跨境业务转向避坑 → 省3年弯路，成功率翻倍

很多做跨境电商的朋友，在发展的过程中，总会遇到这样那样的瓶颈。有时候，产品卖不动了，市场饱和了；有时候，平台规则变了，流量成本高了；还有的时候，突然发现了一个新机会，想抓住却又不知如何下手。这就像在商海里航行，风向变了，船头也得跟着转，才能继续前行。这，就是我们常说的“业务转向”。

业务转向，并非失败的代名词，恰恰相反，它是一个企业审时度势、主动求变，从而寻求更大发展空间的战略性举措。它可能发生在产品、服务、策略、甚至是整个商业模式上。当我们的关键绩效指标（KPI）不理想，销售增长停滞，或者发现新的市场机遇时，业务转向就成了我们手中的“破局利器”。

业务转向，都有哪些常见的形式呢？

从我们跨境实战的经验来看，业务转向大致可以分为以下几种类型：

1. 产品转向： 这是最常见的。比如你发现某款产品功能不够完善，消费者反馈不好，或是市场同质化严重。这时候，可以对现有产品进行迭代升级，增加新功能，或者干脆开发一款全新的产品，以满足更深层次的市场需求。
2. 商业模式转向： 也就是我们常说的“变现模式”转向。这可能意味着改变你赚钱的方式。比如，从一次性销售转向订阅制服务，从直接零售转向平台分销，或者从面向C端消费者转向B端商家。
3. 问题转向： 有时候，我们最初想解决的问题，可能并不是消费者真正的痛点，或者市场上已经有太多竞品在解决同样的问题。这时候，就需要重新审视，找到新的、更切实际的问题去解决，从而提供独一无二的价值。
4. 平台或技术转向： 在跨境电商领域，平台的重要性不言而喻。如果你发现当前使用的平台限制了发展，或是出现了更高效、更具潜力的技术方案，那么转换平台，或者开发新的技术工具来优化服务，也是一种转向。
5. 客户群体转向： 你的产品最初定位的客户可能并不是最理想的。通过市场调研和数据分析，发现另一群更精准、购买力更强的目标客户，从而调整市场策略，把产品卖给对的人，这就是客户群体转向。

新媒网跨境获悉，在疫情期间，英国一家名叫Pizza Pilgrims的披萨店，就成功地完成了一次业务转向。 这家店的创始人，通过反复尝试，甚至经历了“面团爆炸”的囧境，最终开发出了一套成功的披萨套件邮寄方案。他们把制作披萨的材料和教程打包，让顾客在家也能享受制作和品尝披萨的乐趣，完美解决了线下门店受阻的难题。

为什么企业需要业务转向？

我们做跨境生意的，都深有体会，市场是瞬息万变的。业务转向，往往不是心血来潮，而是有迹可循。

通常，当我们的现有策略行不通时，转向就变得势在必行。比如，关键业绩指标（KPI）长期不达标，销售增长停滞不前，或者利润率持续下滑。还有，客户的反馈也是一面镜子，他们的新需求、新痛点，都可能预示着新的机会，促使我们做出改变。

当然，业务转向不总是被动的“救火”。很多时候，它也是一种主动出击的战略选择。有些企业会预设未来的转向，比如初期先推出一个基本款产品，等到资金充足、市场验证后，再逐步增加更多功能。还有的企业，是为了抓住新兴市场，或者拓展到相邻的细分领域。比如，一个卖蛋白棒的商家，如果发现消费者对坚果酱或蛋白粉的需求越来越旺盛，就可能主动转向这些产品线，提前布局。

成功的业务转向案例

真实世界的案例，总能给我们最直观的启发。这些公司面对挑战或机遇，灵活应变，最终都找到了持续增长的路径。

Waterboy：产品转向

有些转向是计划中的，但来得比预期要早。美国补水配方公司Waterboy，最初销售的是罐装电解质饮料。但后来，他们的制造商指出，饮料的酸碱度和成分不适合金属罐包装。共同创始人迈克·扎克（Mike Xhaxho）表示，改用玻璃瓶、纸盒或重新配方都不可行。于是，他们被迫加速了产品转向，推出了电解质粉末棒。虽然这曾是他们后期迭代的计划，但市场压力让他们不得不提前行动。

Loop：客户群体与商业模式转向

比利时的可重复使用耳塞品牌Loop，成立于2016年。最初，他们的目标客户是夜店、音乐会爱好者等高噪音场所的常客。但客户反馈让他们发现了一个更广阔的市场：那些对噪音普遍敏感的人群。这个洞察促使Loop将重心扩展到夜生活之外，重新定义了他们的产品受众。

同时，Loop的销售模式也发生了转变。他们曾主要在像美国CVS这样的实体零售店销售，但后来转向了DTC（直面消费者）模式，通过自己的数字店铺和亚马逊等在线零售商销售产品。

Shopify：商业模式与产品转向

加拿大公司Shopify，并不是一开始就作为电商平台存在的。它最初是一家在线滑雪设备零售商。创始人托比亚斯·吕特克（Tobias Lütke）和斯科特·莱克（Scott Lake）发现，他们需要搭建的电商商店工具市面上根本没有，于是决定自己从零开始开发。这个决定导致了一次戏剧性的转向：从销售滑雪板转向提供电商软件服务。如今，Shopify已经成长为全球领先的线上线下商务平台之一。

Allbirds：商业模式转向

美国/新西兰羊毛运动鞋品牌Allbirds也经历了几次转向。其中最值得一提的是推出了Allbirds ReRun，一个二手鞋转售平台。共同创始人乔伊·兹维林格（Joey Zwillinger）曾坦言，这存在一定的“自相残杀”风险。但他发现，ReRun是一个触达更广泛市场的机会。这个转向开辟了一个新渠道：那些不愿意支付全价的顾客仍然可以直接从Allbirds购买，而且公司将二手业务掌握在自己手中，而不是任由第三方处理。

Odd Bunch：问题转向

澳大利亚果蔬订阅服务Odd Bunch（最初名为Food Fund），起初的使命是减少食物浪费，并允许客户精细定制他们的果蔬盒。创始人迪维·奥贾（Divy Ojha）发现，这种高度定制化的模式是不可持续的。作为回应，公司简化了方案，只根据尺寸和季节性提供三种类型的盒子。这个转向减轻了供应商的压力，创造了一个更简单、更可扩展的模式，同时仍旧履行了Odd Bunch的核心使命。

Undefined Beauty：产品转向

美国小众美妆品牌Undefined在遇到美国零售巨头Target的采购商时，经历了一个关键时刻。创始人多利安·莫里斯（Dorian Morris）回忆说，采购商很喜欢她的品牌，但产品成分中不能含有CBD。为了抓住这个机会，她重新调整了配方。这次改变并非个例。多利安不断根据客户反馈和需求优化产品。她说：“我的一些产品都经过了重新配方，因为我总是在幕后倾听和优化。稳扎稳打才能赢得比赛。”

BrüMate：客户群体转向

美国保温杯品牌BrüMate最初的市场定位是男性消费者。但随着时间的推移，创始人迪伦·雅各布（Dylan Jacob）发现，他的真实目标受众并非预期。他说：“女性顾客与品牌产生了共鸣。她们理解我们的方向，理解我们想要解决的问题。”这个发现促使公司在营销和产品设计上进行了重大转向，以更好地吸引女性。这次转变帮助BrüMate连接到了真正的客户群体，并带来了显著的销售增长。

如何成功实现业务转向？

业务转向并非一蹴而就，它需要精心的规划、果断的行动以及持续的适应能力。作为跨境实战专家，我给大家几点建议，帮助大家更好地完成转型，实现长远发展。

1. 明确转向的“为什么”： 在做任何改变之前，我们必须搞清楚为什么要转向。是客户需求变了？产品本身有局限？市场出现新机会？还是商业计划需要调整？弄清楚根本原因，才能判断是需要彻底转向，还是只需要做一些小修小补，比如优化一个产品功能，而不是重新设计整个产品线。
2. 制定周密的转向计划： 一旦决定转向，就要制定一份清晰的计划来指导整个过程。这包括具体的步骤、所需的资源、财务预算，甚至是营销文案的更新等细节。同时，充分的市场调研和竞品分析必不可少。这些能帮你验证新方向是否有真实的市场需求，以及其他类似公司取得了怎样的成绩。这些洞察能帮助你设定切合实际的销售目标、客户采纳率和客户获取成本。
3. 预判并管理潜在影响： 新方向虽然可能带来长远的利好，但在短期内，业务转向可能会带来一些“成长的烦恼”，比如内部团队的磨合问题，或者客户的困惑。我们需要提前考虑这些变化会如何影响现有客户群，并思考如何帮助他们平稳过渡。比如，如果客户需要从一个平台迁移到另一个，提供一些折扣券就能有效缓解他们的抵触情绪。
4. 果断行动，抓住时机： 计划一旦确定，就要迅速付诸行动，切忌拖延。在跨境电商这个快节奏的领域，机会和客户的耐心稍纵即逝。如果市场调研显示买家对某个转向充满兴趣，那么就要趁热打铁，在需求依然旺盛的时候采取行动（当然，前提是确保这是一个值得做的转向）。如果大量客户提出的改变迟迟得不到响应，他们很可能会转向你的竞争对手。
5. 持续监测结果并灵活调整： 实施转向计划后，要密切跟踪效果，与之前的表现进行对比分析。在商业世界里，变化是永恒的。所以，即使一次转向看起来效果显著，我们也要随着时间推移不断评估和完善它。这能确保你的转向始终与公司的发展和长期增长目标保持一致。

业务转向常见问题

1. 通俗地说，什么是业务转向？
   简单来说，在商业领域，业务转向就是一家公司决定改变方向，可能是产品、商业模式、技术，也可能是目标市场。这通常是一种战略性举动，目的是为了获得更好的经营成果。

2. 什么是业务转向策略？
   业务转向策略就是公司为了在某一个或多个方面改变方向而制定的计划。它会权衡转向可能带来的风险，并预测预期的成果。它还详细规划了实现这一转变所需的具体步骤，包括信息传达、市场营销、产品开发以及财务需求等。

3. 公司为什么会决定业务转向？
   企业业务转向的原因有很多，但通常是因为目前的策略或产品无法达到预期的效果，或者发现了值得抓住的新机遇。常见的原因包括产品表现不佳、营收受限以及新的市场洞察等。

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本文来源：新媒网 https://nmedialink.com/posts/cb-pivot-avoidance-save-3-yrs-2x-success.html