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在外贸这个行当里摸爬滚打了这么些年，相信咱们很多朋友都深有体会，客户最终愿意下单，往往不是因为你的产品有多么天花乱坠，而是因为你真正读懂了他们的心声，摸清了他们心里的那些“痛点”。

新媒网跨境了解到，那些普通业务员，每天忙着催单，恨不得把客户盯出个窟窿，可到头来，真正有价值的核心信息却一点也得不到。反观那些外贸高手，三言两语之间，就能让客户放下戒备，主动把自己的底牌亮出来。这其中的奥秘，就在于他们精准把握客户痛点的能力，这可比你一味地低价抢单、疯狂报价管用多了。

下面，咱们就来聊聊，怎样才能把客户的痛点“挖”出来，让他们心甘情愿地把订单交给你！

招式一：三问三不问，巧聊客户“卡在哪”

咱们做外贸的新手朋友，常常一开口就直奔主题：“您的目标价格是多少？”“您需要多少数量？”这种开门见山的问法，在客户听来，就像是直接拿枪指着他们的钱包，警惕心瞬间就会被拉满。那外贸高手是怎么做的呢？他们会选择一种更温和、更具引导性的开场方式。

正确的做法是先从外围问题入手：

• “您目前合作的供应商，在哪些方面让您觉得最头疼呢？”（What's the biggest challenge you're facing with your current supplier?）
• “对于当前产品的交货速度和质量稳定性，您觉得满意吗？”（Are you currently satisfied with the delivery speed and quality consistency?）
• “您这个项目，是更看重时间效率，还是对预算成本有着严格的要求？”（Is this project time-sensitive or budget-sensitive?）

请注意，在这个阶段，我们不要直接触及核心问题，比如产品的具体价格或者订单的明确数量。这样做的目的，是为了引导客户主动敞开心扉，让他们自己说出在合作中遇到的困扰和挑战，而不是我们生硬地去“盘问”他们。只有当客户感受到你是真心想帮助他们解决问题时，他们才会放下防备，分享真实的想法。

招式二：用案例代入，引发客户共鸣

直接询问客户的痛点，有时候会显得有些突兀，客户的防备心理也会比较强。但如果你换一种方式，把其他客户的故事娓娓道来，就会发现奇效。当客户听到别人的遭遇时，往往会产生强烈的共鸣感，进而联想到自己可能也遇到过类似的问题。

比如，你可以这样分享一个故事：“我们之前有个阿联酋的客户，在使用其他厂家生产的密封胶时，就遇到了一个让人头疼的问题——产品在使用了短短三个月后，就出现了明显的泛黄现象。后来，我们针对他们的具体需求，提供了我们特别研发的抗紫外线配方产品，这个问题才得到了彻底解决。”

（One of our UAE clients had issues with yellowing sealants after 3 months. We solved it with our anti-UV formula.）

客户听到这样的案例，很可能会突然醒悟：“噢，原来你们还能提供抗紫外线的产品啊？这不就是我之前也遇到过的类似难题吗？”你看，这样一来，客户就自然而然地开始讲述自己的经历和需求了。这种方法，能够巧妙地引导客户，让他们在不知不觉中暴露自己的痛点。

招式三：深挖行业共性，模板化捕捉痛点

每一个行业，都有其普遍存在的“通病”或者说“共性难题”，客户十有八九都难以完全规避这些问题。作为专业的业务人员，我们应该对这些行业共性痛点了如指掌。

以建筑行业为例，常见的密封胶问题可能包括：拉伸后容易开裂、长时间使用后泛黄、收缩率过高；而发泡胶则可能出现泡沫不均匀、气味过大、保质期短等情况。

当你向客户抛出这些行业痛点时，他们要么会立刻点头称“是，我们确实遇到过！”要么也会说“这个我们倒是没碰到过，但听起来确实是个问题。”无论客户如何回应，你都赢了。因为这表明你对行业有着深刻的理解，客户会开始相信你是一个真正的“懂行人”，而不仅仅是一个推销员。

比如你可以这样提问：“我们有一些客户反映，在低温环境下使用发泡胶时，泡沫会出现膨胀不均匀的情况，请问您这边有没有遇到过类似的问题？”

（Some customers reported that the foam didn’t expand evenly under low temperature, have you ever encountered this?）

招式四：从“投诉记录”中反推客户需求

如果你正在跟进的是一位老客户，或者手头有客户过往的沟通记录，那么直接从他们曾经的抱怨或者反馈中寻找线索，无疑是一个高效的方法。这些“投诉记录”就像是一把温柔的刺刀，能够精准地刺向客户的痛点。

你可以这样与客户沟通：“嗨，之前您提到过，有一批产品在一致性方面似乎出现了一些问题。请问您目前的供应商，现在已经彻底解决这个问题了吗？”

（Hey Tom, last time you mentioned one batch had issues with consistency. Has your current supplier resolved that now?）

这个问题看似简单，实则蕴含着三重深意：

1. 我记得你说过的问题： 这体现了你对客户的关注和细致的跟进，让客户感受到被重视。
2. 我关心你现在是否还在被这个问题困扰： 这表明你不仅仅是来推销产品，更是来提供解决方案的。
3. 我有可能比他做得更好： 在关怀的背后，悄然传递出你的产品或服务可能更具优势的信号。

这就是外贸高手“挖”痛点的精妙之处，既不露声色，又能直击要害。

招式五：图片加提问，直观触达客户痛点

别再只顾着单纯地发送密密麻麻的产品目录了！想象一下，如果你直接发一张客户熟悉的工作场景图，比如一张厨房正在装修施工的照片，然后在此基础上提出一个相关的问题，效果会截然不同。

例如，你可以发送一张厨房装修图，然后问：“在厨房装修项目中，您通常是选择中性硅胶，还是更偏好酸性硅胶呢？”

（For kitchen use, do you usually go with neutral silicone or acid-cure one?）

当客户看到这张图片时，他们会很自然地联想到自己的项目，思维也会迅速切换到业务模式。在这种情境下，他们所表达的需求往往是最真实、最直接的。这种视觉与提问结合的方式，能够更有效地打入客户的思考领域，从而引出他们的具体需求和潜在痛点。

招式六：拆解客户角色，洞察其深层顾虑

在与客户沟通时，我们必须明白一点：即便是在同一个公司里，不同角色的负责人，他们的“痛点”也可能完全不同。

• 采购负责人最怕什么？ 他们最担心的通常是货期不准、价格波动大、沟通效率低下等问题，这些直接影响到他们的工作绩效和公司的运营成本。
• 工程师最怕什么？ 他们最关心的往往是技术参数不匹配、产品施工效果不理想、或是项目技术支持不到位等，这些直接关系到项目的成败和产品的性能。
• 老板最怕什么？ 老板们最怕的通常是出现重大事故、收到客户投诉、或者因为供应商问题被客户拉黑，这些都可能对公司的声誉和长远发展造成严重影响。

因此，在沟通之初，一个非常关键的步骤就是先明确对方的身份。你可以礼貌地询问：“请问您在这个项目中主要负责采购部分，还是技术方面的事务呢？”

（Can I ask, are you in charge of procurement or technical part?）

只有明确了对方的身份，你才能针对性地提问，从而触及他们最真实、最关切的问题点。不同身份的人说出的问题，才是他们当下最需要解决的“痛点”。

招式七：引导客户对比，而非直接评价

很多时候，客户并不愿意直接说出现有供应商的“坏话”，这可能是出于商业礼仪，也可能是出于某种合作关系的维护。在这种情况下，我们可以巧妙地转换提问方式，将焦点从“评价”转移到“提升”。

你可以这样问：“和您当前合作的供应商相比，您觉得在哪些方面还有改进的空间，或者说您希望未来能做得更好呢？”

（Compared with your current supplier, what do you wish could be improved?）

这种问法，并不是要求客户去指责别人的不足，而是引导他们去思考“如何才能变得更好”。这大大降低了客户的心理防线，因为他们不再是去“抱怨”，而是在“憧憬”更好的合作模式。在这种轻松的氛围下，客户更容易透露出他们内心真正的期望和未被满足的需求。

招式八：从报价单反问，探寻采购动机

有些客户会直接发来一张报价单，要求你报个价。在这种情况下，千万不要仅仅局限于提供一个冰冷的价格。这正是你进一步了解客户、挖掘痛点的好机会。

当收到报价单时，你可以这样回复：“非常感谢您提供的清单！我想请问一下，在这份产品列表中，哪些是您目前最优先考虑采购的呢？这个项目的背景大概是怎样的？”

（Thanks for the list. May I know which items are the priority and what's the project background?）

接着，你可以顺势再追问一句：“请问这次采购是为了投标、补充库存，还是为了一个全新的项目呢？”

（Is this for a tender, a stock refill, or a new construction?）

这些问题能够引导客户开始为你交代项目的具体背景和采购的深层动机。当客户开始分享这些信息时，他们的真实需求和潜在的痛点，也就会随之浮出水面。你将能够了解到，他们采购是为了解决什么问题，面临什么挑战，这些都是后续提供解决方案的关键。

招式九：奇怪的问题，反而能测试敏感点

有时候，反其道而行之，问一个看似有些“奇怪”的问题，反而能激发出客户最真实的反应。这种出其不意的提问方式，能够打破常规的沟通模式，让客户在思考中不自觉地暴露他们的敏感点。

比如说，你可以这样问：“您在选择密封胶产品时，是更倾向于味道小一点的，还是希望它干燥得更快一些呢？”

（Do you prefer a sealant that smells less or one that dries faster?）

客户听到这样的问题，可能会先愣一下，但随后会给出他们真正的答案。他们可能会说：“哦，气味大小对我们来说并不是什么大问题，但我们上次在使用时，确实遇到了干燥速度过慢的困扰。”

（Oh, smell is not a problem, but we had trouble with slow drying last time.）

你看，这样一来，你是不是就轻松套出了客户真正的关注焦点和历史痛点？这种看似不按常理出牌的问法，实则是一种高明的引导策略。

招式十：通过决策流程，逼出项目难点

客户并非不愿意提供信息，很多时候是他们自己也还没完全理清。因此，我们需要巧妙地引导他们梳理自己的决策流程，从而暴露项目中的潜在难点。

你可以这样询问客户：“请问在这个项目的决策过程中，除了您之外，还有哪些部门或者同事会参与到最终的决策环节呢？”

（Who else is involved in the decision-making process for this project?）

或者，“通常情况下，您的团队需要多长时间才能最终确定一个供应商？”

（How long does it usually take for your team to finalize a supplier?）

通过这些问题，你能够敏锐地捕捉到许多关键信息：

• 是不是内部流程冗长？ 如果决策周期长，可能意味着内部沟通效率不高，或者需要多方协调。
• 是不是老板还没拍板？ 如果涉及更高级别的审批，说明你的沟通对象可能只是信息传递者。
• 是不是价格还没有完全敲定？ 如果客户对价格表现出犹豫，可能是预算未完全确定，或是还在比较中。

这些看似与产品无关的问题，实际上都可能是客户在项目推进过程中面临的真实痛点和挑战。了解这些，能帮助我们更好地调整销售策略。

招式十一：假设场景，看客户真实反应

设定一个假设性的场景，是测试客户真实反应和需求的好方法。这种方式能让客户放下防备，站在一个更广阔的视角来思考问题，从而透露出他们真正的焦虑点或期望。

举个例子，你可以这样对客户说：“假设我们能够提供与您当前供应商相同质量的产品，但交货时间可以大大缩短，您觉得这对于您赢得更多项目会有帮助吗？”

（Let’s say we can provide the same quality as your current supplier, but with faster lead time, would that help you win more projects?）

如果客户听到这个问题后，立刻毫不犹豫地回答“那当然会有巨大的帮助！”那么，你就能立刻判断出，他们对交货时间有着非常强烈的焦虑感。这种焦虑，就是他们的一个核心痛点。通过这种假设性问题，我们能够有效地探测客户最在意、最渴望改善的环节。

招式十二：询问反馈，反向暴露问题

当你给客户寄送了样品之后，千万不要仅仅满足于问一句“您收到样品了吗？”（这种问法太过初级了！）你应该更进一步，通过对样品使用反馈的深入询问，来反向挖掘客户在实际应用中可能遇到的问题。

你可以这样问：“在您试用我们样品的过程中，它的固化时间和最终的手感，是否都符合您的预期呢？”

（Was the curing time and texture as expected when you applied the sample?）

如果客户回答说“好像不太一样，我们那边的气候湿度比较大，感觉干得慢一些”……恭喜你！这又是一个非常宝贵的地域性痛点被你成功挖掘出来了。这不仅能让你了解到产品在不同环境下的表现，更能让你针对性地为客户提供更专业的解决方案，从而提升客户的信任感和满意度。

招式十三：压轴绝招——主动暴露一个小瑕疵

这听起来是不是有点反直觉？主动承认产品的“不足”，似乎会吓跑客户。但新媒网跨境认为，恰恰相反，这种做法能够极大地提升客户对你的信任度，因为它展现了你的真诚和专业。

你可以这样向客户坦白：“我们的这款硅胶产品，在冬季气温较低时，固化速度可能会稍微慢一些，但正是因为我们对配方做了特殊优化，才能够确保它在长期使用中保持卓越的弹性和稳定性。”

（Our silicone has a slightly longer curing time in winter, but that’s how we keep its long-term elasticity.）

当你敢于说出产品的“小缺点”时，客户反而会觉得你非常真实可靠。因为没有一款产品是十全十美的，你这种坦诚的态度，会让客户对你产生深厚的信任感。更妙的是，客户在听完你的坦白后，很可能会突然说一句：“哎呀，这不就是我们去年遇到的那个问题吗……”

（That’s actually a problem we had last year…）

你看，你不仅通过真诚拉近了与客户的距离，还在不经意间，反向引导客户说出了他们曾经经历过的痛点。这种策略，既展示了你的专业，又建立了深厚信任，一举两得。

很多从事外贸的朋友，总是在埋头苦干，忙着制作精美的PPT、一遍遍调试样品、在价格上与人搏杀。然而，他们却常常忽略了一件最最关键的事情：如果你连客户真正的“痛”在哪里都不知道，又怎么能给他们开出“止痛良方”呢？真正决定订单能否成交的，往往不是你产品参数有多么亮眼，而是你有没有真正走进客户的心坎里，有没有精准地戳中他们的痛点。

新媒网跨境预测，只要你能在日常工作中，熟练运用并落地实操这十三招，相信每一招都能帮助你在外贸的道路上，多成交一单，让你的业务更上一层楼！

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