜力的市场空间。
一些有远见的中国出海AI SaaS企业，已经敏锐地抓住了日本数字化转型的红利，并成功地从中分得了一杯羹。比如，专注于AI会议转录工具的Notta，早在2020年就将产品推向了日本、美国等主要市场。公开资料显示，Notta超过75%的C端用户都来自日本，并且他们还成功与日本的建筑咨询等企业签订了合作协议，目前其年度经常性收入（ARR）已接近千万美元。
还有万兴科技，这家公司更是早早地在10年前就布局日本市场。旗下的视频创意应用Wondershare Filmora（万兴喵影），在日本的视频剪辑软件中稳居前三，拥有高达4900万的日本用户。这些成功案例，无疑为更多的中国企业出海日本树立了榜样。
新媒网跨境了解到，一家专注于日本市场的中国公司负责人曾表示：“目前日本AI市场呈现出‘高需求、低供给’的特点。”他进一步解释道：“日本作为一个发达国家，人均消费水平较高，企业对于优质服务的付费意愿也很强，尤其是在创意工具这些细分领域。”凭借这种强大的消费潜力和旺盛的市场需求，日本无疑成为了众多AI SaaS企业理想的出海目的地。
然而，凡事都有两面性，并不是每家企业都能像Notta和万兴科技那样，轻轻松松就获得“成功”。通往日本市场的道路上，往往还隐藏着一些独特的“关卡”。
美元改日元提升四成收入，日本高信任门槛与收益转化的秘密
在探索日本市场的过程中，我们发现一个很有意思的现象。据「出海参考」了解，国内某一家知名的头部SaaS公司，多年前就在日本设立了办事处，耕耘十多年，但该市场表现一直平平。究其原因，一方面可能是他们并未在日本市场投入足够核心的资源和能力，但更关键的一点在于，他们未能深入理解并成功建立与日本用户之间的信任关系。
日本消费者有着独特的消费偏好：他们普遍偏爱本土品牌，行事风格也相对保守，因此想要和他们建立起长期的信任关系，并非易事。除此之外，日本人对细节的极致追求，以及对服务和体验的严苛要求，也给进入当地市场的企业带来了不小的挑战。正是基于这些独特的本地文化特点，万兴科技这样深耕多年的企业才深刻体会到，日本市场是全球市场中本地化门槛最高的市场之一。
为了能够有效地与日本用户建立信任，万兴科技在产品设计上可谓煞费苦心。他们不仅在产品界面上进行了彻底的日本化改造，还针对日本用户的喜好，有针对性地开发了诸如二次元、游戏等本地化的素材库，以及专门的音乐和音效库。这些看似细微的本地化调整，实则在潜移默化中拉近了与用户的距离，赢得了他们的信任，进而实现了可观的收益转化。
Notta的创始人张岩曾公开分享过一个非常经典的案例。他提到，许多海外公司进入日本市场时，习惯性地采用美元定价，这往往会让日本用户觉得这些产品是“外来物种”，无形中产生了一种距离感。为了更好地获得用户的信赖和认同，Notta做了一个大胆的决定：将最初的美元定价，改成了更符合日本市场习惯的日元定价。张岩表示，仅仅是这一个看似微小的调整，却让公司的收入增长了30%到40%之多！这充分说明了，在细节上尊重和贴近本地文化，对于赢得市场是何等重要。
如果说在面向普通消费者的场景（C端）中，AI SaaS企业能够通过线上的精细调整来获取信任，那么在面向企业级客户的应用场景（B端）中，信任关系的建立则需要更多元的形式和更为漫长的时间周期。
阿里云日本的相关负责人曾坦言，日本的企业对本土品牌的信任度，要远远高于那些来自海外的品牌。这意味着，外国企业要想在日本市场站稳脚跟，赢得大客户的青睐，往往需要投入很长的时间来建立这种深厚的信任。不过，这种信任一旦建立起来，其好处也是显而易见的：一旦对方选择了你，就不会轻易更换供应商，而且他们往往愿意支付较高的溢价，不会像其他市场那样，无休止地要求供应商降价或进行价格战。这种稳定性和高价值，正是许多企业梦寐以求的。
Notta为了能够顺利进入日本企业级市场，更是采取了一系列深入的本地化策略。他们不仅在当地注册了公司，以便能够用日本本土企业的身份与客户签署协议，还特别邀请了日本软件行业的知名人士担任公司顾问。这些举措，都极大地帮助Notta赢得了日本企业客户的认可。
同样，面向日本大型客户（KA企业）的快牛QuickCEP创始人陈光也深有体会。他指出，日本企业非常看重“关系”，如果没有熟人引荐，或者熟悉的集成商从中搭桥，想要直接进入那些大型企业，几乎是不可能完成的任务。为了解决这个信任问题，快牛QuickCEP也在东京成立了办事处，并积极招聘本地员工，通过他们的本地化能力和网络，逐步敲开日本大客户的大门。
不过，也有不同的声音。某开源项目的联合创始人Iris认为，考虑到日本较高的劳动力成本以及普遍存在的终身雇佣制模式，对于早期出海日本的团队来说，或许可以通过与渠道伙伴合作，或者采取外包的形式来发展业务，这不失为一种更为灵活且成本可控的策略。
但无论选择哪种方式，建立信任仅仅是万里长征的第一步。能否真正拿下那些重量级的大客户，往往还需要找到那些拥有深厚“关系”的“中间商”。
集成商垄断IT市场，拿下日本大企业考验中国AI出海者的耐心
在对日本IT市场的深入观察中，XPack.AI的创始人刘昊臻发现了一个颇为独特的现象：日本的IT支出中，高达70%的份额流向了集成商，而SaaS公司获得的收入却不足2%。其余的市场份额，则主要被IT硬件、服务、操作系统和传统软件、互联网服务等瓜分。这无疑映射出日本软件市场一套非常特殊的商业链条和运作流程。
对比之下，我们中国和美国的绝大多数企业，都拥有相对成熟的IT部门，甚至会设置首席技术官（CTO）这样的领导岗位，企业内部的IT研发和外部的服务外包往往是并行不悖的。然而，日本的情况却大相径庭。许多日本企业几乎没有自己的内部IT团队，或者规模非常小。他们的IT需求，几乎是完全外包给外部的集成商来处理。
这些掌握着市场大权的中间商，其观念往往比较保守。而且，他们通常能从复杂、定制化的本地部署解决方案中获得更高的利润。这就导致他们缺乏主动性去推动客户采用那些更简单、成本更低的SaaS产品。因为在他们看来，推动SaaS，可能意味着削弱自己的利润空间。
即使是企业内部的IT负责人，如果让他们推翻原有的系统和方案，改用更现代的SaaS服务，就相当于否定了他们过去的工作成果，甚至可能影响到他们在职场上的背书和地位。对于极其重视“面子”和“资历”的日本人来说，这无疑是很难接受的。
因此，要想叩开日本大企业的大门，与集成商合作几乎是唯一的选择。只有借助集成商在当地的深厚信任关系和广阔人脉网络，通过他们提供的一揽子整体解决方案，AI SaaS产品才有机会真正进入日本的大型企业客户。
这一点，从OpenAI与日本电信电话株式会社旗下公司NTT DATA的战略合作中可见一斑。NTT DATA作为日本最大的IT集成商，成为了日本首家“ChatGPT Enterprise”的分销商，它正将生成式AI技术带入日本的金融、制造业、医疗、公共部门等各个行业。这种合作模式，正是中国企业值得借鉴的典范。
快牛QuickCEP的创始人陈光也分享了他的经验。他通过顾问咨询的形式，与许多日本集成商的独立董事建立了合作关系。正是通过这些具有行业影响力的人士引荐，QuickCEP才获得了与日本大企业见面沟通的机会，并从中获取了一些宝贵的客户线索。
同样，万兴科技也是基于对日本这套独特商业链条的深刻理解，在日本市场深耕十多年。他们广泛地与当地的第三方伙伴开展合作推广，在日本搭建了超过5600家合作伙伴网络，以及30多家代理商，从而构建了强大的本地化生态系统。
然而，即便成功找到了合适的集成商，AI SaaS方案要想真正进入日本大企业，往往还需要经历一段极其漫长的流程和时间。新媒网跨境认为，日本人对流程的严谨和细致，有时会让习惯了中国效率的企业感到“慢”。
举例来说，日本企业的POC（概念验证）阶段，通常需要3到6个月的时间，这几乎是我们在国内所需时间的三倍。而且，有些大型企业甚至还需要进行业务验证（POB），这个阶段也同样需要3到6个月。最后到了采购环节，层层审批下来，往往又需要半年到一年的时间。这样算下来，从初步接触到最终方案真正在企业内部署并上线运行，通常需要两三年之久。即便对于日本本土的企业来说，他们也必须面对同样的流程和时间考验。
因此，对于想要进入日本企业级市场的出海企业来说，“耐心”成了最关键的考验。漫长的周期，也促使许多日本SaaS公司选择将“咨询服务”作为其重要的收入来源。企业也愿意为项目支付高额的咨询费用，甚至为POC阶段的劳动成果进行付费。这种独特的商业模式，多少缓解了出海企业在漫长销售周期中面临的现金流和收入压力。
但即便成功进入了企业，这还仅仅是合作的开始。日本企业对售后服务的极致要求，更是让许多企业印象深刻。其中一个硬性标准就是，服务商必须提供24小时的本地售后支持。Linkloud创始人高宁曾在文章中精辟地总结了日本企业对极致服务的要求：“客户不介意产品是90分与80分的区别，但在意服务是89分与90分的差异。”
对于追求快速高效、迭代迅速的中国创业者而言，这看似仅仅1分的“微小差异”，却不仅仅检验着他们出海日本的决心，更深层次地，它考验着这些企业是否有足够的毅力和耐心，能够真正扎根日本，进行长期的深耕与投入。这片市场，既充满了机遇，也充满了挑战，唯有真正的“长跑者”，方能笑到最后。
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