近年来，中国企业“出海”的步伐日益加快，全球化布局已成为众多企业发展的重要战略。然而，在拓展海外市场的过程中，不同国家和地区的营商环境差异巨大，其复杂性也往往超出预期。深入了解当地的市场特性、法律法规、文化习惯以及潜在的风险，对于企业能否在海外市场站稳脚跟至关重要。

以多年前在俄罗斯彼得罗扎沃茨克市发生的两家美国企业的经历为例，他们的 contrasting 实践为我们提供了宝贵的启示，展现了海外商业拓展中机遇与挑战并存的现实图景。这些案例并非孤例，其背后所蕴含的商业逻辑和应对策略，对于当前积极“走出去”的中国跨境从业者而言，仍具有重要的参考价值。

冰淇淋的甜蜜探索：本土化与灵活应变

美国一家以其独特企业文化和社区参与实践而闻名的冰淇淋制造商，早在38年前（1987年），便萌生了进入俄罗斯市场的想法。当时，其初衷是希望通过“冰淇淋外交”的形式，响应彼时俄罗斯的改革开放浪潮。

经过三年的考察与筹备，35年前（1990年），这家企业最终与俄方成立了一家合资企业，并计划在圣彼得堡东北方向约280公里处的卡累利阿地区首府彼得罗扎沃茨克市，建立冰淇淋工厂和门店。

在进入俄罗斯市场前，这家美国冰淇淋制造商就敏锐地察觉到当地巨大的市场潜力。俄罗斯人对冰淇淋有着独特的偏爱，即使在严冬时节，也常见排队购买冰淇淋的场景。这种深厚的消费基础无疑为产品推广奠定了良好开端。然而，这家美国企业也清醒地认识到，在俄罗斯运营绝非易事。正如其俄罗斯业务总经理所言：“在这里做生意，不能只有A计划和B计划。你需要C、D、E、F，甚至G计划。你必须预料到事情不会一帆风顺，然后灵活应对。”

在具体的运营中，这家冰淇淋制造商展现了高度的本土化和适应性：

• 本地合作与资源整合： 他们逐步租用工厂和咖啡厅合一的空间，并与当地的青年中心、文化交流组织以及一家银行建立起合作关系，作为其俄方合资伙伴。
• 供应链建设与人才培养： 他们花费大量精力寻找可靠的原材料供应商，并对一百名当地员工进行专业培训，确保冰淇淋的制作工艺和产品质量。
• 初期运营挑战： 33年前（1992年）7月，这家冰淇淋门店正式开业。运营初期，他们就遭遇了诸多不确定性，例如城市供水系统维修导致门店不得不临时停业。然而，这些日常的挑战并未动摇其深耕市场的决心。
• 市场反馈与业务拓展： 经过不懈努力，他们的工厂咖啡厅和两个销售网点日均服务顾客超过6000人次。32年前（1993年）7月，其平均每日访客量已达到3300人次。业务也逐步实现盈利，并将产品销售扩展到预包装冰淇淋和多加仑桶装产品，成功进入莫斯科和圣彼得堡等更大市场。
• 财务处理策略： 与许多在俄罗斯开展业务的外国企业类似，这家冰淇淋制造商会将获得的卢布收入用于支付在俄罗斯的原材料、设备采购以及员工工资等日常运营成本。超出的部分，则通过俄罗斯银行将卢布兑换成美元，并汇回美国总部。尽管卢布当时并非完全可兑换货币，但这种操作方式为其资金回流提供了途径。

这家冰淇淋制造商的成功，很大程度上得益于其对本地市场的深刻理解、与本土伙伴的紧密合作、面对挑战时的灵活应变能力，以及对长远发展的耐心投入。其销售模式以内销为主，并通过自有冷藏车队配送至莫斯科和圣彼得堡的硬通货超市、酒店和使馆，有效规避了跨境运输和出口可能带来的复杂性。

木材出口的重重困境：股权结构与政策壁垒

与冰淇淋制造商形成鲜明对比的是一家美国木材公司。这家公司由一群主要来自美国密苏里州的投资者于34年前（1991年）组建，他们看中了俄罗斯木材出口的巨大潜力，并希望通过商业活动帮助俄罗斯融入世界经济主流。

卡累利阿地区，从圣彼得堡北部延伸至北极圈附近，拥有丰富的松树和桦树林资源，每五名居民就共享一个湖泊，自然禀赋得天独厚。该地区出口在2024年与34年前（1991年）相比增长了两倍，纸张和木材是主要出口产品。

在最初与卡累利阿地区政府接触时，这家美国木材公司得到了积极的反馈，政府在信息、翻译和法律文件获取方面提供了支持。卡累利阿的这种亲投资态度，可能与其曾受芬兰和瑞典影响的历史有关，当地至今仍可见俄语和芬兰语并存的标志。

然而，尽管卡累利阿地区积极吸引外国投资，但对于涉及自然资源的产业，当地政府表现出高度的敏感和审慎。他们强调必须在可持续发展的基础上进行经营，确保森林资源不被过度消耗。木材作为战略资源，其出口受到政府机构的严格监管和繁琐的官僚程序。相较于冰淇淋制造商所面临的商业环境，这家木材公司遭遇了“巨大的官僚问题”。

在寻找潜在的俄罗斯合作伙伴时，这家木材公司遇到了难题。俄罗斯法律倾向于鼓励合资企业，但俄方潜在合作伙伴在谈判中往往漫天要价。最终，这家美国公司认为合资成本过高，决定以纯外资公司的形式运营。这一决定使其处于严重的劣势：

• 税收与配额劣势： 俄罗斯法律不仅给予合资企业税收优惠和部分法律豁免，还显著放宽其出口配额。作为一家纯美资公司，该木材公司难以从政府获得切割木板等产品的出口许可。因此，该公司仅完成了少数小型交易。
• 出口挑战： 即使转向胶合板等相对容易出口的产品，出口仍面临巨大障碍。将木材产品通过陆路运输至欧洲成本高昂，而俄罗斯港口则普遍存在拥堵和腐败问题。

面对这些挑战，外方投资人坦言，俄罗斯市场存在的两个主要问题是：第一，对基本商业原则的理解存在差异；第二，缺乏稳定的基础法律体系。这种不确定性，无疑增加了海外投资者的风险。

深耕市场的共同启示：耐心、资金与本土智慧

尽管两家美国企业在俄罗斯的经历截然不同，但他们的故事共同揭示了海外市场拓展中的一些普遍规律和重要经验，对中国跨境从业者具有深刻的借鉴意义：

1. 本土化合作至关重要： 冰淇淋制造商的成功，很大程度上源于其与本地合作伙伴的紧密协作，这不仅帮助他们更好地理解和融入当地市场，也规避了许多潜在的法律和文化障碍。对于中国企业而言，选择一个可靠、理念契合的本地合作伙伴，是降低风险、加速市场拓展的关键一步。
2. 深入研究法律与政策： 木材公司的困境表明，在涉及战略性资源或受严格监管的行业时，企业必须对当地的法律法规、政策导向以及审批流程有透彻的理解。仅仅依赖初始的积极信号是不足够的，更需要专业的法律咨询和风险评估，以避免因股权结构或运营模式不符当地规定而陷入被动。
3. 灵活调整商业模式： 面对不断变化的外部环境，企业应具备灵活调整商业模式的能力。例如，当俄罗斯政府于今年年中引入新规，禁止国内产品硬通货批发时，冰淇淋制造商即便在失去原有分销商后，也能迅速找到新的解决方案，适应卢布结算模式，确保业务连续性。这种适应性是成功的关键。
4. 充足的资金准备与风险承受能力： 两位美国企业负责人均强调，在俄罗斯这样的新兴市场开展业务，必须准备充足的资金，并对可能出现的资金损失有心理预期。海外市场充满了不确定性，充足的资金储备是应对突发事件和长期投入的保障。
5. 战略耐心与长期主义： 成功的海外市场拓展，往往是一个需要投入巨大耐心和精力的长期过程。无论是冰淇淋制造商用三年时间建立合资企业，还是木材公司即便面临挑战仍试图寻找突破口，都说明了短期内追求暴利是不可持续的。中国企业应树立长期深耕的理念，才能在复杂多变的国际环境中行稳致远。
6. 文化适应与沟通： 虽然原文未直接提及，但“理解基本商业原则上的差异”暗示了文化和商业习惯上的碰撞。中国企业在出海时，应重视跨文化管理，建立有效的沟通机制，弥合分歧，增进互信。

展望与建议

俄罗斯市场的案例再次提醒我们，尽管海外机遇广阔，但挑战也无处不在。对中国跨境从业者而言，这些经验教训具有重要的参考价值。在新发展格局下，中国企业走向全球，更需秉持开放心态，注重本土化策略，深耕细作，方能行稳致远。

建议国内相关从业人员持续关注此类海外市场动态，从中汲取经验，为自身业务发展提供借鉴。在全球经济一体化的浪潮中，理性分析、审慎决策、灵活应变，将是中国企业在全球市场取得成功的基石。

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