7000大使狂揽70%营收！跨境KOL营销杀疯了

在当前这个快速变化的全球市场中，中国跨境出海企业正面临着前所未有的机遇与挑战。品牌要想在全球消费者心中占据一席之地，除了过硬的产品质量和有竞争力的价格，更需要在营销策略上不断创新和突破。其中，影响力营销（Influencer Marketing）已成为众多国际品牌实现增长的关键路径。通过借鉴一些国际领先品牌的成功案例，我们可以洞察行业趋势，为中国品牌在全球化布局中提供宝贵的经验和启发。

以下我们将深入探讨五个品牌在全球影响力营销领域的实践，希望为各位跨境行业的同仁提供一份实用的参考。

1. BURGA：从流量到品牌，打造月均2000+优质内容单元

核心要点：

• BURGA拥有一支由26人组成的团队，涵盖影响力营销、联盟营销和公关，所有影响力活动均由内部团队负责。
• 影响力内容的产出量从每月约300个内容单元增长到2000多个。
• 每季度启动约3500名KOL的合作。

BURGA是一家专注于手机壳、笔记本电脑套等日常配件的品牌，其产品设计时尚，深受年轻消费者喜爱。在过去的营销策略中，BURGA曾高度依赖产品赠送模式，并附带专属的联盟营销折扣码。这种模式的优势在于，能够比较直接地衡量KOL营销活动的成效，例如通过折扣码的使用量来追踪销售转化。

品牌在赠送产品给KOL时，通常会采用两种方式：

• 置换合作： 向KOL赠送产品，并要求其产出相应内容作为回报。
• 无附带条件赠送： 纯粹赠送产品，不设任何内容产出的硬性要求。

这两种方式各有其价值。BURGA的赠送活动负责人Ieva Rees曾表示，明确内容产出量有助于确立专业的合作基调，并为品牌带来更具体的预期。但同时，无附带条件赠送也能帮助品牌维系初步联系，获得意外的优质曝光，并为未来与更多头部创作者合作奠定基础。

然而，过度依赖产品赠送也暴露了一些问题。比如，在某些市场，KOL的折扣码在发布后短短半小时内就会出现在优惠券网站或浏览器插件上。这不仅会让消费者形成“期待折扣”的心理，更使得归因变得不准确，难以真正评估KOL的实际影响力。

面对这一挑战，BURGA做出了战略性调整：将部分营销预算从纯粹的“产品赠送”转向“品牌知名度建设”活动。

通过投资品牌知名度，BURGA实现了多方面的优化：

• 触达更早期的受众： 在消费者决策漏斗的更前端建立品牌认知。
• 合作更多元的KOL： 拓展了KOL选择范围，不再局限于带货能力强的KOL。
• 支持更真实的叙事： 鼓励KOL以更自然、更生活化的方式融入产品。
• 创造“吸睛”内容： 产出不那么像“立即购买”广告、更具观赏性的内容。

例如，BURGA曾与黏土雕塑艺术家Sincerely Seashell合作，创作了一款万圣节主题手机支架。这件作品巧妙地融入了BURGA的产品，呈现出一种毫不生硬的自然感，而非直接推销。

BURGA的全球合作总监Rugile Paleviciute强调，他们的目标是创造更优质、更具吸引力的内容。她提到：“我们不再专注于‘催促购买’的直接内容，而是致力于制作受众真正想看、能‘眼前一亮’的内容，并将我们的产品自然而真实地融入其中。”

在评估品牌知名度活动的成效时，BURGA主要关注以下指标：

• 触达量、曝光量和互动率： 这些数据反映了内容的传播广度和用户参与度。
• 评论中的品牌情绪： 观察用户是否积极回应、提及品牌或注意到产品。
• 挣得媒体价值（EMV）作为方向性指标： 通常认为EMV应为KOL合作成本的2-4倍，以此来衡量非付费渠道带来的媒体价值。
  

此外，他们还会关注其他渠道的联动效应，例如在近期KOL活动后，付费媒体表现是否有所提升。

通过将产品赠送与品牌知名度建设相结合，BURGA成功地扩大了其影响力营销项目，实现了每季度与约3500名KOL合作，每月产出2000多个由KOL创作的内容单元。这对于中国跨境品牌而言，是一个从初期流量积累向中后期品牌建设过渡的经典范例，强调了内容质量与长期品牌价值的重要性。

2. Gear4music：深耕YouTube产品测评，驱动高价值商品销售

核心要点：

• Gear4music销售超过60,000种SKU，涵盖1000多个品牌。
• 最初仅由一名成员负责影响力营销，现已发展到每月约50次KOL合作（此前约为15次）。

Gear4music是一家在线乐器和设备商店，拥有庞大的产品目录，包括超过60,000种来自1000多个品牌的SKU，以及其自有品牌产品。作为一个以销售为导向的品牌，其影响力营销项目主要侧重于YouTube上的长篇产品测评视频。

正如影响力营销经理Michael Todner所解释的：“没有比让其他人来测评我们的产品，并展示其质量和音效更好的方式了。这样产品就能自我推广。”

这种策略对于像Gear4music这样的零售商来说，面临着独特的挑战。首先，他们销售的商品通常价格较高，这要求品牌找到高度相关、有说服力并能带来实际销售的KOL。其次，产品目录如此庞大，如何选择在合适的时间推广合适的产品成为一大难题。每一个测评视频通常还会辅以社交媒体的推广（如Reels、TikTok或YouTube社区帖子），将流量引导至主视频，因此需要协调和追踪大量内容。

更具挑战性的是，Michael最初仅是一个人负责整个团队。他是如何高效完成所有工作的呢？

Michael最大的时间节省秘诀在于重复合作。他与像Taylor Danley这样的可靠KOL建立了按月付费的合作模式，这些KOL能够稳定地制作高质量、符合要求的周度内容。这不仅保证了稳定的内容产出，也大大减少了他亲自干预的频率。

在决定重点推广哪些产品时，Michael优先考虑那些最有可能带来即时影响力的产品。他会综合考量以下因素：

• 库存覆盖和分配： 是否能在成功活动后满足市场需求？
• 商业意义： 是否有需要推广的新品发布？
• 产品特定考量： 产品的价格或功能是否适合制作测评视频？
• 潜在冲突： 是优先推广第三方产品还是自有品牌产品？是侧重某一类产品还是其他？
• 趋势： 是否有外部因素或临时机会可以抓住？

此外，为了加快内容简报的制作过程，Michael创建了针对吉他、键盘等常见品类的简报模板。这些模板可以随着时间更新，并根据具体产品快速调整。

这种方法显然卓有成效。Michael指出，在一次活动中，他发现了一款吉他，其定价极具竞争力，功能吸引人，目标受众明确，且库存充足。通过与专门进行深度测评的KOL合作，这款吉他在大约两天内就在英国售罄。

除了带来销售增长，这种策略也极具可扩展性，使得Michael能够将每月KOL合作量从15次增加到约50次。对于中国跨境卖家，特别是销售电子产品、机械设备等需要详细说明和演示的品类，Gear4music的经验提示我们，深度测评和长期合作能有效建立消费者信任，并驱动高价值商品的转化。

3. Bolt：深耕本土化策略，影响力营销助力全球50多个市场拓展

核心要点：

• 成功拓展至全球50多个市场。
• 每月在15个以上市场中，有约100名KOL发布内容。
• 由1-2人的核心KOL团队，配合各地市场营销团队共同运营。

Bolt，这家来自爱沙尼亚的出行与配送服务提供商，在全球范围内已拓展至50多个市场。其影响力营销策略是实现这一快速扩张的关键驱动力。

不难理解，Bolt应用程序提供的各项服务——叫车、送餐、快递等——都具有高度的地域依赖性。在某些国家，它的服务可能仅限于某一个城市。这为寻找合适的KOL带来了真正的挑战，因为如果目标区域不准确，营销投入就可能白费。

Bolt的全球影响力营销经理Piia Õunpuu解释了该品牌的“超本地化”策略：“我们确保合作的KOL尽可能本地化。我努力使他们在其居住的城市或国家中，至少有50%的本地受众。”

小贴士： Piia主要依靠海外报告的受众和创作者地理位置筛选功能来寻找具有地域相关性的KOL。此外，她还建议使用关键词搜索功能，查找那些在个人简介中提及特定地名（如巴塞罗那的“BCN”）的KOL。

由于在较小地区（通常是人口少于100万的城市）的推广效果可能有限，Bolt还会与UGC（用户生成内容）创作者合作，用于付费媒体活动。在这种情况下，本地受众的重要性相对降低，因为付费广告的精准定位会承担主要作用。然而，Piia仍然倾向于与本地创作者合作，以确保内容的真实性。

当然，影响力营销不仅仅是触达合适地区的人群。Bolt在全球数十个市场拥有不同的宣传信息和服务，这要求Piia制定一套多层次的策略。其大致结构如下（具体数字会因国家而异）：

让我们看看Bolt的KOL内容如何在不同层级之间变化。

例如，Kacie Rose——一位在Instagram上拥有超过67万粉丝的一线KOL——分享了一个关于布达佩斯旅行中避免诈骗的小贴士，并以柔和的方式推荐通过Bolt应用程序预订出租车。

而二线KOL Symply Mave则利用其忠实粉丝群体，通过分享她参加Bolt活动的照片以及限时折扣码来推广品牌。

三线UGC创作者Mel & Shaan则制作了一个关于拥有汽车成本的简单三秒创意短视频，非常适合在付费媒体中投放。

Piia表示，这种分层策略具有显著优势（前提是有足够的预算支持）。“如果你有预算和机会采取分层策略，它能让你与不同类型的创作者合作，这些创作者在活动中扮演着不同的角色。” Bolt的案例向我们展示了跨境服务品牌如何通过精细化的本地策略和多层次KOL合作，在全球市场中实现有效扩张，这对于中国出海服务平台具有重要的参考意义。

4. Stanley 1913：深耕长期合作，品牌大使模式实现更高营销效率

核心要点：

• 与三位长期品牌大使合作。
• 与阿森纳（Arsenal）和巴黎圣日耳曼（Paris Saint-Germain）签署了多年期合作协议。
• 品牌大使的每千次展示成本（CPM）仅为常规活动的四分之一。

影响力营销长期以来一直是Stanley 1913品牌关注的重点。然而，随着真实性在营销成功中变得越来越重要，这家饮水具品牌开始从一次性付费合作转向更长期的品牌大使模式。

在2025年伦敦举办的创作者大会上，Stanley 1913欧洲、中东和非洲地区的社交媒体与影响力营销经理Georgia Humphries解释了这一新焦点：“我们已经超越了仅仅将产品放在KOL旁边。那些拥抱这一转变的品牌，会赢得更深的信任和影响力，因为他们融入了文化，而不仅仅是‘租借’注意力。”

她补充说，如今Stanley正在寻求“根植于共同价值观的有意义的合作关系”。

与足球自由式运动员Lirian Santos的持续合作就是一个很好的例子，她是Stanley首批三位长期品牌大使之一。最初，这项合作源于实际需求：Stanley 1913与阿森纳和巴黎圣日耳曼足球俱乐部建立了两个大型多年期合作关系，但他们意识到足球俱乐部粉丝和Stanley典型客户之间存在明显的区隔。

正如Georgia所说：“我们的受众不了解足球，而足球圈也不了解Stanley。”

解决方案显而易见——在阿森纳首发产品发布前，通过招募一位与阿森纳相关的Stanley品牌大使来预热粉丝群体。

但他们寻找的并非普通的阿森纳球迷。他们想要的是一位真正热爱足球、其受众信任其在足球领域发言，并能与潜在Stanley客户产生共鸣的人。

听起来要求很高。但很快他们就找到了Lirian——事实上，当他们在海外报告中搜索“Arsenal”时，她就是最早出现的几个结果之一。

Stanley与Lirian达成了一项为期八个月、分阶段内容计划的协议。这不仅仅是几条快拍和几段短视频那么简单——他们希望将她融入任何能吸引其受众的Stanley主题活动中。

这一切都始于产品播种。Georgia的团队向Lirian寄送了Stanley核心产品线的样品，以观察她的受众反应。一位不那么“典型的Stanley女孩”来推广这个品牌，是否显得真实可信？

结果不仅情感反馈非常积极，而且Lirian在她的训练和日常生活中非常自然地使用了这些产品。Georgia解释说：“因此，将她融入我们专注于运动和生活方式的重大营销活动变得轻而易举。”

迄今为止，这包括：

• 参演Stanley的阿森纳合作启动视频。
• 出现在品牌的电子新闻简报中。
• 与其他Stanley KOC（关键意见消费者）一同出席阿森纳的比赛和活动。
• 为Stanley_Europe社交媒体渠道创作内容。
• 成为Stanley 2025年度最大的生活方式营销活动代言人。
  

与Lirian这样的品牌大使合作带来了显著成效。Stanley的大使们不仅产出了合约约定近三倍的内容，而且其每千次展示成本（CPM）平均仅为品牌常规活动的四分之一。

Georgia认为，这充分证明了与合适的KOL合作的价值，即使他们不完全符合品牌传统的受众画像。她强调：“让产品被合适的人使用总是明智的。随着时间的推移，Lirian的社群已经将Stanley与她的品牌形象联系在一起。” 对于中国跨境品牌，Stanley的案例提醒我们，长期、深度的品牌大使合作，尤其是在跨界领域，能够有效提升品牌形象，实现更高的营销投入产出比。

5. Deeper Sonar：构建庞大品牌大使社区，驱动核心营收增长

核心要点：

• 在全球30多个国家拥有7000多名品牌大使。
• 品牌大使项目是Deeper的第一大收入来源，约占营销支出的70%。
• 由五人组成的内部团队管理三个独立的品牌大使项目。

Deeper Sonar销售一种便携式声纳设备，旨在帮助狂热的钓鱼爱好者在岸边、冰上或小型船只上追踪鱼群。

该品牌最大的收入驱动力是其三大品牌大使项目，这些项目占据了Deeper营销支出的约70%，并涵盖了全球30多个国家、7000多名大使——所有这些都由一个仅有五人的营销团队管理。

为什么需要三个独立的品牌大使项目？因为每个项目都针对略有不同的群体：

• Deeper Squad（Deeper战队）： 一个开放的社区，面向Deeper的业余爱好者和粉丝。
• Deeper Heroes（Deeper英雄）： 专业（或准专业）钓鱼者，他们使用Deeper声纳设备。
• 付费合作： 与知名KOL进行的单独谈判的长期合作。
  

Deeper Squad的招募几乎完全是自发的，由用户自行申请加入。而Deeper Heroes和付费合作则主要通过主动外联进行招募。

这些高端合作的KOL搜索始于海外报告，该平台拥有Instagram、TikTok和YouTube上所有粉丝超过1000的KOL数据——总计超过3.5亿名KOL。Deeper媒体合作负责人Valeriia Chemerys解释说，她和她的团队通过使用以下筛选条件来缩小搜索范围：

• 粉丝数量
• 最低互动率
• 内容主题和/或话题标签
• 受众所在地
• 虚假粉丝占比
  

下一步是仔细查看每个KOL的个人主页，了解他们发布了哪些内容——以及更重要的是，内容质量如何。

同样，海外报告提供了KOL过去的合作记录和最受欢迎的帖子，这让Valeriia能够快速判断他们是否符合品牌的调性。

如果一切顺利，KOL的个人资料将被添加到候选名单中，以便通过私信和/或邮件进行联系。

Deeper Sonar的案例清晰地展示了，对于拥有特定小众受众的产品，如何通过构建分层、庞大的品牌大使社区，并将其作为核心营销策略，实现高效且持续的营收增长。这种社区驱动的模式，对于中国跨境小众品类品牌，特别是那些需要专业知识和用户真实反馈的产品，具有极高的参考价值。

总结与展望：

从上述五个国际品牌的实践中，我们可以提炼出几个共性，这些对于中国跨境行业从业者而言，是极为宝贵的经验：

1. 从流量到品牌： 营销不应仅仅停留在短期的销售转化，更要关注长期的品牌知名度和美誉度建设。通过真实、有吸引力的内容，在消费者心中建立信任和情感联结。
2. 效率与规模： 无论团队大小，系统化的流程、智能工具和重复合作的策略，都能帮助品牌更高效地管理KOL资源，实现营销活动的规模化。
3. 深度本地化： 针对不同国家和地区的市场特点，制定超本地化的KOL策略，确保内容的地域相关性和文化契合度，避免盲目投放。
4. 分层与整合： 根据KOL的粉丝体量、影响力类型和合作目标，采取多层次的KOL策略。将不同层级的KOL内容与品牌整体营销活动（包括付费广告）有机整合，发挥最大协同效应。
5. 长期与真实： 投资于与KOL的长期、深入合作关系，将他们培养成品牌的真正“大使”，而非仅仅是广告载体。这种基于共同价值观的合作，能带来更高的内容真实度、更低的营销成本和更持久的品牌认同。

当前全球市场竞争日趋激烈，消费者对品牌真实性的要求也越来越高。中国跨境品牌要想在全球舞台上走得更远，除了在产品和供应链上的优势，更需要在营销策略上不断创新和精进。借鉴这些国际品牌的成功经验，并结合中国品牌的自身特点和优势，持续探索和优化影响力营销策略，无疑将为中国品牌在全球市场的长远发展注入新的活力。

建议国内相关从业人员持续关注此类国际市场动态，不断学习、实践，将这些宝贵的经验转化为自身增长的动力。

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本文来源：新媒网 https://nmedialink.com/posts/kol-marketing-7000-ambassadors-drive-70-rev.html