跨境DTC：80%利润率成新门槛！盈利秘诀揭秘

面对全球经济的脉动，中国企业“走出去”已成为许多公司寻求可持续发展的重要路径。在2025年这个充满机遇与挑战的年份，无论是拓展新的客户群体，还是深耕异国市场，一套精心规划的市场进入策略都显得尤为关键。它不仅是实现营收增长的有效手段，更是分散风险、提升企业韧性的战略选择。
市场进入策略示意图

一个清晰的市场进入策略，就好比一张指引企业航向的精密海图。它详细勾勒了企业如何踏入新市场的蓝图，无论是面向新的消费者群体，还是将业务版图延伸至新的地理区域。这份蓝图涵盖了深入的市场调研、明确企业的独特卖点，以及构建在新市场中高效销售、推广和分销产品或服务的具体计划。

除了追求增长，开拓新市场还为企业带来了额外的营收来源，并能有效分散运营风险。这有助于降低企业对单一区域或客户群体的过度依赖，从而提升风险管理能力，为企业的长期稳健发展奠定基础。

市场进入策略的常见类型

在通往新市场的道路上，企业可以依据自身条件和目标，选择多种不同的策略。以下是几种常见的市场进入方式：

出口贸易： 将产品或服务直接销售到海外市场。
许可经营： 授权他方使用企业的品牌和知识产权。
特许经营： 允许他方复制企业的整个商业模式。
兼并收购： 通过购买当地企业快速融入新市场。
合资企业： 与当地伙伴共同投入资源，携手发展。
新产品开发： 针对新市场需求，推出创新产品。

接下来，我们将逐一探讨这些策略的特点和适用场景。

1. 出口贸易

出口贸易是指将企业的产品或服务销往海外市场。其中，直接出口意味着企业直接面向海外消费者销售，例如通过优化后的跨境电商平台。而间接出口则依赖于当地的合作方，如分销商，来处理销售环节。

相较于兼并收购等投入巨大的策略，出口贸易的初期成本通常较低。然而，它往往需要投入大量时间和精力来建立和完善相应的生产及物流体系，对于中国跨境企业而言，这意味着需要精细化管理国际物流、清关和海外仓储。

2. 许可经营

许可经营是企业将自身的品牌、商标或知识产权授权给其他公司使用，并从中收取费用。这是一种成本相对较低的市场进入策略，但前提是企业已拥有具有辨识度和价值的品牌。

企业可以将产品授权给同行业或相关互补行业的公司。例如，一家拥有独特设计风格的中国服装品牌，可以与一个海外箱包品牌合作，授权其将品牌美学、设计理念和标识应用于箱包产品。这不仅能帮助中国品牌拓展新的品类，建立新的合作网络，也能让合作伙伴借助中国品牌的知名度迅速打开市场。

3. 特许经营

特许经营是指被授权方（加盟商）向授权方（特许方）支付费用，以复制其商业模式、销售其产品或服务，并使用其商标。

特许方与新市场的加盟商合作，共同运营一个与自身业务模式相同的企业。与许可经营不同的是，特许经营允许第三方企业在新市场中完全复制特许方的整个商业模式，并获得特许方提供的资源和支持。

对于拥有成熟商业模式和良好品牌声誉的中国企业而言，开展特许经营是进入新市场的一种可行途径。它要求企业拥有有价值的品牌、可复制的商业模式和完善的培训流程。同时，企业也需要与加盟商分享利润。

4. 兼并收购

兼并收购是企业通过购买新市场中的当地公司来拓展业务。这种模式能够有效帮助企业快速进入新市场，因为被收购的当地企业通常已具备完善的生产基础设施、良好的市场声誉和本地运营经验。

然而，兼并收购是一种高成本的进入模式，需要企业投入大量资源。举例来说，一家计划拓展海外业务的中国智能设备公司，可以通过收购一家在目标市场拥有成熟渠道和用户基础的当地公司，从而迅速切入该市场。

5. 合资企业

合资企业是指不同市场的企业之间建立合作关系，共同分享资源，并携手进入新区域。例如，一家中国的智能电动车公司可以与一家英国的电动车企业合作，共同投入资源，从而成功打开英国市场。

与兼并收购相比，合资企业通常所需的初始投资较少，但由于需要与合作伙伴分享利润，其利润率也可能相对较低。这种模式对于希望降低风险、利用当地资源和知识的中国企业来说，是一个值得考虑的选择。

6. 新产品开发

通过开发新产品来开拓新市场是另一种有效的策略。这包括从创意生成、原型制作到与客户测试，不断完善设计和功能。举例而言，如果一家中国公司主营健身器械，如哑铃和弹力带，那么通过推出一系列运动服装，它就能成功进入一个全新的市场领域。这种策略强调企业通过创新来满足新市场的特定需求。

如何有效实施市场进入策略

一个全面的市场进入策略为企业拓展新市场提供了清晰的路线图。以下是实施该策略的关键步骤：

进行深入市场调研： 深入了解潜在市场的各个方面。
明确独特卖点（USP）： 确定自身产品或服务在新市场中的竞争优势。
选择目标市场： 基于调研结果，锁定最具潜力的市场。
确定进入模式： 根据资源和市场特性，选择合适的进入方式。
制定策略文档： 形成详细的市场进入方案。
善用科技工具： 借助软件提升运营效率。
部署营销策略： 制定支持市场扩张的推广计划。

1. 开展市场调研

在决定进入特定市场之前，进行全面的市场调研至关重要。这包括对国内细分市场或海外国家和行业的深入分析。企业可以运用一手调研（如问卷调查、访谈、焦点小组）和二手调研（如现有研究报告、海外报告）相结合的方式。调研应重点关注“市场五力”：

企业自身（Company）： 分析内部数据，包括销售业绩、品牌认知度和产品系列。
合作方（Collaborators）： 识别新市场的潜在合作伙伴，如供应商、制造商、零售商或加盟商，他们将是企业进入市场的重要支撑。
客户（Customers）： 收集现有客户群的数据，关注其购买习惯、核心驱动力以及主要沟通渠道，并将这些信息与潜在市场的消费者进行对比。
竞争对手（Competitors）： 分析目标市场中的行业竞争态势，了解竞争对手的成功要素。评估其网站、定价策略以及产品或服务特点。
宏观环境（Context）： 市场当地的文化和行为规范对销售成功与否有着巨大影响。例如，一家销售护肤品的中国跨境电商公司，需要深入了解潜在市场在护肤习惯和文化敏感度方面的本地知识，才能更好地评估市场潜力。

2. 明确独特卖点（USP）

在研究目标市场时，企业需要清晰定义自身的独特卖点，即品牌、产品或服务如何能在众多竞争者中脱颖而出。例如，一家销售科技配件的中国跨境商家，可能会发现某个新区域的市场对高性价比的耳机有较大需求，而其产品正好能在保证健康利润的同时提供更具竞争力的价格。

3. 选择目标市场

根据市场调研结果，选择最有潜力的市场进行拓展。企业应识别那些与自身业务和行业增长相契合的新市场。例如，某海外知名钱包品牌Ridge的首席执行官肖恩·弗兰克，曾在一个分享会上提到，他的公司如何通过敏锐的洞察力，成功抓住了男士戒指市场的增长机遇。

肖恩表示：“在一个规模庞大且持续增长的市场中占据一小部分份额，远比在一个停滞的市场中努力争夺份额更容易。”通过分析产品趋势和客户数据，他的团队发现了市场需求，并在一年内迅速将男士戒指业务线发展成为一个营收数千万美元的成功项目。这充分说明了选择正确市场的重要性。

4. 确定进入模式

根据企业的财务资源、市场规模和市场准入情况，选择最合适的市场进入策略。确保所做的市场进入决策能为企业带来健康的利润空间。例如，一家资金有限但产品市场需求旺盛的公司，可能选择直接出口，直接面向客户销售。相反，如果某个市场存在准入限制，企业则可以探索与拥有当地市场份额的合作伙伴建立合资企业。

肖恩强调，在直面消费者（DTC）模式中，保持高利润率至关重要，尤其是为了覆盖物流和运输成本。他指出：“过去，60%的利润率就能支撑DTC模式的运作；而现在，我认为至少需要80%的利润率才能维系。”

5. 制定市场进入策略文档

一份详细的市场进入策略文档是企业拓展新市场的行动指南。这份文档应以市场调研和竞争分析的洞察为基础，结合一手和二手数据，指导企业采取具体行动。

一份经过充分研究的策略文档不仅能帮助内部团队达成共识，也是企业在寻求扩张融资时的重要资产。随着市场环境的变化，企业应定期根据客户获取率、客户获取成本等关键绩效指标（KPIs）以及实时的市场反馈，对策略进行审查和更新。

确保您的市场进入策略文档包含以下关键要素：

使命宣言： 阐述公司的核心价值观、目标以及存在的目的。
SWOT分析： 对企业在特定市场中可能面临的优势、劣势、机遇和威胁进行评估。
市场潜力： 纳入详细的市场调研成果，明确新市场的规模和增长潜力。
价值主张： 描述企业的独特卖点，解释品牌、产品或服务在新市场中如何脱颖而出。

6. 善用科技工具

选择合适的软件工具，以支持在新市场中的销售、沟通和运营。寻找那些能够便捷实现跨境电商交易、处理本地支付、管理库存以及提供客户服务的平台。例如，使用Shopify的跨境电商商家可以利用Markets功能——它允许企业在一个统一的后台管理不同市场的多个在线商店。通过Markets，商家可以将英国添加为销售区域，并针对该市场定制产品目录，以满足其特定的需求和定价策略。对于中国商家而言，选择支持多语言、多货币、以及能与国内供应链高效对接的系统尤为重要。

7. 部署营销策略支持市场扩张

根据市场调研和文化洞察，为新市场制定相应的营销策略，包括内容、渠道、风格和形式。例如，一家中国珠宝品牌的调研可能显示，在瑞典这类社交媒体用户比例较高的国家（约850万社交媒体用户，占总人口的80%），社交媒体营销和网红营销策略表现突出。

相比之下，在社交媒体参与度较低的市场，如莫桑比克（人口中不足9%使用社交媒体），同一品牌可能需要选择不同的策略，例如付费广告。根据市场潜力合理分配营销预算，是实现高效推广的关键。

某海外钱包品牌在推广其钱包业务时也应用了类似的策略。市场调研显示，他们的目标客户大约每七年才购买一次钱包，因此需要投入更高水平的营销费用来促使客户购买新钱包。而该品牌在推广戒指产品时，营销支出仅是钱包业务的一小部分。由于客户已经熟悉品牌，他们更愿意购买品质优异的不同品类产品，而不是在不需要的情况下再次购买钱包。这表明，根据不同市场的特点和产品生命周期，优化营销预算分配能够带来更大的影响。

进入新市场的潜在风险

尽管进入新市场前景广阔，但企业在拓展过程中也需警惕以下几类风险：

1. 高昂的市场进入成本

企业在开拓新市场时面临的主要挑战之一是预算和财务限制。市场扩张通常需要大量的初期投资，例如开发新产品、建设新的生产设施或建立新的分销渠道。举例来说，一家考虑进入新市场的中国家具公司，可能需要投入巨资在当地建立运营体系或收购一家制造工厂。

2. 监管与物流考量

进入新市场另一个具有挑战性的方面是应对复杂或高成本的监管问题，例如进口税、海关规定或关税。企业可以选择用户友好的软件系统，如Shopify Markets，其内置的关税和进口税计算器能够在结账时自动根据特定市场计算税费。需要注意的是，无论使用何种工具，建立这些分销渠道和管理各市场法规都可能需要时间。

随着企业拓展更多市场，其物流运营也会变得更加复杂，往往涉及更长的运输周期和新的供应链挑战。例如，某海外品牌曾发现，向加拿大出口的成本甚至高于运往英国的费用，因此相应调整了其市场进入策略。对于中国跨境企业来说，理解各国海关政策、贸易协定以及应对潜在的贸易摩擦，是尤为重要的。

3. 市场调研不足

企业需要获取最新、全面的市场信息，才能制定出恰当的市场进入策略。仅仅依靠肤浅的调研，或在信息有限的情况下进入市场，可能会导致代价高昂的失误。例如，不充分的调研可能会让企业忽视一个已经饱和的竞争环境，从而使其产品或服务难以获得市场关注。因此，对中国企业而言，投入资源进行持续、深度的市场分析，了解当地的消费者心理、竞争格局和政策法规，是规避风险的关键。