跨境必学！93%本地履约，百年老店O2O反超巨头！

在当前这个快速变化的全球市场环境中，我们常常看到许多企业在数字化浪潮中奋力转型。而一些百年老店，不仅没有被时代淘汰，反而通过巧妙的策略，在竞争激烈的市场中找到了新的增长点。位于美国的一家知名连锁零售商，就成功地将传统的社区服务优势，与现代数字技术紧密结合，为我们展现了一个传统行业在数字化时代实现创新突破的经典案例。他们的实践，对于正在探索海外市场的中国跨境电商和实体企业，无疑提供了宝贵的经验与启示。

这家拥有百年历史的美国零售商，以其深植社区、提供个性化服务的特点而闻名。然而，在数字化大潮下，他们并没有固步自封，反而积极拥抱变革，将线上购物体验做得如同线下般贴近本地消费者。这种“线上线下融合”的模式，不仅保留了其传统的服务精髓，更通过数字创新，有效推动了销售业绩的显著增长。

从最近的业绩数据中，我们可以清晰地看到这一转型策略的成效。据统计，在2025年第三季度，这家零售商的数字业务收入与2024年同期相比，实现了高达34.9%的增长。更值得关注的是，在所有这些数字订单中，有93%的商品是由顾客所在地的本地门店完成履约的。这意味着，顾客在线上完成购买后，商品并非来自遥远的中心仓库，而是由他们身边的社区门店直接提供。这种模式极大地缩短了配送链条，提升了服务效率。

在具体履约方式上，该零售商的策略也充分体现了对本地化服务的重视。数据表明，有86%的数字订单是由顾客选择到店自取的方式完成的，而另外8%的订单则由门店直接派送至顾客家中。这种以门店为中心的履约模式，使得每一次线上购物都充满了“本地化”的温度，有效增强了顾客的购物体验和品牌归属感。正如该零售商的高级副总裁安迪·恩莱特（Andy Enright）所说：“这种模式让数字购物体验更加本地化。我们绝大部分的库存都分布在美国5000多家门店中，而非集中在配送中心。在门店现有库存商品方面，我们的配送速度甚至超越了大型电商平台。”这番话，不仅展现了他们对自身优势的自信，也揭示了传统零售商在特定领域超越新型电商巨头的可能性。

该零售商的成功，并非偶然。在2025年，他们推出了名为“提升品牌体验”（Elevate Ace）的全新门店设计理念。这一设计旨在优化门店布局，重点突出油漆、电动工具、庭院用品以及烧烤设备等核心品类。事实证明，经过“提升品牌体验”改造的门店，其业绩表现比早期设计的门店高出12%。鉴于此，该零售商计划在2026年继续改造另外400家门店，并加大对这些表现出色的产品品类的投入。例如，他们近期推出的“阳光与遮蔽”（Sun & Shade）主题倡议，涵盖了冷却箱、音响乃至高端太阳镜等产品，旨在帮助消费者打造理想的户外生活空间。这一系列举措，都彰显了其在产品策略和门店体验上的创新与深耕。

在数字化转型过程中，数据洞察扮演着至关重要的角色。该零售商通过整合店面销售数据、不断发展的移动应用程序、忠诚度计划以及内部零售商应用程序，构建了一个庞大的本地化数据宝库。这个数据系统由各地的加盟商共同驱动，汇集了海量的消费行为和偏好信息。

恩莱特先生提到：“门店模式和我们的数字体验相互促进。由于我们的每家门店在商品陈列、市场推广到定价策略上都具有独特性，这使得我们实际上一直都在同时进行着5000多个不同的市场测试。”这种持续的、多维度的测试机制，让企业能够实时捕捉市场脉搏，快速迭代优化策略。

通过这些深入的学习与洞察，该零售商的总部分析团队能够从不同客户群体和社区中发现趋势，从而在潜在的市场机遇中精准定位，推动未来的发展规划。他们的目标非常明确：即便作为一家已经走过102年历史的企业，他们仍然看到了巨大的增长空间。恩莱特先生透露，在2025年，该零售商成功新开设了179家门店，这显示了其强大的市场扩张能力。他强调：“我们一直在思考如何在不侵蚀现有门店业务的前提下，开设新的盈利门店？对于这个问题，我们的回答方式已经有了质的飞跃。这有助于我们更有信心地进行市场布局。”

中国跨境从业者的启示与借鉴

对于正积极拓展海外市场的中国跨境从业人员而言，该美国零售商的成功经验提供了多方面的宝贵借鉴。

本地化履约与“最后一公里”服务的重要性：
- 该零售商93%的数字订单由本地门店履约，这极大提升了配送效率和客户满意度。对于跨境电商而言，这意味着在目标市场建立本地仓储、与本地物流伙伴深度合作，甚至探索“前置仓”或“微仓”模式，将是提升竞争力的关键。本地化履约不仅能缩短交货时间，更能有效降低国际物流成本和退换货的复杂性。
- 表格：履约模式对比

履约方式	优势	挑战	适用场景
跨国直邮	成本低（单件），操作简单	时效慢，退换货不便，关税复杂	轻小件、非紧急商品
海外仓发货	时效快，提升用户体验，处理退换货方便	仓储成本高，库存周转压力	爆款商品、高价值商品、对时效有要求的商品
本地门店履约	极致本地化，速度快，增强社区粘性	门店网络建设，系统对接，库存管理难度大	重资产零售、O2O模式，特定社区服务

数据驱动的精细化运营：
- 该零售商通过综合门店、App、忠诚度计划等多个渠道收集数据，并利用这些数据进行5000多个“市场测试”。这表明，无论是线上平台还是线下门店，都应被视为数据收集和分析的节点。中国跨境企业应加强对海外市场消费者行为数据的收集、分析与应用，通过数据洞察当地文化、消费习惯和产品偏好，指导产品开发、市场营销和库存管理。
- 构建用户画像，进行A/B测试，优化产品详情页，调整营销投放策略，都是数据驱动的具体实践。尤其是在多文化背景下，本地化数据的价值无法估量。
产品策略的本地化与生活方式洞察：
- “提升品牌体验”门店对油漆、庭院用品等品类的聚焦，以及“阳光与遮蔽”主题的推出，都反映了对美国消费者生活方式的深刻理解。中国跨境卖家在选择出海商品时，不能简单复制国内热销模式，而应深入研究目标市场的当地生活习惯、季节性需求和文化偏好。
- 例如，针对海外流行的户外露营、家庭园艺、DIY文化，开发相应的细分产品，而非泛泛而谈。这要求中国企业具备强大的市场调研能力和柔性供应链，能够快速响应并适应海外市场的变化。
线上线下融合（O2O）的潜力：
- 该零售商的案例证明，实体门店在数字化时代仍能发挥巨大价值，甚至成为线上业务的强大支撑。对于已经在海外拥有实体布局的中国企业，或者计划尝试线下拓展的品牌而言，思考如何将线上流量引流至线下体验，或将线下服务转化为线上口碑，构建全渠道购物体验，是提升品牌竞争力的有效途径。
- 例如，通过线上App提供预约到店服务、线上线下会员积分互通、门店作为自提点或售后服务中心等，都能有效融合线上线下的优势。
持续创新与适应市场变化：
- 即使是百岁老店，也通过不断的新店设计、品类调整和技术应用保持活力。这提醒中国跨境从业者，海外市场瞬息万变，竞争激烈。唯有保持持续学习、快速迭代的创新精神，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
- 定期审视自身产品线、营销策略和运营模式，敢于尝试新技术（如AI客服、AR试穿等），是保持竞争力的关键。

该零售商的成功故事，不仅是传统零售业转型升级的典范，更是对所有志在全球市场开拓的中国企业的一次启发。它告诉我们，无论行业新旧，只要能深刻理解消费者需求，善用数字工具，并坚持本地化策略，便能在复杂的市场环境中找到属于自己的增长路径。

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本文来源：新媒网 https://nmedialink.com/posts/cross-border-93-local-o2o-beats-giants.html