TikTok Shop：黑五成交额破亿！订单暴涨165%！

TikTok，这个在过去几年里席卷全球的短视频平台，早已不只是娱乐的阵地，更是中国跨境商家走向海外市场的核心战场。特别是随着其电商业务的飞速发展，TikTok Shop已成为链接全球消费者与中国商品的重要桥梁。然而，海外市场的独特之处在于，消费行为深受各种节假日和事件的影响，形成了明显的“季节性”规律。这种规律既能带来爆发式的增长机会，也伴随着库存管理、需求波动等一系列挑战。对于深耕跨境行业的中国卖家而言，理解并驾驭TikTok的季节性变化，是实现稳健增长的关键。

2024年黑五期间，TikTok Shop便展现出了惊人的能量，其单日销售额突破1亿美元，购物者数量比前一年增加了165%。这充分说明，提前规划、深度分析市场趋势并灵活调整内容策略的商家，才能在这场全球电商的浪潮中乘风破浪。

驾驭TikTok季节性销售波动：机遇与挑战并存

TikTok平台上的流量模式有时确实难以预测，这可能导致订单量出现剧烈波动。想象一下，您的商品一周只有两单，突然因为一条视频走红，订单量飙升到500单，这听起来像个美梦，但往往也可能演变成一场物流噩梦。海外报告显示，有高达33%的TikTok用户在发现心仪商品并准备购买时，却发现商品已经售罄。这不仅意味着失去潜在收入，更可能让本已满怀期待的顾客感到失望，从而影响品牌复购。

此外，商品品类的流行趋势在TikTok上可能瞬息万变，进一步增加了运营的复杂性。例如，2025年7月，泳装类商品曾达到100的受欢迎指数峰值，但随着消费者将目光迅速转向秋季服饰，需求也随之大幅下滑。如果商家的库存规划未能充分考虑到这些突如其来的变化，就可能面临滞销品积压和热门商品断货的两难境地。对于单价较高的商品，在销售淡季往往需要通过直播活动或商品组合销售等方式，来持续吸引并促成购买。

TikTok的旺季和淡季之间，销售数据差异显著。例如，在2024年黑五等高需求时期，高达37%的用户在发现商品后会立即购买。然而，在销售淡季，这种购买的紧迫感会减弱，商家需要调整策略，通过问答、教程等内容形式来保持用户参与度。

这些数据鲜明地揭示了驾驭TikTok多变销售周期的运营挑战。

中国跨境电商商家面临的实际困境

“TikTok羊乳酪效应”生动地说明了TikTok影响力难以预测的一面。例如，海外品牌Enchanted Scrunch的创始人Dasha Derkach女士，通过每日开展TikTok直播，将自家发圈产品的每周订单量从2单迅速提升至近500单。这种销售量的激增固然是巨大的成功，但也随之带来了物流配送、客户服务和现金流管理等方面的巨大压力。

Dasha Derkach女士曾表示：“在TikTok之前，我们每周大约有两单。开始运营后……现在我们几乎每天都做TikTok直播，每周能接到近500个订单！”

对于中国跨境商家而言，在TikTok上进行广告投放也增加了复杂性。为了保持广告效果，品牌通常需要每隔7至10天更新创意素材。这种对新鲜内容的持续需求，即便在销售淡季，也会推高内容制作成本。此外，TikTok的“无限循环”模式不同于传统的销售漏斗，您可能在8月投入大量资源为12月的销售旺季做准备，但最终发现市场趋势已变，或内容未能达到预期效果。这些挑战都强调了中国商家需要采纳灵活、数据驱动的策略，才能在TikTok这个瞬息万变的市场中站稳脚跟。

中国跨境商家应对TikTok季节性变化的策略

1. 利用TikTok数据分析，精准规划季节性营销活动

将TikTok账户升级为企业号，可以解锁一系列关键数据分析工具，帮助商家追踪视频播放量、增长率和平均观看时长等重要指标。这些数据能够揭示在不同季节性时期，哪类内容表现最佳。为了持续保持用户参与度，TikTok建议每日发布1至4次内容。此外，TikTok创意中心的“趋势”页面也是一个宝藏，这里展示了当前热门的标签、背景音乐以及区域性洞察，对中国商家捕捉海外市场脉搏至关重要。

一旦明确了哪些内容能引起用户共鸣，商家便可利用Pulse Suite的“季节性内容排期”功能，将广告精准投放到热门节假日内容旁边，随着热度上升，获得更好的曝光。在营销活动结束后，深入分析“转化提升”和“归因分析”等数据，并通过购买后问卷收集直接反馈。这些洞察将帮助中国商家不断优化策略，以适应不断变化的季节性需求。

2. 提前布局，为节假日高峰期打好基础

中国跨境商家应尽早启动节假日营销活动，这往往能带来意想不到的成效。以Canvas Beauty品牌为例，2024年黑五期间，其创始人Stormi Steele女士通过直播，结合节假日独家组合销售与实时互动，创造了200万美元的惊人销售额。

对于中国商家，利用10月（如万圣节）等活动，提前测试广告形式、评估用户参与度、并完善折扣策略，为11月的销售高峰期做足准备，是明智之举。为了最大化销售额，可以设计“价格阶梯”策略，推出25美元、50美元和100美元以下的组合商品，满足不同预算的消费者，同时提升平均订单价值。结合“开屏广告”（TopView）实现广泛触达，并利用“焦点视图”（Focused View）吸引高意向的潜在买家。由于90%的广告回忆发生在最初的六秒内，确保开场内容的吸引力至关重要。这种早期的、战略性的规划，将为中国商家在旺季实现持续增长奠定坚实基础。

3. 多样化内容策略，实现全年不间断的用户互动

节假日营销活动固然能带来可观的销售额，但在淡季保持内容更新同样重要。节假日结束后就停止内容输出，并非长久之计。以美宝莲印尼站为例，在2024年11月的“发薪日”活动中，他们举办了一场长达6小时的直播购物，吸引了超过4.2万名观众，促成1200多笔销售，并实现了1.64倍的广告投入回报率。其精心设计的直播流程，包括开场钩子、产品演示、社会证明和紧迫感营造，都有效提升了观众的参与度。

在销售相对平淡的时期，中国商家可以尝试不同类型的内容：例如展示产品制作过程的幕后花絮、产品的使用场景展示，或者利用热门音效制作轻松幽默的视频。由于创意疲劳可能在48至72小时内出现，建议商家对成功的用户生成内容（UGC）进行再创作，例如添加新的视角、文字叠加或制作更短的剪辑版本。

与创作者合作也是一个明智之举。通过TikTok的创作者市场，中国商家可以找到合适的海外网红进行合作。鉴于TikTok网红平均高达15.86%的互动率，是其他平台的三倍以上，这类合作在有机触达更重要的淡季，能有效保持品牌曝光度和用户粘性。

优化TikTok电商策略的中国路径

中国跨境商家在应对TikTok季节性销售模式的复杂性时，可以借鉴业内领先的优化方案。通过专注于早期库存准备和自动化的广告管理，商家能够更好地应对需求高峰，同时确保市场运营的顺畅。例如，为第四季度繁忙期做的准备工作，往往需要提前数月开始，以确保库存水平和广告活动都为销售高峰做好准备。

一些先进的策略，如GMV最大化（GMV Max）广告活动，利用AI技术优化投放和创意内容，以提升总商品交易额。这些活动能通过开屏广告（TopView）、焦点视图（Focused View）和智能+商品目录广告（Smart+ Catalog Ads）等工具，引导消费者从发现商品到完成购买。一个成功的案例是线上钻石零售商James Allen，他们在2024年11月的黑五/网一期间利用智能+商品目录广告，实现了转化率127%的增长和广告投入回报率（ROAS）91%的提升。同样，海外品牌Mavwicks Fragrance也通过GMV最大化广告活动和优质广告位，获得了平均6倍的投资回报率和53%的GMV增长。

为了避免在黑五/网一等高峰期出现库存不足，商家可以采用智能库存管理仪表盘，计算并设置安全库存。这种积极主动的库存管理，结合自动化的广告策略，能确保中国商家在满足季节性需求的同时，不至于手忙脚乱。但优秀的策略不止于此，更应着眼于如何规模化运营TikTok店铺，实现更大的市场成功。

规模化运营TikTok店铺，实现更大市场成就

中国跨境商家在规模化运营TikTok店铺时，应关注可扩展的商品列表。这些列表需要根据TikTok发现式电商的特点进行定制，例如采用视频优先的内容形式，配备至少五张高质量图片或视频的产品详情页，以及在旺季突出商品“送礼属性”的描述。

为了在销售高峰期保持发展势头，商家应预先排期发布可购物视频，确保每天最多发布五条视频，保持内容的持续更新。同时，积极管理联盟营销和创作者网络，利用TikTok社区驱动的文化进行真实有效的推广。鉴于海外报告显示，每四位TikTok用户中就有三位倾向于购买他们在TikTok Shop上看到的品牌商品，这些合作将发挥重要作用。以MaryRuth Organics为例，在2024年假日季，其在TikTok Shop的策略——通过精心指导，获得了超过1800万次的曝光，店铺流量增长了304%，总商品交易额（GMV）增长了246%。

此外，商家还应关注运营层面的细节，如及时响应评论高峰和管理卖家中心等，这些都是中国商家在实现规模化增长的同时，确保客户服务质量的关键。

总结

驾驭TikTok的季节性变化，要求中国跨境商家进行持续的市场分析和前瞻性的准备。“海外报告”指出，“8月是新的12月”，这强调了成功的品牌往往会提前数月就开始第四季度的规划。以2024年黑五为例，TikTok Shop在单日内创造了超过1亿美元的销售额，并且在黑五/网一期间购物者数量同比增长了165%。这些数据都表明，TikTok正日益成为一个强大的电商平台，奖励那些精准备战的商家。

要在TikTok上取得成功，意味着中国商家需要采纳全链路的策略。从建立品牌认知、推动销售高峰，到节假日后的客户维系，都需要专注于持续输出优质内容（每日最多发布五条可购物视频）、灵活的库存管理，以及能适应12月末不断变化趋势的广告策略。正是这些策略，为中国商家实现可规模化的成果奠定了基础。

综上所述，掌握TikTok季节性规律，并借鉴行业前沿的策略，将帮助中国跨境商家将季节性挑战转化为持续增长的机遇，确保其在TikTok电商领域的努力能够保持韧性与效率。

常见问题解答

1. 中国跨境商家如何在TikTok最繁忙的季节有效管理库存？

在TikTok的销售旺季，如黑五和网一期间管理库存，需要精心规划。首先，明确哪些商品有潜力成为爆款，并在这些高需求时期到来前，确保这些商品有充足的库存。TikTok的库存工具在此方面能发挥重要作用，商家可以利用它实时追踪库存水平，并快速调整以避免热门商品断货。

此外，提前规划并安排好内容，例如可购物视频的发布，有助于保持稳定的销售流，同时减轻库存压力。流畅的物流和履约流程同样关键，在繁忙时期，及时的交付对于保持客户满意度至关重要。通过提前准备、密切关注库存和战略性规划，中国跨境商家可以自信地应对TikTok的季节性销售高峰。

2. 中国跨境商家如何在TikTok销售淡季保持销售稳定？

在TikTok的销售淡季，中国跨境商家要保持销售稳定，关键在于多样化内容和广告策略。TikTok的广告平台可以帮助商家运行有针对性的营销活动，即使在较平静的时期也能保持品牌曝光并驱动流量。

商家应专注于创作引人入胜的内容，利用热门音频和讲述引人入胜的故事，这有助于吸引眼球并保持观众的兴趣。同时，可以利用海外返校季、节假日（如黑五、网一）等季节性活动，创建及时性的营销活动以促进销售。与创作者建立长期合作关系是保持品牌曝光的另一种有效方式。创作者真实且持续的内容输出，可以增强品牌影响力，并在全年维系与受众的联系。通过这些策略和审慎的规划，中国跨境商家可以应对季节性销售低谷，保持销售业绩稳步增长。

3. TikTok上的流行趋势如何影响跨境电商销售和客户满意度？

TikTok上的流行趋势能够迅速提升跨境电商的销售额。当某个产品或品牌通过热门视频、挑战或网红合作迅速走红时，对销售额的连锁反应可能是巨大的。想象一下，一个热门瞬间可能在短时间内导致数万件商品售罄。

虽然这令人兴奋，但这种突然的需求激增可能会给履约运营带来巨大压力。挑战在于如何管理这种突如其来的需求。库存可能迅速耗尽，仓库可能难以应对，发货延迟也可能随之而来。如果缺乏合适的系统，商家可能会面临断货或客户不满的风险。

为了应对这些高压时刻，中国跨境商家需要采用实时库存追踪系统，确保物流的灵活性，并优先保持与客户的清晰沟通。及时告知客户发货延迟或库存情况，对于维护客户信任至关重要。紧跟TikTok趋势并迅速作出反应也至关重要。参与热门内容并灵活调整策略，可以帮助商家在乘势而上的同时满足客户期望。虽然这些趋势提供了巨大的销售机会，但它们要求商家具备迅速而明智的规划能力，以确保客户满意度。

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本文来源：新媒网 https://nmedialink.com/posts/tiktok-shop-bf-sales-100m-orders-up-165pct.html