搞定亚马逊S&S运营实操：15分钟吃透，销量增长20%！

各位跨境电商的实战高手们，大家好！

亚马逊的Subscribe & Save（简称S&S）项目，相信不少卖家都耳闻过。它可不是一个简单的功能，而是亚马逊生态里帮助我们实现销量稳定增长、培养忠实客户的“利器”。今天，作为大家的资深跨境导师，我就带着大家一起深入剖析这个项目，手把手教你如何玩转它，让你的商品在亚马逊上持续热销！

亚马逊Subscribe & Save到底是什么？

简单来说，S&S项目就是亚马逊为消费者提供的一项便捷服务：针对他们日常会频繁购买的商品，提供免费配送、定期送货的便利，同时还能享受一定的折扣优惠。

对消费者而言，一旦他们订阅了某个商品，就无需每次都手动下单，省时省力。而作为卖家，我们的商品一旦加入S&S，就能获得这些实实在在的好处。

这个折扣力度通常是根据消费者订阅的商品数量来决定的。比如，如果客户订阅了4件或更少的商品，通常能享受到5%的折扣；如果订阅了5件或更多商品，折扣幅度就会提升到10%甚至15%，具体还要看商品品类。这个机制，大家心里要有数，它直接影响到我们的定价策略。

S&S项目是怎样运作的？

那客户具体是如何订阅的呢？

其实很简单。客户在S&S专属商店里挑选好心仪的商品后，他们不会看到平时常见的“加入购物车”按钮，而是可以选择“订阅”功能，并设置好配送频率。随后，系统会引导他们选择配送地址并完成支付。整个过程顺畅便捷，大大提升了购买体验。

这里要划重点了： 客户首次订阅时就能享受5%的折扣，而当他们订阅的商品达到5件以上时，折扣会升级到15%。这对于刺激消费者多品类订阅，或者提升单次订阅量非常有帮助。

S&S订单主要分为两种：

1. 首次订阅订单（Sign-up orders）： 当买家首次完成订阅时，就生成了这样的订单。要为你的商品创建S&S优惠，你的商品必须是拥有黄金购物车（Buy Box）的。
2. 补货订单（Replenishment orders）： 这种订单会根据客户设定的配送频率，在后续月份自动生成，为卖家带来了稳定的销量。

促销与优惠券如何影响S&S？

需要特别注意，你为商品设置的任何促销活动、优惠券或亚马逊企业采购定价，都会叠加应用到S&S商品上。举个例子，如果你对某个商品设置了20%的促销折扣，那么S&S的订阅客户在原有订阅折扣的基础上，还能再享受这20%的优惠。所以，在设置促销活动时，一定要精打细算，确保利润空间。新媒网跨境认为，精准的成本核算在跨境生意中至关重要。

卖家绩效考核，切勿忽视！

亚马逊会对S&S卖家的绩效进行持续评估，以确保客户体验。这主要取决于你维持充足库存、满足客户需求、以及S&S订单取消率的表现。客户反馈也是非常关键的一环。如果你的卖家绩效表现不佳，可能会导致被暂停S&S项目的参与资格。

不过大家也不必过于担心，万一你觉得自己的S&S参与资格被误判终止了，随时可以通过卖家支持（Seller Support）请求调查。但最好的方式还是平时就严格要求自己，保障库存充足和高品质服务。

S&S项目给卖家带来哪些好处？

参与S&S项目，不仅能提升商品的曝光度，更是培养客户忠诚度的一大利器。它的好处多多：

1. 销量稳定增长： S&S的订阅客户是重复购买的稳定客源。这意味着你的商品能够持续产生销量，为店铺带来可预测的现金流。外媒数据显示，有些品牌的年度营收中，S&S贡献了高达20%。这无疑降低了获客成本，拓展了品牌影响力，是值得信赖的生意模式。
2. 客户忠诚度提升： 很多知名品牌在启动S&S项目后，整体销售额实现了10%到30%的飞跃，并且复购客户显著增加。这大大提升了客户忠诚度，用最小的投入换取了客户的反复青睐。
3. 客户粘性更强： 研究报告表明，订阅你商品的客户更有可能购买你的其他产品。这意味着S&S能够有效促进交叉销售，提升客户的整体生命周期价值。
4. 曝光度与覆盖范围增加： 专属的S&S商品展示页面，以及在搜索结果中优先展示和更优的筛选偏好，都能让你的商品获得更多的曝光机会。

亚马逊S&S项目参与资格要求

想要加入S&S项目，卖家需要满足一些基本条件：

1. 卖家反馈评级（Seller Feedback Rating）需达到4.7分或更高。
2. 拥有FBA（亚马逊物流）账户，且销售表现良好。
3. FBA账户至少活跃了3个月以上。

请大家注意： 并非所有商品类别都符合S&S项目的要求。只有特定类别内的部分商品才能参与。下面我会给大家详细介绍。

合格的S&S商品必须全部通过FBA销售，并且你的库存可用率必须达到85%或更高。这个库存分数可以在你的卖家后台（Seller Central）仪表板中，通过“库存（Inventory）”选项下的“库存（Stock）”来查看。

特别提醒： 亚马逊S&S项目的要求和标准是会不定期调整的。作为跨境人，我们需要时刻关注最新的政策指南，确保合规。如果未能满足任何一项指标，你的项目参与资格可能会被终止或暂停。这是跨境电商的常态，大家一定要重视风险前瞻与合规性。

亚马逊Subscribe & Save折扣率一览

值得一提的是，针对亚马逊美国的Amazon Mom（亚马逊妈妈）会员，他们在购买尿布时，无论订阅数量多少，都能享受到高达20%的固定折扣。这是亚马逊针对特定客户群体的福利，对于销售相关品类的卖家来说，也是一个流量入口。

哪些商品品类符合S&S项目要求？

目前，只有以下这些商品品类符合FBA Subscribe & Save项目的要求：
美容护肤、办公用品、健康与婴幼儿护理、电子产品、汽车零配件及工具、工业用品、家用工具、家居装修、乐器、园艺用品、户外用品、体育用品、宠物用品、玩具、食品饮料、厨房用品。

大家在选品时，可以对照这个清单，看看自己的主打产品是否在列。

如何查询自己是否有资格参加S&S项目？

别急，检查资格非常简单。跟着我的步骤一步步来：

第一步： 登录你的卖家后台（Seller Central），点击右上角的“设置（Settings）”按钮。

第二步： 在下拉菜单中选择“亚马逊物流（Fulfillment By Amazon）”。

第三步： 进入FBA设置页面后，你会看到一系列菜单选项，点击“订阅设置（Subscription Settings）”。

第四步： 在这个页面，你就能看到自己目前S&S的状态，以及是否符合参与资格了。是不是一目了然？

如何注册并启用S&S项目？

如果你的账户符合资格，那么启用S&S功能也非常直接。

在“订阅设置”页面，找到右侧的“编辑（Edit）”按钮，点击它。

系统会把你重定向到一个新页面，在那里你需要选择“启用（Enable）”单选按钮，然后点击“更新（Update）”。

完成上述操作后，S&S项目的条款与条件（Terms & Conditions）就会弹出来。请大家务必仔细阅读并理解这些政策。确认无误后，点击“同意（Agree）”按钮。

恭喜你！到这一步，你就可以在亚马逊的S&S项目上销售商品了。

如何将商品添加到S&S项目中？

商品加入S&S项目，需要用到一个特定的库存文件模板。下面是详细操作步骤：

第一步：下载S&S库存文件模板。
登录你的卖家后台，然后依次点击：“帮助（Help）”>“亚马逊物流（FBA）”>“FBA功能与费用（FBA features & fees）”>“FBA订阅与保存（FBA subscribe & save）”>“添加或删除订阅与保存商品（Add or remove subscribe & save products）”。最后，点击“订阅与保存库存文件模板（subscribe & save inventory file template）”即可下载。

第二步：准备并上传库存文件。
当你打开下载下来的Excel文件时，你会看到有三个工作表（Tab）。“说明（Instructions）”工作表里有详细的商品数据上传指南；“示例（Examples）”工作表则提供了一些填写好的范例。

这里有个小细节要注意： 如果你的SKU是以“0”开头的数字，Excel可能会自动将其格式化为整数，导致“0”丢失。比如“0234”会变成“234”。为了避免这种情况，你需要先选中要编辑的单元格，右键选择“设置单元格格式（Format Cells）”，在“数字（Number）”类别下选择“文本（Text）”，然后点击“确定”。

接下来，我们在“模板（Template）”工作表中填写商品信息。你只需要关注两个核心列：

• A列（SKU）： 在这里输入你想要加入S&S项目的商品的卖家SKU（MSKU）。记住，这里是填写SKU，而不是ASIN。
• B列（Action）： 这一列是用来指示操作的。如果你想添加商品，就输入“Enable”（启用）；如果你想移除之前添加的商品，就输入“Disable”（禁用）。
  

请务必先仔细阅读“说明”和“示例”工作表，确保理解无误后再填写“模板”工作表。

填写完成后，保存文件时请务必从下拉列表中选择“文本文件（制表符分隔）（*.txt）”选项。

上传库存文件：
回到卖家后台，导航到“添加或删除订阅与保存商品（Add or Remove Subscribe & Save Products）”页面，然后点击“文件上传（File Upload）”。

点击“文件上传”后，系统会提供一个选项让你浏览电脑，选择你刚刚完成并保存的txt文件。

文件上传处理完毕后，你会看到一个摘要页面，里面会列出哪些商品成功加入了S&S，以及哪些上传出现了错误。

页面底部还有一个表格，会详细解释错误类型以及如何解决。如果按照提供的解决方案仍无法解决问题，你可以随时发送邮件至http://fba-sns-feedback@amazon.com寻求支持团队的帮助。遇到问题不要慌，这是跨境电商的常态，按指引解决问题是关键。

常见文件上传错误及解决办法

下面我把一些常见的上传错误整理出来，并附上解决办法，希望能帮助大家少走弯路：

• 错误信息：“Subscribe & Save ASINs is already available from another seller.” （S&S ASIN已由其他卖家提供。）
  • 解决办法： 将该商品从文件中移除。
  • 可能原因： 这意味着亚马逊已经有其他卖家提供该ASIN的S&S服务了，你无法再提供。
• 错误信息：“In-stock rate is below the minimum quantity required for the Subscribe & Save.” （库存率低于S&S所需的最低要求。）
  • 解决办法： 将该商品从文件中移除，直到你的库存率高于85%。
  • 可能原因： 商品的库存率必须高于85%才行，例如在过去的30天里，商品至少有26天是处于有库存状态。
• 错误信息：“The header row of the file is invalid or missing.” （文件头行无效或缺失。）
  • 解决办法： 这个错误通常是你修改了文件头（比如更改了大小写）导致的。记住，文件头是亚马逊内部使用的，不能删除或修改。
  • 可能原因： 你对文件头行进行了不当的更改。
• 错误信息：“The offer is ineligible for Amazon Subscribe & Save.” （此优惠不符合亚马逊S&S资格。）
  • 解决办法： 1. 移除被阻止的商品。2. 只选择符合资格类别的商品。
  • 可能原因： 1. 该SKU的ASIN之前已经有优惠了。2. 该商品不属于S&S的合格品类。
• 错误信息：“An unexpected error occurred while uploading your feed. Please try again later.” （上传时发生意外错误，请稍后再试。）
  • 解决办法： 1. 正确保存工作表。2. 移除文件名中所有无效字符。3. 文件中的商品数量限制在300个以内。
  • 可能原因： 1. 你保存工作表的方式不正确。2. 文件名中包含了无效字符（有效字符包括：数字、字母，以及@!$#^%*&_()+）。3. 你的文件包含了超过300个商品。
• 错误信息：“Invalid rows” （无效行。）
  • 解决办法： 1. 使用子ASIN的SKU。2. SKU必须是FBA列表才能启用。3. 必须先存在优惠才能禁用。
  • 可能原因： 1. 文件中的某个SKU是变体。2. 文件中的某个SKU未设置为FBA配送。3. 你试图禁用一个不存在的优惠SKU。
• 错误信息：“The offer is not buyable currently.” （此优惠目前无法购买。）
  • 解决办法： 添加库存。
  • 可能原因： 该商品的listing库存为零。

如果你的商品SKU没有成功上传，并且你已经排除了所有错误，请确保点击“更新合格SKU（Update Eligible SKUs）”按钮。这可能意味着你没有正确完成上传过程。

如何追踪S&S项目效果？

成功将商品加入S&S项目后，亚马逊会提供两份非常有用的报告，帮助你追踪效果，做到心中有数：

1. Subscribe & Save（SnS）绩效结果报告（Performance Results Report）
2. Subscribe & Save（SnS）预测报告（Forecasting Report）

S&S绩效结果报告（Performance Results Report）

作为S&S卖家，这份报告能帮助你更好地规划库存和定价策略，并确保符合项目条款与条件。

为了给订阅客户提供稳定的体验，确保他们能持续收到订阅商品，你需要保持稳定的价格和充足的库存。这份报告会展示你过去4周的绩效数据，包括：

• 已发货商品的总量
• 因缺货而错过的商品比例
• 折扣后的平均销售价格
• 每个SKU的平均折扣

要查看这份报告，请在卖家后台依次点击：“报告（Reports）”>“亚马逊物流（Fulfillment）”。

在左侧面板的“销售（Sales）”下，点击“订阅与保存绩效（Subscribe & Save Performance）”。

S&S预测报告（Forecasting Report）

在卖家后台左上角的“库存（Inventory）”部分，你会看到“订阅与保存预测（Subscribe & Save Forecasting）”选项。这份报告与绩效报告类似，但提供了更长远的8周项目结果视图。

这份预测报告对于S&S卖家来说，是进行库存和定价规划的“神助攻”。它能帮助你更好地预测S&S销量，并深入了解你的定价和库存表现，确保你始终符合亚马逊的条款与条件。

要提供稳定可靠的客户体验，保证订阅商品的持续交付，你就必须维护稳定的库存和价格水平。这份报告能帮助你预测S&S销售额，并全面了解你的定价和库存表现。

字段定义：

亚马逊Subscribe & Save常见问题解答

下面，我将针对大家可能遇到的疑问，一一进行解答，希望能帮助大家更好地理解和操作S&S项目。

1. 什么是S&S启用优惠？
   S&S启用优惠，就是你加入S&S项目的商品列表。
2. 我的优惠看不到S&S按钮怎么办？
   这可能是你的优惠正在接受库存或定价违规审查。请持续关注你的电子邮件，了解库存状态的进一步信息。
3. 启用优惠所需的最低库存可用率是多少？
   最低库存率应为85%（即在过去的30天里，有26天是处于有库存状态）。
4. 什么是定价违规？
   如果你未能为你参与S&S项目的商品保持稳定的定价，就会构成定价违规。重复的定价违规可能会导致你的S&S项目资格被暂停。
5. 什么是库存违规？
   如果你未能及时履行订阅订单，就会构成库存违规。重复的库存违规也可能导致你的S&S项目资格被暂停。
6. 每次上传可以包含多少个SKU？
   每次上传最多可以包含300个SKU。
7. 如果需要为现有优惠创建新的SKU怎么办？
   在这种情况下，请确保将新的SKU也启用为S&S优惠。创建优惠后，你需要发送电子邮件至fba-sns-help@amazon.com，告知他们将订阅转移到新创建的优惠上。
8. 如何为FBA S&S优惠创建促销活动？
   可以使用优惠券或亚马逊秒杀（Amazon lightning deals）为S&S项目中的商品进行促销。
   警告： 其他类型的促销活动可能会导致定价违规，请大家务必谨慎操作，提前核算清楚。
9. 如何查看商品加入S&S项目后的销量增长情况？
   你可以通过“Subscribe & Save绩效报告”来查看。
10. 如何查找某个优惠有多少个订阅？
    你可以通过“Subscribe & Save预测报告”来查看。
11. 如何追踪新的订阅？
    通过比较“S&S预测报告”中某个时间段内的活跃订阅者数量，就可以做到这一点。
12. 如何查看取消S&S订阅的客户数量？
    通过比较“绩效报告”和“预测报告”中某个时间段的数据，你就能快速了解。
13. 亚马逊在客户订阅后会告知他们什么？
    亚马逊会向消费者说明，通过订阅他们日常所需的商品，如何节省时间和金钱。
14. 亚马逊是否会激励卖家添加更多ASIN？
    不会。亚马逊致力于为卖家和客户提供卓越的体验，并不会因为你添加了更多的ASIN就提供激励。这完全取决于你的销售表现。
15. 我禁用了S&S优惠的S&S设置，为什么还会收到违规邮件？
    即使你退出S&S项目或禁用了商品优惠，你仍然需要在接下来的6个月内继续履行订单，即使你删除了优惠或退出了项目。如果未能遵守这6个月的承诺，可能会对你的卖家绩效指标产生负面影响。这一点非常重要，大家一定要记住。
16. 我能否将被阻止的S&S优惠解除阻止？
    你需要联系fba-sns-help@amazon.com，让FBA团队进行调查。

时效性与风险提醒

当前我们正处于2026年，跨境电商的政策和平台规则都在持续迭代。本教程基于现有信息进行整理，但亚马逊的政策随时可能更新。因此，建议大家在实际操作中，务必以亚马逊卖家后台的最新官方指引为准，并持续关注新媒网跨境等专业平台发布的第一手信息，确保自己的运营始终合规高效。只有这样，才能在激烈的跨境市场中行稳致远，实现财富增长。

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本文来源：新媒网 https://nmedialink.com/posts/master-amazon-s-s-15min-for-20-sales-growth.html