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各位外贸圈的朋友们，大家好！

这些年，大家伙儿在外贸圈子里，时不时地就会聊起LinkedIn的精细化运营，琢磨着怎么把社媒私域玩转，甚至憧憬着全自动化的客户管理系统。大家谈论品牌溢价，分享谈判技巧，深挖客户管理之道……这些都是外贸发展到一定阶段的“高级玩法”，当然很重要，也非常有价值。

但是，新媒网跨境获悉，我们常常会忽略一个最根本、最原始的问题：那就是，如果你还没完成自己事业上的“原始积累”，那么你现在急着去搞那些听起来高大上的“玩法”，往往会陷入本末倒置的困境。说白了，你现在最最应该做的，是把那些能拿到手的订单，不管大小，先牢牢抓住。这，就是你外贸生涯的第一桶金，是你开启更广阔未来的基石。先把它拿到手，再说别的！

01 到底什么才是外贸人的“原始积累”？

在商学院的课堂上，教授们会把“原始积累”定义为“初始资本形成”。但对我们这些身处一线的外贸人来说，这个概念更接地气、更具体。它不是那些复杂的财务报表，而是你实实在在能感受到的、能给你带来底气和力量的一系列变化。

简单来说，当你完成了外贸的原始积累，你会发现自己具备了以下几个关键特征：

• 你拥有一批稳定的老客户，他们对你的产品和服务高度认可，会定期甚至主动向你下重复订单。这些客户就像你的“压舱石”，让你的业务有了持续稳定的基础。
• 你拥有稳定的现金流，不再是“一单吃饱，下顿没着落”。这意味着即使某个月订单量有所波动，你也能从容应对日常开支，甚至有余力进行再投资。
• 你具备了谈下大单的能力，不再惧怕那些动辄数万美元甚至更高金额的订单。你对自己的产品、服务和团队充满信心，能够从容不迫地与大客户周旋。
• 你形成了一套行之有效的方法体系，从开发新客户、到成功成交、再到后续的客户跟进和维护，你都能有条不紊地进行，效率和成功率都大大提升。
• 你的银行账户里有足够的存款，不再需要每个月底都眼巴巴地盼着客户支付尾款才能给员工发工资。这份财务上的从容，能让你在经营决策上更加自由。
• 你的心态变得更加稳健从容，不再因为客户的一个询价就心慌意乱，也不再因为订单的一点小波折就情绪起伏。你开始懂得，外贸是一场长跑，需要的是耐心和智慧。

这，就是外贸人完成原始积累的标志。千万别小看这一步，它决定了你未来能走多远、能飞多高。你会发现，那些在外贸行业里做得稳健，能够自由选择客户、拥有更多话语权的成功者，几乎都是早早完成了自己的原始积累。他们把基础打得牢牢的，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

02 外贸的残酷真相：你现在所有的焦虑，都源于还没完成原始积累

我们不妨都停下来，问问自己：下面这些场景，是不是你的日常写照？

• 客户发来的消息，我总是不敢怠慢，生怕回复慢了，或者语气不对，他就跑了，所以一直紧追不放，生怕错失良机。
• 工厂那边催着要货款，可我的手头还紧巴巴的，只能焦急地等待客户那边尽快支付尾款，才能周转过来。
• 眼看着竞争对手都在砸钱做广告，搞推广，可我想投广告又舍不得那笔开销；想扩充团队招几个人，又觉得心里没底气；甚至想把办公室换个大点儿的，都觉得有点心虚，底气不足。

这一切的一切，归根结底，都可以用一句话来概括：你还没完成自己的原始积累。正因为如此，你才很难做出真正正确、有远见的决策。当你的资金不够充裕，你的业务系统不够稳定，你的客户数量还不多时，你所有的决定都容易被眼前的短期焦虑所左右。

比如，当客户稍微一杀价，你就会陷入深深的纠结：万一他不要了怎么办？是不是我报价太高了？这种犹豫不决，往往会让你错失本来可以坚守的利润。又或者，工厂一催货，你立刻就会紧张起来，嘴上说着“客户承诺了，马上就付款！”可心里却是一阵阵没底。当你想给产品涨价的时候，又会心虚地想：会不会吓跑人家？最终可能为了眼前的小利，放弃了长远的品牌价值。甚至当你听说AI工具能代运营LinkedIn，想尝试一下，却又因为心疼那点费用，觉得这个月还是省着点吧。

这种种的担忧和顾虑，都像无形的枷锁，束缚着你的手脚。

想象一下，如果你银行账户里有100万的现金存款，哪怕每月还有稳定的5万元进账，你的底气和姿态都会截然不同。当客户再次压价时，你完全可以稳稳地回应：“我们的品质和服务，绝对对得起这个价格。如果您仅仅追求最低的报价，那么，我们可能不是最适合您的合作伙伴。”

你看，这种从容不迫、不卑不亢的底气，是靠什么换来的？它不是凭空而来的自信，而是实实在在的原始积累所赋予你的力量。有了这份积累，你才能在谈判桌上挺直腰杆，才能在市场竞争中站稳脚跟，才能在面对各种诱惑和挑战时，做出真正有利于长期发展的决策。

03 原始积累阶段：不要怕“糙”，要够“狼性”！

新媒网跨境认为，在起步阶段，效率和行动力是第一位的。很多新手外贸人一上来，就想着要走“精致运营”路线。他们觉得，发布的内容必须设计得精美绝伦才能吸引人；参加展会也必须高大上、有格调才愿意去；甚至一开始就想做品牌，制定高价策略，只服务那些所谓的大客户。

讲真，这种想法无可厚非，每个人都想做得更好。但说句大实话，在原始积累阶段，我们还“不配”！当然，你别生气，我这么说是因为我自己也曾是这样，从这个阶段摸爬滚打过来的。我深深地理解那种想要一开始就做到最好的心情。但事实是，在你的羽翼尚未丰满之前，盲目追求“精致”，反而会让你错失很多宝贵的机会。

在原始积累阶段，你最应该做的是什么？是这个：量！量！量！再多堆一点量！

是的，你没有听错，就是“量”。能把你从原始积累的困境中解救出来的，是你每天比别人多发了200封开发信，多加了30个LinkedIn上的潜在客户，多开了5场视频会议，多接了几个看似不起眼的小订单，多拼了几次价格。这个阶段，不要害怕辛苦，不要畏惧那些看似重复机械的工作。你现在拼的，是你人生中的第一块踏板，是你未来腾飞的起跑线。

（1）如何快速完成原始积累？第一步：先拼“量”，不要管别人怎么说

很多外贸人，包括我自己，都曾觉得自己已经做得很努力了。但扪心自问，你真的做到极致了吗？比如，每天开发客户，你真的全力以赴了吗？

• 你是选择一天只发3封开发信，还是能够想办法一天发出30封，甚至更多？
• 在LinkedIn上，你是一天只加5个客户，还是能够通过各种方法，一周内让你的粉丝数量增长1000人？
• 你是做了一个官网就觉得万事大吉，然后躺平等待客户上门，还是每周都会投入时间去优化关键词，更新最新的成功案例，发布有价值的英文内容，吸引更多潜在客户？

如果你发得少、找得少、谈得少，那么，这往往不是你的策略出了问题，而是你根本还没真正地“拼”过。在原始积累阶段，没有量的积累，再好的策略也只是空中楼阁。所以，请放下那些精致的幻想，撸起袖子，用“狼性”去拼，用“量”去敲开成功的大门！

（2）第二步：先接得住订单，再谈品牌溢价

很多人在外贸初期，就急于追求高溢价，想赚取更高的利润，甚至一心只想服务高端客户。结果呢？往往是报价发出去十个，就像石沉大海一样，杳无音信。不是你的产品不好，也不是你的服务不周，而是你还没有建立起足够的“成交感”。

你得先学会如何接住客户抛来的橄榄枝，先成功完成几单交易，哪怕利润微薄，甚至只是打平。这些订单会给你带来宝贵的经验，更重要的是，会给你带来一份“成功成交”的自信和底气。当你真正掌握了成交的诀窍后，再去谈提价、谈溢价，才会显得水到渠成，游刃有余。

当客户说：“你的价格还是比当地品牌贵一些。”你完全可以很稳健、不卑不亢地回答：“是的，我们这边在价格之外，包含了完善的售后服务、可靠的质保以及高效的交付。请问，如果您下单一个40英尺高柜的订单，您心里的目标价格是多少呢？”

你看，这种平稳、专业的沟通状态，不是一蹴而就的。它需要你在无数次与客户的沟通和谈判中磨练出来，需要你先积累足够的订单和经验。只有当你具备了这份底气和能力之后，再去谈品牌、谈系统、谈战略，才更有说服力，也更有成功的可能。

（3）第三步：提效率，用系统工具帮你加速

完成了原始积累的诀窍之一，就是别再什么都用人力去硬扛。在当前这个时代，科技发展日新月异，我们应该学会借助工具的力量，让自己的工作效率倍增。

• 开发信不再需要一封封手写。 充分利用AI智能生成开发信，让你的一个人一天就能轻松发出100封甚至更多的邮件，大大提升了触达潜在客户的数量。
• 客户标签和跟进记录要系统化。 采用像Notion这样的笔记工具搭配CRM客户关系管理系统，清晰地给客户打上标签，记录每一次沟通的细节，确保每一次跟进都能有条不紊，有节奏感，不再遗漏任何重要信息。
• 报价、形式发票（PI）、样品清单等文件要模板化。 提前做好各种常用表格和文档的模板，当你需要时，只需修改少量信息即可快速生成，省去了大量重复性的排版和文字录入工作。
• LinkedIn内容发布和私信互动实现自动化。 借助自动化发布工具，定期更新LinkedIn动态，保持活跃度。同时，设置每日互动清单，确保你能够高效地与潜在客户进行私信沟通，及时回复信息，抓住每一个商机。
• 告别手动操作，让你的业务像流水线一样跑起来。 这个阶段，你的时间非常宝贵，每一分钟都应该用在转化率最高的点上。通过系统化的工具和流程，你能够最大限度地减少无效劳动，让你的业务按照你设定的体系高效运转。

04 原始积累后的世界：你将拥有这些真正的“自由”

当你一步一个脚印，真正完成了外贸的原始积累之后，你会发现，你的人生和事业都将迎来翻天覆地的变化。这些变化，不仅仅是数字上的增长，更是心态上、选择权上的巨大飞跃。你将拥有以下6个巨大的“自由”：

1. 客户开始主动找你，而不是你苦苦求人。
   你不再需要低声下气地去推销自己，因为你的口碑、你的专业能力、你的稳定供应，已经让客户对你趋之若鹜。此时，你可以自信地回应：“感谢您的联系。请您告知详细的采购计划和预估体量，我们更倾向于与长期稳定的合作伙伴共同发展。” 这份筛选客户的权利，是原始积累带给你的第一份自由。

2. 你不再需要为了订单而委屈自己。
   过去，面对客户无理的砍价，你可能咬着牙也得接受。但现在，当客户试图压低价格时，你可以毫不犹豫、立场坚定地说：“抱歉，这个价格是基于我们的高品质和服务所设定的，没有议价空间。我们更愿意与那些真正重视产品质量和长期合作的客户携手前行。” 你开始有勇气对不合理的条件说“不”。

3. 你敢于对不合适的客户说不。
   这不仅仅是你能够说“不”，更重要的是，你有充足的底气去说“不”。你明白，有些订单虽然金额可观，但潜在的风险和付出的精力可能会得不偿失。你不再需要为了眼前的利益，而耗费大量时间去服务那些不尊重你的价值、或者频繁提出不合理要求的客户。

4. 你可以选择更优质的供应商和合作伙伴。
   手握充足的外贸订单，你的议价能力和合作筹码都将大大增加。那些优秀的供应商，为了能与你合作，会更愿意提供优惠的价格、更优质的服务和更灵活的支付条件。你的供应链将变得更加稳定可靠，为你的业务发展保驾护航。

5. 你拥有投资更好增长渠道的能力。
   在资金和经验的双重积累下，你可以更从容地规划未来的发展。你不再需要为了一笔广告费而犹豫不决，可以大胆投入搭建更完善的自动化系统，组建专业的社媒视频号矩阵，甚至投资一个专门的LinkedIn增长团队。你的业务增长将不再受制于资金短缺，而是能够有计划、有策略地进行。

6. 你不会再盯着一个客户的订单患得患失。
   你的客户池足够大，业务来源足够多元化。一个客户的得失，不会再左右你的情绪和公司的命运。你开始学会用更长远的眼光看待问题，你所做的每一件事，都是为了实现企业的长期价值，而不是仅仅盯着眼前的回报。这种战略性的思维，是原始积累带给你的最高层次的自由。

05 外贸人的第一桶金，到底有多重要？

我有个认识了9年的好朋友，我们都叫她梨姐，她主要经营家居类产品。还记得她刚起步那会儿，真是举步维艰，有时候连给工厂垫付运费都得四处找人周转。有一次，客户下了个大单，她手头实在紧，还是找我们借钱才垫付了货款，把货顺利发出去了。那段日子，她真是咬着牙，凭着一股韧劲儿熬过来的。

整整三年时间，她接了十几个来自中东地区客户的小订单。这些小订单虽然利润不高，但却帮她建立了初步的客户基础和行业信誉。凭借着产品质量过硬和服务周到，这些老客户又陆陆续续给她介绍了新的客户，就这样一个带一个，她的客户圈子慢慢壮大起来。最终，她通过这些订单，一点点攒下了自己的第一桶金，终于有能力租下了人生中第一间属于自己的办公室。

从那以后，所有事情都变得不一样了。有了第一桶金做后盾，她敢于在谈判中主动提出自己的条件，拒绝那些不合适的、利润过低的订单；她也敢于在产品升级后自信地涨价，因为她知道自己的产品值得更高的价值；她更是敢于投入资金，去完善公司的管理系统，提升整体运营效率。

这就是原始积累的魔力！它不仅给你带来了物质上的丰裕，更重要的是，它给了你选择的权利，给了你面对挑战的底气，给了你未来发展的无限可能。

所以，各位外贸路上的朋友们，不要害怕吃苦，不要畏惧那些看似量大、重复、甚至有些“脏活累活”的工作。这些都是你通往成功的必经之路。你越早完成自己的原始积累，你未来的外贸之路就会走得越轻松，你的选择权也会越多。

别把原始积累看成是一段痛苦的煎熬，它其实是你走向自由、获得更多选择权的珍贵门票。未来的你，一定会感谢现在这个认真积累、努力拼搏的自己。

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