跨境远程销售避坑指南：省1h+成功率翻倍!

远程销售，这个概念早在六年前就已经被提出，当时就有人断言“远程销售将成为常态”。如今，时间快进到2026年，新媒网跨境认为，这个预言果然没有偏差。

在这个数字化飞速发展的时代，远程销售已然成为销售精英们达成目标、超越预期的全新模式。借助视频会议、社交媒体销售等创新工具，销售这场游戏被推向了新的高度。

但要在远程销售中脱颖而出，究竟需要什么？它绝不仅仅是在家办公完成交易那么简单。更深层次的，是无论客户身处世界何方，你都能与他们建立起真诚、有意义的连接。那种只依赖面对面交流来施加影响的时代，已经一去不复返了。

面对这场数字化转型，销售专业人士必须不断调整和磨练技能，才能保持领先。无论是精通虚拟沟通技巧，利用社交媒体拓展人脉，还是个性化地触达客户，远程销售都要求我们采取一种全新且富有战略性的方法。这也是我们推出FlyMSG个人版销售专家课程的主要原因，我们希望帮助每一位销售人员掌握远程销售成功的秘诀。

无论你是销售负责人、销售经理，还是小企业主，都需要深刻理解什么是远程销售，如何招聘和领导远程销售团队，以及他们需要在“虚拟销售”环境中掌握哪些关键技能才能获得成功。

接下来，就让我们一起深入探索远程销售的世界，看看如何才能充分挖掘其潜力，驱动你的业务走向成功。

为什么远程销售如此重要？

回溯到2020年，全球各地的销售团队因疫情的突袭，被迫迅速适应并学习远程销售技巧。

根据美国人口普查数据显示，美国大约有570万专业销售人员，其中外勤销售占比高达52.8%。这意味着，超过300万人一夜之间变成了全职的远程销售人员。

过去面对面的会议被视频会议取代，许多销售领导者都在争相培训销售团队如何进行远程销售。例如，他们可以通过本地部署的学习管理系统（LMS）为员工提供在线培训。

外媒RAIN Group在2020年的一项研究发现，在疫情前，只有27%的受访者表示他们一半以上的销售活动是在线上进行的。然而到了2020年5月，这一比例飙升至71%。在不到六个月的时间里，增长了163%！而到了今天，新媒网跨境获悉，80%的销售活动都是通过数字化渠道完成的！这种快速的转变，凸显了销售方法论的永久性变革，强调了企业必须调整策略，才能在以虚拟环境为主导的市场中有效触达客户。

虽然这看起来像是一场全新的根本性转变，但作为跨境实战专家，我想说，远程销售早在疫情前就已经作为一个趋势发展多年了。事实上，远程销售的数据趋势表明，这种重大转变已经持续了十多年。无论如何，数据摆在眼前，在我看来，对于现代销售组织而言，未来已来，没有回头路可走。此外，WhatsApp营销自动化正成为这个新时代的关键工具。借助WhatsApp营销软件，远程销售在销售领域达到了新的高峰。

我们自己的研究显示，大多数人倾向于全职远程工作，而不是回到办公室。我想问一句……为什么？他们为什么要回去？看看下面的数据：

我们Vengreso团队多年来一直采用远程销售模式。我们摸索出了一套行之有效的方法，现在，我愿意将它分享给大家。

请大家跟着我的思路，我们将探讨销售负责人可以采取的五项远程销售技巧，帮你打造一个成功的远程销售组织。

1. 什么是远程销售？

首先，我们需要弄清楚远程销售与传统销售（也就是我们说的外勤销售）有何不同。

简单来说，远程销售就是销售人员在远程工作地点（通常是销售人员的居家办公室）进行客户开发和互动。

所以，你不再需要面对面拜访客户，而是通过电话或虚拟方式进行互动，比如电子邮件、即时消息、同步或异步视频，以及社交媒体。你的外勤销售人员其实早就在做其中一些事情了。外媒InsideSales.com的《销售状况报告》显示，早在2017年，外勤销售人员就有45%的时间是在远程进行销售活动。

传统上，这可能意味着打陌生电话或发送陌生邮件来安排线下会议。而今天，远程销售也可以被称为虚拟销售，它采用了许多现代销售技巧，例如：

• 利用LinkedIn进行客户开发。
• 分享相关内容以吸引潜在买家。
• 运用销售视频信息向潜在客户展示，甚至促成交易。

当今的买家比以往任何时候都更不愿意直接与销售人员沟通。他们更喜欢自主研究，在线比较不同供应商。这就是为什么现代B2B买家需要现代销售人员，他们懂得如何与数字化连接、社交活跃、移动设备不离手、热爱视频的买家进行互动。

在Vengreso，我们通过PVC销售方法论，指导现代销售人员如何与潜在客户互动。这包括三个核心要素：

• Personalization（个性化）
• Value（价值）
• Call-to-Action（行动号召）

有趣的是，远程销售与远程采购之间从未如此完美契合。为什么呢？因为在销售和采购的历史上，买家行为与远程销售模式从未如此同步。今天的现代买家是数字化连接的，社交活跃的；他们移动设备不离手，热爱视频。而今天的远程销售人员也同样是数字化连接的，社交活跃的，移动设备不离手，并且会制作视频。这就在买家行为和你的远程销售人员行动之间，创造了一种完美的契合。

随着虚拟桌面基础设施（VDI）等技术的出现，现代远程销售正变得越来越高效。利用Instagram等社交媒体平台，可以有效扩大其覆盖面和参与度。例如，一些企业通过购买Instagram粉丝，快速提升了其线上影响力，并吸引了潜在客户，取得了成功。

那么，为什么还有那么多B2B销售团队对他们的客户开发、销售漏斗和成交结果不满意呢？很高兴你提出这个问题。在接下来的四个部分，我们将深入探讨销售负责人如何通过远程销售的最佳实践来提升业绩。

2. 如何组建一支远程销售团队

你可能已经猜到了，远程销售要求你的销售人员具备特定的技能。长期以来，人们认为这些技能与外勤销售团队所需的技能不同。我个人不太认同这个观点。尽管如此，掌握一套销售招聘技巧和最佳实践，对于领导一支成功的远程销售团队至关重要。

远程销售团队的受欢迎程度日益提升，因为招聘经理们希望能充分利用全球人才库，他们通常会使用像Remote这样的名义雇主（EOR）平台，来加速海外招聘流程。如果你的公司在全球范围内招聘员工，那么使用EOR提供商是高效的海外招聘方式，无需在当地设立法律实体。例如，如果你的业务基地在其他地方，却想在西班牙招聘客户支持人员，通过EOR提供商就能有效降低成本，同时又能雇用到具备当地知识和专业技能的人才。

但即使是能力再强的候选人，也必须进行严格的审查。

在Vengreso，我们开发了一套招聘远程销售代表的系统，它能确保这些员工在虚拟销售环境中取得成功。通过最初的几轮面试（通常是四轮）后，我们会进行一轮时长45分钟的最终虚拟视频小组面试。

我们会要求候选人将这次面试视为一次销售会议。我们会告诉他们：“你就是销售员，而产品就是你自己。”他们也可以提前知道谁是“买家”，因为所有面试官都会被抄送到他们收到的邀请函中。

我们这样做是故意的。我们想看看他们是否会在面试前向面试官发送LinkedIn连接请求。我们希望候选人能展示出真正的虚拟销售技能。这首先要通过LinkedIn发送个性化的连接请求，然后是在会议前与每位面试官互动，建立融洽的关系。

这揭示了什么？首先，是他们能否在销售会议前，对每位决策者进行深入研究。此外，他们是否具备现代销售技能，足以与现代买家进行有效互动？正是在这个环节，我们能够迅速评估他们的售前行动，并评估他们的优势和劣势。

如果他们愿意花时间主动联系并连接面试官，我们就会知道他们同样会花时间，通过个性化的连接请求，去寻找、接触并连接他们的潜在买家。

我们还希望通过小组面试中候选人提问的方式，来判断他们是否真正理解谁是真正的买家，以及他们是否在活动前就建立了一位引导者或拥护者。采购委员会中的任何成员都可以作为他们的引导者/拥护者，影响采购决策。

在此过程中，每位面试官都准备好回答候选人可能提出的任何问题。我们明确表示：“比赛没有规则，这是一场销售模拟，所以尽情销售吧。”

在小组面试的邀请函中，候选人会收到一份销售电话议程，他们必须严格遵守：

• 5分钟自我介绍
• 15-17分钟演示
• 8-10分钟总结与下一步计划

他们被告知总共只有30分钟。时间一到，无论他们说到哪里，即使是在一句话中间，也会被立刻打断，没有任何例外。这样做的目的是评估他们的时间管理能力，因为在远程销售电话中，他们也需要严格遵守与客户约定的时间。

我们要求在15-17分钟的演示环节中，实际的演示文稿仅限于三张幻灯片，而且只能是三张幻灯片。这三个主题或幻灯片包括：

• 为什么是你？ 候选人需要说明为什么他们认为自己非常适合这个职位。
• 为什么选择Vengreso？ 他们应该像向潜在客户解释我们公司一样来回答这个问题。这一步要求他们对我们公司进行研究。
• 一个可教的时刻。 在这里，他们向我们教授一些他们充满热情的东西。这可以是任何内容。这是他们展示虚拟演讲技巧的机会。

这样做的目的是评估候选人是否会倾听并遵守指示，或者是否会获得采购影响者的批准来“做一些”不同的事情。

每位面试官都会获得一份谷歌评估表，名为“小组面试评估表”，他们会在这份表格中，在面试过程中根据以下类别给候选人打分（1到5分）：

• 第一印象（着装是否得体？）
• 相关背景
• 专业举止
• “为什么是你”幻灯片表现
• “为什么选择Vengreso”幻灯片表现
• “可教时刻”幻灯片表现
• 他们是否相信自己能胜任这份工作？
• 他们是否理解所需投入？
• 整体印象
• 演示技巧（他们是否能活跃虚拟会议气氛？）
• 直觉判断他们会成功（他们处理这次会议的方式，就如同他们处理一场满是买家的虚拟会议）
• 你会雇用他们吗？
• 他们是否尝试了成交/争取到了这份工作？

这是一份经过实践检验的小组评估表，我使用多年，它简单易用。我们将其存储为谷歌表格，这样所有面试官都可以在小组面试进行时将分数填入其中。同时，它会自动计算分数，生成平均值，并即时给出小组平均分。通过的最低分数是3分。

如需查看或下载销售小组面试模板，请点击下方：

我们提前告诉他们，除了上面提到的内容，没有其他规则。我们还说，如果他们愿意，可以提前联系小组中的任何人。所有这些销售指导我们都会提前提供，给他们一切可能的施展机会，看看他们是否会“追逐胡萝卜”。

想知道这具体如何运作吗？请观看我们YouTube频道上的60分钟视频《如何招聘远程销售代表》。这是我们与一位远程销售代表弗兰克·切尔纳（Frank Cerna）进行的小组面试的真实录音。最棒的是……这是我领导生涯中第一次直接告诉销售代表“你被录用了”。

那是因为我能从小组面试评估表上看到所有面试官的分数和评价，更重要的是，他尝试了成交并争取到了这份工作！

为了进一步帮助您组建远程销售团队，随附一份小组面试通知脚本（发送给候选人），您可以在下一次虚拟销售小组面试中使用：

3. 如何有效驾驭远程销售的各个环节

一旦你的远程销售团队组建完毕，你就需要像他们在你身边的销售大厅工作一样，尽可能有效地领导他们。但是，远程销售人员在居家办公时，又该如何被领导和管理呢？

根据我过去四年领导虚拟远程销售团队的经验，这里有一些实用的建议分享给大家。

(1) 打开你的摄像头

除了面对面交流，通过视频会议沟通是最好的选择。神经科学表明，借助镜像神经元，我们的大脑会与他人的面部表情和肢体语言产生情感连接。无论是面对面交谈还是通过视频会议，效果都是一样的。选择最适合你虚拟互动的网络研讨会平台，可以增强这些连接。

这就是为什么在Vengreso，我们对Zoom会议有一个明确的政策：永远打开视频摄像头。这样，我们就能看到彼此的面孔和非语言线索。

试想一下，如果你的销售团队无法进行面对面会议，你就需要充分利用数字沟通，为他们提供远程工作的工具，以实现最佳的虚拟互动和最佳的远程销售工具。

当然，“摄像头常开”的政策也适用于与潜在客户和现有客户的虚拟会议。即使客户从不打开摄像头，看到销售人员的面孔也有助于与潜在客户建立信任。

遗憾的是，并非所有远程会议都会开摄像头。我通过在领英上向我的网络进行了一项调查发现，在291票中，仍有20%的人几乎从不开摄像头，还有23%的人并非一直开着。这意味着有46%的销售人员没有正确地运用远程销售的首要要求——让买家看到你的脸，以此建立信任！

请确保你和你的远程销售团队能成为大多数。这真的会带来不同，科学已经证明了这一点。

(2) 培养积极的工作文化

研究表明，积极的工作文化能够提高生产力。作为销售负责人，你可以做些什么来营造一个良好的远程销售工作环境呢？

• 促进社交联系。 当远程销售人员在工作中拥有朋友时，他们的工作表现会更好，压力也会更小。在Vengreso，我们每月都会组织一次“虚拟饮水机旁聊天”。这是每个人都可以加入Zoom通话，进行友好“饮水机旁”聊天的机会。我们还有每周一次的欢乐时光会议，大家一起远程健身、玩游戏，甚至一起做饭。
• 展现同理心。 在充满挑战的时期，那些对员工表现出同情心的销售领导者，能够培养个人和团队的韧性。不要成为那种只会提要求，却从不回馈的销售领导。
• 乐于助人。 当你竭尽全力帮助团队成员时，你会激发他们对你和组织的更高忠诚度和投入度。最近，我发现我们一位远程团队成员的电脑太慢了。尽管她不符合升级条件，但她还是向我演示了。看到电脑运行得如此缓慢后，我询问了我们南美地区的所有电脑，发现它们的配置都一样。天哪！我们立即进行了全球升级，不仅让一位，而是让所有远程团队成员都感到更高兴。作为远程销售领导者，我们的重点必须是展示帮助虚拟销售人员完成销售目标的意愿。
• 鼓励开放沟通。 允许你的销售人员和你谈论任何事情，甚至是他们的个人问题。当你的销售团队相信你把他们的最佳利益放在心上时，他们会感到安全，并表现得更好。虽然我秉持直接的领导方式，但我同时也相信与团队建立个人联系。我经常关心所有远程人员（不只是销售人员），了解他们的近况，帮助他们解决可能面临的任何困难。我努力将其培养成一个每月坚持的习惯。
• 阅读销售人员的评估。 我会收到每位销售人员的评估报告（30天、60天、90天以及年度评估）。在此期间，我会寻找销售主管提到的共同主题。我会通过发现积极之处来祝贺销售人员，并强化他们的主管给出的信息。这大概只需要额外15分钟，但当他们收到首席执行官的邮件时，对于建立积极的远程销售工作文化，这会起到巨大的作用。

你可以做的一件事是，通过你的电子邮件系统（我们使用G-suite）发起一个全体员工聊天，或者使用像Slack这样的独立应用程序。首席执行官和销售负责人将有机会经常参与，不仅是寻求支持，更是鼓励和给予。当然，公司越大，对话的控制性就越低。你也可以利用Clickup和Asana等团队协作工具，更轻松地简化你的业务协作。

花时间参与进来，并鼓励你的团队加入，这非常重要。而且，不要只谈论工作。分享你的个人生活，上传家庭照片。这会让你这位领导者更具人情味，更易于亲近。在工作和生活完全融合的“居家办公”时代，这也能树立一个工作与生活平衡的榜样。例如，我希望团队知道，早上9:30和孩子们一起跑步是可以的。此外，我每天都在我的日历上预留了下午1点到2点的时间，用于“和我的儿子们玩耍”。这是一个神圣的时间，我不会为了任何人或任何事而放弃。在这段时间里，我会和整个公司分享我在做什么。我还希望团队能看到作为首席执行官的我“疯狂”的一面。在远程销售环境中工作很艰难，作为领导者，我们需要允许自己展现脆弱的一面。

以下是我在公司聊天（名为“所有Vengresonians”）中分享的一些图片示例：

最后，在Vengreso，帮助我们创造积极工作文化的一件事是“虚拟欢迎队列”（Virtual Receiving Lines）。这些是全体员工参与的视频通话，我们会在其中欢迎新员工，向他们介绍公司，提供一些成功的建议，并给予他们虚拟的“击掌”鼓励。

(3) 持续辅导你的远程销售代表

作为销售领导者，辅导是你最重要的事情之一。这包括持续的培训和与每位销售人员进行一对一的会议。

我想和大家分享我辅导销售团队的方法。我称之为“OGC效应”，它每周只需为团队中的每位销售代表投入60分钟。OGC代表：

• 按需（On-Demand）： 与每位销售代表会面，以1.5倍速听他们的销售电话（我们使用Gong.io进行远程销售辅导）。这是一个绝佳的机会，可以识别哪些做得好，哪些需要改进。然后，我会在通话的任何时间点，在发生的地方提供书面的辅导反馈。
• 小组（Group）： 让你的销售团队互相收听录音电话，这样他们可以作为一个团队学习并提供反馈。这是团队中每位远程销售人员的必修步骤。他们被要求至少收听一个电话，并同样使用Gong.io提供反馈。他们会听哪里做得好，哪里做得不好，这成为一个很棒的小组学习练习。是的，听一个小时的电话并提供反馈大约需要40分钟，但这是培训销售人员，让他们从优秀到卓越的绝佳方式。此外，我们每周会开一次团队销售会议，重点是销售运营（客户开发和销售漏斗），周末还会开一次会议，重点是赋能和培训。在会议期间，我们会允许销售人员口头分享他们对团队中其他人所听电话的小组反馈。
• 辅导（Coaching）： 与每位销售代表安排时间进行一次实时辅导通话，这样你就可以帮助他们成为更好的销售人员。辅导他们在客户开发、给客户的语音留言、后续跟进信息等方面。把这变成一个习惯。

观看以下视频《如何辅导远程销售团队》，我将在其中解释OGC效应是如何运作的。

4. 在你的组织中建立虚拟销售文化

在Vengreso，我们拥有以销售为中心的文化。我们的销售人员就是“国王”。这意味着他们唯一关注的就是销售。他们不必担心文书工作或其他非销售活动。组织中的所有其他部门都致力于支持虚拟销售团队并帮助他们成功。

例如，我们的销售赋能战略团队决定远程销售人员需要哪些工具才能更有效率。他们制作培训视频，让销售人员了解如何使用这些工具，从而加快销售运营。

你可能会觉得这没什么特别的。你说的对，这确实不稀奇。然而，与众不同的是我们内部培训视频的制作方式。

(1) 在人群中脱颖而出

在虚拟销售文化中，销售团队面临着大量的挑战，领导者需要让支持团队成员思考虚拟销售文化。这样做将使你的营收赋能团队交付“脱颖而出”的成果。这其中也包括你的培训视频！

这是一个由我们销售赋能技术协调员制作的培训视频示例。请问你自己，它是否在人群中脱颖而出？

(2) 提供正确的远程销售工具

此外，为了营造虚拟销售文化，并让你的销售人员感受到被支持，你需要部署更多的远程销售工具。

我们发现了一些销售团队最优秀的销售工具，包括Seamless.ai、LinkedIn Premium、LinkedIn Sales Navigator、LinkedHub、Gong、HubSpot、OrgChart、CrystalKnows和OneMob。其中大部分属于销售开发工具。你可能还需要部署一个云联络中心系统，让你的销售团队只需通过互联网连接，就能在家办公进行呼入和呼出。

哦，还有我们最喜欢的一个……它是B2B销售人员最新的销售效率工具。这是一个免费的Chrome扩展程序，能为你的销售人员节省大量时间。它叫FlyMSG。

FlyMSG是一款销售效率工具，只需轻敲几下键盘，你就能写出完整的销售信息。此外，通过FlyMSG，你可以创建自定义快捷方式（FlyCuts），当你输入到电子邮件、LinkedIn消息、在线表格或任何网页中时，它会即时插入你保存的“模板化”销售信息。你还可以将你的模板存储在浏览器中，并按类别进行组织，以便在任何设备上随时使用。这个工具对于为YouTube推广创建引人注目的信息尤其有用，它可以帮助你的团队快速创建吸引人的视频描述和评论，从而提升你的在线形象。

(3) 如何监控远程销售：销售指标和活动

作为销售领导者，你必须为销售代表设定明确的预期，包括会议、机会和成交量。只有当你没有获得所需的结果时，才监控和跟踪他们的活动。但你必须绝对跟踪他们努力的成果。此外，在你的CRM中设置报告，以便在销售人员表现不佳时及时采取行动，尤其是在准确的销售预测方面。为了监控生产力，可以考虑实施时间追踪器。我知道这看起来很基础，也许你经常这样做，但现实情况是，有时“眼不见，心不烦”。

例如，我们的HubSpot仪表盘会显示个人每月和每季度的报告，详细列出以下指标：

• 销售活动量
• 赢单数
• 预测 vs 目标
• 本月即将成交的机会数
• 本月预约会议数
• 开放中的交易和阶段
• 电话拨打量
• 新合格销售线索（SQLs）

这些数据也用于游戏化目的。我们的团队成员相互竞争，争夺组织内的顶级销售员。此外，为远程团队实施笔记本电脑管理可以提高效率，确保设备安全、更新和正确配置，让销售人员能够专注于客户互动。

5. 为你的远程销售团队进行数字化销售培训

许多销售组织仍然采用过时的方法培训销售代表。沿用二三十年前的技术已经不再有效，因为现代买家已经大相径庭。你的销售代表需要现代销售培训。你必须教授你的远程销售人员所需的技能，帮助他们触达那些更喜欢先自行研究的数字化精明买家。

远程销售团队需要学习的两个最重要的技能是社交销售和视频销售。社交销售是关于利用社交媒体平台来寻找、接触和连接潜在客户，然后将这些连接转化为销售对话。这就是我们在社交销售培训项目中教授的内容。

视频对于远程销售同样至关重要。仅次于面对面交流，视频是销售过程中将沟通人性化的最佳方式。通过视频，潜在客户可以看到面部表情、手势和个性。这些非语言沟通的关键元素在销售人员只通过电话或短信沟通时是缺失的。

了解要教给远程销售团队哪些技能固然重要，但掌握正确的交付方法也同样关键。你希望你的培训能够深入人心，并促使你的销售人员改变行为。

无效的销售培训是我在许多销售团队中反复看到的问题。那是因为大多数销售培训都是在课堂或研讨会中进行的，甚至更糟糕，只是在午餐学习会中。销售人员不会因为短期内的高强度培训而改变行为。要成为一名现代销售人员，必须将行为转变为数字化优先的心态。

在下面的视频中，我将描述高效虚拟销售培训项目的关键要素，以及如何将它们应用到你未来的项目中。

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本文来源：新媒网 https://nmedialink.com/posts/cross-border-remote-sales-guide-2x-success.html