刚开始琢磨DTC跨境电商这事儿，很多朋友是不是都跟我一样，每天都在想一个问题：“到底该卖点啥呢？”那段时间，我可没少在1688、速卖通、还有各种短视频平台上来回打转。一会儿觉得宠物用品有市场，一会儿又觉得厨房小工具挺实用，再不然就是环保日用品看起来也很“高大上”。每一样都看着不错，可真要下手，又都胆怯了。生怕一不小心，钱没挣到，反而把之前攒的本钱都给赔进去了。

后来，在一次次试错和摸索中，我总算是总结出了一套属于自己的选品思路。这才找到了我第一个，真正意义上能够稳定出单、带来利润的DTC产品。今天，我就想把这套适合咱们新手的三步选品法，完完整整地分享给大家。这套方法可不是拍脑袋瞎想出来的，而是实实在在地基于“人”的需求、问题的痛点，以及最终能否顺利执行的实操路径。希望能帮大家少走弯路，早日找到自己的“爆款”。

新媒网跨境获悉，DTC模式的核心在于直接触达消费者，这要求我们对目标人群有更深刻的理解。

一、为什么你总是选不出好产品？根本原因是没有“人”的思维！

很多朋友在选品的时候，往往都会陷入一个误区，习惯性地走这样一条路：
先是跑去1688或者其他批发平台，看看哪些产品卖得火热，哪些是“热销款”。
然后，一看到某款按摩仪啊、某个新奇小家电啊，好像很受欢迎的样子，脑子里立刻就闪过一个念头：“嗯，这个看起来不错，要不我也试试？”
接着，就开始风风火火地投入广告，希望它能带来滚滚财源。
结果呢？往往是广告费花了不少，产品却迟迟不见出单，甚至一个问询的都没有。
最后，自然就开始怀疑人生了：“我是不是不适合做这个？难道我选品眼光有问题？”

说实话，我以前也经历过这样的阶段。现在回过头来看，才明白一个道理：DTC的精髓，从来都不是简简单单地“卖产品”，它的核心是“服务特定人群”。你想啊，你到底要把东西卖给谁？他们为什么要花这个钱来买你的产品？他们购买你的产品，究竟是为了解决生活中的哪个痛点，或者满足哪一种深层次的需求？

这些最根本的问题，如果你在选品之初就没有想清楚，只是盲目地跟着热销榜走，那么最终的结果，很可能就是不断地烧钱去试错，把宝贵的启动资金一点点消耗掉。记住，没有对“人”的深度洞察，任何选品都如同无根之木，难以长久。

二、三步选品法：建立你自己的第一款产品逻辑

咱们做DTC，最怕的就是“大海捞针”式的盲目。有了清晰的步骤，每一步都踏实，才能找到真正适合自己的那一片蓝海。

（一）第一步：聚焦人群，不做“大而全”

在选品正式开始之前，请大家务必先坐下来，好好思考一个问题：你究竟打算服务哪一类人群？这个问题想得越清楚，后续的选品方向就越明确，投入的精力也越能集中。

举个例子，就像我之前关注中东市场一样。我一开始就锁定了那些对汽车改装有浓厚兴趣的年轻人，他们就是我的精准目标人群。这群人有什么特点呢？他们平时就喜欢泡在各种汽修论坛里，或者在国外视频网站上刷各种汽车改装的视频，对如何提升汽车性能有着非常浓厚的兴趣和热情。他们不是随随便便看看，而是会主动去学习、去研究，甚至会动手实践。

实操建议：

• 活用AI工具，建立人群画像： 咱们现在身处人工智能时代，像一些AI助手，都能帮你大忙。你可以输入一些关键词，比如“中东年轻人、汽车改装、消费习惯”等等，让它帮你梳理出这些人的兴趣爱好、平时的行为习惯、他们常用的语言风格，以及他们的消费能力和习惯。有了这份详细的人群画像，你就能更清晰地了解你的潜在客户。
• 深入真实社群，捕捉“圈层语言”： 想真正了解目标人群，光看数据还不够。咱们得去他们活跃的地方“潜水”。无论是国内外的短视频平台，还是类似Reddit这样的专业论坛，又或者是国外社交媒体上的各类兴趣小组，这些地方都是宝藏。仔细观察他们在聊什么，用什么词汇，他们分享的问题和喜悦是什么。这些真实的“圈层语言”，能让你捕捉到最原汁原味的需求。
• 思考“重复出现”的问题： 在观察这些人群的时候，不妨多留心一下：他们在日常生活中，或者在特定兴趣领域里，有没有哪些问题是反复被提及、反复困扰他们的？这些“重复出现”的问题，往往就是隐藏的巨大商机。记住，你的产品就是为了解决问题而生的。

（二）第二步：锁定痛点或爽点，确定产品价值

大家伙儿都知道，消费者掏钱买东西，可不是随随便便的。他们之所以愿意付出真金白银，通常只有两种情况：要么你的产品帮他解决了一个长期困扰、让他寝食难安的问题；要么你的产品能给他提供一种前所未有的、更痛快的体验，甚至是一种超越期待的“爽点”。

比如说，我后来之所以决定做汽车点火线圈这个产品，就是因为我在观察中发现，很多汽修师傅，甚至普通车主，都在吐槽原厂的点火线圈特别容易坏，而且换一套下来，价格还真不便宜。这不就是明摆着的“痛点”吗？所以，当我推出强化版、加厚版的点火线圈时，直接就切中了他们的这个核心需求，解决他们的烦恼。

实操建议：

• 挖掘竞品差评，发现“需求+不满”： 这是一个非常有效的招数。去海外电商平台，比如亚马逊，搜索你感兴趣的产品类别，然后专门去看那些差评。用户给出差评，往往是因为产品没有满足他们的需求，或者哪里做得不够好。这些“不满”，恰恰就是我们改进和创新的方向，里面可能就藏着巨大的潜在需求。
• 利用趋势工具，把握关键词热度： 像搜索引擎的趋势分析工具，是一个非常棒的免费资源。你可以输入一些行业相关的关键词，看看它们在特定国家或地区的搜索热度趋势。如果某个关键词的搜索量持续增长，说明大家对这个话题或产品越来越关注，这就可能是一个潜在的“热点”或“痛点”所在。
• 在短视频平台，寻找“火”的蛛丝马迹： 短视频平台的风向变化很快，但它也是捕捉趋势的绝佳阵地。你可以在上面搜索相关的关键词，看看有没有大量内容在讨论这个话题，有没有相关产品被频繁展示、被追捧。如果一个话题或产品在短视频平台上形成了热度，那它很可能就切中了当前用户的某个“爽点”或“痛点”。

（三）第三步：反向推导产品，判断是否能执行

明确了目标人群和他们的痛点、爽点之后，接下来就是关键一步了：从这些需求出发，反过来推导出具体的产品形态，并评估这款产品是否真正具备落地的可能性。

新媒网跨境认为，再好的创意，最终都要能落地执行，才能产生价值。

评估标准：

• 供应链是否成熟可靠？ 咱们国内有着全球最完善的供应链体系。所以，首先要看在1688、国际站这些平台，有没有成熟的供应商能提供这类产品，或者有能力进行定制生产。供应链的稳定和成熟，直接关系到你的生产成本和供货周期。
• 是否支持小批量测试？ 对于新手来说，刚开始就砸大钱去囤货风险太高。所以，一定要找那些支持小批量订单（MOQ低）的供应商。这样我们就可以先小范围测试市场反应，如果效果好再逐步加大订单量，风险可控。
• 成本-售价之间利润空间如何？ 这可是真金白银的事儿。在选品阶段，就要对产品的采购成本、国际物流费用、关税、包装费用以及推广运营成本等进行初步核算。然后，对照目标市场的普遍售价，看看有没有足够的利润空间。如果利润太薄，就算卖得再好，也可能只是赚个吆喝。
• 是否适合内容创作和场景拍摄？ 咱们做DTC，内容营销是重头戏。所以，要考虑你的产品是否容易进行内容创作？它有没有什么特别的使用场景或者独特的故事可以挖掘？好拍、好讲的产品，在内容传播上会事半功倍。
• 能否打出差异化卖点？ 市场竞争激烈，同质化产品太多。你的产品有没有什么特别之处，能够让它从众多竞品中脱颖而出？哪怕只是材质更好、设计更人性化、或者售后服务更完善，只要能形成独特的卖点，就能吸引到你的目标客户。

我个人在做决策时，喜欢用一个简单的“打钩”筛选法。这个方法虽然简单，但非常实用：

只要在这六个维度里，有超过四项能够“打钩”，我就会把这个产品列入重点考虑的候选名单。这是一个非常实用的风险评估方法。

三、我踩过的3个新手选品坑：都是真金白银砸出来的教训！

作为过来人，这些年我在选品上吃过的亏，真是不少。今天就把几个典型的“坑”摆出来，希望大家引以为戒，别再重蹈覆辙。

（一）盲目跟风选品，误以为“热搜”就是“爆款”

这是很多新手最容易犯的错误。一看到某个词上了热搜榜，或者某个概念被炒得火热，就想当然地以为：“哇，这个肯定好卖！”然后二话不说，一头扎进去。

可现实是残酷的：热搜，它只代表了当下有很多人在讨论这个话题或者关注这个产品，它反映的是“讨论度”，但它绝不等于“好卖”，更不代表它就适合你来做。有些热搜产品，可能只是昙花一现的“网红款”，风头一过，就无人问津了；有些则可能市场竞争早已白热化，新手进去根本没法生存。所以，千万别被表象迷惑，热度背后还需要你深入分析。

（二）产品选对了，但目标人群却搞错了

这种情况也并不少见。比如，你辛辛苦苦选了一款质量上乘、设计精美的宠物用品，结果你却把广告投给了一群根本不养宠物的人；或者你选了一系列高端的母婴产品，却把受众定在了还在上大学的学生党身上。

大家想想看，这样能出单吗？转化率肯定会惨不忍睹。原因很简单：你卖的产品，压根就不是他们需要的。这就像你把水卖给鱼，鱼当然不需要。选品，它是一个“产品”和“人”相互匹配的过程，二者缺一不可。

（三）忽略了成本结构，最后发现利润薄得像刀片！

这个坑，说起来都是泪。很多朋友在选品时，只顾着看产品的采购价和零售价，觉得中间有足够的差价，就是有利润。结果呢？等到真正运营起来，一核算广告费、国际物流费、仓储费、平台佣金、包装费，甚至还有退换货的损耗……最后才发现，所有的成本加在一起，几乎把那点“差价”吞噬殆尽，甚至还倒贴。

最终的结果就是：“卖得越多，亏得越多。”这不是段子，这是血淋淋的现实教训。所以在选品之前，务必把所有可能发生的成本都预估进去，留出足够的利润空间，才能保证你的生意健康可持续。

新媒网跨境预测，未来DTC品牌将更加注重精细化运营和用户生命周期价值。

四、总结：新手选品，关键是从“人”出发，而不是从“货”出发

说到底，想要真正把DTC跨境电商这事儿跑通，核心秘诀并不在于你是不是能挖到什么“独家货源”，或者是不是拿到了某个“最低折扣”。真正的竞争力在于：

• 你有没有能力敏锐地发现，某一类特定人群，他们正在经历的，那些不为人知的烦恼和痛点？
• 你能不能恰到好处地提供一个产品或一套解决方案，能够完美地解决他们的问题，或者给予他们期待已久的“爽点”？
• 你有没有本事，通过精心打磨的内容和产品页面，把你的产品价值，把你能为用户带来的好处，清清楚楚、明明白白地讲给他们听，让他们心甘情愿地为你买单？

记住，当你把“人”放在第一位时，选品的路子自然就清晰了。祝愿大家都能找到属于自己的那款“跑通”产品！

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