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在当前这个全球经济深度互联的时代，跨境业务的增长逻辑正经历着深刻的演变。我们身处一个由人工智能技术驱动的崭新商业环境，传统依赖单一渠道优化、营销自动化和销售线索培育的模式，已经难以完全满足市场日益复杂的需求。如今，增长不再仅仅是分发和触达的竞赛，它更像是一场对产品本身的深度思考与精细打磨。那些能够持续突破增长瓶颈的团队，往往不再单纯地执行营销活动，而是像产品经理一样，构建起以用户为中心、以价值为导向的增长体系。

那么，究竟什么是“产品化思维”？它是一种将解决用户实际问题作为核心，通过结构化、迭代式的思考方法，不断创造并交付价值的理念。这种思维模式并非产品团队的专属，它要求我们跳出“下一步该开展什么营销活动”的传统框架，转而追问三个根本性问题：首先，我们的服务对象是谁？其次，他们正面临怎样的痛点或渴望解决何种问题？最后，我们能够提供怎样的帮助，以及如何衡量这种帮助的成效？正是这种以终为始、以用户为本的思维方式，让营销团队在不大幅增加人力成本的前提下，也能持续扩大影响力。

全球B2B市场增长的新现实

在当前充满活力的全球市场，特别是SaaS（软件即服务）领域，高效的营销不再等同于简单地向各个渠道倾泻内容。它更强调对买家决策旅程的精准描绘，力求反映出目标团队在评估解决方案时的真实路径。然而，许多团队仍在沿用一些相对滞后的策略，例如在早些年流行的“制作资产、启动营销、分配线索、投入孵化、宣告完成”的流程。这种单向、线性的操作模式，已经难以适应当前买家多元且复杂的决策过程。

当前，买家往往不再是孤立的个体，他们通常是一个团队的成员，每个人都可能扮演着不同的角色，拥有独特的优先事项，并对最终的采购决策产生影响力。如果仍然将他们视为漏斗中的单个线索，就很容易错失全局。正是在这种背景下，“产品化思维”为营销带来了独特的优势。它促使营销工作从单纯的日程表和虚荣指标中解放出来，聚焦于真正重要的事项：解决买家问题，展现可衡量的实际影响，并将每一次发布都视为学习和优化的宝贵机会。

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营销组织中“产品化思维”的实践

秉持产品化思维的营销人员，会始终探究“我们正在向谁交付何种价值？”在此基础上，他们会采取一系列具体的策略和行动：

1. 为每种买家角色设计最小可行体验（MVE）： 聚焦于他们需要完成的“任务”，而非仅仅关注头衔或表面的问题。这意味着要深入理解买家的工作日常和深层需求。
2. 构建内容矩阵，精准匹配角色与意图： 将内容与买家所处的阶段、角色以及其背后的购买意图紧密结合。例如，对于决策者，提供战略层面的洞察；对于执行者，提供操作层面的指导。
3. 根据市场信号，优先筛选目标客户： 利用精准的在市和离市信号，识别出那些真正有需求、有潜力的客户和个人，进行重点投入。
4. 开发类似产品发布的“全方位”计划： 比如针对某个新功能或新服务的推广，应将其视为一个小型、有范围、快速上线并从第一天就进行数据追踪的产品项目。
5. 衡量成功不再仅限于点击和表单填写： 将衡量标准升级为购买团队的激活程度和阶段推进速度，更关注实际的业务成果和价值实现。
6. 建立全方位的反馈闭环： 客户的反馈和评价不再仅仅是营销手段，而是持续优化信息传递、定位策略和营销活动的关键依据。
7. 合理运用生成式AI工具： 利用AI加速市场研究、内容变体生成和迭代过程，但始终保持人类洞察力的核心地位，确保营销内容的真实性和情感连接。

“产品化思维”如何助力营销团队赢得战略地位

“产品化思维”能够将营销职能从单纯的执行层面，提升到设计增长系统的战略高度。长期以来，营销在整体的市场进入（Go-to-Market, GTM）策略中，常常被视为一个相对次要的执行部门，负责内容推送、活动运营和线索填充。然而，这种看法正在发生积极的转变。

采纳“产品化思维”能让营销团队参与并解决GTM策略中的上游问题，例如：

• 如何有效缩短新买家从接触到实现价值的时间？
• 在交易推进过程中，哪些环节容易停滞不前，原因何在？
• 在购买决策委员会中，我们未能有效触达哪些关键角色？

这些表面上看似产品部门的问题，实际上也是GTM策略中的核心挑战。当营销团队能够带着深入的分析和扎实的数据，为这些问题提供解决方案时，将极大地提升其在产品、销售和客户成功团队中的专业信誉，并与高层管理人员建立起更紧密的合作关系。

人工智能正在加速这一转变

当前，人工智能工具的普及使得内容生成、客户评分和推荐下一步行动变得更加高效便捷。然而，这些工具的价值能否充分发挥，关键在于我们是否拥有清晰的“好”的标准，以及一套能够有效执行该标准的系统。

正是在这一点上，“产品化思维”能够帮助我们避免“追逐潮流”的陷阱。面对各种新兴的AI功能，具备产品化思维的营销人员会首先思考：

• 这个AI工具如何融入我们正在构建的客户旅程中？
• 它能否帮助我们在大规模个性化的同时，不牺牲对客户的深度洞察？
• 在哪些环节，AI能帮助我们提高效率；又在哪些环节，仍需要人工的质量把控？

产品化思维将AI视为一个高效、可扩展的“初级团队成员”，其效能的高低，完全取决于其背后策略的深度和广度。而这种策略的有效性，又根植于对买家、他们的具体情境以及我们所能交付价值的深刻理解。换言之，人工智能是推动变革的“加速器”，而“产品化思维”则是支撑一切的“基石”。

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跳出传统营销活动管理的局限

对于那些在需求生成、增长营销或营销运营领域工作，并面临“用更少资源做更多事”压力的朋友们来说，现在是时候转变思维了。我们应该停止仅仅像一个活动经理那样思考，不再仅仅因为手头有内容需要推广而机械地启动下一个项目。相反，我们应该像产品经理一样，从系统和体系的角度进行思考：

1. 深刻理解买家面临的挑战： 不仅仅关注我们希望传达的内部信息，更要从买家的视角出发，洞察他们真正的痛点和需求。
2. 从小处着手，设计单一买家旅程： 针对特定的买家角色或群体，围绕他们需要完成的核心任务，设计一个精简而完整的体验路径。
3. 快速行动，迅速上线： 不要追求完美，尽快将方案付诸实践，并从实际运行中学习和改进。
4. 监测关键信号： 精准追踪那些真正反映效果的指标，例如不同角色的参与度、阶段推进速度等，而非仅仅停留在表面数据。
5. 规模化推广有效实践： 密切关注客户和用户的真实反馈，而非仅仅听从内部声音，将那些被验证为有效的策略和系统进行扩展。

可以预见，未来最成功的营销团队，将不再是那些拥有最昂贵技术栈的团队。他们将是那些善于构思客户旅程、精于运营系统、并像产品团队一样持续实现增长的团队。

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本文来源：新媒网 https://nmedialink.com/posts/product-led-marketing-ai-drives-gtm-strategy.html