年入八位数！Pink Chicken：20年深耕线下，实体店逆袭

在当前的全球市场格局下，中国跨境行业正经历着前所未有的发展机遇与挑战。对于众多中国出海品牌而言，如何在全球舞台上构建消费者信任、实现可持续增长，一直是大家关注的焦点。在海外市场中，一些本土品牌通过独特的策略，为我们提供了宝贵的经验。今天，我们将聚焦一个颇具启发性的案例——美国童装品牌Pink Chicken的创始人斯泰西·弗雷泽（Stacey Fraser），看她如何从繁忙的企业职场转型，凭借对产品与客户的匠心坚守，逐步打造出一个年收入达八位数的成功品牌。

斯泰西·弗雷泽女士曾在企业时尚界深耕约十五年，担任Gap和Tommy Hilfiger等知名品牌的设计职位。那时的她，并未预见到自己会有一天亲手执掌一家服装公司。然而，随着第二个女儿的诞生，她开始重新审视自己的职业生涯与生活平衡。弗雷泽女士回忆道：“当时的职场环境与现在大不相同，我们每周工作时长常达60小时，且需要频繁出差。我意识到自己需要更多的生活空间与工作平衡点。因此，我选择了离开企业界。” 她个人对复古面料和鲜艳色彩情有独钟，却发现市面上的童装两极分化：要么是过于基础、以卡通形象为主的款式，要么是过于精致、带刺绣的“乖巧”连衣裙。这种市场空白促使弗雷泽女士开始收集各类面料，亲手为自己的女儿制作充满童趣的衣服。意想不到的是，这些设计独特的衣服很快便引起了周围亲友的注意，纷纷询问她从何处购得。

正是这种“需求空白”和外部的积极反馈，开启了弗雷泽女士“意外创业”的旅程。2006年，Pink Chicken品牌正式成立，初期运营完全依靠自有资金，地点就在创始人自家车库的上方。弗雷泽女士最初只推出了三款连衣裙，并充分利用她此前在时尚行业积累的人脉网络。通过这份珍贵的资源，她成功联系到了远在印度，拥有精湛手工艺的匠人，将那些充满乐趣和色彩的原创设计付诸实现。这些独特而鲜艳的印花设计，至今仍是Pink Chicken品牌的标志性特色。值得一提的是，将近二十年过去了，Pink Chicken依然与当年的那些印度匠人保持着长期稳定的合作关系，并且所有印花设计都坚持在内部完成，这体现了品牌对原创性和品质的执着追求。

Pink Chicken品牌至今仍坚持自筹资金，已发展成为一个年收入达到八位数的知名童装品牌。目前，该品牌在美国境内拥有11家零售门店，并与包括布鲁明戴尔（Bloomingdale’s）在内的400多家批发伙伴建立了合作关系。此外，像凯特·哈德森（Kate Hudson）和希拉里·达芙（Hilary Duff）这样的好莱坞知名影星也都是Pink Chicken的忠实顾客，这无疑提升了品牌的市场影响力和认可度。对于中国跨境电商而言，Pink Chicken的成长路径揭示了品牌在拓展海外市场时，无论是从初期资金筹措、供应链管理，还是到品牌文化塑造，都应注重精细化运营和长期价值投入。

在激烈的市场竞争中，Pink Chicken的持续发展并非一帆风顺，其间经历了诸多挑战与考验。弗雷泽女士从这些起伏中深刻领悟到，对于品牌创始人而言，始终不忘初心，牢记创立品牌的初衷至关重要。她强调，与客户保持紧密的联系在品牌发展中扮演着不可或缺的角色。正是基于这样的理念，即使在过去十年间，许多品牌纷纷削减实体零售布局，尤其是在全球疫情推动线上销售激增的背景下，Pink Chicken依然坚定地将重心放在其线下实体门店上。

弗雷泽女士认为，这些实体门店能够与消费者建立起一种“真正的连接”。门店不仅是商品销售的场所，更被打造成为“社区中心”，定期举办各类活动，例如手工艺制作体验等，为顾客提供了丰富的互动机会。她坦言，在社交媒体上，这种深度的互动体验难以复制，尽管她本人仍会尽可能亲自回复大部分私信，以维系与顾客的直接沟通。对于正在探索DTC（Direct-to-Consumer）模式的中国出海品牌而言，Pink Chicken的策略提供了一个独特的视角：即便在数字化时代，线下体验仍旧是构建品牌忠诚度和深度连接的有效途径，尤其对于需要亲身体验或情感连接的产品品类。

弗雷泽女士表示，亲自与顾客交流是她最喜欢做的事情之一。没有什么能比一对一的互动和直接的反馈更宝贵，这让她能够了解到消费者喜欢什么、不喜欢什么，或者他们希望某件商品能有长袖或口袋等具体建议。这种直接的用户洞察，是产品迭代和品牌优化的重要依据。

Pink Chicken的首家门店，位于纽约阿马甘塞特（Amagansett）主街的一个占地250平方英尺的“小珠宝盒”，于2008年正式开业。此后，品牌又陆续增设了四家门店。在长达十年的时间里，Pink Chicken一直稳健地维持着五家实体店的规模。然而，自2024年以来，公司加快了扩张步伐，又增设了六家门店，使得门店总数达到11家。

在Pink Chicken的招聘过程中，其独特的实体零售战略也常常是重点考量因素。弗雷泽女士指出，在招聘人才时，对企业文化的认同感几乎与专业技能本身同等重要。她希望每一位员工都能认同并融入这种以热情驱动的商业模式，尤其是在门店中直接与顾客接触的一线员工。在近期（例如2025年12月），Pink Chicken鼓励所有公司职能部门的员工都到品牌的零售门店进行“迷你班次”工作。弗雷泽女士表示：“这不仅是对零售门店的支持，更是一种在门店中与顾客交流的乐趣。很多时候，当你在公司办公室工作时，很难有机会与顾客进行一对一的连接。所以我们鼓励大家在这个月走进门店，这真的很有趣。” 这种全员参与的门店体验，有助于提升员工对产品的理解、对顾客需求的感知以及对品牌文化的认同。

随着Pink Chicken品牌在2026年临近其创立二十周年的重要节点，弗雷泽女士对庆祝这一成就以及感恩所有助力品牌成功的社群充满了期待。回想起当年签署第一份为期十年的零售店租约时，她曾不禁自问：“天哪，十年！我们真的能坚持十年吗？” 如今，二十年的光阴已逝，弗雷泽女士感慨道：“所以，二十年确实是一个重要的里程碑，一项巨大的成就。” Pink Chicken的故事，不仅仅是一个关于商业成功的案例，更是一个关于热爱、坚守与不断适应、持续创新的历程。

对于中国的跨境从业者而言，Pink Chicken的成功经验提供了多重值得深思的启示：

• 找准市场空白，打造独特价值主张： 弗雷泽女士通过观察发现童装市场的两极化，并以独特的印花设计填补了空白。中国品牌在出海时，同样需要深入研究目标市场，挖掘未被满足的需求，形成差异化的产品或服务。
• 坚持原创与品质，维护供应链韧性： Pink Chicken与印度匠人长达二十年的合作，以及对内部设计的坚持，确保了产品品质和品牌独特性。中国品牌应重视设计研发投入，并与优质供应链建立长期稳定的合作关系，以应对国际市场可能出现的各种不确定性。
• 多渠道布局，重视线下体验的价值： 在电商盛行的时代，Pink Chicken反其道而行之，通过实体店构建社区和情感连接。这提醒我们，并非所有产品都适合纯线上模式，针对特定品类，线上线下融合（OMO）或线下实体体验，可能是建立品牌信任和用户忠诚度的关键。
• 以客户为中心，重视直接反馈： 创始人亲自与顾客交流，收集一手反馈，是产品迭代和品牌策略优化的核心驱动力。中国品牌在出海过程中，应建立有效的用户反馈机制，确保产品和服务能够精准满足海外消费者的需求。
• 文化先行，团队凝聚力是基石： Pink Chicken在招聘时强调对品牌文化的热情认同，并通过全员参与门店工作增强团队凝聚力。对于中国出海企业而言，构建具有共同愿景和使命感的国际化团队，对于品牌的长远发展至关重要。

Pink Chicken的故事，再次印证了在商业世界中，即便没有“颠覆性”的技术，仅仅凭借对消费者需求的深刻洞察、对产品品质的极致追求以及对品牌文化的用心经营，也足以在全球市场中开辟一片天地。建议国内相关从业人员持续关注此类海外成功案例，从中汲取经验，为中国品牌走向世界提供更多元化的思路和策略。

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本文来源：新媒网 https://nmedialink.com/posts/pink-chicken-8-fig-rev-20yr-offline-win.html