SaaS营销：MRR 1万到5万英镑，增长秘籍大公开！

在当今全球化和数字化的浪潮下，SaaS（软件即服务）行业正以前所未有的速度蓬勃发展。对于SaaS企业而言，其营销策略并非一成不变，而是需要随着业务的增长和月经常性收入（MRR）的提升而持续演进。一个在月经常性收入达到5000英镑阶段行之有效的方法，可能在突破50000英镑MRR时就显得力不从心。这背后反映的是企业在不同发展阶段对资源、人才和市场策略需求的变化。我们观察到，那些成功跨越不同发展阶段的SaaS企业，其营销策略都展现出高度的适应性和前瞻性。这些宝贵的经验，往往来自亲历了这些转型的SaaS创始人与行业实践者。那么，在SaaS企业发展的每一个关键节点，究竟怎样的营销实践才能发挥最大效用，助力企业实现可持续的增长呢？

阶段一：创始人主导的探索期（种子轮/月经常性收入低于1万英镑）

在SaaS企业发展的最初阶段，资源通常相对有限，创始人往往身兼多职，承担着产品开发和市场拓展的双重重任。在预算紧张的情况下，营销工作更多依赖于创始人的亲力亲为。

当前阶段的有效策略：

1. 创始人驱动的直接触达： 在这一时期，创始人是企业最了解产品和愿景的人。他们通常会投入大量精力进行一对一的客户沟通，例如通过撰写个性化的冷邮件、在领英（LinkedIn）等专业社交平台上主动建立联系，以及在推特（Twitter）等平台分享产品构建过程和思考（即“公开构建”），以吸引早期用户并获得反馈。这种高触感的互动方式，虽然耗时且难以大规模复制，但能帮助企业迅速建立初期用户群和口碑。
2. 深度参与社区互动： 积极参与国内外专业社区，如Reddit、Indie Hackers以及各类垂直行业论坛，是获取早期用户和市场声量的有效途径。关键在于提供真诚有益的见解和帮助，而非赤裸裸的推销。通过解决实际问题、分享行业知识，可以逐步建立信任，吸引对产品感兴趣的早期使用者。
3. 高触感、非规模化的运营： 创始人亲自参与客户的入职引导（Onboarding）、提供定制化的演示（Demo）以及一对一的支持服务，能够深入了解用户痛点和需求。这些非规模化的投入，虽然短期内效率不高，却是企业在产品初期获取宝贵用户反馈、优化产品定位和用户体验的关键，为后续的增长奠定坚实基础。

常见误区：忽视信息传递的清晰度

很多初创阶段的创始人常常会忽略自身产品定位和价值主张的清晰表达。早期未能明确地向市场传达产品的独特价值，可能会导致用户理解成本高，从而错失获取早期用户的机会。清晰、简洁地阐述产品能解决什么问题、为谁解决问题，将在未来规模化发展中带来长远的回报。

核心启示：

在这一阶段，每一分营销投入都至关重要。将精力聚焦于深入理解目标用户、验证核心价值主张，并从中积累宝贵的市场洞察，将为SaaS企业后续的规模化发展提供坚实的基础。

阶段二：初期增长期（月经常性收入约1万英镑）

当SaaS企业的月经常性收入达到1万英镑左右时，标志着业务不再是从零开始。这表明市场对产品存在需求，此时企业需要开始建立可重复、可复制的营销流程。

当前阶段的变化与策略：

1. 营销渠道优化与聚焦： 在此阶段，企业很可能已经发现了一两个相对有效的营销渠道，例如内容营销、搜索引擎优化（SEO）或目标客户外展（Outbound Outreach）。此时的重点是集中资源，深耕这些已被验证的渠道，并思考如何将其规模化。避免“眉毛胡子一把抓”，将有限的资源分散到过多未经证实的方法上。
2. 引入外部专业支持： 随着业务的增长，创始人开始感到营销任务的压力。此时，许多企业会选择引入专业的自由职业者或营销机构来提供支持，例如聘请SEO专家优化网站排名，或是由内容创作者产出高质量的内容，又或是委托邮件营销专家进行用户培育。通过这种方式，可以在不增加全职员工负担的情况下，加速在高效渠道上的增长。例如，我们观察到有企业在引入SEO专家后，其入站线索（Inbound Leads）在两个月内实现了翻倍。
3. 合理分配营销预算： 为了持续推动增长，建议企业在这一阶段将月经常性收入的30%至50%持续投入到营销活动中。这种持续且有策略的预算分配，是确保业务能够稳健扩张、保持市场竞争力的关键。

常见误区：分散精力，策略不聚焦

试图同时尝试所有营销策略，而非专注于已被验证的、高效的渠道，是这一阶段常见的错误。这种“广撒网”的做法往往会导致资源分散、投入产出比低下，稀释了营销效果。

核心启示：

在初期增长阶段，巧妙地利用外部专业力量，如兼职营销伙伴或专业的机构，可以在有效控制成本的同时，加速在核心渠道上的增长，从而让创始人能够更专注于产品与运营。

阶段三：系统化增长期（月经常性收入约2万英镑）

当SaaS企业的月经常性收入逼近2万英镑时，市场和行业共识清晰表明，是时候开始构建一个专门的营销职能团队了。创始人主导的营销模式，在此时可能会成为企业进一步扩张的瓶颈。

当前阶段的有效策略：

1. 设立专职营销负责人： 业内专家如Jason Lemkin曾建议，SaaS公司在达到这一里程碑时，应考虑招聘第一位全职营销负责人。如果暂时无法承担全职成本，也可以考虑引入一位兼职首席营销官（Fractional CMO），以建立更具规模化潜力的营销体系。专业的营销领导者能够带领团队制定并执行长远的营销战略。
2. 构建整合性多渠道策略： 随着前期对有效渠道的验证，现在是时候将内容营销、目标客户外展、社群互动等行之有效的策略，整合进一个更全面的多渠道营销体系中。这包括协同进行入站内容营销、搜索引擎优化、付费广告（如谷歌广告、领英广告），以及结构化的邮件培育流程，确保用户在不同触点都能接收到一致且有吸引力的信息。
3. 数据驱动决策： 在此阶段，投入使用更专业的分析工具至关重要，如HubSpot CRM、谷歌分析GA4等，它们能帮助企业更精确地衡量各渠道的绩效，并据此优化客户获取成本（CAC），提高营销效率。数据分析将从“经验判断”转向“量化管理”。

常见误区：延迟授权与放权

创始人迟迟不愿将营销职能委托给专业团队，仍试图亲自把控所有营销细节，这可能导致增长停滞，并加速创始人的倦怠。战略性地将营销任务授权给专业人士，让他们构建可规模化的营销流程，是突破瓶颈的关键。

核心启示：

月经常性收入达到2万英镑左右是SaaS企业发展的关键转折点。此时，投资于一名全职营销负责人、一个能提供CMO支持的全方位服务机构，或一位兼职CMO，能够将创始人从日常营销工作中解放出来，专注于产品创新和运营管理，同时通过经过验证、数据驱动的方法实现客户获取的规模化。

阶段四：规模化发展阶段（月经常性收入5万英镑及以上）

当SaaS企业的月经常性收入达到5万英镑及以上时，其业务应该已经拥有一支结构化、专业的营销团队。在这一层面，营销不再仅仅是一种职能，它已上升为企业的战略支柱。这一阶段的核心目标是持续的规模化和精细化运营优化。

领先企业的特点：

1. 多专业营销团队： 无论是通过内部团队建设还是与外部机构合作，成功的SaaS公司都会建立起涵盖内容营销、付费广告、邮件营销和转化率优化等多个领域的专业能力。团队成员各司其职，协同作战，确保各环节高效运转。
2. 深度渠道整合： 高绩效的公司能够有效整合入站营销（如SEO、内容营销、网络研讨会）和出站营销（如目标客户外展、ABM客户开发），形成一个无缝衔接、互相促进的营销闭环。这种整合能够最大化营销效果，并为潜在客户提供更连贯的体验。
3. 高级分析与自动化： 此时的企业会部署更复杂的工具，如营销自动化平台（HubSpot、Marketo）和各类人工智能工具。这些工具能够帮助企业实现营销活动的自动化、个性化，并提供更深入的数据洞察，从而精细化管理客户旅程，优化用户转化。
4. 社会认同与客户营销： 积极收集客户证言、成功案例和用户评论，不仅能有效提升产品信誉，增强潜在客户的信任感，还能直接驱动更高的转化率。忠诚用户是最好的宣传者，通过客户营销活动，能将他们转化为企业增长的强大动力。
5. 人工智能赋能： 2025年，SaaS营销人员正日益利用人工智能技术来监测市场对话、简化内容创作流程、增强营销活动的个性化和精准度。例如，借助AI工具进行市场趋势分析，或利用大模型辅助生成营销文案，能够显著提升效率和效果。

常见误区：沿用临时性营销实践

在达到5万英镑MRR的规模后，如果仍然未能将营销操作正规化、系统化，继续采用临时性的、零散的营销做法，将严重限制企业的进一步增长潜力。缺乏规范的流程和清晰的战略，会使营销效能大打折扣。

核心启示：

当SaaS企业的月经常性收入达到5万英镑时，其营销运营应该成为一台运转良好的机器。此时，企业需要进一步完善团队结构，投入更先进的数据分析工具，并积极探索如人工智能等战略创新，以持续保持在市场中的竞争优势。

持续演进，方能行稳致远

从一个初出茅庐的创业公司成长为一家成熟的SaaS企业，其营销战略的演变是一个持续不断的过程。在早期阶段，它依赖于创始人的拼搏精神和通过反复试验的学习；随着业务的增长，无论是通过聘请自由职业者、兼职CMO，还是组建专属的内部团队，对营销的再投入都变得至关重要。

成功的SaaS企业总能根据自身所处的阶段，不断调整和优化营销策略。在月经常性收入1万英镑时有效的创始人主导策略，绝不足以支撑企业在达到5万英镑MRR后的持续增长。因此，在SaaS企业发展的每一个关键时刻，我们都应该扪心自问：“我们当前的营销策略，是否与企业当前所处的阶段相匹配？”对于国内跨境SaaS行业的从业者而言，密切关注这些全球范围内的行业发展规律和最佳实践，将有助于我们更好地规划自身企业的成长路径，迎接未来的挑战与机遇。

附：SaaS营销在不同MRR阶段的演进概览

新媒网（公号: 新媒网跨境发布），是一个专业的跨境电商、游戏、支付、贸易和广告社区平台，为百万跨境人传递最新的海外淘金精准资讯情报。

本文来源：新媒网 https://nmedialink.com/posts/saas-marketing-mrr-10k-to-50k-growth-secrets.html