美Dutch：拆分定价策略，0到50万用户营收翻倍！

在当前全球经济环境下，数字技术与新兴消费趋势的融合，正不断催生出新的商业模式和服务形态。特别是在宠物经济日益增长的背景下，远程医疗服务凭借其便捷性与高效性，逐渐成为市场关注的焦点。本期，我们聚焦美国市场一个值得借鉴的案例——Dutch平台，一家专注于宠物在线健康服务的公司。其创始人从最初的无人问津，到如今拥有超过50万订阅用户，其背后的市场洞察、战略调整与坚韧不拔的创业精神，无疑为中国跨境从业者提供了宝贵的参考。

该平台的成功故事始于其创始人乔·斯佩克特（美国企业家，时年45岁）的愿景。他预见到宠物主人对便捷、专业的医疗服务有着日益增长的需求，因此于2021年7月推出了Dutch，旨在通过在线兽医护理服务，为宠物主人提供随时随地的帮助。用户只需支付订阅费用，即可享受无限次的医疗咨询和相关药品配送。从表面上看，斯佩克特拥有启动这项事业的所有有利条件。

他并非初出茅庐。此前，斯佩克特曾是知名远程医疗平台Hims & Hers的联合创始人之一，并助力该公司在2021年1月成功实现高达10亿美元的首次公开募股。这段宝贵的经历，无疑为他积累了丰富的行业洞察和管理经验。此外，Dutch平台还获得了风险投资机构Forerunner Ventures的500万美元种子轮融资，为公司的起步提供了充足的资金支持。

在人才方面，斯佩克特也组建了一支精干的团队。他利用种子资金，招募了包括首席医疗官、两名工程师以及法律和市场营销人员在内的五位核心员工，共同投身于Dutch的建设。然而，尽管具备了经验、资金和人才，Dutch在上线后的最初几周却面临着意想不到的困境——客户数量为零。

“那段时间真是令人难以置信，我们刚刚募集了500万美元，”斯佩克特在接受外媒采访时回忆道，“我经历了很多不眠之夜，甚至胃部不适，压力巨大。这不仅仅是因为我们筹集了资金，更因为这五位优秀的员工放弃了原有的工作，选择加入我，共同开创这项事业。”这种巨大的心理负担，促使斯佩克特及其团队开始深刻反思并积极寻找问题的症结所在。

团队随即展开了对潜在客户的深入沟通，重点围绕定价模式进行探讨。正是在这一过程中，斯佩克特发现了他所谓的“最大的错误”——即在定价策略上，过于模仿Hims & Hers的模式。Hims & Hers作为一个面向人类的远程医疗平台，通常会将远程诊疗服务和相关药物捆绑为一个单一价格，以解决如体重管理、脱发治疗等特定需求。斯佩克特最初也照搬了这一模式，为Dutch设定了每月50美元的统一费用，其中包含了与兽医的咨询服务以及宠物可能需要的任何药物。

然而，他很快意识到，宠物医疗与人类医疗在消费行为和需求结构上存在显著差异。宠物主人普遍对这种捆绑式定价表现出犹豫，尤其当他们的宠物不需要药物，或者只需要少量药物时。他们不希望为那些需要大量药物的宠物主人“补贴”费用。斯佩克特指出：“我们通过与潜在客户沟通定价，才发现了这一关键洞察。”这表明，即使是在同一个远程医疗大框架下，不同细分市场的消费者心理和价值判断也可能大相径庭，尤其对于跨境出海的中国企业而言，深入了解目标市场的消费者行为模式至关重要。

基于这一深刻的洞察，斯佩克特果断调整了策略，将两项成本进行了拆分。他决定将会员费（包含兽医诊疗服务）设为一个独立的费用，而任何可能需要的药物费用则单独计算。这一变革的核心在于清晰化服务的价值构成。斯佩克特表示：“一旦我们让消费者对他们所获得的服务内容和价格结构有了超级清晰的认识，我们的客户获取之路便真正开启，业务也随之腾飞。”这种策略的转变，不仅解决了消费者的疑虑，也极大地提升了他们对Dutch平台的信任度和接受度。

效果立竿见影。在2021年8月，也就是平台推出一个月后，并且在定价策略调整完成之后，Dutch平台终于迎来了它的第一位客户。自那以后，这家初创公司的客户数量便持续快速增长，至今已成功吸引超过50万用户注册成为其会员。这一里程碑式的成就，充分证明了市场洞察和灵活应变在创业过程中的决定性作用。

随着业务的不断发展，Dutch平台也持续优化其商业模式。近年来，该公司已逐步从提供月度会员和年度会员的混合模式，全面转向仅提供年度会员服务。目前，用户每年支付132美元即可获得无限次的兽医服务，并且可覆盖多达五只宠物。斯佩克特透露，公司目前已“接近实现盈利”，这表明其商业模式的可持续性正在逐步加强。

在营收表现方面，Dutch平台也展现出强劲的增长势头。斯佩克特表示：“在过去的2022年、2023年和2024年这三年间，我们的营收每年都实现了翻倍增长。”与此同时，随着转向年度会员制，公司的用户留存率也同期翻倍。这不仅反映了市场对年度会员模式的认可，也预示着更稳定的现金流和更强的客户黏性，为平台的长期发展奠定了坚实的基础。

斯佩克特的个人经历，也为他的创业故事增添了更多励志色彩。他认为自己的背景挑战了传统意义上对企业家的标准认知。当斯佩克特10岁时，他的家庭从原苏联加盟共和国乌兹别克斯坦移民至美国。初到美国时，他们依靠福利和食品券生活。作为一名移民创始人，斯佩克特表示，他不像一些条件优渥的同行那样，拥有强大的家庭背景作为创业失败时的安全网。这使得他必须更加努力、更加务实，对风险的承受能力和解决问题的决心也更为强烈。

斯佩克特提到，曾有人告诉他，他不够健谈，不够“推销员”气质，不适合成为一名创业公司创始人。他早期的错误在于，试图去迎合某种预设的“创业者”形象。然而，他最终认识到：“任何想成为创业者的人都可以是创业者，你不需要获得任何人的许可。”这种对自我价值的肯定和对固有观念的突破，不仅是斯佩克特个人成功的写照，也为所有心怀梦想的创业者提供了深刻启示。

对于中国的跨境行业从业者而言，Dutch平台的成长路径提供了多重思考维度。首先，深入的市场调研和对目标客户需求的精细化理解是成功的基石。照搬国内或某一成功市场的经验，在跨国运营中往往会遭遇“水土不服”。其次，商业模式的灵活性和迭代能力至关重要。面对市场反馈，敢于承认错误并迅速调整策略，是规避风险、抓住机遇的关键。再者，清晰、透明的价值主张，能够有效降低消费者决策成本，提升信任度。最后，斯佩克特的故事也再次强调了企业家精神的多元性与包容性。无论背景如何，只要具备坚韧不拔的意志和解决问题的能力，都有可能在激烈的市场竞争中脱颖而出。国内相关从业人员，可将此类海外案例作为市场风向标，深入分析其背后的商业逻辑和用户心理，为自身出海战略提供有益参考。

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本文来源：新媒网 https://nmedialink.com/posts/us-dutch-split-pricing-500k-users-rev-doubles.html