SaaS营销指标跟踪实操：25分钟极速搞定$5000利润

各位跨境实战精英，做SaaS出海，光有产品技术可不行，还得学会“看数”，把每一个营销环节都摸得清清楚楚。这些数据，就是咱们SaaS营销的“眼睛”，它们能告诉你钱花在哪里了，效果怎么样，未来的路该怎么走。

SaaS行业啊，潜力巨大，但要真正把生意做大做强，可不是简单堆砌数字。咱们的目标是：

• 找到真正有用的洞察
• 持续优化产品体验
• 高效获取新客户
• 最大程度地留住老用户
  归根到底，就是让咱们的利润实实在在增长起来。

为此，新媒网跨境专门请教了行业里的老前辈，那些常年摸爬滚打在SaaS战场上的实战派。他们从多年的经验中，总结出了这些最关键的指标。这些可不是屏幕上跳动的普通数字，它们是驱动业务持续增长的“发动机”。

跟踪SaaS营销指标，能让咱们的每一笔营销投入都心知肚明，花得明明白白。（图片来源：Adobe）

SaaS营销人员必须紧盯的几大核心指标

那么，在咱们SaaS跨境圈子里，哪些指标是咱们必须得紧盯的呢？我给各位兄弟姐妹们捋了捋，主要有这15个：

• 客户获取成本（CAC）
• 客户生命周期价值（CLV）
• 营销合格线索（MQL）
• 销售合格线索（SQL）
• 独立访客数（Unique Visitors）
• 激活率（Activations）
• 线索到客户转化率（Lead-to-Customer Rate）
• 线索增速（Lead Velocity Rate）
• 免费增值转化率（Freemium Conversion Rate）
• 客户流失率（Customer Churn Rate）
• 收入流失（Revenue Churn）
• 客户参与度（Customer Engagement）
• 净推荐值（NPS）
• 年度经常性收入（ARR）
• 月度经常性收入（MRR）

1. 客户获取成本（CAC）

客户获取成本，简称CAC，也叫每次获取成本（CPA）。它指的是咱们为了争取到一个新客户，总共投入了多少钱，这里面既包括营销费用，也有销售费用。盯紧CAC，就能看清咱们的SaaS生意在“花钱买客户”这件事上，效率到底高不高。

为啥要盯这个？

CAC能帮你算明白，在不亏本的前提下，咱们最多能花多少钱去搞营销和销售。举个例子，如果一个客户在他整个生命周期里只能给你带来1000美元的收入，你却花了10000美元去搞定他，那这笔买卖明显就不划算了。所以，CAC可是衡量客户生命周期价值（LTV）时一个非常关键的参照点。

公式很简单，各位老铁记住了：

CAC = （总营销费用 + 总销售费用）÷ 新增客户数量

比如，你这个月在营销和销售上花了5000美元，带来了10个新客户，那你的CAC就是500美元。

2. 客户生命周期价值（CLV）

CLV也决定了你在营销活动中应该投入多少，才能获得投资回报率（ROI）。(图片来源：Adobe)

定义

客户生命周期价值（CLV），通俗点说，就是一个客户从开始使用咱们的服务，到最后离开，能为公司贡献的总收入。这是个非常核心的指标，它帮你评估每个客户的“含金量”，进而决定咱们能为争取类似客户投入多少成本。

为啥要盯这个？

跟踪CLV能让你明白每个客户带来的长期价值，指导你在营销和销售上应该投入多少。深入了解CLV，能帮你更明智地分配资源，最大化投资回报。比如，当你知道一个客户的生命周期价值远高于获取成本时，你当前的营销投入就是合理的，也能帮你规划未来的投资。

公式来了：

计算CLV，就是把每个客户的平均收入，乘以他们使用咱们服务的平均时长：

CLV = 客户价值 × 平均客户生命周期

这个指标，尤其是跟客户获取成本（CAC）对比着看，就能指导咱们确保营销投入是盈利的。咱们的目标是让CAC远低于CLV，这样才能保证健康的利润空间。

3. 营销合格线索（MQL）

定义

营销合格线索，说白了就是那些初步符合咱们营销团队设定的标准、并且表现出一定兴趣的潜在客户。这些标准包括客户背景和他们的参与度。比如，一个拥有100多名员工公司的CEO，他下载了咱们的内容，或者主动咨询了更多信息，那他就可能被定义为MQL。

为啥要盯这个？

盯紧MQL，能直接反映咱们的营销工作有没有“找对人”，有没有高效地吸引到高质量的潜在客户。如果咱们能稳定产出大量高价值的MQL，那说明咱们的SaaS营销策略是成功的，可以考虑进一步优化。

MQL是如何被识别的？

识别MQL啊，不是靠某个固定公式，而是通过咱们预先定义好的“合格标准”。首先，根据咱们的战略目标，确定哪些客户特征是咱们想要的，比如行业、公司规模、职位等等。然后，咱们要追踪他们的“兴趣信号”，像是内容下载、参加线上研讨会，或者他们和咱们内容的互动分数很高——这些都表明他们有购买意向。

4. 销售合格线索（SQL）

定义

销售合格线索，就是那些已经做好准备要购买咱们产品的潜在客户。他们之所以被称为销售合格，是因为他们最有可能最终转化为真正的付费客户。

为啥要盯这个？

跟踪SQL非常重要，因为它能衡量咱们的营销工作在把初步兴趣转化为潜在销售方面，效率到底如何。这个指标对于理解咱们销售漏斗的哪个环节最能有效地推动线索做出购买决定至关重要，直接影响咱们公司的利润。如果你的营销活动不能将线索转化为SQL，那么你可能正在投资那些吸引的线索不太可能转化的策略，从而浪费资源。

SQL是如何被识别的？

当MQL表现出明确的购买意愿，比如主动询问产品价格，或者预约销售通话时，他们就被识别为SQL了。

5. 独立访客数（Unique Visitors）

定义

独立访客数，指的是在特定时间段内（比如一个月、一个季度或一年），访问咱们网站的不同个体的数量。它和总流量或会话数不一样，总流量是包含重复访问的。独立访客数能帮你搞清楚，咱们的网站到底触达了多少不同的真实用户。举个例子，如果你的网站在一个月内获得了10万次访问，但独立访客只有1万人，那说明平均每个访客回访了咱们网站10次。

为啥要盯这个？

跟踪独立访客数，能帮咱们避免对数据产生“虚假繁荣”的误判。了解独立访客数，能确保你清楚自己的营销活动究竟触达了多少不同的用户。同时，重复访问本身也说明了用户对咱们的产品或服务有很高的参与度和兴趣。

怎么衡量独立访客数？

你可以通过谷歌分析（Google Analytics）来跟踪独立访客数：

1. 登录你的谷歌分析账户。
2. 进入“受众”（Audience）部分。
3. 选择“概览”（Overview）来查看报告。
4. 关注“用户”（Users）这个指标，它代表的就是独立访客数。

6. 激活率（Activations）

定义

激活，指的是一个新客户在购买咱们的SaaS产品后，迈出了使用产品的第一步，并且成功地采取了有意义的操作。你可能不信，有些订阅制客户买了咱们的产品，但却从来没真正用过，最后稀里糊涂就取消了订阅。这对咱们的生意来说可是个不小的伤害，它会降低客户的生命周期价值（LTV），甚至可能暴露出咱们的入职引导或用户体验有问题。

为啥要盯这个？

如果你发现只有很少一部分人激活了产品，那可能是时候加强咱们的客户支持了。比如，你可以针对新订阅用户开展一系列邮件营销，确保他们明白如何使用咱们的平台，并从中获得最大价值（这样他们也更可能长期留下来）。

公式来了：

要计算激活率，就用“已激活用户数”除以“注册用户总数”，再乘以100，就能得到百分比：

激活率 = （已激活用户数 ÷ 注册用户总数）× 100

7. 线索到客户转化率（Lead-to-customer rate）

定义

线索到客户转化率，顾名思义，就是把潜在客户变成实际付费客户的平均比例。举个例子，如果你每个月有100个线索，其中有20个成功转化成了客户，那么你的线索到客户转化率就是20%。这个比例越高，当然就越好。

为啥要盯这个？

线索到客户转化率，直接反映了咱们销售漏斗的效率和效果。转化率越高，说明咱们的转化流程越高效，也意味着咱们的营销策略定位精准，销售团队也干得漂亮，成功签下了订单。反之，如果转化率很低，那就要好好审视一下漏斗的哪个环节出了问题，比如线索质量、销售技巧，甚至是最初的客户互动策略，都可能需要改进。

公式来了：

要计算线索到客户转化率，用“客户数量”除以“线索数量”就行了。

线索到客户转化率 = 客户数量 ÷ 线索数量

如果你主要通过生成线索来开展营销活动，并且需要评估策略的有效性和盈利能力，那跟踪这个指标是再理想不过了。

8. 线索增速（Lead velocity rate）

定义

线索增速（LVR），衡量的是咱们每个月获取合格线索的增长速度，它反映了新线索涌入咱们销售管道的快慢。毕竟，每个月100个新线索听起来不错，但如果这100个线索花了咱们10个月才搞定，那意义就大不一样了（尤其是在咱们SaaS定价较低，需要大量用户才能维持业务运营的情况下）。

为啥要盯这个？

跟踪线索增速（LVR），能帮你衡量咱们线索增长的势头和速度。如果LVR是正数，说明咱们每个月合格线索的数量都在增加，这预示着咱们的营销工作卓有成效，也暗示着未来营收有增长潜力。反之，如果LVR停滞不前或持续下降，那就得重新评估咱们的营销策略了，确保业务能保持竞争力，并及时响应市场变化。

公式来了：

计算方法是，用“本月MQL数量”减去“上月MQL数量”，再把差值除以“上月MQL数量”。最后乘以100，就得到了百分比。

LVR = （本月MQL数量 − 上月MQL数量）÷ 上月MQL数量 × 100

9. 免费增值转化率（Freemium conversion rate）

定义

免费增值转化率，衡量的是从免费版或试用版用户升级到付费方案的比例。这个指标能告诉你，咱们的产品和营销策略在说服用户为高级功能付费方面，到底有多大效果。很多用户最初选择免费版，是因为他们有兴趣，但不确定产品是否真的能满足需求。当他们发现产品价值确实符合咱们的营销承诺时，就会转化成付费订阅用户，这不仅能增加收入，也验证了咱们的用户定位策略是成功的。

为啥要盯这个？

如果你正在利用免费试用或免费增值模式来获取MQL，那么跟踪免费增值转化率就至关重要了。它能确保你没有把时间和金钱浪费在错误的用户群体上，或者传递了错误的营销信息（或者没有抓住用户的真正痛点）。如果免费用户取消订阅的比例远高于转化为付费用户的比例，那可能就说明存在这些问题。

公式来了：

计算免费增值转化率：

1. 在特定时间内，统计从免费试用或免费增值方案升级到付费方案的客户数量。
2. 用这个数量除以同期免费版用户的总数。
3. 结果乘以100，得到百分比：

免费增值转化率 = （转化为付费客户数量 ÷ 免费版用户总数）× 100

10. 客户流失率（Customer churn rate）

定义

客户流失率，就是取消订阅咱们产品的客户占总客户的百分比。这个指标非常重要，因为它能告诉你，咱们在留住客户方面做得怎么样，以及客户是否真的从咱们的产品中获得了价值。

为啥要盯这个？

较高的流失率，预示着咱们的业务在某些方面可能没有满足客户的需求——比如入职引导有问题、产品功能不足，或者客户参与度不高。密切关注流失率，能帮你及时发现问题区域，并采取行动留住更多客户，最终保护咱们的收入和客户生命周期价值（LTV）。

公式来了：

计算客户流失率有几种方法，但这里介绍一种最简单有效的方法。

1. 确定这个时间段开始和结束时的客户数量。
2. 计算客户数量的中间值：

客户数量中间值 = （期初客户数 + 期末客户数）÷ 2
3. 统计这个时间段内流失的客户数量。
4. 用流失客户数除以客户数量中间值：

客户流失率 = （流失客户数 ÷ 客户数量中间值）× 100

11. 收入流失（Revenue churn）

定义

收入流失，指的是因为客户取消订阅而造成的收入损失百分比。它听起来和客户流失有点像，但两者有区别：客户流失关注的是有多少人离开了，而收入流失则关注公司因此损失了多少钱。

通过计算收入流失，你能全面了解有多少客户正在离开，以及他们为你的业务带来（或带走）的价值。（图片来源：Adobe）

举个例子，如果你的产品有多个定价层级，一个每月支付150美元的客户，其价值就比三个每月支付30美元的客户加起来还要高。如果你每个月只看到几个人流失，你可能觉得没什么大不了。然而，如果走的都是你那些最高层级的客户，那对你的收入打击可就大了。

为啥要盯这个？

通过计算收入流失，你能更全面地了解有多少客户正在离开，以及他们为你的业务带来了多少价值（或者带走了多少价值）。然后，你可以利用这些信息，去深入研究为什么你的高价值客户会流失，以及如何让他们保持参与（或者如果他们真的不合适，就重新聚焦到其他目标客户群上）。

公式来了：

计算收入流失的步骤如下：

1. 确定在特定时间段内，现有客户流失的总收入。这包括取消订阅和降级带来的收入损失。
2. 确定该时间段开始时的总收入。
3. 用流失收入除以期初总收入。

收入流失 = （现有客户流失收入 ÷ 期初总收入）× 100

12. 客户参与度（Customer engagement）

定义

客户参与度，代表的是订阅用户使用咱们SaaS产品的活跃程度。他们用得越多，参与度就越高。你可以用这个指标来找出最受欢迎的功能，然后重点优化这些地方，让用户持续保持高粘性。

为啥要盯这个？

客户参与度啊，往往是客户留存、向上销售和长期增长的“先行指标”。这个指标还能帮你找出平台里那些使用率低的功能，从而解放研发资源，把精力投入到更重要的地方。

公式来了：

客户参与度的计算方式，根据咱们SaaS产品或服务的具体需求和特性，差异可能很大。这里有个通用的入门方法：

1. 根据你的产品或服务，选择相关的参与度指标。比如，对于日常使用的产品，登录频率可能很重要；而对于其他产品，每次会话的互动次数可能更能体现参与度。
2. 为每个选定的指标定义参数。例如，定义什么算是“活跃使用”或“一次会话”。
3. 在设定的时间段内收集数据。根据你产品预期的使用模式，这可能是每天、每周或每月。
4. 计算每个指标的平均值。例如：

使用频率 = （周期内总登录次数 ÷ 周期内独立用户数）

每次会话互动次数 = （总互动次数 ÷ 总会话次数）

13. 净推荐值（NPS）

定义

净推荐值（NPS），是衡量客户满意度的一个重要指标。它通过一项调查，询问客户有多大可能将你的产品推荐给其他人。分数越高，客户推荐的可能性就越大。

为啥要盯这个？

NPS非常重要，它能帮你判断客户的满意度到底如何，并找出哪些地方可以改进，从而提升客户满意度和忠诚度。

公式来了：

要创建NPS调查，你需要像SurveyMonkey这样的工具来收集和分析数据。然后，提出一系列能触及客户对产品感受核心的问题。

NPS调查的问题可能包括：

• 你有多大可能将我们的产品推荐给朋友或同事？
• 你觉得X功能有用吗？
• 你使用我们产品的频率如何？

拿到调查数据后，计算平均分，就能看出你的产品是深受喜爱，还是不尽如人意。你会把反馈分成三类（最高分是10分）：

• 推荐者（Promoters）： 得分9-10分，他们是你的忠实客户，很可能会主动向他人推荐你的产品。
• 被动者（Passives）： 得分7-8分，他们可能对你的产品满意，但缺乏热情，不太可能积极推荐。
• 贬损者（Detractors）： 得分0-6分，他们很可能对你的产品不满意，这可能会损害你的品牌声誉。

咱们的目标是快速识别那些对产品不满意的客户，并了解他们不满的原因。这能让你及时解决问题，改善客户体验，并保护你的品牌声誉。

14. 年度经常性收入（ARR）

定义

年度经常性收入，就是咱们企业每年从续订客户那里获得的固定收入。跟踪这个指标能帮你了解整体业务表现和增长速度，也能预测未来的收入。如果你和客户签订的是年度合同或年度计划，那么这个指标就非常理想。

为啥要盯这个？

ARR提供了一个清晰、稳定的年度订阅收入衡量标准。这个指标对于评估业务的健康状况和可扩展性至关重要。它能让管理层和投资者了解公司的财务稳定性，规划未来的增长，并做出明智的战略决策。

公式来了：

ARR的计算方法是，将所有活跃订阅带来的总经常性收入，标准化为一年期。

ARR = 合同总收入 ÷ 合同年数

举例：

• 客户合同：5年期，总金额10,000美元
• ARR贡献：10,000美元 ÷ 5 = 每年2,000美元

15. 月度经常性收入（MRR）

定义

月度经常性收入，就是咱们公司每个月从客户那里获得的固定收入。它能让你快速了解公司的财务健康状况（或存在的问题）。计算MRR，通常就是把年度经常性收入除以十二。

为啥要盯这个？

跟踪MRR有助于判断咱们SaaS业务的整体健康状况。如果只看周度数据，可能太短，不足以发现流失和参与度的问题；而年度数据又可能太长，等你发现问题时，恐怕为时已晚（比如因软件Bug导致的客户流失突然增加）。

公式来了：

MRR = （客户数量 × 每月每个客户的平均收入）

咱们怎么才能把这些数据都“抓”起来呢？

要跟踪营销指标，咱们得借助一些分析工具（比如谷歌分析、客户关系管理系统CRM，还有广告平台的仪表盘），定期监测关键数据点。然后，把这些数据和咱们的业务目标或基准进行对比，从这些洞察中找出方向，调整和改进营销活动。

还有一个选择：借助B2B SaaS数字营销机构的知识和工具。（图片来源：Adobe）

数字营销专家史蒂芬·邓（Steven Dang）先生指出：“直接从谷歌广告（Google Ads）的仪表盘和谷歌分析（Google Analytics）中提取数据是很常见的做法。但对于SaaS公司来说，更重要的是配置好他们的CRM系统，来跟踪线索在整个销售生命周期中的表现，并深入研究不同营销渠道的影响和贡献。” 新媒网跨境了解到，很多成功出海的SaaS企业，都非常重视数据埋点和全链路跟踪。

拿到SaaS营销数据后，咱们该怎么干？

一旦有了这些指标数据，咱们可不能让它们睡大觉，得立刻行动起来，把洞察变成实实在在的改进。利用这个机会找出需要优化的领域，比如某个经常被客户抱怨的功能，咱们就得赶紧修改。如果发现客户获取率很低，那就要把重点放在提升营销效果上，想办法引入更多客户。如果客户留存率不高，那就要深入研究客户服务和产品改进方面，确保客户保持高参与度。

史蒂芬·邓先生还特别提醒咱们几点干货：

• 只要有可能，就全程跟踪一个线索，从他最初出现到最终转化成订单的整个过程。
• 如果你的业务有持续性收入或客户粘性很高，那就要持续关注重复销售和客户生命周期价值。
• 尽可能对你的线索进行打分或评级，并记录下任何能提升或降低线索质量的特征或因素。

数据指标可不是只为了做出好看的图表——它们真正的价值在于指导行动。所以，务必从你的数据中提炼出真知灼见，并用它们来指引你接下来的每一步。

为啥SaaS营销指标跟踪如此重要？

跟踪SaaS营销指标之所以重要，是因为它能通过揭示客户行为和生命周期价值（LTV）的洞察，帮助企业优化客户获取、留存和营收。与传统的B2B或B2C产品营销不同，订阅式服务依赖于在一段时间内同时获取和留住客户，这使得像CLV、流失率、增值收入和客户参与度等指标变得至关重要。

一点感悟

无论是初创公司，还是已经站稳脚跟的SaaS巨头，密切关注这些指标，都是优化营销投入、扩大客户群的关键。但识别和跟踪关键绩效指标（KPI）仅仅是万里长征的第一步。如果咱们在SaaS营销策略上还有点摸不着头脑，不妨考虑和那些经验丰富的专业团队聊聊。从内容营销、社交媒体营销到PPC和SEO，他们能打造数据驱动的营销活动，帮助咱们实现可衡量的增长。

准备好最大化你的营销投资回报了吗？现在就行动起来吧。

本文已于2026年1月30日更新，并于2023年3月首次发布。

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本文来源：新媒网 https://nmedialink.com/posts/saas-kpi-track-boost-5k-profit-25min.html