达人合作预估暴跌30%！跨境省预算新玩法

2025年，全球市场环境复杂多变，给跨境营销领域带来了诸多挑战。从宏观经济下行压力，到国际贸易政策的阶段性调整，再到人工智能技术在各行业中掀起的波澜，这些因素共同作用，使得品牌方的营销预算普遍趋紧。在这样的背景下，海外营销人员面临着一个核心问题：如何在预算有限的条件下，既能适应不断变化的市场环境，又能有效维系并深化与达人的合作关系？

过去一年，我们观察到市场格局的深刻变化，这促使品牌方和海外达人在合作模式上进行了一系列调整。这些变化不仅仅关乎预算分配，更涉及合作策略、支付模式乃至非金钱激励的运用。深入理解这些趋势，对于中国跨境企业在海外市场建立和发展达人营销策略，具有重要的参考价值。

品牌方对长期达人合作态度的转变

为了更清晰地理解当前的变化，我们不妨先回顾一下去年的情况。在2024年，一项调查显示，超过75%的营销人员增加了他们的长期达人合作项目，相比2023年有了显著增长。当时，更有超过84%的受访者表示，他们计划在2025年继续加大长期合作的投入力度。这表明在当时的市场预期下，品牌方普遍看好通过稳定达人关系来构建长期品牌价值。

然而，2025年的市场表现出乎许多人的预料，其复杂性和不确定性远超预期。这种不稳定性使得品牌方在承诺长期合作时显得更为谨慎。面对未来走向的不明朗以及预算可能受到的影响，将资源投入到短期合作中，成为更稳妥的选择。这种策略的转变反映出品牌方在风险管理上的优先级提高。

来自一项最新调研的数据显示，在2025年，实际增加长期达人合作的营销人员比例仅为54%，这与2024年初的乐观预测形成了鲜明对比。尽管有超过60%的营销人员表示，他们希望在2026年能够增加对长期合作的投入，但这一比例相较于2024年的预期仍然降低了大约23%。这表明市场在经历一年的波动后，对于长期合作的展望变得更加审慎和理性。

对于计划在2026年开展更多长期合作的中国跨境企业而言，如何有效规避潜在风险、确保投入产出比，是需要重点思考的问题。首先，建议在正式承诺长期合作前，通过短期试水项目来评估达人的实际表现和合作默契度。这种“先小步快跑”的策略能够有效避免将预算投入到效果不佳的合作中。其次，在制定内容发布计划时，可以适当加入间隔期，例如并非要求达人每月都发布内容。这样的安排不仅能避免受众产生审美疲劳，也能为双方提供更灵活的调整空间。最后，长期合作可以被视为品牌方的“实验田”。在长期且稳定的合作关系中，品牌方可以大胆尝试新的创意角度、信息传递方式，或者探索与不同类型达人的合作效果，即使某些尝试不尽如人意，其风险也相对可控。

那么，既然营销人员在2025年对长期达人合作表现得相对“不温不火”，他们将更多精力投入到了哪些方面呢？

联盟营销的增长与达人态度的反转

在当前这种风险规避的商业环境中，联盟营销项目以其可量化、效果明确的特点，受到了品牌方的更多关注。我们发现，超过一半的营销人员在2025年对联盟营销项目的投入，比2024年有所增加。

联盟营销模式的吸引力在于其清晰的投入产出比。品牌方可以精准追踪到每一个联盟伙伴带来的收入或点击量，并根据实际效果支付报酬。这种模式让营销预算的每一分钱都花得明明白白，对于在经济压力下需要严格控制成本的品牌方来说，无疑是极具吸引力的选择。来自海外营销经理塔玛拉·托雷西拉斯·古铁雷斯（Tamara Torrecillas Gutiérrez）的观点印证了这一趋势，她指出：“达人营销正迅速向效果付费模式转型。在未来几年，那些无法真正带动销售或产生实际影响力的创作者将会面临挑战，因为仅仅依靠曝光量，对于许多以效果为导向的品牌而言，将不再奏效。”这强调了从单纯追求曝光向更注重实际转化转变的行业发展方向。

然而，硬币的另一面是，达人对联盟营销的接受度却发生了变化。在2024年，曾有超过63%的营销人员表示达人对成为联盟伙伴越来越开放。但到了2025年，这一比例显著下降至26%。甚至有超过45%的营销人员观察到，达人对成为联盟伙伴的意愿反而降低了。

尽管联盟营销对于品牌方来说是相对安全的投资，但从达人的角度来看，这种情感转变是可以理解的。仅仅基于联盟协议的合作，对于达人而言，其收入稳定性较低。达人内容表现受到诸多因素影响，例如平台算法调整、受众偏好变化等，其中许多因素是达人无法完全控制的。当达人收入仅依赖于点击量或销售额时，其收入的可预测性远低于固定费用模式。在经济形势同样充满不确定性的背景下，达人本身也面临着经济压力，他们自然会倾向于寻求更加稳定的收入来源。

但这并不意味着达人完全排斥效果付费模式，实际上，情况恰恰相反。

混合支付模式的兴起：平衡品牌与达人需求

在2025年，一项数据指出，有61%的营销人员在与达人合作时采用了某种形式的效果付费机制。

将固定费用与效果付费相结合的混合支付模式，正在成为品牌方与达人合作的新趋势，它能够兼顾品牌方对投资回报的考量和达人对收入稳定性的需求。这种模式为达人提供了一定的基本保障，同时也能激励他们为更高的效果而努力。来自海外网红搜索与外联虚拟助理莱斯利·贝伦（Leslie Belen）预测，这种混合支付结构在2026年将变得更加普及。她指出：“最大的趋势将是完全转向基于效果的合作模式。每一个品牌都面临着巨大的压力来证明投资回报率。到2026年，我们将几乎完全转向‘小额固定费用+高佣金’的结构，这预示着单纯固定费用模式主导时代的终结。”这表明行业正朝着更注重实际效果和激励双赢的方向发展。

混合支付模式在保持达人积极性的同时，也为品牌方带来了更明确的投资回报。据统计，在2025年，超过23%的营销人员发现，达人更倾向于接受包含固定预付费用的效果付费模式。

在与达人商议混合支付方案时，透明度是建立信任的关键。品牌方需要清晰地说明将如何追踪达人推广内容的表现，这有助于消除达人对效果衡量和报酬支付方式的疑虑。例如，明确规定在达人发布内容后，多长时间内的数据（如互动量、点击量或销售额）将被纳入统计，以及这些指标将如何具体转化为报酬。对于中国跨境企业而言，在海外市场推广时，可以考虑使用独立的折扣码或追踪链接来精准衡量每个达人带来的转化效果，从而实现公正透明的结算。

如果达人对混合模式表现出犹豫，品牌方可以尝试运用数据进行谈判。首先，通过展示其他类似合作达人的成功案例，让达人了解其潜在的收入增长空间，这有助于打消他们对效果付费模式收入不确定性的担忧。其次，在预算允许的情况下，可以考虑提供更有竞争力的佣金比例。此外，若以上策略仍未能奏效，品牌方还可以通过提供非金钱激励来增加合作的吸引力。

巧妙运用非金钱激励：提升合作价值与投入产出比

2025年的市场环境给品牌方与达人之间带来了微妙的“拉锯战”。在有限的预算下，品牌方需要更具创意地吸引达人、达成合作。除了混合支付模式，非金钱激励在2025年的谈判策略中脱颖而出，被列为最主要的谈判手段，其次是打包合作模式。这些策略的目标是在控制成本的同时，最大化合作效果，并维护良好的达人关系。

我们深入探究了非金钱激励的具体形式及其适用场景。来自海外高级营销经理安娜·耶德热耶夫斯卡（Anna Jędrzejewska）分享了她的经验：

非金钱激励的魅力在于其能够让达人感受到品牌的尊重与重视。例如，时尚行业的品牌有时会为达人定制服装；而酒店和旅游行业的品牌则可能提供免费住宿、餐食或报销机票。这些独特的激励措施，往往能促使达人在推广活动中付出更多努力。

那么，究竟哪些非金钱激励对达人最具吸引力？安娜·耶德热耶夫斯卡认为，新品优先体验权和长期合作机会通常是最受欢迎的。同时，她也强调，最有效的激励策略是根据达人的具体需求来定制。注重业务成果的达人可能更看重效果奖金和专属折扣码；而那些刚起步、真心喜欢产品的微型达人，则会很乐意获得免费产品。

对于中国跨境品牌方而言，免费产品、品牌渠道曝光和专属折扣码等激励措施，通常更容易实施，且流程相对简单。而提供长期合作机会等，则可能需要内部团队进行更长时间的协调和审批。在与达人谈判时，手中准备一份非金钱激励清单，能够帮助品牌方更灵活地应对各种情况，并在预算有限时依然能达成高质量的合作。

此外，2025年，品牌方还普遍采用了打包合作（Bundling）这一谈判策略。作为第二大谈判策略，打包合作在2026年也将继续发挥重要作用。通过打包，品牌方可以在相同成本下获得更多的达人内容产出。这种策略通常有三种主要形式：

首先，是同一平台，更多内容。例如，在Instagram平台上，除了Reels短视频，还要求达人发布Stories快拍，从而增加内容的曝光形式和频次。

其次，是更多平台，相同内容。即在不同的社交媒体平台间复用内容，如将一个TikTok视频同步发布到Instagram Reels上。这种方式提高了内容的使用效率，扩大了受众覆盖面。

最后，是更多平台，更多内容。这种方式结合了前两种，旨在实现最大化的传播效果和内容多样性，例如，一个Instagram Reel视频，同时加上TikTok视频和YouTube Shorts短视频。

在实施打包合作时，品牌方应秉持公平原则。如果达人在Instagram Reels上的报价超出了预算，可以协商增加几条Instagram Stories，但要求其制作全新的TikTok视频可能并不合理。关键在于发挥创意，并深入理解达人的需求。如果达人更看重稳定性，长期合作协议可能更具吸引力；如果达人渴望更高的收入，则效果奖金会是更有效的激励。

需要强调的是，这些谈判策略并非旨在压低达人的报酬，而是为了帮助品牌方和达人找到合作的平衡点，确保双方都能满意。如果达人的表现超出预期，品牌方应考虑提供额外的激励来表达感谢。例如，安娜·耶德热耶夫斯卡有时会为表现出色的达人提供高于平均水平的折扣码，甚至在效果卓越时支付额外的联盟奖金。这些看似细微的举动，对于增强达人关系、建立品牌忠诚度以及激励达人未来的合作意愿，都将产生深远的影响。

达人营销的未来展望与中国跨境企业的应对策略

在充满挑战的2025年，海外营销人员成功应对了快速变化的市场格局。展望2026年，市场可能还会带来更多新的变化。但无论外部环境如何演变，达人营销的核心原则依然不变：始终关注达人伙伴的需求，并尽力在他们最需要的地方提供支持。

综合来看，本次调研为我们带来了三大核心洞察：

1. 长期合作的价值在于“精”而不在于“多”： 如果某位达人表现出色，具备长期合作的潜力，品牌方应积极争取将其发展为长期合作伙伴。这不仅有助于在谈判中获得更有利的价格，还能建立深厚的品牌信任，为品牌提供一个稳定可靠的营销资源。同时，在遇到突发情况，如其他达人临时退出或无法按时完成任务时，这些长期伙伴可以成为有力的补充。
2. 效果付费模式仍是趋势，但需策略性运用： 尽管达人对纯联盟营销模式的热情有所减退，但这并不意味着品牌方不能利用效果付费模式的优势。通过将固定费用与效果奖金相结合，再辅以非金钱激励，能够为达人提供更全面的价值，从而提高合作的吸引力。
3. 个性化激励是达成合作的关键： 最有效的谈判策略是提供具有吸引力的个性化激励。品牌方应在合作前充分了解达人的需求和偏好，然后精心挑选最能打动他们的激励组合，以促成双赢的合作。

无论在任何市场环境下，数据都是品牌方与达人谈判的有力武器。深入了解达人的受众、内容表现和增长趋势，能够帮助品牌方更准确地设定预期、商定合理价格，并最终建立起健康长期的合作关系。

对于中国跨境从业人员而言，当前全球达人营销市场正在经历结构性调整。面对这些趋势，我们应保持敏锐的洞察力，将上述策略融入自身的出海实践。通过优化与海外达人的合作模式，灵活调整支付结构，并巧妙运用非金钱激励，中国跨境企业将能更有效地在海外市场拓展品牌影响力，并应对未来可能出现的各种挑战。

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本文来源：新媒网 https://nmedialink.com/posts/influencer-collab-30-gap-budget-hacks.html