Salt & Stone：1.4亿营收！丝芙兰竟主动求合作

在全球化的浪潮中，品牌如何从众多竞争者中脱颖而出，尤其是在进入国际主流零售渠道时，一直是中国跨境电商从业者关注的焦点。传统的路径往往是积极寻找经销商，主动进行市场推广，力求“敲开”零售巨头的大门。然而，一些新兴品牌却通过反其道而行之，构建起足够强大的品牌势能，吸引零售商主动寻求合作，成功走出了一条独特的增长之路。Salt & Stone品牌的故事，便是一个值得我们深入探讨的范例。

以Salt & Stone为例，这个起初在创始人尼玛·贾拉利（Nima Jalali）家中公寓起步的品牌，预计在2025年其营收将突破1.4亿美元，这对于任何一个消费品牌而言，都是一个令人瞩目的成就。更为引人深思的是，他们与国际知名美妆零售商丝芙兰（Sephora）建立合作关系的方式。当许多初创企业仍疲于奔波，自发配送产品，努力向零售商推销自家产品时，尼玛却选择了另一条道路。他坚信：“许多机会都是主动找上门来的，我认为这正是因为我们从一开始就致力于打造一个强大而有影响力的品牌。”这并非偶然，而是尼玛从创立之初就精心策划的战略。其核心理念非常简单，却又颇具颠覆性：构建一个极具吸引力的品牌，让大型零售商别无选择，只能主动寻求合作。

Salt & Stone通过将高端香氛理念融入除臭剂等身体护理品类，提升了产品的整体档次。他们并未急于联系丝芙兰，而是将全部精力投入到数字渠道的建设上，包括官方网站、数字广告投放以及电子邮件营销等，细致打磨每一个与消费者的触点。他们的目标是让Salt & Stone成为丝芙兰“必须拥有”的品牌。在当时，这种策略无疑存在一定的风险，但当丝芙兰在尼玛没有任何主动推销的情况下主动伸出橄榄枝时，也充分验证了这一策略的有效性。

如今，Salt & Stone不仅是亚马逊（Amazon）、丝芙兰和高端有机超市Erewhon除臭剂品类的畅销品牌，更是Erewhon的身体护理总榜首位，以及丝芙兰的沐浴露品类冠军。对于中国跨境电商从业者而言，深入了解Salt & Stone如何打造这种“磁性”品牌势能，无疑具有重要的参考价值。

一、先苦练内功，再寻求合作

时间回溯到2017年，当尼玛在他的工作室公寓里启动Salt & Stone时，他面临着大多数白手起家的创业者都会遇到的选择：是立即尝试进入实体零售渠道，还是首先专注于打造卓越的数字品牌形象。他选择了后者，并且这并非权宜之计，而是一种长期的战略方针。“整个想法是，让我们成为丝芙兰不得不拥有的品牌，对吗？”尼玛解释道，“然后他们会主动找我们。”这种策略既是出于战略考量，也是一种自我保护。尼玛深知过早接触零售商的风险。“如果他们拒绝了，以后再想回去就很难了。”他说道。通过等到Salt & Stone积累了无可辩驳的市场势头后再进行谈判，他确保了双方的对话能够在一个更有利的位置上进行。

这种先数字后实体的思路，深刻影响了品牌早期的每一个决策。尽管当时仅靠尼玛一人运营，但他对品牌形象的打磨达到了近乎偏执的程度，力求从第一天起就展现出成熟而高端的品牌调性。“我的目标始终是让所有的一切都显得大气磅礴。”尼玛表示。在品牌定位上，Salt & Stone借鉴了那些旨在传承百年而非追求短期潮流的传统品牌，例如时尚和生活方式领域的知名品牌，而不仅仅局限于美妆行业内部。这种对品牌深度和广度的追求，使得Salt & Stone在视觉和战略上都与众不同。

尼玛在品牌创立初期，就对所有视觉形象和品牌元素进行了极为细致且有目的性的选择，旨在从第一天起就呈现出一个拥有历史沉淀的品牌形象。这种对细节的极致追求，是构建高端品牌认知的基础。对于中国跨境品牌而言，在出海初期，即使资源有限，也应将重心放在打造专业、精致的品牌形象上，这包括高品质的视觉内容、有吸引力的品牌故事以及连贯的品牌信息传递。

二、在考虑零售合作前，精通每一个数字触点

那么，究竟如何才能打造一个能让丝芙兰主动找上门来的品牌呢？尼玛的答案直接而明确：“专注于数字渠道，所有的一切。所以，网站、广告、电子邮件——确保你在线上的表现都是行业顶尖水平。”每一个数字触点都必须与品类领导者一样强大，甚至更胜一筹。官方网站需要呈现出成熟品牌的风范，而非初创公司的粗糙感；电子邮件营销需要传达清晰的品牌声音和价值主张；数字广告则必须真正做到引人注目。

这背后的逻辑在于，大型零售商的采购商，也像普通消费者一样，会接触到这些数字触点。“这些广告也会被丝芙兰的采购经理、Erewhon的买手看到。”尼玛解释道。正因如此，他强调要“确保广告内容精良，引人入胜，与市场上的其他广告有所不同。”

Salt & Stone之所以能在多个平台畅销，正是因为它通过每一个与顾客的触点，讲述了一个引人共鸣的品牌故事。2017年，当尼玛研究同类品牌时，他发现大多数品牌都遵循着相同的美妆行业营销模式。他因此从时尚、生活方式和街头服饰品牌中汲取灵感，创造出一种与众不同的视觉和战略方法，使Salt & Stone脱颖而出。

在广告策略方面，尼玛发现，由内容创作者（KOL/KOC）制作的内容，其表现往往优于品牌自主制作的宣传材料，但关键在于合作方式。“很多时候，我们让内容创作者自由发挥，让他们谈论自己为何喜欢这个品牌，”他说道，“事实证明，这种方式效果非常好。”这种真实性和原生性，能够更好地打动消费者，建立信任感。

然而，数字战略的成功，其根基仍然在于产品本身的卓越品质。尼玛的除臭剂配方经历了数十次的迭代，制作了数百个样品，他对于产品的顺滑度、持久性以及成分质量都有着近乎苛刻的追求。“当你内心深处知道自己拥有市场上真正更好的产品时，那就是你全力以赴的时候，对吗？”他说道。

对于中国跨境从业者而言，这意味着在出海过程中，应投入资源精细化运营海外的数字渠道。无论是独立站的UI/UX设计、海外社交媒体内容运营（如Instagram、TikTok），还是针对目标市场的搜索引擎优化（SEO）和效果广告投放，都应力求达到国际领先水平。同时，要积极与海外内容创作者合作，鼓励他们以真实、个性化的方式分享产品体验，并通过持续的产品研发，确保产品力始终是品牌最坚实的后盾。

三、着眼长远，构建百年品牌

尼玛曾是一名专业的滑雪运动员，这段经历赋予了他对行业的独特视角，但他并未以此作为品牌的核心卖点。“我不相信将非明星打造成名人，”他表示，“我希望创造一个能传承百年的品牌，而不是因为某一个人而兴衰。”这种超越个人光环，着眼于品牌自身生命力的理念，对于构建一个稳健、可持续发展的品牌至关重要。

如今，Salt & Stone在丝芙兰和亚马逊均是畅销的除臭剂品牌，这一不寻常的成就，充分展现了该品牌在高端与大众消费市场之间的广泛吸引力。“如果你看看亚马逊上销量排名前20的除臭剂，你知道，没有哪一款产品的价格能接近我们每支20美元的定价。”尼玛指出。这组数据表明，消费者愿意从平价品牌转向高端产品，为真正更好的产品支付溢价。

平台	畅销品类	定价（美元）
亚马逊	除臭剂	20
丝芙兰	除臭剂、沐浴露	20
Erewhon	除臭剂、身体护理	20

Salt & Stone每一次产品拍摄的细节都经过精心考量。事实证明，前期投入大量精力打造卓越的数字品牌形象，远比直接向采购商发送推销邮件要困难得多。但当零售商主动与你联系，而不是发出拒绝邮件时，所有的努力都变得物有所值。

Salt & Stone的成功也为其全球扩张奠定了基础。2023年，该品牌根据客户需求，已成功拓展到英国市场。预计在2026年，它将正式进驻丝芙兰欧洲市场，并且持续吸引着全球零售商的主动洽谈。这表明，通过建立强大的品牌势能，品牌不仅能在本土市场取得成功，更能为全球化发展铺平道路。

对于中国的跨境品牌而言，Salt & Stone的故事提供了宝贵的启示：
首先，要树立长远的品牌愿景，不急于求成，而是将重心放在产品创新和品牌内涵的深度挖掘上。
其次，要充分利用数字渠道的优势，在国际市场上构建强大的线上影响力，通过优质的内容和用户体验，吸引目标消费群体。
最后，要坚信产品质量是品牌立足之本，只有提供超越预期的产品，才能赢得消费者的信任，并支撑起品牌溢价。当品牌本身具备足够强的吸引力时，全球的零售伙伴自然会主动寻门而入，为中国品牌走向世界打开更广阔的局面。

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本文来源：新媒网 https://nmedialink.com/posts/salt-stone-140m-sephora-surprisingly-sought.html