25%首购！Thousand十年逆袭，凭差异化制胜

在当前全球化日益深入的商业环境中，中国跨境电商企业正面临着前所未有的机遇与挑战。如何在全球市场中脱颖而出，避免同质化竞争，成为许多品牌亟待解决的课题。今天，我们将通过一个海外品牌的案例，深入探讨差异化竞争策略，希望能为国内相关从业者提供一份有益的参考。

这个故事的主人公是海外头盔品牌Thousand。该品牌创始人分享了他们的经历，特别是在面对强大竞争对手时，如何通过更加差异化的策略，而非一味模仿，实现了生存与发展。

Thousand品牌致力于让用户无论骑行与否，都能感受到愉悦与自信，重新定义了安全出行的时尚感。

曾几何时，有一家规模远超Thousand的头盔行业巨头，专门启动了一个内部项目，其代号竟是“Thousand Killers”，意图通过各种手段来抢夺Thousand的客户。面对这种直白的竞争攻势，Thousand的团队感到一丝不安，但也因此获得了前所未有的清晰认识：当竞争对手试图模仿甚至压制你时，盲目地向他们靠拢，试图变得更像他们，恰恰是错误的选择。Thousand深知，他们提供的不仅仅是时尚头盔，更是一种让骑行者乐于佩戴，享受骑行过程的生活态度。

当行业中的大品牌开始复制你的产品或模式时，品牌的生存之道并非减少差异性，反而需要更坚定地走差异化路线。Thousand的创立源于一个令人惋惜的故事。创始人的朋友，也是她的导师，在一次自行车事故中不幸离世，当时他并没有佩戴头盔。坦白说，创始人自己在那时也没有戴头盔的习惯。她深知佩戴头盔的重要性，但市面上的产品对她而言，要么过于科技感，要么显得过于硬朗，丝毫无法与休闲骑行的愉悦心情相匹配。

正是这种市场空白和用户需求的脱节，促成了Thousand的诞生。品牌团队将目光投向了上世纪五六十年代，从美国影星史蒂夫·麦奎因（Steve McQueen）的形象、复古摩托车头盔、皮革绑带以及经典的复古配色中汲取灵感。他们希望设计出那些让人们真正愿意佩戴的头盔。在过去十年间，Thousand一款红白蓝条纹的配色方案成为了畅销款，这款设计正是直接复刻自一张史蒂夫·麦奎因的照片。

实践证明，Thousand的这种策略是成功的：如今，有25%的顾客表示，这是他们人生中第一次购买头盔。然而，伴随成功而来的往往是日益激烈的竞争。当“Thousand Killers”项目启动后，Thousand的创始人必须迅速做出决策，思考应如何应对。

如何始终保持竞争优势

以下将从四个方面，阐述Thousand在激烈的市场竞争中，如何通过创新而非盲目跟风，持续领先的策略，希望能为国内跨境电商的同行们提供一些启示。

1. 专注于核心用户，而非取悦所有消费者

品牌如果试图服务所有类型的客户，其独特性反而会逐渐减弱。以头盔行业为例，许多老牌竞争对手通常会服务五类甚至更多的客户群体，例如山地骑行者、砾石路骑行者、公路赛车手、休闲骑行者等。而Thousand则明确地将目标客户聚焦在两大群体：城市通勤者和家庭用户。

当市场压力要求品牌扩大规模、获取更多市场份额时，直觉上可能会倾向于“广撒网”，但这种做法往往会稀释品牌最初的独特魅力。

我们并非要将头盔销售给每一位骑行者，这使得我们能够更精准地进行市场营销和信息传递。

许多企业经营者倾向于关注市场份额，而Thousand则更看重“衣橱份额”——即在现有客户心中的占有率。我们宁愿与我们深度了解的客户建立更紧密的关系，也不愿为了迎合所有人而分散精力。举例来说，若要开发一款山地骑行头盔，我们必须是山地骑行爱好者，深刻理解山地骑行社区的需求，并拥有丰富的山地骑行头盔使用经验，才能设计出真正具有差异化、能解决痛点的产品。而我们目前并不具备这些条件，这也是Thousand尚未涉足该领域的原因。对于中国的跨境品牌而言，这意味着与其追求大而全，不如聚焦于特定用户群体的特定需求，做深做透，才能形成核心竞争力。

2. 坚守品牌定位，避免盲目“趋同化”

一位导师曾启发创始人，将竞争视为一个包含X轴和Y轴的坐标系。当面对价格竞争或功能内卷的压力时，大多数公司会倾向于向“中间”地带移动，即变得越来越相似。然而，真正的目标应该是向上、向右发展——实现更高的差异化和更高的价值。当所有人都向一个方向涌动时，你反而要反其道而行之。

这一框架在“Thousand Killers”项目启动时，对Thousand起到了决定性的指导作用。Thousand没有试图在价格上与竞争对手持平，也没有盲目增加顾客并未要求过的蓝牙功能。相反，他们选择在自己擅长的领域加倍投入。这正是所谓的“蓝海战略”——当市场竞争激烈如同“红海”，各家企业相互模仿、产品同质化严重时，Thousand始终坚守其产品愿景：让产品时尚、便捷、安全。正是凭借这份坚持，尽管面临着大品牌长达十年的积极打压，Thousand依然屹立不倒。当竞争激烈、市场压力迫使企业走向趋同化时，抵制这种诱惑至关重要。对于中国跨境品牌而言，这意味着需要有战略定力，不被短期的市场潮流所左右，坚持打造独特的品牌基因和产品价值。

3. 深耕专业领域，发挥核心优势

追求相邻的、看似有利可图的品类，这无疑是诱人的。然而，进入你不真正理解的领域，反而会削弱你的竞争优势。真正的客户洞察力源于深刻的理解，而非仅仅是市场调研报告。作为一名休闲骑行爱好者，创始人深知休闲骑行者的需求。这种真实的用户连接，让她能够解决竞争对手往往忽视的问题。大约在2023年，当创始人自己成为父母后，Thousand以同样的方式进入了儿童头盔市场，因为她对家庭用户的需求有着真实的体会——她每天都在亲身体验。

Thousand的扩张始终与我的个人生活和经历同步，这种自然的成长方式避免了强行进入我们并不真正热衷的品类或推出不合时宜的产品。

Thousand不会涉足那些我们缺乏客户洞察力的品类。老牌竞争对手在发烧友市场拥有真正的专业知识，这是Thousand无法匹敌的，但我们对此坦然接受。他们试图服务五个客户群体，而我们专注于两个，这种专注正是我们的优势。对我们而言，实现更大差异化意味着深入理解客户需求，并提供比任何竞争对手都更优质的产品。

Thousand持续进行定量问卷调查和定性访谈。我们会与孩子们和他们的父母通话，让他们画出自己想要的物品，并倾听他们描述自己的探险经历。通过这些交流，我们了解到，我们的客户更关心头盔的颜色、佩戴舒适度和工艺细节，而非最前沿的科技或像发烧友那样斤斤计较重量。这不仅仅是听取客户的要求，更重要的是，在设计产品时，能够推断出客户真正想要解决的深层痛点。孩子们会说他们想要一个能装石头和“宝藏”的自行车篮，但他们真正表达的是需要一个耐用的储物空间，以应对长途探险。你与核心客户的连接越深，就越能发现那些他人难以察觉的洞察。那些分散精力、广撒网的竞争对手，是无法获得这类深刻见解的。对于国内跨境企业来说，这也强调了深耕垂直领域，建立真正的用户社群和洞察体系的重要性。

4. 及时反思修正，回归品牌初心

大约在2023年，创始人意识到Thousand团队似乎偏离了最初的方向。随着品牌规模的扩大，她组建了领导团队，开始学习授权，甚至制定了产品路线图。然而，在那两年里，他们推出的产品并没有让她感到特别自豪。团队更多地是在进行迭代，而非真正的创新，并且在不知不觉中，产品正逐渐走向平庸化。她意识到，并不是竞争对手变得更强了，而是Thousand自己变得更趋同了。

创始人深知，如果创业者不遵从自己的直觉，往往会陷入困境。于是，她重新掌握了产品路线图的决策权，带领团队回归到品牌最初的基因，并坚定不移地执行。尽管团队最初对此有些犹豫，认为这种回归简单的策略可能过于保守，但此后Thousand推出的产品都取得了巨大的成功。有时候，答案并非彻底的颠覆性创新，而是回归到最初让你成功的本源，并且做得更好。历经十年，Thousand的产品已销往全球二十多个国家，它的生存之道并非变得更像竞争对手，而是更像自己。

你无法服务所有人，也无法在所有维度上与人竞争——但这恰恰是你最大的优势。你的竞争对手无法像你一样保持专注，请务必记住这一点。他们并没有要求你在他们擅长的领域做得更好，他们只是在拷问你，是否有足够的勇气，在你所擅长的领域做到极致。这些经验对于正在出海的中国品牌同样具有深刻的借鉴意义。在变幻莫测的全球市场中，保持清醒的头脑，聚焦核心优势，才能行稳致远。

新媒网（公号: 新媒网跨境发布），是一个专业的跨境电商、游戏、支付、贸易和广告社区平台，为百万跨境人传递最新的海外淘金精准资讯情报。

本文来源：新媒网 https://nmedialink.com/posts/thousand-decade-win-25-percent-first-buyers.html