实测！广告策略升级，亚马逊利润率狂飙51%！

在2025年的全球电商舞台上，中国跨境卖家正面临着前所未有的机遇与挑战。随着市场竞争日益激烈，许多卖家发现，即便亚马逊广告投入看似盈利可观，品牌自身的长远发展却可能陷入停滞，甚至面临“生命力”逐渐消退的风险。这种现象的背后，往往隐藏着对付费广告的过度依赖，导致品牌未能有效培养自身的有机增长能力和消费者忠诚度。一旦陷入这种“广告租赁”的商业模式，不断上涨的广告成本和停滞不前的自然销售，将迅速侵蚀本已微薄的利润空间，使业务发展基础变得脆弱。

目前，跨境电商领域普遍存在一些值得我们深思的信号：

• 低广告销售成本（ACoS）的假象： 仅仅追求低ACoS，可能掩盖了品牌自然销售增长乏力、复购率低下等深层问题。它像是一张漂亮的成绩单，却未能反映出全面健康发展的状况。
• 总广告销售成本（TACoS）的攀升： TACoS的持续上涨，清晰地表明广告支出增长速度已超过整体销售额的增速。这意味着品牌正陷入一个高成本的循环，需要投入更多资金才能维持现有表现。
• 品牌忠诚度建设不足： 如果大部分销售额都来自新客户，而非重复购买者，那么品牌实际上是在“租用”客户流量，而非建立持久的客户关系。这种模式下，品牌的长期价值难以积累。
• 自然搜索排名表现不佳： 过度依赖广告，却忽视产品在搜索结果中的自然可见度，将严重限制品牌的长远发展潜力。当广告停止投放，品牌的曝光度也将随之大幅下降。

为了应对这些挑战，跨境卖家需要重新审视并调整策略，着力降低TACoS，提升自然搜索排名，并着重培养客户忠诚度。付费广告应被视为推动可持续增长的工具，而非仅仅维持营收的手段。如何在短期广告效益和长期品牌实力之间找到平衡点，是每一位跨境从业者在2025年必须深入思考的关键课题。

流量焦虑：付费流量依赖的增长瓶颈

对付费广告的过度依赖，虽然能在短期内带来销量增长，但绝非实现品牌长远成功的良方。这种模式可以形象地比喻为“租用”客户的注意力，而非真正赢得他们的忠诚。一旦停止广告投入，品牌的可见度便会迅速消失。这种“租客模式”让品牌始终处于不稳定的境地，每一分收入都似乎维系于持续不断的广告投入。

更重要的是，亚马逊平台本身会根据产品类别收取3%至20%不等的销售佣金。当高昂的广告成本与平台佣金叠加时，原本就有限的利润空间将进一步被压缩。据外媒分析，亚马逊零售业务的运营利润率通常仅为1%左右，而广告收入却贡献了其零售业务运营总收入的约83%。这表明，连平台自身也高度依赖广告变现。如果跨境品牌也效仿这种模式，就如同将业务建立在一个薄弱的基础之上。这种对付费流量的过度依赖，最终会清晰地反映在TACoS这一关键指标上。

持续攀升的TACoS预示潜在危机

如果总广告销售成本（TACoS）持续走高，那无疑是一个明确的预警信号。这意味着品牌的广告支出增长速度超过了总销售额的增长，导致品牌需要投入更多资金才能勉强维持当前的市场表现。这种情况往往发生在自然销售未能与广告投入同步增长时。原本，广告驱动的销售应该能提升产品排名，进而带来更多自然流量，形成一个良性循环。但当TACoS持续上升时，品牌反而陷入了仅仅依靠烧钱来维持现状的困境。

有外媒数据显示，数字原生品牌约有66%的收入来自新客户。这种对持续获客而非培养忠诚度的需求，在广告成本不断上涨的2025年，正成为一个日益增长的风险。事实上，据外媒预测，广告费用上涨将成为2025年亚马逊卖家面临的最大挑战。若不及时调整策略，这种对付费流量的依赖将变得难以持续。

短期销售与长期增长的博弈

仅仅将广告视为一项需要最小化的成本，而非驱动增长的战略工具，无疑是错失了重要的发展机遇。具有战略性的广告投放，本应通过提升销售速度来助力自然排名的提升，但这需要卖家精准地锁定高价值关键词，并有效规划广告活动才能实现。

此外，过度依赖折扣来刺激销售也是一个常见的陷阱。这种做法不仅会侵蚀利润，还会“训练”消费者只在促销期间购买，从而导致销售额的波动性和不可预测性。如果品牌缺乏来自高排名和复购买家的自然增长，就不得不陷入持续追逐下一个广告活动或促销的循环中。要摆脱这种局面，跨境卖家需要将目光从短期修补转向能够构建持久客户忠诚度的策略，这才是建立可持续增长基石的唯一途径。

品牌缺失：薄弱的品牌认知与客户忠诚度

如果品牌的大部分销售额都来自广告投放，那么它就如同陷入了获取客户的“仓鼠跑轮”效应。问题在于，一旦停止广告支出，那些由广告带来的销售高峰便会迅速消失，品牌将无法维系一个可靠的客户基础。外媒分析显示，在各类产品品类中，约有66%的收入来自新客户。这种高比例的新客户依赖，伴随着巨大的风险。如果客户获取成本（CAC）的增长速度持续快于客户生命周期价值（LTV），那么品牌的投入就如同“竹篮打水一场空”。

如果品牌策略过分依赖折扣来驱动广告销售，那么实际上是在培养消费者等待折扣的习惯，而非让他们真正认可品牌价值。最终，消费者忠诚的是折扣本身，而非品牌。

一次性买家难以构建品牌忠诚

这种以一次性交易为主的模式，为品牌构建长期客户忠诚度埋下了隐患。大多数一次性购买者——或者说“价格转换者”——是基于价格或便利性做出购买决策的，他们与品牌之间缺乏情感联结。没有这种情感纽带，他们不仅不太可能再次购买，也鲜少会将品牌产品推荐给他人。

当品牌试图进一步扩张时，这种忠诚度的缺失会带来尤其痛苦的体验。每次推出新品都感觉像是从零开始，没有任何“品牌光环效应”的加持。所谓“品牌光环效应”，指的是客户对现有产品的积极情感会影响他们对新产品的兴趣。一旦缺乏这种效应，品牌就不得不再次依赖昂贵的广告活动来获取新产品的市场关注度。

在激烈竞争中迷失方向

薄弱的客户忠诚度也使得品牌在日益拥挤的市场中难以脱颖而出。如果品牌仅仅通过付费广告曝光，它就可能沦为众多同质化商品中的一员，难以形成独特竞争力。信任对于消费者而言至关重要，外媒调查显示，88%的消费者认为信任度是影响购买决策的关键因素。缺乏信任，品牌往往只能陷入价格战的泥沼。

虽然目前削减品牌建设的投入或许能节省开支，但从长远来看，这可能会付出更高的代价。有外媒研究表明，现在每节省1美元的品牌建设费用，未来可能需要额外投入1.92美元来弥补。此外，随着35%的消费者频繁尝试新品牌，一个强大的品牌形象不仅是助力，更是决定品牌能否持续发展的关键。

桎梏：自然搜索可见度低下的深层困境

上图展示了依赖广告和品牌实力强大的亚马逊业务模式的利润率对比。

如果产品在自然搜索排名中表现不佳，品牌就不得不持续依赖付费流量来驱动销售。这种模式迫使品牌投入更多广告费用，从而不断侵蚀利润。例如，一个完全依赖付费流量的产品，在售价30美元的情况下，可能由于高昂的广告成本，仅能实现3美元的利润，利润率仅为10%。然而，一个具备强大自然可见度的产品，在相同销售额下，却能获得12美元的利润，利润率高达40%。这种对广告的过度依赖，形成了一个恶性循环，最终会削弱品牌的长期盈利能力。

付费广告为何未能直接提升自然排名

单纯依靠付费广告，并不能直接帮助产品在亚马逊的自然搜索排名中攀升。这是因为亚马逊的算法更看重销售速度和转化率等关键指标，而非广告花费本身。如果广告带来了点击，但未能有效转化为实际购买，这反而会向亚马逊算法传递一个信号：该产品未能有效吸引购物者。这可能导致产品的自然排名停滞不前，甚至出现下滑。

外媒专家Chuck Kessler曾指出：“PPC（按点击付费广告）是放大器，而商品详情页则是信号本身。一个糟糕的信号被放大，只会变得更嘈杂，而不会变得更好。”

虽然广告能够为产品带来初始的推动力，但只有当它们产生了正确的绩效信号时，才能有效提升自然排名。要达到这一目标，商品详情页必须是“零售就绪”的。这意味着需要高质量的图片、引人入胜的文案，以及至少15个4.0分以上的有效评论。缺乏这些基础要素，广告流量的转化率将不尽人意，导致广告投入浪费，却无法实现任何自然增长。

错失广告带来的“光环效应”

广告管理不当的另一个弊端是错失了构建“光环效应”的机会。所谓“光环效应”，指的是付费销售不仅能带来即时营收，还能提升产品的自然可见度，进而带来更多的非付费销售。如果广告管理不善，这种自我持续的增长循环便无法启动。

外媒报道中有一个成功的案例：一家由外媒提及的消费电子品牌，在2025年3月通过战略性广告投放，成功将其主打产品从排名前100开外提升至第46位。这一转变带来了7.62%的同比增长，并且在扣除费用后实现了51%的利润率。他们成功的关键在于将广告预算集中投向高相关性的关键词，从而提高了销售速度，并向亚马逊算法传递了产品的高相关性信号。

反观另一面，许多品牌却将资金浪费在广泛或不相关的关键词投放上。这些点击无法转化为销售，也无法提升自然排名。由于亚马逊的算法依赖于特定关键词的销售速度，这种不精准的投放会白白消耗预算，却未能带来持久的效果。没有清晰的策略指导，品牌即便投入大量资金，也难以建立所需的自然可见度。

构建长效品牌的经营之道

为了在激烈的跨境电商市场中脱颖而出，实现可持续发展，中国跨境卖家必须采取更加全面和长远的策略，平衡付费广告与有机增长，并着力建设品牌。以下是一些实用建议，旨在帮助品牌摆脱对付费广告的过度依赖，提升品牌价值和客户忠诚度。

优化TACoS，奠定长期盈利基础

总广告销售成本（TACoS）是衡量广告投入与总销售额（包括付费和自然销售）之间关系的关键指标。一个健康的TACoS，通常控制在10%左右，有助于在支持增长的同时保持利润空间。TACoS的持续下降，预示着广告投入正在转化为品牌的长期资产，即使广告销售成本（ACoS）短期内保持稳定或略有上升。这得益于“飞轮效应”：广告驱动的销售提升了自然排名，从而随着时间推移产生更多自然销售。

为实现这一目标，可以考虑实施“排名导向”的广告策略。将广告预算集中投放在高影响力关键词上，以推动自然排名提升。虽然这可能导致短期ACoS上升，但随之而来的销售速度提升，最终会降低整体TACoS。利用自动投放广告活动来发现高转化关键词，然后将其优化到手动精确匹配广告活动中，以实现更精细的控制和效率。同时，不要忘记使用否定关键词来屏蔽那些高成本、不相关的搜索词，避免无效点击。

将预算优先分配给经过验证的畅销品，而非低利润产品。为了快速改善TACoS，可以增加品牌词广告的投入，这类广告通常具有更高的相关性和更低的成本。优化TACoS，将为品牌开启可持续增长的康庄大道。通过专业的市场策略指导，卖家可以精细化实施这些策略，关注对长期盈利能力至关重要的指标。

强化品牌基因，持续维系客户关系

复购客户是品牌盈利能力的坚实支柱。外媒分析显示，他们通常贡献公司65%的收入，且购买频率比新客户高出90%。然而，许多卖家仍将每次购买视为一次性交易。要建立客户忠诚度，品牌需超越产品功能，专注于与消费者建立情感联结。

善用亚马逊的A+页面和品牌旗舰店，讲述品牌故事，简化购物流程，并鼓励消费者深度参与。外媒数据显示，访问品牌旗舰店的购物者购买频率高出53.9%，每笔订单消费金额也增加71.3%。

品牌建设，贵在持之以恒。保持视觉、语气和客户服务质量的统一性，能够有效建立信任。外媒调查指出，80%的消费者认为整体购物体验与产品本身同等重要。在购买后，品牌也应保持联络。例如，对消耗品类商品，可以利用亚马逊品牌推广中的“购买者再营销”功能，设置60-90天的自定义回溯窗口，提醒客户复购。对于日常用品，则可考虑推出“订购省”服务，鼓励重复购买，并带来可预测的稳定需求。通过亚马逊的客户互动计划，强化购买后的参与度，提供安装指南、使用技巧和个性化推荐，将一次性购买者转化为忠实客户。

社会认同的力量不可小觑。积极利用亚马逊Vine计划获取早期评论，建立产品信誉。在商品详情页显著位置展示这些评论，能有效打消潜在买家的疑虑，并鼓励重复购买。通过优化商品详情和全渠道营销策略，品牌可以打造一个无缝的品牌体验，不断吸引客户回流。

提升自然搜索排名，拓展流量渠道

一个强大的品牌形象和忠实的客户群体，将自然而然地提升品牌的自然搜索表现。利用亚马逊品牌分析工具，例如搜索查询表现和热门搜索词仪表盘，识别高搜索量的关键词，并将其融入商品详情页内容。外媒报道称，在2024年7月，一位行业人士Guy Arad，通过这种方法优化搜索词后，季度销售额增长了40%。

转化率（CVR）在自然排名中扮演着关键角色。经过优化的商品详情页——具备清晰的表述、吸引人的视觉内容和关键词丰富的内容——能显著提升CVR，从而让广告支出更有效。在增加广告预算之前，务必确保商品详情页已针对转化率进行了优化。通过亚马逊的“管理您的实验”工具，持续测试和优化A+页面、图片和标题等商品详情页元素，以提升CVR和自然排名。

利用品牌分析中的“市场篮子分析”仪表盘，识别经常被一同购买的产品。根据这些数据创建虚拟捆绑商品（Virtual Bundles），在不增加额外广告成本的情况下，提升平均订单价值。外媒提及的行业专家Jason Panzer曾指出：“这帮助我们确定哪些商品应该交叉销售或向上销售，因为我们可以识别典型的购买组合。”

将亚马逊店铺链接到品牌官网和社交媒体平台，如Instagram和TikTok，将流量拓展到亚马逊之外。引导外部流量不仅能向亚马逊算法传递相关性信号，还能提升品牌的自然可见度。据外媒报道，使用亚马逊展示广告的品牌，其非亚马逊渠道销售额平均增长了47%。通过专业的市场管理服务，品牌能够有效地实施这些策略，全面提升自身的自然可见度。

结语：超越广告盈利，构建长效品牌价值

盈利的广告投入固然重要，但它并非成功的全部。仅仅依靠付费广告来驱动每一笔销售，意味着品牌并未真正成长，而仅仅是在维持现状。长期的目标是持续降低总广告销售成本（TACoS），这标志着广告策略正有效地建立自然可见度和持久的品牌认知。当品牌不再是“租用”客户，而是真正“拥有”自己的市场定位时，才算取得真正的成功。

成功的关键在于平衡。付费广告能够为品牌带来初始的销售速度，自然排名则能降低长期运营成本，而品牌忠诚度则能将一次性买家转化为复购客户，这些人更易于转化，且客单价更高。在亚马逊上真正蓬勃发展的品牌，并非仅仅拥有最高的广告预算，而是那些能够战略性地利用广告，构建一个让客户信任并反复回购的品牌。

因此，不要将广告仅仅视为损益表上的一项开支，而应将其视为对品牌未来的重要投资。因为当广告效果减弱时，品牌的实力才是其得以持续发展的基石。当然，盈利的广告非常关键。但真正的成功，在于品牌的TACoS（总广告销售成本）随着时间推移而下降，这表明其拥有更强的自然增长能力和更受消费者认可的品牌。降低TACoS不仅仅是削减成本，更是将短期的广告收益转化为可持续增长的引擎。

那些真正成功的品牌，不会无休止地追逐新客户，而是专注于培养客户忠诚度，并在市场中脱颖而出。广告应被审慎地运用——作为推动长期增长飞轮的火花。这一切都关乎找到正确的平衡点。付费广告可以开启局面，但自然排名将随时间推移降低成本。而品牌忠诚度则能够将一次性买家转化为复购客户，他们不仅获取成本更低，而且每次购买的花费也更多。外媒专家Jody Biggs曾表示：“品牌广告是一种绩效乘数。一旦量化品牌广告如何提升客户旅程各个环节的绩效，问题就不再是是否投资……而是如何优化其影响力。”

渴望摆脱短期效益的桎梏，实现长远发展吗？专业的市场管理、广告策略和品牌建设经验，能够助力品牌迈向更高的发展阶段。让我们共同努力，推动品牌实现新的增长高峰。

FAQs

如何在保持品牌增长的同时降低TACoS？

为了在保持增长的同时降低总广告销售成本（TACoS），核心在于优化广告策略并提升品牌的自然触达能力。首先，精准锁定高利润、高转化率的关键词，确保每一分广告投入都能发挥最大效用。同时，投入精力创建经过搜索引擎优化（SEO）的商品详情页和引人入胜的品牌内容，这将自然吸引更多有机流量，从而减少对付费广告的依赖。此外，定期调整竞价并更新广告创意，以保持广告销售成本（ACoS）处于合理水平。最终目标是让每一笔广告投入都能产生最大化影响。更重要的是，通过构建忠实的客户群和强化品牌形象，能够帮助品牌实现可持续增长，而不会让TACoS失控。

如何在不依赖折扣的情况下建立客户忠诚度？

建立客户忠诚度并非仅仅依靠折扣促销。它始于提供优质的产品，并传达与品牌价值观真诚契合的信息。当客户将品牌视为自身身份的延伸时，他们更有可能忠诚于品牌。积极回应评论、解决疑虑，并让客户感到被倾听，这些都是超越单次交易、展现品牌重视客户的关键方式。

与其依赖折扣，不如考虑提供专属福利来奖励忠诚客户。这可以包括新产品发布时的抢先体验、量身定制的推荐，或是引入积分系统，解锁特殊体验而非仅仅是金钱优惠。这些方法能够建立更深层次的情感联结，同时保持利润空间。为了确保长期成功，品牌应密切关注复购率和客户情绪等指标。通过保持一致的品牌形象和培养社区归属感，即使在竞争激烈的市场中，也能建立持久的客户忠诚度。

亚马逊广告对产品的自然排名有影响吗？

是的，亚马逊广告确实能在一定程度上推动产品的自然排名。当广告带来销售时，它们会提升销售速度，这向亚马逊的算法发出信号，表明该产品受欢迎且需求旺盛。随着时间的推移，这有助于提升产品在相关关键词下的自然排名位置。

需要强调的是，广告并不能直接取代自然排名。相反，它们通过向亚马逊算法提供有价值的性能数据来补充自然排名。为了避免过度依赖广告，品牌必须专注于优化产品详情页、精细调整关键词，并积极鼓励正面评论。通过将广告作为获取动力的工具，并结合强大的自然增长策略，品牌可以在平台上实现可持续的增长和更佳的可见度。

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本文来源：新媒网 https://nmedialink.com/posts/tested-ad-strategy-amazon-profit-up-51.html