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在当前的全球贸易环境中，跨境电商行业正经历着蓬勃发展，但同时也面临着日益激烈的市场竞争。在这样的背景下，如何构建一个可持续发展、并能实现稳健增长的品牌，成为了许多中国跨境从业者深思的课题。今天，我们不妨将目光投向大洋彼岸，探究一家在北美市场表现亮眼的品牌——Unbound Merino，其从零起步，到如今营收规模逼近1亿美元的成长轨迹。这个故事或许能为我们中国的跨境出海品牌，提供一些启发和宝贵的参考。

Unbound Merino的故事始于2016年。当时，美国丹·德姆斯基和他的几位童年好友，带着对美利奴羊毛服装的热情，以一种近乎“业余”的状态，在每个周五晚上投入到这个副业项目中。令人惊叹的是，在没有任何电商经验的情况下，通过一次成功的众筹活动募集了3万美元的启动资金，并在九年后的今天，也就是2025年，品牌累计营收已接近1亿美元，其中仅2025年一年的营收预计就将达到6000万美元。值得注意的是，他们取得这一切成就，并未引入任何风险投资，完全凭借自身的运营策略和市场智慧，走出了一条独特的持续增长之路。

以下是Unbound Merino品牌在实现近亿美元营收过程中，所采用的六项关键策略，这些经验或许值得我们中国跨境品牌深入思考。

一、深挖用户痛点，传递核心价值，而非单纯堆砌产品特点

服装行业一直以来都是竞争最为激烈的市场之一。丹·德姆斯基从品牌创立之初就深知，仅仅依靠产品本身的材质或设计来竞争，很难在红海中脱颖而出。他清醒地认识到，消费者购买的不仅仅是一件美利奴羊毛T恤，而更是其所能带来的独特体验和解决方案。

因此，Unbound Merino并未将自己定位为又一个时尚品牌，而是将核心信息聚焦在“通过极简主义实现旅行自由”这一理念上。他们的早期广告语——“少带行李，多去体验”——精准地击中了那些因过度打包而困扰的旅行者的心弦。一件能够连穿数日、无需频繁清洗、易于打理的羊毛T恤，意味着旅行者可以减轻行囊，拥有更轻盈、更自由的旅途。

品牌团队深刻理解，他们的产品能够为消费者带来一种“转变”，而不仅仅是提供某种功能。消费者购买的并非一件T恤，而是更轻便、更随性的旅行方式。这种从“产品功能”到“用户价值”的营销理念转变，使Unbound Merino成功地在拥挤的市场中找到了自己的独特位置，并构建了与目标用户之间深厚的情感联结。对于中国跨境卖家而言，这提醒我们，在推广产品时，要跳出功能描述的框架，深入挖掘产品能为用户解决什么问题，带来怎样的生活改善或情感满足。

二、着眼于客户全生命周期价值，策略性地平衡初期投入与长期回报

在客户获取策略上，Unbound Merino采取了一个看似反直觉的原则：他们愿意在首次销售上达到收支平衡，甚至略有亏损。他们将Meta平台（如Facebook和Instagram）的广告投入回报率（ROAS）目标设定在三到四倍。丹·德姆斯基明确表示，公司的利润来源并非首次交易，而是建立在后续的客户复购和长期价值之上。

品牌的内部数据显示，有30%的客户会在首次购买后的一个月内进行再次购买，这一高复购率有力地支撑了他们的增长策略。在2025年，Unbound Merino仅在Meta广告上的日均投入就超过2万美元，并且每周以1.5%的比例稳步增加预算，同时确保ROAS不低于三倍的门槛。这表明他们对自身的LTV（客户生命周期价值）有着清晰的认知和精准的预估。

丹·德姆斯基强调，这种策略成功的根本在于产品的卓越品质。他直言不讳地指出：“一切最终都归结于产品质量。这是促使人们回购的关键因素。如果我们的产品质量不佳，没有人会回头。其他一切都只是锦上添花。”

这种以高品质产品为基础，通过前期投入获取客户，并依靠复购实现盈利的Meta广告策略，对于那些致力于构建品牌忠诚度的跨境电商企业尤为有效。它使得品牌能够以更长的视角来衡量投入产出，从而在广告投放上比那些只追求短期盈利的竞争对手更具优势。对于中国跨境卖家而言，这无疑是宝贵的一课：产品质量是基石，LTV是战略制定的重要考量，短期盈利固然重要，但长期价值更是品牌持续发展的核心驱动力。

三、持续拓展营销渠道，积极试错以寻找新的增长机遇

丹·德姆斯基坚信，Unbound Merino的广告策略之所以能持续带来增长，关键在于其永不停止地在不同渠道进行实验。即使某个渠道在本周表现出色，团队也不会墨守成规，而是持续探索新的可能性。他形象地比喻道：“你就像走在一条拥有无数扇门的走廊里。你必须不断用脚去推开每一扇门，看看里面是否有新的机会。你绝不能停止尝试新的营销渠道。”

目前，Meta平台仍然是该品牌最大的营销渠道，但他们从未停止在其他渠道的探索。例如，Google Ads目前表现良好，而网红营销和联盟营销也取得了不错的成效。尽管他们在TikTok上的尝试暂时未能获得理想回报，甚至每次季度复盘时都会笑称“我们的TikTok策略是什么？因为我们只是在不断烧钱”，但这并未阻止他们继续探索。此外，Pinterest等平台也在他们的实验范围之内。

在广告预算分配上，Unbound Merino将大部分资金用于那些已被验证效果良好的设计和信息，同时也会划拨一小部分预算用于测试新的创意和理念，以发掘潜在的成功模式。丹·德姆斯基分享了一个有趣的观察：“你最钟情的创意往往效果不佳。而那些你觉得有些过于直白甚至有点老套的东西，反而可能奏效。”这提醒我们，在营销创意上，要以数据为导向，而非仅仅依赖主观判断。对于中国跨境从业者而言，这强调了多渠道布局和持续优化测试的重要性，尤其是在面对瞬息万变的海外市场时。

四、深入供应链源头，建立稳固的伙伴关系以保障品质

Unbound Merino在初次在中国下达生产订单时，做出了一个不同寻常的决定：创始人亲自飞往工厂。丹·德姆斯基回忆道：“我们告诉他们，生产时我们会在生产车间。我们真的去了。我拿着卷尺亲自测量，我还穿上样品，在上海穿了一周进行体验。他们可能看着我们心想，‘这些家伙简直一无所知。’”

然而，正是这种“近乎偏执”的决策，为品牌带来了意想不到的优势。丹·德姆斯基表示：“我们和他们成为了朋友。我们甚至被邀请参加他们的家庭婚礼。”这种深厚的合作关系成为了产品质量控制的坚实保障，并延续了将近十年——Unbound Merino至今仍与这家最初的中国供应商保持着合作。

这个案例深刻地诠释了跨境贸易中，供应链管理不仅仅是订单与交付，更是人与人之间的信任和关系构建。对于中国跨境品牌而言，与海外供应商（或者反过来，与中国的制造商）建立稳固、互信的长期合作关系，尤其是在产品质量管理上进行深度协作，是品牌能够持续提供高质量产品、赢得市场口碑的关键。亲身参与、实地考察、真诚沟通，这些看似“笨拙”的方法，往往能带来意想不到的长期价值。

五、积极倾听客户反馈，敏锐捕捉市场需求，适时调整产品策略

Unbound Merino最初是以男装品牌起家。然而，到了2023年，品牌终于顺应市场呼声，推出了女装系列。仅仅在短短两年后，也就是2025年，女装业务的营收已经占据了品牌总营收的半壁江山，并超越了原有的男装业务。

回头来看，这个市场机遇是如此明显。丹·德姆斯基解释道：“在推出女装之前，我们已经拥有了大量的女性客户，因为她们会为自己的丈夫、男朋友或儿子购买我们的产品。我们不断收到邮件，询问‘女装什么时候有？’显然，这里存在着巨大的需求。”

那么，他们为何等待了如此之久才推出女装呢？丹·德姆斯基坦诚地指出了其中的知识空白：“我没有自大到认为‘哦，别担心，我知道女装应该是什么样子的。’”为了抓住这个巨大的市场机遇，Unbound Merino明白他们需要聘请经验丰富的女性设计师，她们不仅要理解品牌的美学理念，更要洞察女性客户的真实需求。一旦团队具备了这样的专业能力，女装系列便立即取得了巨大的成功。

这提醒着所有跨境品牌，客户是最好的市场调研师。积极收集并分析客户反馈，尤其是那些重复出现的需求，是发现新增长点的宝贵途径。同时，当面对新的市场领域或产品类别时，承认自身的知识局限性，并积极引入专业人才或团队，是成功拓展业务的关键一步。顺应市场变化，勇于调整产品策略，才能让品牌始终保持活力。

六、与志同道合的伙伴携手，共创共享品牌的成长之旅

与童年好友共同创业，这似乎与许多传统的商业智慧相悖，因为普遍认为友情与商业结合往往会以失败告终。然而，丹·德姆斯基对此观点强烈反对。他反问道：“你大部分清醒的时间都花在工作上，为什么不能和自己最好的朋友一起工作呢？”

与朋友合作的优势在于，你们往往共享着核心价值观——这正是许多企业花费数年时间，通过招聘和文化建设才得以建立的基础。Unbound Merino的合伙关系之所以能够成功，得益于团队成员之间互补的技能、共同的愿景，以及纯粹享受一起工作的乐趣。

Unbound Merino的故事，不仅仅在于其令人瞩目的营收增长，更在于其可持续发展的品牌建设模式。丹·德姆斯基至今仍与他的朋友们共同经营着这家企业。他们盈利丰厚，乐在其中，并且目前无意出售品牌。

对于那些身处巨大市场压力下，被要求快速扩张、高额融资、追求高估值退出的创业者而言，Unbound Merino提供了一条截然不同的路径：打造真正受人喜爱的产品，投资于可持续的客户获取策略，与你信任的人为伍，并享受创业过程中的每一步。这不仅是一种商业模式的成功，更是一种生活态度的体现。

这个案例为中国的跨境从业者带来了深刻的启示：在追求规模和速度的同时，更应重视品牌内功的修炼、用户价值的深度挖掘，以及团队的凝聚力。Unbound Merino的成功证明，扎根于产品质量、客户忠诚和长期主义的品牌发展策略，能够在一个竞争激烈的市场中，走出一条稳健而充满活力的增长之路。它鼓励我们中国的跨境出海品牌，在坚持创新、开拓市场的同时，也应回归商业本质，注重品牌的长期价值和可持续发展。

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