订阅留存率飙升53%！跨境爆单新引擎！

消费者能够轻松地获得所需商品，甚至在他们意识到需求之前，商品就已经送达家门。从清晨的咖啡、洗发水，到日常服饰，再到宠物食品，自动补货和精心策划的订阅服务正让越来越多的人选择“设置一次，高枕无忧”的消费模式。根据麦肯锡公司的数据，2012年至2018年间，订阅业务的收入增长超过300%，增速约为标准普尔500指数成分公司收入的五倍。这一势头至今仍在持续。Shopify平台数据显示，与2024年同期相比，2025年上半年提供订阅服务的Shopify商家数量增长了33%。市场研究公司The Business Research Company预计，到2029年，在线订阅市场价值将达到3.4万亿美元。进入2020年代中期，订阅服务已从新奇事物发展成为主流消费模式，涵盖了从家庭必需品、精致小奢品到高端品牌产品和利基爱好等众多类别。为了满足消费者对便利性和个性化的期待，企业正积极探索和实践不同类型的订阅模式。对于中国跨境行业的从业者而言，了解这些全球前沿的订阅策略，对于洞察海外市场趋势，提升产品竞争力，具有重要的参考价值。

订阅式消费：克服价格壁垒，构建长期信赖

“订阅并节省”模式是建立客户忠诚度最可靠的方式之一。它为买家提供了极大的便利——自动补货、可预测的配送以及虽小但有意义的折扣；同时，也为品牌带来了稳定的经常性收入和可预测的库存管理。对于中小型企业来说，这种模式特别适用于那些客户定期需要补充的产品，例如厨房用品、咖啡和个人护理品。

以美国精品咖啡浓缩液品牌Kloo为例，通过让订阅产品更具性价比，其客户满意度和利润率都得到了提升。最初，Kloo的创始人Mariella Cho和她的女儿Claudia Snoh使用高档玻璃瓶包装咖啡浓缩液。虽然美学和开箱体验无可挑剔，但团队很快发现，比起精美包装（及其带来的高价），消费者更看重产品的口味和实用性。“他们的反馈是，归根结底，他们订阅是因为我们咖啡的口味，”Claudia在Shopify Masters节目中提到。

这一洞察促使Kloo转向使用可回收的补充袋。这种新包装生产成本更低、运输更便宜，也更环保。“这最终成为了一个意外之喜，”Claudia说，“它极大地帮助我们在经济层面实现了更高的利润，从而能够为我们的订阅用户提供更优惠的价格。”该公司还通过设置每单两瓶的最低购买量，成功取消了令人生畏的运费，这既让客户满意，也提升了Kloo在单位经济效益上的盈利能力。目前，Kloo的旗舰产品Craft Coffee Concentrate一次性购买价格为每瓶33美元，而订阅用户在定期发货时每瓶只需支付25美元。

对于中国跨境行业的从业者，Kloo的经验表明，产品合理定价、运费整合、以及精准契合客户需求，是提升订阅忠诚度的关键。

精选订阅盒：发现惊喜与个性化体验

精选订阅盒模式放弃了可预测性，转而提供惊喜感。客户订阅不仅是为了便利，更是为了“策展”——期待发现那些他们自己可能无法找到的新产品。对于企业而言，这些订阅盒通常能带来更高的平均订单价值和强劲的订阅用户参与度，这得益于其新颖性和个性化特点。其挑战在于如何在惊喜与结构之间取得平衡——既要有足够的神秘感来愉悦客户，也要有足够的连贯性来建立信任。

澳大利亚农产品配送初创公司Odd Bunch展示了这种平衡如何能够推动客户忠诚度。创始人Divy Ojha创建这家公司，旨在通过将“卖相不佳”但品质完好的水果和蔬菜直接从农场销售给消费者来解决食物浪费问题。在公司早期，Odd Bunch允许客户自由选择产品，这导致了超过300种SKU（库存单位）。这种系统是不可持续的，订阅用户开始流失。于是，公司转向了一种更简单的“神秘盒子”模式。“想法是，你每周会收到一箱‘奇形怪状’的水果和蔬菜，”Divy说，“就这么简单，价格固定，每周都会准时送货上门。”

这种新模式推出几小时内，就有200人注册，比前两周的总和还要多。据Divy透露，Odd Bunch在12个月后的净留存率高达53%，这比订阅餐食服务行业的平均水平高出三到四倍。

除了农产品，精选订阅盒在那些客户重视策展和惊喜感的品类中也表现出色——从美妆和服装（例如美国的Birchbox和Stitch Fix）到宠物护理（例如美国的BarkBox）。这种模式的吸引力既有情感层面，也有实用层面：Mintel报告显示，近80%的Z世代和千禧一代消费者认为精选订阅盒有助于他们探索新产品。

中小型企业需平衡个性化与简洁性。深耕特定利基市场是强策略，但需验证市场需求并确保产品符合重复购买特性。成功实践这一模式的品牌包括：美国提供手工挑选季节性花卉布置的UrbanStems；日本零食订阅盒Bokksu，提供日本零食组合；以及英国的Scrawlrbox，为美术爱好者提供精心策划的艺术用品。

会员制：专属特权与社群归属感

会员制将订阅模式进一步深化。它不再仅仅关注重复补货或精心策划的惊喜，而是营造一种归属感——邀请订阅者加入一个内部社群，获得限量产品、提前发布和其他会员专属福利。对于企业来说，提供会员服务可以增强客户忠诚度，支持产品测试，产生可靠的经常性收入，同时深化品牌形象。

地中海橄榄油品牌Citizens of Soil（来自英国）展示了会员制如何从便利性演变为一种体验。创始人Sarah Vachon最初只是为那些不想用完橄榄油的客户提供简单的补充订阅服务。但当她将这项服务重新定义为一个“俱乐部”后，该项目发生了巨大变化。订阅者能够收到来自地中海及其他地区农场独家小批量生产的橄榄油。“突然之间，这成为了一种体验，也是我认为这个领域迫切需要的教育，”Sarah说，“它将原本可能被视为一种基本厨房配料的东西，提升到了前所未有的深度和细微之处。”

这一转变使得Citizens of Soil能够与更多小型农场合作，为每月的配送提供独家产品，也为产品创新留出了空间。“2024年，我们首次测试了来自南半球的橄榄油，并仅在俱乐部内推出，收到了非常好的反馈，”Sarah解释道。“因此，2025年，我们正将其作为限量版推向更广泛的社群。”

其他品牌也以类似方式利用会员制。美国生活方式品牌Flamingo Estate为会员提供季节性盒子和测试产品的提前体验权——例如其Coriandoli香薰蜡烛，最初作为会员专属产品首次亮相，之后才作为一次性商品广泛发售。

对中小型企业而言，有效的会员制应超越折扣，提供独家产品、教育体验或幕后访问等内部价值，让客户感觉是参与者而非购买者，从而增强留存率。

非订阅式订阅：弹性与信任，避免“订阅疲劳”

随着订阅服务变得日益普遍，即使是忠实客户也可能开始感到不堪重负。跨流媒体、家庭用品和个人护理等类别的大量经常性收费，导致了“订阅疲劳”——人们感觉自己支付的服务超出了实际使用量。近期的一些调查，包括德勤公司2025年的一项研究发现，消费者认为他们在流媒体服务上花费过多。

美国便携式碳酸设备制造商Aerflo在业务设计之初就着眼于防止这种“倦怠感”。联合创始人John Thorp和Buzz Wiggin对痛点深有体会。“这种情况在我身上发生在剃须刀片和牙膏上，”John说，“结果我浴室柜里堆满了牙膏，而且数不清有多少次我开关了相关的订阅服务。”

因此，Aerflo没有遵循标准的补充周期，而是建立了一种非传统模式，即只有当客户需要时才发货。“对我们来说，纯粹的订阅——每30天发货一次补充装——缺少了在客户遇到问题之前预见并解决问题的额外步骤，”John解释道。“消费者已经厌倦了传统的DTC（直接面向消费者）订阅模式。我们反复听到的问题是，他们需要补充装的时间与发货时间不一致。”

在Aerflo联合创始人看来，放弃标准订阅模式有助于减少客户流失，因为补充装的发货是由使用情况而非日历触发的。当客户将空墨盒寄回时，美国邮政（USPS）在收到包裹时会通知Aerflo，公司便会立即寄出下一批补充装。这个过程省去了账户门户和手动重新订购的步骤。可再填充包装和预付退货运费也强化了Aerflo的循环设计理念，鼓励重复利用。

中小型企业可尝试以长效经营为导向的非传统模式，以减轻订阅疲劳。赋予客户更多控制权，减少不必要配送，尊重其消费节奏与预算，通过建立信任而非持续推销来培养忠诚度。

构建经久不衰的订阅模式

缺乏控制和灵活性仍然是客户取消订阅服务的两大主要原因。一个好的订阅服务不仅仅是自动化购买——它能够适应人们实际的生活、购物和补货方式，提供便捷的加入、暂停和取消选项，以及无缝的退货政策。Mintel的研究表明，如果取消订阅流程简单，近一半的美国消费者更愿意开始订阅。麦肯锡的一项研究指出，价值能让客户保持订阅，而多样性和原创性则能让他们保持参与度。

成功的企业都明白，没有一种单一模式适用于所有人。“订阅并节省”计划吸引寻求便利和价值的购物者，而精选订阅盒则创造探索和个性化的体验。会员制通过专属特权和社群归属感培养忠诚度，而像Aerflo这样的非传统模式则展示了克制如何能够建立长期的信任。

订阅业务的增长远不止于将客户锁定在重复的配送计划中；它关乎如何融入客户的长期生活习惯，提供选择、灵活性和真正的价值。在一个面临“订阅疲劳”的竞争激烈市场中，真正提供便利、质量和节省的品牌将脱颖而出，赢得消费者的青睐。

对于中国跨境电商及相关行业的从业者而言，密切关注这些全球订阅模式的演变，深入分析其背后的消费者心理和商业逻辑，将有助于我们更好地理解国际市场需求，优化产品和服务策略，从而在全球商业舞台上取得更大成功。

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本文来源：新媒网 https://nmedialink.com/posts/sub-retention-soars-53-crossborder-boom.html