1亿美元！美国Sans自筹DTC，居家健康新蓝海！

在全球贸易格局不断演变，消费者需求日益精细化的当下，居家健康领域正日益成为一个值得我们跨境行业从业者深入探索的蓝海。尤其是在2020年疫情爆发初期，人们对居住环境健康的关注度空前提高，这一趋势直接催生了大量创新型产品和商业模式。今天，我们不妨将目光投向大洋彼岸，聚焦一个在美国市场凭借独特策略脱颖而出，并在2026年营收有望突破1亿美元的居家健康品牌——Sans。通过剖析其成长路径，或许能为国内跨境电商企业提供一些有益的思考和借鉴。

这个故事的主角是两位美国企业家，亚当·贝德福德（Adam Bedford）和约翰·法内利（John Fanelly）。在2020年，他们在美国南加州共同度过了一段特殊时期。彼时，全球范围内的居家隔离让人们有更多时间关注自己的生活空间，对空气质量的担忧成为普遍现象。正是基于这样的社会洞察，两人萌生了创业的想法，并迅速付诸实践。

同年，贝德福德和法内利在美国洛杉矶创立了Sans品牌，并完全依靠自有资金启动。他们的首款产品是一款集医用级过滤技术与现代静音设计于一体的空气净化器。这款空气净化器搭载了高效颗粒空气（HEPA）过滤技术，能够捕获高达99.97%的微粒；同时，其内部添加的一磅活性炭能有效吸附甲醛等化学物质，并配备UV-C紫外线杀菌灯，提供三重病原体防护。相较于市场上许多同类产品，这种三层过滤系统并非普遍配置。此外，Sans空气净化器运行噪音仅为25分贝，甚至比许多家用风扇和其他常见电器更为安静，显著提升了用户体验。

然而，两位创始人从一开始就将Sans定位为一个全面的居家健康必需品品牌，旨在解决家庭生活中各类健康问题。如今，Sans的产品线已不再局限于空气净化器，还拓展到了净水器和自清洁水瓶等产品，构建起了一个多元化的居家健康解决方案矩阵。

值得关注的是，在Sans的创立初期，无论是贝德福德还是法内利，都没有直接面向消费者（DTC）产品的销售经验。贝德福德此前深耕教育科技领域，创办了一家企业级软件公司；而法内利则在家居用品行业拥有线下制造和销售的背景。正是这种互补的技能组合，帮助两位联合首席执行官克服了DTC领域的诸多未知挑战。在当时，他们认为耗费时间制作商业计划书和寻求外部投资，可能会错失市场良机。鉴于两人此前均有成功创业的经历，并积累了启动资金，他们决定直接投入到产品开发和市场推广中。

尽管这种完全自筹资金的创业模式“令人非常紧张”，但两位创始人也从中获得了重要的益处。这使得他们对品牌的每一分投入都保持着高度的警惕和审慎。此外，自筹资金也促使贝德福德和法内利尽可能延长了公司首次招聘员工的时间。在Sans成立后的四年里，即直到2024年，两位创始人一直是公司仅有的全职员工，亲力亲为地推动着品牌发展。贝德福德回忆道：“当你不断告诉自己，‘我们先达成下一个里程碑，然后再考虑是否融资’，或者‘我们先达成下一个里程碑，届时融资会更容易’，当你跨越了足够多的里程碑后，你会回头发现，我们似乎根本不需要外部资金了。”

Sans之所以能坚持自筹资金并获得成功，关键在于其从一开始就建立了健康的单位经济效益。该品牌在迅速增长的市场中站稳了脚跟，并且其产品模式无需像订阅服务那样，对客户的终身价值进行大笔押注。换言之，两位创始人不必在承担自有资金风险的同时，等待数月才能实现盈利。到2026年，Sans已发展成为一家营收达九位数的公司，并有望突破1亿美元的营收大关，而其至今仍未引入任何外部投资。

在这一过程中，贝德福德和法内利积累了许多宝贵的经验，这些经验或许能为我们国内的跨境从业者提供新的思考维度。

首先，深挖客户反馈，建立情感联结至关重要。 像当时市场上许多空气净化器公司一样，Sans最初也倾向于通过产品功能和具体数据来吸引消费者。然而，两位创始人希望Sans能从众多竞争对手中脱颖而出。为此，他们退一步思考：除了空气质量，人们对家居健康还有哪些更深层次的担忧？

基于这些洞察，他们重新调整了营销策略。最初在2020年疫情初期推出的广告活动，侧重于科学原理、过滤技术、颗粒尺寸和病毒清除效果。而新的营销活动则将重点放在产品能够解决的日常问题上，如灰尘、异味、宠物皮屑和过敏等。法内利回忆道：“我们成功地与消费者建立了情感连接，销量随之快速增长。但这同时也带来了新的挑战——产品供不应求。”

其次，精细化需求预测是供应链管理的基石。 对于初次涉足电子商务的贝德福德和法内利而言，当Sans的订单量激增、库存迅速耗尽时，他们不得不设法尽快将海外制造的产品从美国洛杉矶的仓库运送到客户手中。为了满足市场需求，两位创始人联系了他们的货运代理公司，提出紧急空运产品的要求。然而，由于货物尺寸巨大，几乎相当于一个20英尺的集装箱，且体积庞大，以至于货运代理最初以为他们在开玩笑。

法内利坦言：“那是一笔巨大的开支。我不想说那是浪费，但我们为了确保能满足市场需求而投入了大量资金。”通过这次经历，两位创始人深刻认识到必须完善他们的需求预测方法。他们也意识到，如果能通过恰当的沟通，与已经建立起信任关系的客户解释情况，消费者在运输时间上可能会给予一定的理解和宽容。

再次，以多品类思维切入市场，并理解其背后所需的投入。 建立一个目标宏伟、产品线多样化的公司并非没有挑战。尤其是当Sans希望进入一个全新的产品类别时，比如推出净水产品，这几乎意味着需要从头开始。

贝德福德解释说：“每次推出一个新品类，实际上都相当于创办一家新公司。这也是为什么业内很多品牌，包括DTC领域的许多品牌，都倾向于高度垂直化的原因。”他举例说，一个DTC保健品品牌，如果想要在其产品线中引入其他保健品，就无需完全“重新发明轮子”，因为其核心技术、供应链、目标客群和营销模式可能存在诸多共通之处。而跨品类则意味着供应链、研发、营销策略乃至用户认知都需要重新构建。

如今，随着两位创始人持续在不同品类中与客户建立信任，并回顾近期取得的成就——在全球五大洲拥有15名全职员工，实现了品牌有史以来最高的单日和单月营收，并在英国市场成功启动——他们对当初自筹资金、脚踏实地的决策依然坚定不移。贝德福德认为：“创业的最佳时机，就是你无法想象自己还能做其他任何事情的时候。这有一个分界点。你可能有一份工作，业余时间在思考创业，你仍然可以正常生活，不至于对它痴迷，尽管它萦绕心头。但当有一天你绝对无法再做其他任何事情，只能全身心地投入到你想做的事情中时，那就是你必须行动的时刻。”

对于中国的跨境行业从业者而言，Sans的案例提供了多方面的启发。首先，居家健康领域在全球范围内都拥有广阔的市场潜力，随着消费者对生活品质要求的提高，对空气、水质等基础生活要素的关注只会增多。其次，DTC模式结合精细化的用户运营和品牌故事塑造，能够有效建立消费者情感连接，突破价格战的局限。再者，稳健的财务策略和精细的供应链管理是支撑品牌持续增长的基石，尤其是在多品类扩张时，更需要有前瞻性的规划和充足的准备。我们国内的跨境卖家在出海时，可以深入研究目标市场的消费趋势，结合自身优势，在产品创新、品牌建设和供应链优化方面持续发力，从而在全球市场中赢得一席之地。

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本文来源：新媒网 https://nmedialink.com/posts/sans-us-dtc-100m-home-health-boom.html