TJX净利暴增11%！关税重压下跨境逆袭秘诀

在全球经济格局复杂演变、国际贸易环境面临诸多调整的背景下，各国企业都在积极探索适应新常态的经营策略。特别是近年来，受制于特定贸易政策调整，跨国供应链和商品成本面临不小压力，这给零售行业带来了显著挑战。然而，一些深耕折扣零售领域的企业却展现出强大的韧性与灵活应变能力。它们通过精细化库存管理和灵活的定价策略，不仅有效抵消了市场变化带来的影响，甚至实现了逆势增长。这些案例为我们中国跨境行业的从业者提供了宝贵的经验和启示。
HomeGoods Marshalls store front
TJX Companies旗下折扣品牌包括T.J. Maxx、Marshalls和HomeGoods，是该细分市场的领导者。

在2024年第三季度，美国市场上的三家主要折扣连锁零售商——TJX公司、Ross Stores和Burlington，报告了令人瞩目的业绩。在多数零售商仍在努力应对美国政府实施的关税政策挑战时，这三家公司却通过一系列策略，成功规避或显著减轻了新增关税带来的影响。它们凭借审慎的库存管理和高度警惕的定价策略，在2024年第三季度有效保护了利润率，并且预计这种积极态势将延续到2024年第四季度。正如Burlington首席执行官迈克尔·奥沙利文（Michael O'Sullivan）在2024年末与分析师的交流中提到的：“换言之，我们已经完全克服了关税带来的冲击。”

这种应对关税挑战的策略，在每家公司都有所不同，但都殊途同归，展现了其在市场波动中保持竞争力的决心和能力。

TJX公司，旗下拥有T.J. Maxx、Marshalls和HomeGoods等知名折扣品牌，是该细分市场的领军企业。它在应对关税影响方面取得了最为显著的成就，几乎完全抵消了新关税的冲击。

在2024年第三季度，TJX公司的毛利率微幅上升一个百分点，达到32.6%，净收入增长11%，达到14亿美元。公司整体净销售额同比增长7%，突破150亿美元。其中，Marmaxx部门（涵盖美国的T.J. Maxx、Marshalls和Sierra品牌）的同店销售额同比增长6%；而美国HomeGoods部门（包括该公司的Homesense门店）的同店销售额也增长了5%。TJX首席财务官约翰·克林格（John Klinger）在2024年末的一次分析师电话会议上强调：“重要的是，我们对所采取的缓解策略非常满意，这些策略使我们能够抵消2024年第三季度面临的所有关税压力。”

TJX的成功并非偶然，它反映了公司在供应链管理和采购方面的深厚功力。折扣零售商通常通过批量采购季节性商品、过季商品或品牌库存，以较低价格获取商品，再以折扣价出售给消费者。这种商业模式使得他们在应对突发成本增加时具有更大的灵活性。当关税导致特定商品成本上升时，TJX能够迅速调整采购策略，寻找其他渠道或替代商品，从而避免将成本转嫁给消费者，保持其核心的“价值”主张。同时，公司强大的议价能力也使其能够与供应商协商，共同分担部分额外成本。

相比之下，Ross Stores虽然未能完全抵消关税影响，但也取得了超预期的良好表现。首席执行官詹姆斯·康罗伊（James Conroy）表示，公司“部分抵消了关税影响，使得2024年第三季度的商品毛利率好于预期”。

得益于机会性采购策略，Ross Stores预计2024年第四季度与关税相关的成本将变得“微不足道”。这其中包括了在其商品组合中增加更多知名品牌，康罗伊指出，这“不仅推动了更高的销售额，也帮助我们部分抵消了关税影响，从而实现了好于预期的2024年第三季度商品毛利率”。

2024年第三季度，Ross Stores的销售额同比增长10%，达到56亿美元，同店销售额增长7%。然而，美国贸易政策的调整确实在一定程度上影响了其利润率。首席财务官威廉·希恩（William Sheehan）表示，主要是由于关税，运营利润率下降了35个基点，达到11.6%。尽管如此，Ross Stores通过其敏锐的市场洞察力，抓住了市场上的“便宜货”，即其他零售商因库存积压或订单取消而产生的商品，将其引入自有门店，不仅提升了商品吸引力，也有效稀释了关税对整体利润的影响。这显示了其在复杂市场环境下，能够化挑战为机遇的经营智慧。

在这三家零售商中，Burlington在2024年第三季度面临的挑战相对较大，其业绩表现喜忧参半，未能完全达到市场预期。尽管如此，公司整体依然展现出强大的适应能力。

Burlington在2024年第三季度的总销售额同比增长7%，达到27亿美元，同店销售额增长1%。尽管销售增长略低于预期，但其利润率和盈利能力却强于预期。毛利率扩大了30个基点，达到44.2%，商品毛利率也扩大了10个基点。

奥沙利文向分析师解释道，销售未达预期与利润率扩张之间存在关联，这都与公司应对关税的策略息息相关。当关税政策宣布后，Burlington主动缩减了受影响最大商品的销售和库存采购计划，尤其是在家居类产品方面。他表示：“我们不认为能够在这些品类中提高零售价，也不愿意接受利润被压缩的局面。”他进一步补充道：“销售额确实有所下降。但这并非失误——这是一个有意的决定。我认为这是一个经济上理性的决策，而且它奏效了。它可能影响了销售，但却推动了我们2024年第三季度的盈利。”随着某些领域关税的下调，Burlington也已恢复了库存采购。

Burlington的策略反映了一种更为谨慎和主动的风险管理方式。在利润和销售之间做出取舍，优先保证利润，避免因关税导致的高成本商品积压。这种“宁缺毋滥”的策略，在短期内可能牺牲部分销售增长，但从长远来看，却维护了企业的健康盈利能力和品牌形象。

这些折扣零售商的成功经验，共同揭示了在全球贸易环境变幻莫测时，企业可以通过多种途径实现稳健发展。在2024年早些时候，这三家零售商的高管们曾深入阐述了他们如何密切关注主流零售商的定价策略，以确保在关税时代维护自身的价值主张和利润空间。

在2024年末与分析师的交流中，奥沙利文再次强调了这一点，但也提醒这并非易事。他总结其定价策略为三个词：“务必谨慎”（Be very careful）。他指出：“我们认识到，由于关税，整个零售行业的物价都在上涨，但我们不会在其他地方价格未上涨的情况下率先提价。即便如此，我们也会测试并监测这些价格上涨的影响。”他最后说：“展望未来，我可以说我们可能会变得更加积极，但我们仍需观察2024年第四季度的情况。当然，我们还需要关注未来的关税税率走向。”

对中国跨境从业者的启示

以上美国折扣零售商的经验，为我们中国跨境行业的从业者提供了多方面的参考与思考。在当前及未来充满不确定性的国际贸易环境中，以下几个方面值得我们重点关注：

灵活的供应链管理与采购策略： 像TJX和Ross一样，构建多元化、可替代性强的全球供应链至关重要。当某个国家或地区的产品受关税或其他贸易壁垒影响时，能够迅速切换到其他生产基地或供应商，降低单一来源风险。同时，提升对市场机会的敏锐度，积极开展机会性采购，把握库存积压、清仓等机遇，以低成本获取优质商品，是提升竞争力的关键。
精细化定价与利润保护： Burlington的案例表明，有时为保护利润可以牺牲部分销售额。中国跨境电商企业在面对成本上升时，不应盲目追求市场份额而忽视利润。应通过数据分析，精准测算关税对不同品类商品成本和利润的影响，制定差异化的定价策略。对于弹性较低、消费者对价格敏感度较高的商品，可考虑优化采购渠道或寻找替代品；对于品牌溢价较高或具备独特卖点的商品，可在合理范围内进行价格调整。同时，密切关注竞争对手和目标市场的价格动态，确保自身定价策略的竞争力。
强化品牌价值与消费者信任： 折扣零售商之所以能成功，核心在于其为消费者提供“高性价比”的价值。中国跨境卖家也应在保证产品质量和服务的前提下，不断提升品牌价值。即使面对外部成本压力，也要努力维持给消费者的“物超所值”感，这有助于建立长期客户忠诚度。
数据驱动的决策能力： 这三家公司在库存、采购和定价上的成功，都离不开强大的数据分析能力。中国跨境企业需要加强对市场趋势、消费者行为、竞争态手策略以及全球贸易政策变化的数据洞察能力。通过大数据分析，更准确地预测市场需求，优化库存结构，并及时调整经营策略。
长期主义的经营理念： 应对关税并非一蹴而就。这些零售商的成功是基于长期积累的供应链优势、市场洞察力以及灵活应变的企业文化。中国跨境卖家也应秉持长期主义的经营理念，持续投入研发、品牌建设和人才培养，打造企业的核心竞争力，而非仅仅追求短期利益。