外贸客户砍价12%？5招让他高价抢着下单！

在外贸的江湖里摸爬滚打，不少朋友都遇到过这样一个“世纪难题”：客户总是没完没了地砍价，仿佛不砍到血本无归，这单就谈不拢。面对这样的情况，你是该忍痛割爱，一步步退让，还是该硬气回绝，守住自己的底线？

新媒网跨境了解到，真正的高手从来不会被动地等待客户出招，然后手忙脚乱地应对。他们深谙其道，往往在谈判的每一个环节都提前布局，让客户想砍价都无从下手，或者即使砍了，也心服口服。

客户压价，压的不仅仅是价格，更是你的人设

我们做外贸的朋友，相信对这样的场景再熟悉不过了：精心制作的报价单刚发过去，客户那边立刻回过来一句：“您的价格有点高，能给我们一个更有竞争力的价格吗？”

那一刻，心里是不是“咯噔”一下？脑子里各种念头飞速旋转：他是不是还问了别的供应商？我是不是应该赶紧让点利？这笔订单会不会就因为价格谈不拢而黄了？于是，很多人会下意识地、甚至有些慌乱地抛出一个小幅度的让价，生怕错失良机。

然而，新媒网跨境认为，真正的外贸高手却不会急着做出价格调整。他们会在心里默默告诉自己：客户此刻压的，也许根本不是纯粹的价格，而是想试探你的“人设”，想知道你提供的产品和服务，到底值不值得他投入。要知道，很多时候，对方可能根本没有和别的供应商进行对比，只是习惯性地“砍一刀”，看看你的反应和底线在哪里。

外贸高手第一步：稳住阵脚，判断这“一刀”砍得有没有道理

很多人一听到客户说“贵”，第一反应就是急着解释，甚至主动降价。但这往往是一个陷阱。外贸高手的第一反应绝不是在价格上做文章，而是迅速调动大脑，进行一番冷静的判断。他们会审视几个关键问题：

客户是不是真的认真研读了报价单？如果连看都没看仔细就随口一句“贵”，那很可能只是一个姿态，一种试探。
客户有没有明确告知他的预算范围？如果没有给出明确的预算，却笼统地说你的产品贵，这背后就有很多值得玩味的地方。
客户有没有提到别的供应商价格便宜了多少，是否有证据支撑？如果只是空口无凭地说别人便宜，那多半是在虚张声势，想吓唬你降价。

面对这样的局面，高情商的外贸人往往会采用一个四两拨千斤的策略。他们会心平气和地回复：“我完全理解您对成本控制的重视。不过，为了更好地了解您的需求，方便问一下，您觉得我们的报价相对较高，是与哪种类型或标准的报价进行比较后得出的呢？”

这一句看似寻常的问话，实则高明。它直接将问题抛回给客户，让他不得不亮出底牌，从而帮助你更准确地判断客户压价的真实意图。

客户砍价的五种真实动机，你真的识破过几个？

客户口中的“贵”，并非总是因为产品真的超出了他们的预算。这背后，往往隐藏着各种各样的真实动机。作为外贸人，如果你能洞悉这些深层原因，就能做到知己知彼，从容应对。

动机一：试探你的底价

这类客户的典型表现是：“你这个价格还能再谈谈吗？”或者“你们老板能不能再给点折扣？”他们其实对你的产品和服务是有兴趣的，只是想知道你还有多少让利空间，希望能拿到一个他们认为的“最优价”。

面对这类客户，你可以这样回应：“我们始终坚持根据真实的成本和产品价值进行报价，确保提供的是性价比最高的产品。不过，如果您确实准备下大批量订单，为了表达我们的合作诚意，我可以向经理申请一个限时优惠或专属方案。”

动机二：走程序式的砍价

很多大公司的采购流程中，都有一个默认的环节：必须进行价格谈判。如果采购人员不砍价，反而会被认为工作没做到位。这类客户，嘴上在砍价，但心里可能已经认可了你的产品和服务。

对策是：你可以配合他们走完这个流程，但同时要稳稳地锚定你的产品价值。你可以这样说：“我完全理解您公司内部的采购流程，进行价格协商是必不可少的环节。我们能做的，是在保证产品质量和您现有服务标准的前提下，探讨一些增值服务或优化方案，让您的每一分钱都花得更有价值，而不仅仅是简单地削减价格。”

动机三：虚张声势，吓唬你放价

有的客户会抛出一句：“别人都报得比你低很多！”但当你追问是哪家公司、具体低了多少时，他们却支支吾吾，说不出个所以然。这时候，你绝不能慌乱，而是要冷静地拆解。

你可以这样回应：“非常感谢您分享这个信息。如果方便的话，能否提供一下对方的报价作为参考？我们一直欢迎公平、透明的竞争，也希望能更好地了解市场行情，为客户提供更具竞争力的方案。”

动机四：想找借口放弃你

有些客户一开始聊得热火朝天，突然有一天，他告诉你：“你们太贵了”，然后就彻底消失了，杳无音信。这类客户，内心可能早就决定不合作了，而价格，只是他们用来体面退出的一个借口。

面对这种情况，你不需要盲目地追逐降价。你应该做的是，保留最后一次专业、有风度的沟通机会。你可以这样回复：“我完全理解，也许现在并不是最合适的合作时机。不过请您放心，我们这边随时欢迎您的回归，也会第一时间向您同步任何新的促销活动或新产品信息。期待未来有机会能与您携手。”

动机五：确实预算有限，真的嫌贵

当然，也有一些客户是实实在在的预算有限，或者项目利润空间非常紧张。这时候，我们就需要展现出灵活和专业的应变能力，采用“折中方案+附加价值+推动合作”的策略。

你可以这样提议：“我充分了解您的预算考量。如果我们能稍微调整一下产品的规格或者包装方式，或许就能更好地匹配您的价格预期。您觉得这样的调整是否能满足您市场的定位和需求呢？”

高手报价的逻辑：先立锚点，再谈价格

很多外贸业务员一拿到客户询价，就恨不得立马把自己的底价亮出来，生怕客户跑了。然而，真正的高手在报价时，从来都不是简单地给出数字，而是首先为自己的产品或服务“立锚点”。

什么是锚点？举个简单的例子。当你在介绍一款胶水产品时，与其直接报出价格，不如先强调：“我们这款胶水可是通过了美国FDA和国际ASTM双重标准的，与市面上普通的级别完全不同，它最大的特点是耐高温，长时间使用也不会泛黄，尤其适用于厨房、卫浴等对品质要求极高的场景。而且，我们的包装是为您专门定制的标签，配有详细的英文说明书，可以直接进入欧美高端零售渠道销售，省去了您后期的很多麻烦。”

这些详细的、有价值的描述，就是“锚点”。当客户听完这些介绍，再回过头来看你给出的价格时，他们心里就会觉得：“嗯，这个价格虽然比别人高一点，但高得有道理，它值！”

实战英文谈判：让客户砍价砍到一半，自觉收手

分享一个新媒网跨境获悉的真实谈判案例，希望能给你一些启发。

一位来自墨西哥的客户，他是一家装饰材料分销商，正在洽谈一个20英尺集装箱的中性硅胶订单。在收到报价后，他直接说：“我们收到了另一个供应商的报价，比你们低了12%。”

面对这样的挑战，你会怎么回应？

高情商的回复是这样的：“非常感谢您提供这个更新信息。我想请问一下，对方的报价在配方和SGS认证标准上，是否与我们完全一致呢？因为我们确实发现，市场上有些报价过低的供应商，有时会在原材料上做一些调整，可能会影响最终产品的性能和稳定性。”

接着，再补上一个“杀手锏”：“此外，我们为每一个托盘都会额外免费提供2%的备用品，并且采用全面的缠绕保护包装，这能大大减少产品在运输过程中的损耗。从长远来看，这些看似微小的细节，实际上能为客户您节省更多的隐性成本。”

这一套话说下来，原本打算继续压价的墨西哥客户，语气发生了明显变化，他不再执着于价格，而是说：“我再和我们团队确认一下，或许我们可以先从一个小柜的订单开始尝试合作。”这正是高手谈判的精髓——在客户质疑价格的时候，巧妙地将话题引向价值和长期效益，让客户主动思考合作的价值。

不是你太贵，而是你解释得太晚

你有没有遇到过这样的尴尬场景：

客户抱怨你的产品太贵，你才手忙脚乱地开始介绍产品的优势和特点？
客户告诉你别人的价格比你便宜，你才急着解释我们的产品不是一样的品质？

如果是这样，那你的顺序就错了！真正的谈判高手，会在客户开口说“贵”之前，就让他们清楚地知道，你的产品和服务“不便宜”是有充分理由的，是物有所值的。

因此，在外贸高手的报价单里，永远不会只有冷冰冰的数字。他们会聪明地附带上以下这些关键说明：

认证资质： 比如REACH、ASTM、FDA等国际权威认证，这些都是产品品质和安全性的有力证明。
工厂实拍视频链接： 用真实、直观的画面展现生产实力、设备先进性以及严格的品控流程。
包装展示图： 详细展示产品从内包装到外包装的每一个细节，包括定制标签、托盘使用、缠膜保护等，让客户感受到专业和用心。
成本结构简单解释： 并非要泄露商业机密，而是可以简单地说明，例如“我们采用了更高等级的进口原材料，保证了产品卓越的性能和耐久性”，让客户明白钱花在了哪里，值在哪里。