Pattern Beauty：牵手Ulta，DTC多渠道制胜秘诀！

2026年初，全球零售业的目光聚焦于美国纽约，超过四万名行业精英和专业人士齐聚全国零售联合会（NRF）年度大会，共同探讨着最新的消费趋势与市场变迁。在这场盛会中，诸多前沿理念与成功案例得以分享，其中，美国知名护发品牌Pattern Beauty的联席首席执行官克里斯蒂安·彭达维斯（Christiane Pendarvis）的经验分享，为我们国内正积极布局海外市场的品牌，提供了颇具价值的战略思考。彭达维斯女士在加入Pattern Beauty之前，曾在美国本土的Savage x Fenty、Gap以及American Eagle Outfitters等知名品牌担任过重要的管理职务，其在零售领域的深厚积累，使得她的洞察尤为引人深思。

当前，中国品牌出海已不再是简单的产品输出，而是如何在复杂的全球市场中建立并巩固品牌形象的关键时期。特别对于那些从DTC（直面消费者）模式起步，并逐步拓展至多渠道运营的品牌而言，其所面临的挑战与机遇并存。此次NRF大会上，彭达维斯女士与零售建筑设计公司MG2的负责人梅丽莎·冈萨雷斯（Melissa Gonzalez）围绕“构建与扩展：在多渠道世界中制胜”这一主题进行了深入探讨。她们强调，在不同的销售渠道中，制定差异化的内容营销与客户体验策略，已成为品牌实现持续增长的核心要素。这对于每一个致力于国际化的中国品牌来说，都是一个无法回避的命题。

彭达维斯女士在交流中分享了Pattern Beauty的多渠道发展历程。她提到，品牌自创立之初便将多渠道策略融入发展蓝图。在DTC官网发布仅约十天后，Pattern Beauty便迅速进驻了美国本土的美妆零售巨头Ulta。随后，品牌更是陆续与Target、丝芙兰（Sephora）、诺德斯特龙（Nordstrom）、亚马逊（Amazon）以及梅西百货（Macy's）等一系列知名零售商建立了合作关系。这清晰地展现了Pattern Beauty如何在多元化的零售环境中，灵活构建其销售网络与品牌触点。对于国内的跨境电商企业而言，这揭示了一个重要的趋势：单纯的线上DTC模式虽然成本相对较低，但要实现品牌的规模化增长和市场渗透，与线下及其他线上平台零售商的深度合作，往往是不可或缺的一环。这要求品牌在初期规划时，就应具备前瞻性的多渠道布局思维。

“我们所做的一切，都以消费者为核心，”彭达维斯女士阐述道，“从多渠道的角度来看，这首先意味着我们要选择那些能够有效触达我们目标消费者群体的合适合作伙伴。其次，深入了解每个零售伙伴能为品牌带来哪些独特的价值，以及他们自身的运营特点，这一点至关重要。在此基础上，Pattern Beauty会根据每个零售伙伴的具体需求，精细调整我们的营销与运营策略，但同时，我们始终坚守品牌的核心理念和整体形象。” 这段话为国内出海品牌在选择海外合作伙伴时，提供了极具实践意义的指导。它提示我们，建立战略合作关系并非盲目追求数量，而是要深入分析合作伙伴的市场覆盖能力、客户群体画像以及其独特的运营优势，并在此基础上进行策略定制，以求实现品牌价值的最大化与市场渗透的效率提升。

多渠道制胜的策略洞察：深度解析与中国品牌启示

Pattern Beauty如何针对不同的零售伙伴量身定制其策略，与首个主要批发伙伴Ulta Beauty的合作案例便是一个很好的例证。彭达维斯女士表示，Ulta Beauty作为品牌创立伊始便建立合作的最大且最重要的伙伴，其遍布全美超过1400家门店的庞大网络，为品牌提供了得天独厚的优势。更重要的是，Ulta Beauty门店内部设有的专业美发沙龙，对于护发品牌而言，无疑是极其诱人的资源。特别是对于一个新进市场的品牌，产品试用是促使消费者转化的关键环节，而对于卷发或粗发质这类特定发质的消费者来说，这种亲身体验更是决定其购买意愿的核心因素。

她进一步解释说，这些特定发质的消费者通常对新产品抱有较高的怀疑态度，他们会仔细考量一款产品是否真的适合他们的发质。在很多情况下，除非他们亲眼看到或亲身体验到产品在与自己发质相似的人群身上取得的显著效果，否则他们不会轻易尝试。这反映了特定消费群体在购买决策上的谨慎与对实证效果的追求。

“我们与Ulta合作的一项创新举措是开展‘沙龙体验’活动，”彭达维斯女士分享道，“我们的产品会在Ulta Beauty的沙龙中提供专业服务，消费者可以亲身进店，享受使用我们产品的护理体验，并在体验后直接在店内完成购买转化。这是一个非常独特的案例，它充分展示了我们如何能够巧妙地利用Ulta独有的优势和资源来传播品牌信息。我们在零售伙伴那里的呈现方式，既要体现消费者的实际需求，也要充分利用合作伙伴所能提供的独特资源，从而形成独具特色的市场竞争力。” 这种将产品体验与销售深度融合的模式，无疑为国内跨境品牌提供了新的思路。它鼓励我们深入挖掘海外线下零售伙伴的独特资源，不应仅仅将门店视为销售渠道，更应将其打造成品牌体验和教育的平台，从而有效提升品牌知名度和产品转化率。

在探讨如何确保品牌在与零售伙伴合作过程中，能够始终坚守自身核心原则的问题时，彭达维斯女士着重强调了Pattern Beauty与Ulta Beauty在某些商业实践上所展现的差异性。她提到，对于Ulta这类大型美妆零售商而言，产品使用前后的对比照片是常见且通常行之有效的宣传手段，它能帮助消费者直观了解产品效果，从而有效刺激购买。然而，彭达维斯女士解释说，这种“前后对比照”的营销方式，与Pattern Beauty品牌所倡导的拥抱自然发质和自然美的核心理念，以及品牌整体的美学风格是相悖的。这种理念的坚持，对于在海外市场塑造独特品牌形象的中国品牌而言，具有重要的借鉴意义。

彭达维斯女士回忆起品牌创始人兼联席首席执行官特雷西·埃利斯·罗斯（Tracee Ellis Ross）在面对零售伙伴时，坚定表达的观点：“我理解这种‘前后对比’方式对你们而言或许是有效的，但我们品牌宗旨和叙事的一部分，正是要为这些（卷发或粗发质）消费者重新定义美的标准和自信，这份品牌使命感，远比我们可能通过‘前后对比照’获得的潜在增量收益更为重要。” 这番话深刻地体现了品牌在商业利益与核心价值观之间的权衡与坚守。对于正在全球市场中摸索前行的中国品牌，这无疑是一个深刻的启示：如何在追求短期销售业绩的同时，坚守并传递品牌独特的文化理念和价值主张，是构建长久品牌价值的关键。品牌的价值观一旦深入人心，其带来的长远效应将远超单纯的价格竞争。

在这种情况下，尽管护发品牌Pattern Beauty和零售商Ulta在具体的营销策略上存在一些分歧，但最终Pattern Beauty坚持了自己的品牌原则，并被证明是明智之举。“如果品牌让零售伙伴过度控制自身的运作方式，往往会带来很大的隐患和风险，”彭达维斯女士指出，“多渠道合作更应像是一场‘婚姻’，品牌必须清楚地认识并展现自己独特的价值主张、最重要的价值观，以及所代表的品牌身份和美学风格。同时，也要充分考虑零售伙伴所能提供的资源和优势。作为品牌高管，你必须精准地找到品牌自身理念与零售伙伴优势的重叠区域，并据此制定并执行策略。如果你一味地让零售商主导你的品牌方向，最终你可能会失去独特性，变得与其他已经存在于该零售渠道的品牌趋同，从而削弱自身的市场竞争力。” 这段话强调了品牌在多渠道合作中保持自主性和独特性的极端重要性。对于国内出海品牌而言，在积极融入海外市场的同时，如何有效地抵御同质化风险，坚守并强化品牌核心定位，是其在全球舞台上建立差异化竞争优势的关键所在。

彭达维斯女士还强调了利用数据分析和客户反馈来制定定制化渠道策略的重要性。例如，通过深入分析，品牌可能会发现某些产品在丝芙兰等专注于高端美妆市场的零售伙伴门店销售表现更为出色，而在诺德斯特龙（Nordstrom）或Ulta Beauty等不同定位的渠道则可能呈现不同的销售情况。因此，在决定在不同渠道展示哪些产品、采取何种促销策略时，品牌必须综合考虑详细的销售数据分析以及零售商的整体市场定位和销售方法。这种精细化、数据驱动的运营模式，对于国内出海品牌而言，意味着能够更准确地识别不同市场和渠道的产品偏好，从而优化库存管理、精准投放营销资源，并最终提升整体的销售效率和市场响应速度。

创作差异化内容，精准触达多平台消费者

除了为每个零售商量身定制品牌的销售策略外，在内容规划方面，品牌也需投入同样细致的考量与部署。彭达维斯女士指出，尽管在2026年，诸如TikTok等新兴社交媒体平台在美妆行业中扮演着强大的角色，但如果对不同社交媒体平台的销售产品采取一刀切的策略，其效果将是微乎其微的。这深刻提示我们，中国的跨境品牌在面对海外多样化的社交媒体生态时，必须避免简单的内容复制，而应深入理解各平台的特性与用户行为模式，进行精准的内容定制。

“尽管TikTok对我们来说非常重要，但我们并没有将所有的营销预算都倾斜到TikTok，”彭达维斯女士解释道，“这是因为我们的目标客户群体也活跃在Facebook等其他平台上。因此，我们必须为Facebook平台创作出独特且能够有效吸引用户的内容，而不仅仅是简单地照搬TikTok上的流行做法。同时，我们也要确保与那些真正理解并能有效触达这些平台用户的合作伙伴进行协同。所以，在进行营销思考时，必须抱有全面的视角。当你考虑到不同代际的消费者时，你需要仔细思考你的品牌将在何处、以何种方式呈现，以及将使用何种视觉素材。你必须确保在维护品牌核心信息和统一形象的同时，也允许每个渠道能够以其独特的方式，最大限度地发挥其销售和传播作用。” 这段话为国内出海品牌在海外社交媒体营销方面提供了清晰的指引。它强调了根据不同平台的用户画像、内容偏好和生态规则，制定定制化营销策略的重要性，以实现对目标受众的精准触达与有效互动。

这种差异化内容策略同样适用于团队在不同平台合作的内容创作者和影响力人物。“我们会与专门针对TikTok平台的内容创作者和影响力人物进行合作，这些创作者的风格和内容形式，与你在我们的Instagram Reels上看到的那些经过精心策划、更具品牌质感的体验截然不同。我们非常专注于这种高度定制化、本地化，同时又在品牌整体框架下保持独特性的理念。” 这种精细化的运营方式，对于中国品牌在海外市场建立深远影响力，与不同文化背景的消费者建立真实且有意义的连接，是不可或缺的。它要求品牌深入研究海外市场，理解当地的流行文化、审美趋势，并据此选择最能代表品牌精神并与当地消费者产生共鸣的合作伙伴。

彭达维斯女士再次警告说，如果不针对每个零售伙伴和销售渠道采取这种高度专业化的策略，品牌将错失以更清晰、更有效的方式与客户建立连接的宝贵机会。对于国内的跨境从业者而言，这并非简单的渠道铺设，而是要深入研究市场，深耕消费者心智，构建品牌忠诚度的长远布局。在当前全球市场竞争日益激烈且复杂的环境中，这种精细化、本土化的运营思维，将是中国品牌实现持续增长和全球突围的关键所在。因此，我们国内的相关从业人员应密切关注此类国际零售与品牌建设的最新动态，不断学习和适应国际市场的最佳实践，以期在全球舞台上取得更为辉煌的成就。

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本文来源：新媒网 https://nmedialink.com/posts/pattern-beauty-ulta-dtc-win-secret.html