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长期以来，企业在选择技术供应商时，传统的采购招标（RFP）模式一直占据主导地位。这套流程曾被视为定义需求、评估响应并最终确定赢家的标准化途径。当目标是采购硬件、软件或基础设施等标准化产品时，RFP确实发挥了其应有的作用。然而，在新兴的市场技术（Martech）和企业内部创意运营领域，RFP模式正日益显露出其“水土不服”的一面。行业变化的速度之快，使得传统的RFP流程难以持续适应。

根据外媒报道，市场研究机构Gartner的数据显示，典型的Martech采购RFP周期往往长达四至六个月，而在此期间，相关工具和平台可能在短短数周内就已发生迭代更新。这意味着，当一个项目流程走完，市场格局早已悄然转变。

专业数据统计机构Loopio的报告也印证了这一现象。数据表明，提案团队平均每个RFP项目耗时约30小时，一年累计耗费的时间甚至超过5000小时。同时，企业内部的市场营销和运营人员在需求研讨会和评分环节中也耗费了大量宝贵时间。

在技术快速演进、消费者预期持续变化的当下，这种冗长且耗费资源的供应商选择流程，不仅未能推动企业转型，反而成为了阻碍。当一个项目历经千辛万苦终于上线时，市场环境可能早已面目全非。曾被寄予降低风险厚望的RFP，如今反而可能放大了风险。

传统采购招标模式的症结所在

RFP模式并非一无是处。当采购目标是对比同类产品并寻求成本最优时，RFP仍有其存在的价值。然而，Martech和现代创意生态系统的复杂性远超标准化产品。在这一领域，没有两套系统是完全相同的，集成的重要性远高于单个功能。项目的成功与否，除了平台自身的能力外，很大程度上还取决于团队间的协作默契。

传统的RFP模式主要在以下三个方面存在不足：

其一，流程缓慢，效率低下。 老旧的RFP周期步履蹒跚，而更灵活敏捷的流程则迅速迭代，这不仅让企业内部团队感到沮丧，也使竞争对手得以抢占先机。

其二，评估失焦，效用不彰。 加权评分系统往往过度侧重成本和合规性，却忽略了真实的应用场景以及团队规模化运作所需的实际能力。一份华丽的提案几乎能让任何供应商看起来实力强劲，但它并不能充分反映其真实的交付能力。

其三，侧重营销，而非解决。 RFP流程的设计初衷更多是为了让供应商展现优势、达成销售，而非真正深入理解并解决采购方的核心痛点。

可以说，RFP更像是为采购办公用品而设计的工具，而非构建复杂的生产生态系统。许多品牌都曾经历过类似的失败案例：一份看似无懈可击的提案和极具竞争力的价格，最终却未能达到预期效果；巨大的投入，也未能带来实质性的转型进展。

这种模式导致的延迟，是企业运营中无形的“杀手”。市场响应速度往往决定了企业的增长或停滞。在RFP流程上每多花费一个月，就意味着持续的生产效率低下和潜在的收入损失。

此外，供应商选择中的不匹配，可能成为企业长期的负担。与不合适的供应商合作，可能导致多年的业绩不佳和内部冲突，需要投入大量精力进行补救和协调。每一次的延迟，每一次的不匹配，都在无形中将竞争优势拱手让人。

新媒网跨境了解到，当前业界正深入探讨“为何大多数Martech采购招标会失败以及如何正确选择供应商”这一核心议题。

从采购招标到试点项目

具备前瞻性思维的品牌，正逐步转向更为敏捷、更注重实际成果的模式：通过现实检验而非主观假设来做出选择。如今，与其投入漫长的提案流程，不如选择两到三家入围供应商进行30至60天的短期试点项目，这正成为行业的新常态。

在试点过程中，每家供应商会收到相同的输入条件，并被要求在真实业务环境下，根据相同的结果目标进行交付。这能有效揭示各供应商在以下方面的应对能力：

1. 集成挑战的解决。
2. 需求变化的适应。
3. 日常协作的效率，这正是决定长期成功与否的关键所在。

试点项目旨在全面检验合作关系的活力和质量。供应商将从多个维度接受评估：

1. 对业务目标的理解深度以及解决运营需求的有效性。
2. 作为现有团队延伸的职能发挥效率。
3. 在市场条件变化时的沟通速度和适应能力。

这些因素决定了真正的价值所在，但它们却鲜少出现在RFP的评分卡中。试点项目能够真实展现供应商的理解能力、交付能力、与现有工作流程的整合能力，以及对不断演进的技术和消费者需求的适应能力。

最终，这形成了一个更快、更公平、也更具洞察力的流程。它衡量的是在复杂运营环境下的真实表现，并能带来切实的改进。这种模式的核心在于设定明确的预期，并超越对供应商承诺的盲目信任。

供应商选择方式的演进方向

这不仅是流程上的转变，更是思维模式上的革新。企业不应仅仅停留在“我们想要什么功能？”的层面，而应开始思考“我们需要实现什么成果？”。成功的定义应基于成果——如上市速度、可扩展性、合规性、自动化、资源复用和品牌一致性——而非简单的功能清单。

结构化的采购方法依然至关重要，但其重心需要从纸面上的空洞承诺，转向对基于绩效流程的整体性测试。

传统的RFP之所以常常失效，还在于其缺乏真正的协作性。部门间往往各自为政——创意运营团队专注于定义需求，采购部门管理流程，IT部门则主导供应商选择。这种碎片化的方法限制了效率，显然，一个更整合、更协同的模式势在必行。

采购部门：与营销和IT部门尽早且深入地协作

1. 定义实际应用场景： 避免陷入向供应商提出产品、能力和过往项目等典型问题的窠臼。
2. 设定一套需要解决的场景，并使用相同的标准， 对所有供应商提出的解决方案进行评估。
3. 明确周转预期： 过度复杂的入职流程或过长的试点周期通常是危险信号。
4. 供应商解决场景的速度和效率， 预示着未来的合作模式。
5. 勾勒运营需求： 在试点阶段，应在真实工作流中建立并测试拟议的工作关系，而非在部署后才尝试强行融入。

创意运营部门：明确试点预期与绩效标准

1. 确定可衡量的成果： 收集基线数据，以便设定关键绩效指标（KPIs）和目标与关键结果（OKRs），例如审批周期时间、资源复用率和合规性错误。

IT部门：理解所有技术变量

1. 验证与现有技术栈的潜在集成： 通过在真实环境中，使用真实数据测试应用程序编程接口（APIs）和互操作性，避免集成问题。
2. 识别风险、影响和应对措施， 这对于有效的试点至关重要。
3. 弥合Martech相关技能差距： 大多数企业IT团队在服务器、网络和桌面等工作场所技术方面经验丰富，但Martech是一个不同的生态系统。

团队需要具备：
（1）强大的营销数据素养（包括营销活动数据、资产元数据、版权使用等）。
（2）精通API（验证连接器和工作流、将技术集成到运营中、设置安全防护措施）。
（3）具备商业敏感度，能权衡时间、成本、敏捷性和灵活性等运营要素。

所有团队：对齐目标、加强沟通、共享责任

1. 更有效地对齐： 从流程开始就保持一致，并在整个过程中频繁沟通，而非在交接后才进行。
2. 采用共同语言： 用所有人都能理解的、基于成果的指标取代行业术语。
3. 更具选择性： 智能地筛选候选名单，利用分析报告、同行推荐和轻量级筛选，快速缩小范围。无需将十几家供应商都纳入试点流程，只需选择三家最强的竞争者。
4. 共享责任： 成功应根据速度、质量、合规性和成本进行联合评估，而非各部门单独考量。

当协作以这种方式运作时，企业能更快地做出决策，并作出更明智的选择，同时不牺牲治理。当试点显示出精确的结果时，应迅速做出决定，把握住高涨的势头。

新媒网跨境获悉，业界正在呼吁“是时候为营销领域的变革管理寻找更好的方法了”。

挑战传统采购招标思维

当然，也有观点认为RFP是必不可少的。它们能提供结构、公平和问责制，尤其是在受严格监管的行业中，审计师通常期望一个清晰透明的流程。这确实有其道理。任何品牌都无法承受一个由零散便签和良好意愿维系的采购流程。

然而，结构并不等同于官僚主义。通过以下方式，同样可以实现RFP的目标：

1. 定义明确的成果标准。
2. 创建透明的评分细则。
3. 详细记录决策过程。

关键在于向审计师展现他们所期望的治理水平。最终，一切都归结于在实际应用中证明能力。原因和结果都将证明这种方法的合理性。

从交易模式转向生态系统思维

更深层次的转变在于企业文化的变革。供应商选择不再仅仅是为了填补某个环节的空白，而是为了构建一个能与企业共同进化的合作伙伴生态系统。

成功的品牌将停止把供应商关系视为一次性交易，而是将其视为更宏大系统的一部分。这意味着，评估合作伙伴不仅要看他们当下能交付什么，更要看他们与现有技术栈的整合度如何、未来能否轻松适应新的需求，以及作为企业延伸，如何有效地与内部团队协作。

目前，基于人工智能驱动的供应商匹配实验，已能根据实时绩效数据为新兴需求推荐合作伙伴，这指明了未来的发展方向。长远来看，静态的RFP模式将显得更加过时。即使在AI技术成熟之前，动态、自适应的生态系统已是新的前沿阵地，这一原则依然成立。

这不是关乎工具的选择，而是关于运营模式的革新。正确的合作伙伴将成为企业组织的延伸，他们不仅仅是供应商，更是价值的长期共同创造者。

以下是实践这一转变的有效途径：

1. 淘汰默认使用RFP的习惯： 在Martech和创意供应链的选择中，优先从试点项目入手。
2. 重新定义选择标准： 超越功能清单和勾选框，围绕业务成果进行思考和决策。
3. 加强跨部门协作： 尽早且持续地将创意运营、采购和IT团队整合在一起，共同构建敏捷的、以试点为先的框架。

新媒网跨境了解到，战略性的Martech选择如何能提升运营成熟度，正成为业界关注的焦点。

实现真正的Martech成果，而非纸面承诺

企业领导者们都在谈论转型、敏捷和创新，但许多人仍然依赖一套为采购标准化商品而设计的供应商选择流程，而非用于构建创新生态系统。RFP模式带来的往往是墨守成规，而Martech和内部创意运营的成功则离不开创新。

真正的挑战并非Martech系统能否满足需求，而是企业是否愿意摒弃过时的习惯。走出舒适区，进入竞争场域。以试点为先、以伙伴关系为主导的模式，将定义下一个时代。否则，你可能将面临董事会关于为何落后于竞争对手的“尴尬对话”。

停止将合同授予那些拥有最佳演示文稿的供应商，转而将它们授予那些表现最佳的实际执行者。

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本文来源：新媒网 https://nmedialink.com/posts/martech-procurement-bye-rfp-5000hr-pilot-wins.html