跨境电商CMO：营销薪酬直挂业绩，AI助营收暴涨！

【新媒网跨境获悉】在当今全球化和数字化的商业环境中，营销团队的价值评估正面临一场深刻的变革。长期以来，营销部门常常以网站流量、邮件打开率、点击率、品牌曝光量等“虚荣指标”来衡量自身绩效。然而，这些看似光鲜的数据，是否真正转化为企业最为关注的营收增长？ AmplifAI公司的首席营销官（CMO）斯科特·洛根（Scott Logan）提出了一项大胆而直接的观点：营销团队的衡量标准，应当直接与销售团队的营收目标挂钩。他强调，只有当营销的成功直接体现在销售额和渠道收入上，营销的战略价值才能得到真正的体现。

营收问责制：营销团队的薪酬与销售业绩挂钩

洛根先生指出，一项可能让不少营销负责人感到不适的观点是，营销团队的奖金乃至每一个营销人员的绩效，都应该直接与销售团队是否达成业绩目标紧密关联。他认为，这种将营销与销售置于同一营收责任体系下的做法，能够彻底改变营销团队的思维模式和工作重心。

在AmplifAI公司内部，他们实行了一种被称作“资金团队”的合作模式。在这种模式下，营销、销售和渠道销售部门都统一为一个共同的目标：实现最终的封闭营收。洛根先生解释道，无论是在某个季度营销影响力占据主导，还是直接销售团队承担了大部分的业绩压力，最终促成交易的总是同一个销售团队。因此，他提出质疑：为什么对营销和销售的成功衡量标准会有所不同？

这种“营收问责制”不仅仅是为了强化责任感，更在于建立营销与销售之间真正的伙伴关系。当一个营销人员的收入直接取决于销售团队的成果时，他们会自然而然地重新审视每一次营销活动、每一份内容产出、每一个潜在客户的生成，确保其能够真正助力销售目标的达成。

数据仪表板的革新：告别“虚荣指标”，聚焦营收管线

洛根先生强调，营销组织首要任务之一是确保其数据仪表板与销售团队的仪表板完全同步，包括相同的筛选条件和数据来源。如果营销数据与销售团队所看到的数据存在差异，那么在管理层会议上，营销所提供的洞察和建议就可能失去价值。

他呼吁营销团队停止衡量那些与营收增长无关的指标。例如，邮件打开率在当前环境下，其参考价值已经大打折扣。点击率虽然对于优化营销活动有一定帮助，但并不适合在董事会级别的会议上作为核心衡量指标进行汇报。在高级别的战略会议中，唯一真正重要的指标是能够转化为营收的销售管线（pipeline），以及营销如何有效地驱动了这一管线的增长。

当营销负责人能够与销售负责人共同面对挑战，并通过协调一致的营销与销售策略来解决问题时，营销部门才能真正确立其作为战略合作伙伴的地位，而非被视为一个单纯的成本中心。

实战策略：营销团队与销售前线的深度融合

洛根先生为营销团队成员设定了一条明确的准则：将50%的工作时间投入到与销售代表的互动中。这包括倾听他们的销售电话，深入理解他们的对话内容，并协助他们完成特定的项目。在销售启动会议期间，营销团队的使命应该是与销售高管们一同奋斗至深夜。这并非单纯的社交活动，而是为了赢取信任，并深刻理解市场和客户的真实状况。

他进一步建议，可以利用人工智能（AI）技术分析所有销售电话录音，以识别潜在客户实际提出的问题。通过这种方式，营销团队可以了解业绩优秀的销售代表是如何处理异议的，哪些信息在真实对话中更能引起共鸣，而非仅仅停留在品牌指南中的理想化表述。

洛根先生观察到，许多营销活动在会议室中听起来完美无缺，但在实际执行中却让销售代表不得不从头开始与每一个潜在客户进行沟通。如果营销信息无法直接与潜在客户在销售对话中听到的内容相衔接，那么营销工作就完全偏离了目标。

品牌建设与需求驱动：策略性增长

在洛根先生看来，品牌建设并非仅仅是提升知名度，它必须与需求驱动紧密结合，共同促进营收增长。他认为，战略性的品牌信息传递，应当精准匹配买家群体的首要关注点和需求痛点，从而更有效地推动销售管线的生成。

过往，部分企业在品牌建设上可能存在“广撒网”的现象，试图在所有渠道进行无差别营销。而洛根先生强调，真正的战略性品牌建设，在于有目的地拓展市场存在感，确保品牌信息能够在关键时刻、关键节点触达目标客户，并引发其对产品或服务的实际需求。这种以需求为导向的品牌策略，能够避免资源浪费，让每一份品牌投入都能够有效转化为销售线索和最终的营收。

通过对市场格局的深入分析，对竞争对手的细致研究，以及对销售对话中客户反馈的持续学习，品牌团队能够提炼出更具穿透力的核心信息。这些信息不仅要符合品牌调性，更要能够直接解决客户痛点，激发购买意愿，从而实现品牌价值和商业价值的双重提升。

AI赋能：营销智能化的战略优势

洛根先生认为，人工智能（AI）应当是放大营销团队理解和响应市场现实的能力，而非取代战略性思考的工具。他建议利用AI在数分钟内完成对竞争格局的分析，取代以往数周的人工耗时。将销售电话记录输入AI系统，可以识别出成功对话中的模式。此外，AI还能帮助营销团队进行数据细分和归类，这项工作如果由人工完成，可能需要数周时间。

他分享了一个实际案例：一名暑期实习生被要求完成一个原定耗时三周的手动项目，即分析一份50页PDF问卷的反馈，并将其归类为结构化数据。令人惊讶的是，这名实习生第二天就带着一份完整的Excel文件返回，她利用AI工具对数据进行了编码分析并格式化了输出结果。这项原本需要大量人工精力完成的工作，在AI的辅助下，仅需10分钟即可完成，并且只需少量后期清理。

然而，洛根先生也提醒，即便拥有强大的AI工具，营销人员仍需掌握行业基础知识。AI虽然功能强大，但使用者必须具备扎实的专业知识，才能有效地运用它，并能够与那些对自身业务了如指掌的潜在客户进行可信的对话。

未来图景：营销与销售伙伴关系的演进

目前，AmplifAI公司正在尝试使用AI代理进行客户外联工作，并且不刻意隐瞒其AI身份。相反，他们致力于让这些AI代理真正提供帮助，例如提供定制化的内容，并在对话变得复杂时，将客户无缝地转接给人工销售代表。其目标并非取代人类的连接，而是为了增强这种连接。

洛根先生将此比作联络中心：如果AI能够快速有效地处理常规任务，那么人们并不介意与AI互动，只要他们在需要时能够轻松联系到人工专家。他强调，营销的宗旨始终是帮助销售团队实现更多销售。无论销售团队是由销售代表组成，还是通过网站实现销售，如果营销投入未能驱动营收增长，那么它就失去了存在的意义。

当营销团队的成功与销售业绩紧密挂钩，衡量真正重要的指标，并基于共同的成果建立起真正的伙伴关系时，营销才能真正发挥其战略作用，实现跨越式发展。

斯科特·洛根（Scott Logan）简介

斯科特·J·洛根（Scott J. Logan）是一位经验丰富的营收和营销领导者，以其构建由销售、营销和运营协同驱动的管线增长引擎而闻名。他目前担任AmplifAI的首席营销官，专注于创造可预测的需求、加速营收增长，并通过自动化和人工智能实现市场战略的运营化。

洛根先生的职业生涯涵盖了销售和营销领导职位，他凭借其罕见的实践者视角，对真正驱动销售管线和绩效的因素有着深刻理解。他还是播客节目《Making Fun of Marketing》的主持人，在该节目中，他挑战传统的B2B思维，并将坦诚的、真实的对话带入现代营收领导力的前沿。

斯科特·洛根的独特之处在于他始终专注于成果而非活动，他致力于打破部门壁垒，简化复杂性，并构建能够同时提升营收团队效率和人性化的系统。他热衷于帮助企业消除摩擦，重新思考买家互动方式，并设计出清晰且有目的性地实现规模化营收增长的运作模式。

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本文来源：新媒网 https://nmedialink.com/posts/cmo-on-marketing-pay-to-sales-ai-revenue.html