ROAS超400%仍巨亏！跨境别被“表面繁荣”坑了！

在数字化营销的浪潮中，仅仅关注广告点击量已经远远不够了。想要真正洞察广告投入是否物有所值，企业需要深入理解并有效衡量ROAS和ROI这两大核心指标。它们就像是营销战场的两面镜子，共同映照出广告策略的成败与商业增长的潜力。

新媒网跨境获悉，ROAS（广告支出回报）主要衡量的是广告投入带来的营收效益，即每一块钱的广告费能带来多少销售收入。而ROI（投资回报率）则更为宏观，它不仅考虑广告成本，更将产品、团队、工具、物流等所有相关开销纳入考量，最终揭示整个营销活动是否真正盈利。可以说，ROAS关注的是广告效率，而ROI则聚焦于企业整体的盈利能力。

理解这两者之间的差异，并学会如何精准计算和恰当运用，对于制定明智的营销策略至关重要。本文将带您深入剖析ROI与ROAS的计算方法、适用场景，并揭示营销人员常犯的误区，同时探讨着陆页（Landing Page）在提升这两个关键指标中的核心作用。

投资回报率（ROI）：衡量真金白银的盈利能力

投资回报率，简称ROI，是衡量广告活动实际盈利能力的关键指标。它计算的是您的广告投入最终带来了多少纯利润。ROI的计算公式是：（总收入 - 总成本） ÷ 总成本 × 100%。

举个例子，如果您投入了1000美元，最终产生了5000美元的收入，那么您的ROI就是400%。这意味着，您每投入1美元，就能获得4美元的净利润。无论是投放外媒脸书广告，还是谷歌广告，ROI都能清晰地告诉您，您的营销策略究竟是盈利的宝藏，还是烧钱的无底洞。如果您的广告投入是为了获得实质性的商业回报，那么ROI就是您最忠实的指南。

• 高ROI： 恭喜您，这意味着您的业务正在高效且可持续地增长，每一分投入都在产生可观的价值。
• 低ROI： 这就敲响了警钟，表明您的支出可能已经超出了所得，是时候审视并优化您的策略了。

广告支出回报（ROAS）：聚焦广告的营收贡献

广告支出回报，简称ROAS，是一个专注于衡量广告效果的指标。它揭示了您的广告投入每花费一美元，能带来多少销售收入。ROAS的计算公式相对简单：（广告带来的收入） ÷ （广告支出） × 100%。

沿用刚才的例子，如果您在广告上花费了1000美元，并由此产生了4000美元的销售收入，那么您的ROAS就是4:1，或者说400%。这表示，您的广告每投入1美元，就带来了4美元的销售收入。ROAS直接反映了广告本身的产出效率，是评估广告创意、投放渠道和受众定位是否精准有效的重要依据。

营销人何时应更侧重ROI而非ROAS？

营销人员应在需要全面评估营销投入的真正盈利能力时，更多地使用ROI。ROAS仅仅关注广告投入与广告收入，而ROI则能提供一幅更完整的财务图景，它不仅揭示广告的表现，更能判断整体营销工作是否为企业带来了实实在在的利润。

当您的营销活动不仅仅局限于付费广告，还涵盖了搜索引擎优化（SEO）、电子邮件营销、内容博客创作、或是与关键意见领袖（KOL）合作等多元渠道时，ROI就能提供一个更准确的全局视角。它会将所有相关成本都计算在内，包括但不限于团队薪资、软件工具费用、内容制作成本、产品生产成本、物流配送费用等。

以下是您应该优先考虑ROI的几个关键场景：

• 多渠道营销布局： 当您的营销策略涉及多个渠道，需要评估整体投入产出时。
• 高运营开销： 如果您的业务存在较高的固定成本和运营开支，例如制造业或大型服务团队。
• 长期战略规划： 着眼于企业的可持续发展和长期盈利能力，而非短期的数据表现。
• 向管理层汇报价值： 需要向高层或股东证明营销投入的实际商业价值和利润贡献。
• 关注客户全生命周期价值： 不仅仅看单次销售的收入，更要衡量客户长期带来的价值。

简而言之，ROAS是优化广告具体表现的利器，而ROI则是指导企业进行宏观战略决策、确保整体盈利的关键指南。

ROI与ROAS的五大核心差异

ROI与ROAS最主要的区别在于，ROI展现的是扣除所有成本后的实际利润，而ROAS则仅聚焦于广告投入带来的销售收入。让我们从实践层面，更深入地探讨它们之间的具体差异：

(1) 衡量维度不同

ROI着眼于业务的整体效益，它会将所有相关的收入与支出都纳入考量，提供一个全面的视角。而ROAS则专注于广告活动本身的收入与支出，它无法告诉您整个营销活动是否最终盈利，只能反映广告在带来收入方面的效率。

(2) 成本考量范围不同

ROI的计算涵盖了所有与营销或业务活动相关的成本，包括广告投放费用、产品制造成本、仓储物流费、软件工具订阅费、以及团队薪资等。相反，ROAS的计算仅限于媒体购买的预算，即纯粹的广告花费。它会忽略其他重要的运营成本，这可能导致一个看似ROAS很高的营销活动，在实际核算ROI时却是亏损的，造成“表面繁荣”的假象。

(3) 盈利洞察的深度不同

ROI能够回答那个最根本的问题：“这次数字化营销活动在扣除所有成本后，是否真正赚到了钱？”而ROAS则回答：“广告是否带来了销售收入？”ROAS虽然有用，但其信息是不完整的。高ROAS并不一定意味着高利润，甚至可能掩盖亏损。

举例来说，某公司通过广告获得了10万美元的收入，广告费支出为2.5万美元，那么其ROAS高达400%。然而，如果其他运营成本（如生产、人力、物流等）累计达到了8万美元，那么总成本将是2.5万（广告费）+ 8万（其他成本）= 10.5万美元。此时，ROI的计算将是（10万 - 10.5万） ÷ 10.5万 × 100% ≈ -4.76%。这意味着公司实际上是亏损的。只有ROI才能揭示这种“大额营收下的亏损”局面。

(4) 适用场景和决策层次不同

ROAS更适合用于广告投放层面的决策。比如，您可以利用ROAS来比较不同广告平台的效果、优化广告创意、或是测试不同的受众定位。而ROI则适用于更高层级的战略决策，如制定年度预算、向董事会汇报业绩、或是决定哪些营销渠道值得长期投入。

(5) 时间维度的考量不同

ROAS通常是衡量短期效益的理想指标。它能够迅速反馈广告在短期内的营收表现，非常适合进行实时监测和快速调整。而ROI则更适合追踪长期、可持续的业务增长。尤其当客户价值随着时间推移而积累时（例如，客户重复购买带来的长期价值），ROI能提供更准确的评估。

ROI与ROAS实例解析

假设您正在为您的电商店铺运营一个付费广告活动。您为一条新产品线推出了促销，投入了外媒脸书广告，现在是时候审视效果了。您看到了两个数据：ROAS和ROI。这两个数字看起来都相当亮眼，但它们讲述的是同一个故事吗？并非如此。让我们来看看它们在现实生活中的具体体现。

(1) ROI案例分析

您的广告活动带来了10万美元的销售收入。为了达到这个目标，您在广告上花费了2.5万美元。但这并不是故事的全部。您还在其他方面花费了8万美元，其中包括产品生产成本、团队薪资、包装费、软件工具费和物流运费。现在，让我们来计算一下：

尽管销售收入看起来很强劲，但您的业务最终却亏损了。总成本（10.5万美元）超出了总收入。您的ROI是负数，这清晰地表明，从整体来看，这次营销活动并没有实现盈利目标。它为企业带来了损失，而非利润。

(2) ROAS案例分析

现在，让我们来看看这次相同营销活动的ROAS表现：

根据ROAS计算，您每在广告上花费1美元，就带来了4美元的销售收入。这听起来像是一场胜利——从纯粹的广告效率角度来看，确实如此。广告本身完成了它的任务，成功带动了销售。然而，这个数字并未反映出更广阔的业务图景。ROAS忽略了ROI所捕捉到的那8万美元的其他成本，只看到了广告本身的产出。

案例启示： ROAS告诉您广告的表现如何，而ROI则揭示了整个营销活动是否具有可持续性。您需要同时关注这两个指标，才能做出明智的、数据驱动的决策。否则，您可能会盲目地扩大一个看似高效的广告活动，实则却在悄悄地消耗您的企业预算，最终导致入不敷出。

ROI与ROAS常见问题解答

对于何时使用ROI或ROAS仍然存疑？别担心，这里有营销人员最常提出的一些问题的快速解答。

(1) ROI与ROAS之间最主要的区别是什么？

ROI衡量的是扣除所有成本后的净利润，而ROAS则仅衡量广告投入带来的销售收入。ROI的计算涵盖了所有相关成本——包括广告支出、团队薪资、软件工具费和产品生产成本等，因此它能真实反映出数字化广告活动是否最终盈利。而ROAS只关注每美元广告投入能带来多少营收，它不会将其他营销费用考虑在内。理解这一点对于企业做出全面的商业判断至关重要，能避免因局部数据向好而忽视整体亏损的风险。

(2) 在电商领域，通常认为良好的ROI和ROAS基准是多少？

在电商领域，一个良好的ROI通常在2倍至4.5倍之间，这意味着每投入1元能带来2-4.5元的利润。而一个强劲的ROAS通常达到4:1或更高，即每投入1元广告费能带来4元或以上的销售收入。当然，这些基准会因行业、产品利润率、市场竞争程度以及营销策略的不同而有所差异。但一般来说，如果ROI低于2倍或者ROAS低于3:1，就意味着您的营销活动可能需要进行优化调整了。新媒网跨境认为，持续关注并超越这些基准，是电商企业保持竞争力的关键。

(3) 着陆页（Landing Page）如何影响数字化广告中的ROI和ROAS？

着陆页对ROI和ROAS有着直接且深远的影响。一个高效的着陆页通过提升转化率、优化用户体验和确保信息一致性，能够显著提升这两个指标。当着陆页的设计清晰直观、加载速度快、并且针对移动设备进行了优化时，用户跳出率会大大降低，用户停留时间和互动意愿随之增强。更重要的是，如果着陆页的内容与用户点击的广告信息保持高度一致（无论是语气、视觉风格还是优惠内容），就能有效建立用户信任，促使他们完成预期的行动。当更多的访问者转化为实际客户，意味着您在相同广告支出下获得了更高的销售收入，自然会提升ROAS。同时，转化率的提高也意味着获取客户的成本降低，从而改善了整体的利润率，最终提高了ROI。新媒网跨境了解到，那些不断进行A/B测试，优化着陆页标题、行动呼吁（CTA）按钮或表单等元素的营销人员，往往能从每一次广告投放中榨取更多的价值。

(4) 分析整体营销活动表现的最佳方法是什么？

分析数字化广告营销活动表现的最佳方法，是结合多项关键指标并进行持续的、数据驱动的优化。没有任何单一指标能够揭示全貌。要真正理解一个营销活动的表现，您需要追踪一系列短期和长期指标的组合。首先要关注基本数据：点击率（CTR）反映广告的吸引力，转化率（Conversion Rate）显示广告的效果，ROAS展示每美元广告费带来的营收，而ROI则揭示扣除所有成本后的实际利润。在此基础上，加入客户获取成本（CAC）和客户生命周期价值（CLTV），以衡量客户获取的效率和客户的长期价值。

然而，仅仅拥有数字是不够的。您还需要运用归因模型来理解哪些触点真正促成了转化。根据受众、设备和渠道对数据进行细分，以便发现潜在的模式和趋势。同时，将您的数据与行业基准进行比较，以确保营销表现处于健康水平。现代营销活动分析也越来越依赖实时数据和人工智能工具，以便在飞行中调整广告的出价、创意和目标受众。将这些与A/B测试相结合，不断优化着陆页和广告信息，才能实现营销效果的最大化。

(5) 提高转化率如何提升ROI和ROAS？

更高的转化率意味着在相同流量和广告支出下，能够实现更多的销售。这直接提升了ROI和ROAS。当更多的网站访问者转化为付费客户时，您的客户获取成本（CAC）随之降低，销售收入自然增长，利润空间也得到改善——这一切都无需增加您的营销预算。提高转化率是让每一分营销投入发挥更大效用的最快速、最有效途径之一。它不仅让广告投入的效率更高，也让整个业务的盈利能力更强。

(6) 有哪些工具能自动追踪ROI和ROAS？

当前市面上有一些主流工具可以帮助企业自动追踪ROI和ROAS，例如Voluum、HubSpot和谷歌分析4（GA4）。这些工具通常提供实时的表现数据和归因分析洞察。像Voluum和Madgicx这样的平台，能够跨平台（如外媒脸书和谷歌）提供广告专属的ROAS和ROI报告。HubSpot和Ruler Analytics则能将客户关系管理（CRM）数据与营收数据相连接，实现全渠道的ROI追踪。谷歌分析4（GA4）作为谷歌的下一代分析平台，依然是获取转化和营收洞察的重要工具。通过整合运用这些工具，营销人员可以实现自动化报告，弥补数据鸿沟，从而做出更智能、更迅速的营销决策。

(7) 营销人员在分析ROI和ROAS时常犯哪些错误？

营销人员在分析ROI和ROAS时，常常因为忽略关键成本、依赖浅层归因模型或将效率误认为是盈利能力而做出错误判断。其中一个主要错误是，在计算ROAS时没有将一些隐性广告费用（如创意制作、工具订阅或团队人员成本）包含在内，导致计算结果虚高。另一个常见错误是将ROAS与ROI混淆：一个广告活动可能在付费广告方面显示出强劲的ROAS，但一旦将所有成本都考虑进去，其ROI可能却是负数。

此外，许多人过于依赖“最终点击归因”模型，这会低估那些处于漏斗顶端、负责品牌认知和未来转化的广告努力的价值。还有些营销人员会忘记将退款等因素纳入考量，忽视客户的生命周期价值（CLTV），或者过度追求点击量等“虚荣指标”，而非关注转化率和净利润等真实商业成果。这些盲点都可能导致错误的营销投资决策，从而错失宝贵的商业机会。

新媒网跨境：助力您在数字化广告中乘风破浪

提升您的投资回报率（ROI）和广告支出回报（ROAS），首先要从深入理解它们的工作原理开始。ROAS公式能够清晰地告诉您，您的广告在将支出转化为收入方面的效率有多高。而ROI公式则更进一步，揭示了在扣除所有成本之后，您的营销活动是否真正实现了盈利。真正的力量在于将这两个指标结合使用，相互印证。

新媒网跨境认为，清晰区分ROI和ROAS，能够帮助您精准地识别哪些策略真正奏效，并及时止损，避免在无效的预算投入上继续浪费资源。但仅仅依靠数据指标还不足以推动业务发展。连接这些指标，并最终促成转化的关键环节，就是您的着陆页。它就像是营销漏斗的最后一站，直接影响着ROI和ROAS的表现。

一个加载迅速、内容相关、且以转化为目标精心设计的着陆页，能够将更多的点击量转化为实实在在的客户，从而有效降低客户获取成本，并在相同的广告投入下带来更高的销售收入。新媒网跨境致力于为跨境电商从业者提供前沿的工具和信息，帮助大家轻松构建高转化率的着陆页——快速上线，无需编程，并能与您的广告活动完美契合。通过优化着陆页，您将能显著提升投资回报率和广告支出回报，让每一次访问都转化为有价值的商业成果，助您在激烈的市场竞争中脱颖而出。

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本文来源：新媒网 https://nmedialink.com/posts/roas-400-still-loss-avoid-the-trap.html