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跨境汇款，作为全球经济活动中不可或缺的一环，承载着无数海外工作者对家乡的牵挂与支持，构成了连接不同国家与家庭的经济纽带。这一领域，特别是像美国与墨西哥之间这样拥有庞大移民人口的走廊，其市场动态一直备受关注。近年来，跨境汇款行业经历了显著的变革，从过去的少数巨头垄断，逐步演变为一个竞争激烈、服务日益精细化的市场，这为我们中国的跨境行业从业者提供了宝贵的观察视角和学习机会。

长期以来，在美国向墨西哥的汇款市场中，西联汇款（Western Union）和速汇金（MoneyGram）等传统大型公司占据了主导地位。这些公司凭借其庞大的网络和品牌影响力，构建了相对固定的市场格局。然而，这种主导地位也常常伴随着较高的服务费用和不够理想的汇率，使得许多辛勤工作的移民感到资金损失。据外媒报道，多年前，行业内曾出现多起集体诉讼，指控这些大型公司在墨西哥汇款业务中存在隐性费用，而墨西哥市场正是当时汇款行业增长最快、利润最丰厚的区域之一。消费者对高昂费用和不透明汇率的不满情绪日益积累，加上这些诉讼带来的负面影响，为市场带来了新的机遇，为新进入者打开了局面。

正是这种背景下，一些富有远见和草根精神的企业家开始挑战传统巨头。其中，一位名叫保罗·奥兰迪（Paolo Orlandi）的意大利裔移民，其经历颇具传奇色彩。奥兰迪先生早年在美国经营比萨店，后来在洛杉矶的玩具批发区与墨西哥裔移民打交道时，敏锐地察觉到了他们在汇款方面的不满。当时，西联汇款凭借其自19世纪末便提供的汇款服务，以及在美国各地数千家商店、旅行社和墨西哥境内电报局、银行建立的代理网络，几乎垄断了市场。据美国联邦贸易委员会（Federal Trade Commission）披露，由于缺乏实质性竞争，该公司每年都会将服务费提高5%至8%。奥兰迪先生看到了其中的商机，他坚信自己能提供更具竞争力的服务。

1985年，奥兰迪先生创立了Orlandi Valuta公司。他以远低于西联汇款的价格切入市场，并勇敢地与后来在1989年加入竞争的速汇金（当时是美国运通的子公司）进行抗衡。奥兰迪深谙市场竞争之道，积极争取代理商，甚至因此卷入了与西联和速汇金之间的法律纠纷，双方互相指控对方有不正当竞争行为，但这些诉讼最终都以庭外和解告终。通过这些激烈的市场策略和法律较量，奥兰迪瓦鲁塔迅速扩大了其市场份额。

奥兰迪瓦鲁塔的成功，除了极具竞争力的定价，更得益于其对墨西哥裔移民消费者深层次的理解和贴近。奥兰迪先生的团队大部分由墨西哥裔员工组成，他们能够流利地使用西班牙语与客户交流，充分理解移民群体的需求和顾虑。相比之下，一些传统巨头公司的代理代表甚至无法用西班牙语与客户有效沟通。这种“草根”式的营销策略和文化敏感性，帮助奥兰迪瓦鲁塔从大公司手中吸引了大量客户。到1996年，奥兰迪瓦鲁塔已在美国的四个州拥有3000家代理点。

然而，尽管新入者的挑战不断，市场的格局并未立即发生彻底改变。根据当年联邦政府委托外媒进行的一项海外报告显示，直到1996年，西联汇款和速汇金仍然共同控制着国际汇款市场97%的份额（其中速汇金以16%的份额位居第二）。当时，墨西哥市场的汇款费用依然高昂，例如汇款300美元可能需要支付高达32美元的手续费，这一情况一直持续到1990年代末。

进入1990年代后期，随着墨西哥移民人口的持续增长，汇款行业保持着每年20%的惊人增速。1994年的墨西哥经济危机，更是因比索汇率暴跌，为汇款公司带来了丰厚的外汇利润。

1996年，速汇金的母公司第一数据公司（First Data Corp.）收购了其竞争对手西联汇款。为了避免形成垄断，美国联邦贸易委员会（FTC）要求其剥离速汇金业务，但保留了速汇金的关键管理团队。次年，第一数据公司又成功收购了奥兰迪先生历经艰辛打造的Orlandi Valuta。在与竞争对手的长期较量中筋疲力尽的奥兰迪先生，在与第一数据公司达成和解的几个月后，以6650万美元的价格出售了他的公司，并作为交易的一部分离开了公司。这笔交易不仅让奥兰迪先生功成身退，也为后来者们指明了市场潜力，进一步激发了行业内的竞争活力。

奥兰迪瓦鲁塔的易主，并未终止市场竞争的步伐，反而为更多新玩家的涌现铺平了道路。自1997年以来，专注于墨西哥市场的持牌汇款公司数量显著增加。例如，美国德克萨斯州获得牌照的汇款公司数量已经翻了一倍多；而在许可要求最为严格的加利福尼亚州，这一数字也增长了33%。这些公司必须满足特定的财务标准才能获得许可，以确保其经营稳健，保障客户资金安全。

除了这些草根创业者，一些机构性力量也开始进入汇款市场。例如，美国邮政（U.S. Post Office）在2021年推出了面向墨西哥的电汇服务，并计划在2025年进一步扩大其规模。墨西哥的银行也纷纷在美国设立分支机构，以更好地服务当地的移民群体。此外，一些信用合作社也在2025年推出了面向墨西哥的低成本电汇项目，旨在吸引拉丁裔移民成为其会员。

总部位于拉米拉达（La Mirada）的墨西哥快运公司（Mexico Express）则提供汇票快递服务，作为电汇的一种替代方案，其业务量实现了显著增长。该公司提供24小时内送达最高1000美元汇票的服务，费用仅为15美元。2025年，墨西哥快运公司已向墨西哥寄送了超过450万封汇票信件，远高于1994年的20万封。其首席执行官吉列尔莫·雷诺索（Guillermo Reynoso）透露，在过去的2023年里，公司员工数量翻了一倍多，达到近800人，代理点也翻了两番，扩展到26个州共1600个。

其他像吉列尔莫·德拉维纳（Guillermo de la Vina）创立的Sigue Corp.等公司，则将目光投向了那些牌照限制相对宽松，且墨西哥移民社区不断壮大的州，如阿拉斯加州、蒙大拿州、怀俄明州和明尼苏达州。德拉维纳先生曾在约在2000年代中期有过一项与被盗财物相关的犯罪记录，虽然该记录已被撤销，但他仍需向监管机构申报，这可能会延长其在加利福尼亚州获取牌照的审批时间。然而，即便面临这些挑战，在德拉维纳先生寻求市场机遇四年后，他的公司已在其位于圣费尔南多的总部拥有近300名员工，业务覆盖二十多个州。

对于传统大公司而言，这种新的市场活力恰逢其时，带来了前所未有的挑战。消费者权益倡导者对该行业进行了重点关注，自1997年起，来自加利福尼亚州、德克萨斯州和伊利诺伊州的集体诉讼接踵而至。这些诉讼指控汇款公司未能在广告和交易收据中向消费者披露外汇价差（即公司买入和卖出比索之间的汇率差额）的存在，认为这是一种隐性佣金。

尽管部分诉讼仍在进行中，但针对大部分案件的拟议和解方案预计将在2025年由伊利诺伊州的一名联邦法官获得最终批准。根据和解协议，这些公司将向自1987年以来曾向墨西哥汇款的消费者发放折扣券，同时承诺披露外汇价差的存在，并向拉丁裔社区公益事业捐赠460万美元。无论结果如何，这些诉讼对传统巨头的声誉造成了打击，使他们的定价行为暴露在公众视野之下。拉丁裔政治人物也对此发声，抨击这些做法“应受谴责”，并呼吁进行永久性改革。

与此同时，多数新晋公司同样通过外汇价差获利，但它们在市场竞争中表现得更为灵活，且较少受到政治层面的关注。这些公司得益于更经济的技术应用和与墨西哥金融机构的紧密合作，大幅降低了服务价格。最重要的是，它们深入了解墨西哥消费者需求，并通过口碑营销迅速拓展业务。

墨西哥快运公司的雷诺索先生，就曾派遣推广人员深入美国中央谷地的农田，向农场工人宣传其快递服务。纽约的Vigo Remittance Corp.则提供美元汇款选项，创始人赫利奥·古斯毛（Helio Gusmao）在1998年进入墨西哥市场，尽管此前曾因传统巨头的强势而犹豫不决。如今，墨西哥业务已占Vigo向全球47个国家汇款业务总量的45%。其他公司，例如总部位于圣迭戈的Giromex，则利用其文化根源，提供“同胞之间”的个性化服务，增强客户粘性。

洛杉矶FinMex公司的执行副总裁海梅·沙贝斯（Jaime Schabes）于1998年创立了公司，如今已在七个州开展业务。他表示：“大公司建立了所有基础设施，但它们失去了对人情味的感知。这就是我们这些小公司进入市场的机会。”

激烈的市场竞争对传统巨头产生了显著影响。速汇金母公司Viad Corp.的海外报告曾将美国-墨西哥汇款业务视为“未来实质性增长”的关键，但其在2025年最新的季度财报中却指出，美国-墨西哥走廊的业务持续疲软。虽然Viad旗下支付服务子公司（包括速汇金）在2025年最新季度的营收达到1.735亿美元，较去年同期增长了14%，但这一增长主要来自其他市场，其交易量的增长在剔除墨西哥市场后才得以体现。

速汇金发言人布拉德·帕克（Brad Parker）承认：“行业内有更多细分市场参与者正在进入墨西哥市场并抢占市场份额，这就像我们当年从西联汇款手中抢占份额一样。”他估计速汇金目前在墨西哥市场的份额约为12%，这与2021年该公司前总经理道格·麦克纳里（Doug McNary）公开评论中提到的32%的份额相比，出现了大幅下降。麦克纳里曾估计西联汇款在1996年占据墨西哥市场55%的份额，许多行业观察家认为这一数字在2025年也有所下降。

第一数据公司（First Data）旗下的汇款业务，包括西联汇款和Orlandi Valuta，在2025年最新季度实现了4.82亿美元的营收，较去年同期增长17%。该公司在美墨两地的网点数量远超竞争对手。然而，其营收增长似乎也主要来自其他业务板块。根据第一数据公司在2025年提交的海外报告显示，市场竞争迫使该公司下调了墨西哥市场的服务价格，导致利润空间收窄。尽管其国际汇款业务在1999年增长了52%（主要得益于在德国市场的发力），但包括墨西哥在内的北美业务增长率仅为5%。

第一数据公司发言人皮特·齐沃茨（Pete Ziverts）表示：“可以说增长速度已经放缓，这很大程度上归因于竞争加剧。”他拒绝透露墨西哥市场的具体数据。

对于消费者而言，这种变化显而易见：他们有了更多的选择，这意味着更优惠的服务。在2025年一个寻常的周末，洛杉矶市中心百老汇大街上，仅仅六个街区的范围内就有20家汇款机构在争夺客户。FinMex公司将其汇率大胆地张贴在人行道的广告牌上，而西联汇款和速汇金则只有在被询问时才会透露其相对不那么优惠的汇率。Vigo公司提供1000美元的汇款服务仅收取8美元手续费，不到西联汇款同等金额费用的四分之一，并提供美元汇款选项。而总部位于德克萨斯州的DolEx Dollar Express Inc.则以Vigo一半的价格进行促销活动，吸引了大量客流。

服装工人拉斐尔·埃尔南德斯（Rafael Hernandez）在DolEx汇款给他在普埃布拉（Puebla）的母亲后，笑着说：“有些地方贵，有些地方便宜，现在选择多了。”虽然西联汇款和速汇金的服务费在过去几年略有下降——西联汇款300美元汇款收费12美元，速汇金收费10美元——但两者的汇率通常仍不及多数新竞争对手。显然，这些更具性价比的选择正在逐渐侵蚀传统巨头的市场份额。

百老汇一家速汇金网点的经理马塞洛·瓦尔德内布罗（Marcelo Valdenebro）只能无奈地感叹这一变化：“竞争太激烈了，而我们的价格又更高。”

这些发生在北美跨境汇款市场的变化，为我们中国的跨境行业从业者提供了诸多启示。从这场市场竞争中，我们可以看到：深入理解目标客户的文化背景和实际需求，提供具有竞争力的价格和服务，以及灵活运用本地化的营销策略，是赢得市场份额的关键。无论是跨境电商、物流、支付，还是其他服务领域，注重用户体验、拥抱技术创新、并积极响应市场变化，都将是企业实现可持续发展的重要因素。国内相关从业人员应持续关注全球市场的最新动态，从中汲取经验，为中国企业在全球舞台上更好地服务客户、提升竞争力提供借鉴。

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