新媒网 · 跨境数据社区

在2025年这个充满机遇与挑战的时代，随着全球数字经济的深度融合，中国企业在跨境市场中的布局日益精细化。对于致力于海外发展的品牌而言，如何高效地将潜在客户转化为实际购买，是决定其国际化成败的关键环节之一。在复杂的数字营销策略中，对用户购买旅程（Buyer's Journey）中处于“漏斗中层”（MOFU, Middle of Funnel）的关键词进行精准识别与优化，正成为中国跨境从业者提升转化效率、构建品牌信任度，并最终引导用户完成购买的有效途径。

MOFU关键词：深度解析用户转化旅程的关键环节

在数字营销领域，我们常将用户从了解到最终购买的路径比作一个营销漏斗。这个漏斗通常分为三个主要阶段：漏斗顶层（TOFU, Top of Funnel）、漏斗中层（MOFU, Middle of Funnel）和漏斗底层（BOFU, Bottom of Funnel）。MOFU关键词，顾名思义，是用户在购买决策过程中处于“评估阶段”时所使用的搜索词。这意味着用户已经对自身需求有了一定认知，并正在积极对比各种解决方案，权衡不同选项的优劣。

MOFU阶段，是用户从仅仅对品牌或产品有所了解，到开始认真考虑是否选择该品牌的转折点。此时，用户已明确了他们的某个问题或需求，并开始探索市场上能提供帮助的具体公司或产品。

让我们以一个具体的例子来区分这三个阶段。假设有一家面向C端的咖啡订阅服务公司。

• TOFU（漏斗顶层）关键词：此时用户尚处于“认知阶段”，他们可能意识到“早上精神不振”是一个问题，但尚未决定订阅优质咖啡是否是最佳解决方案。TOFU阶段的搜索意图通常较为宽泛，可能涵盖信息型、导航型等多种。对于咖啡公司而言，其关键词研究可能会发现“早晨提神方法”、“如何改善疲劳”等短语。

• BOFU（漏斗底层）关键词：用户已准备好做出购买决定，只需获得最后的推动。与MOFU的长尾词不同，BOFU阶段更常出现品牌词和高购买意图的商业搜索词，例如用户会搜索“[品牌名称] 评价”或“[品牌名称] 优惠码”来确认他们的选择。

• MOFU（漏斗中层）关键词：回到MOFU阶段，用户可能已决定通过优质咖啡来解决早晨的困倦，但他们仍在犹豫：

  • 是选择浅烘还是深烘？
  • 是购买咖啡豆还是研磨好的咖啡粉？
  • 是否需要订阅服务？
  • 哪家咖啡订阅服务能提供最合适的选项？

换句话说，在MOFU阶段，用户正在评估他们的具体需求以及哪个品牌最能满足这些需求。此时，通过关键词规划工具或类似平台，我们可能会发现如下MOFU搜索词：

• 咖啡订阅服务优缺点
• 最佳全豆咖啡订阅
• 咖啡豆与咖啡粉对比

这些搜索都反映了用户处于研究和评估阶段，它们通常是包含三个或更多词的长尾短语，专注于“考虑意图”，而非直接的购买意图，与BOFU阶段直接指向购买或特定产品/品牌形成对比。

无论是面向消费者（B2C）还是面向企业（B2B），这一模式都适用。再以一家为本地咖啡烘焙商提供库存管理软件的SaaS公司为例，各阶段关键词可能如下：

值得注意的是，B2B搜索通常更侧重于库存和解决方案类型，语言更聚焦于寻找即时、特定案例的解决方案；而B2C则更注重利益驱动，可能更根植于情感体验。

MOFU关键词在搜索引擎优化（SEO）中的重要性

MOFU关键词在SEO中扮演着至关重要的角色，因为它们能帮助我们精准触达那些正在寻求我们所提供解决方案的用户。这些搜索词通常比漏斗底部的关键词拥有更高的搜索量，同时又比漏斗顶部的关键词更具针对性。

对于许多行业而言，MOFU领域的竞争往往比直接争夺转化的BOFU空间要小。这为品牌提供了一个“弯道超车”的机会，在用户决策旅程的早期就能将品牌植入其心智。

MOFU关键词应在中国跨境从业者的SEO任务清单中占据重要位置，主要有以下五个原因：

1. 带来更高质量的潜在客户

   漏斗顶层（TOFU）的用户可能刚开始意识到问题，而漏斗中层（MOFU）的用户已经准备好寻找解决方案。因此，MOFU带来的潜在客户通常更具转化潜力。

   以B2B为例，如果捕获到一个搜索“咖啡业务挑战”（TOFU词）的潜在客户，和一个搜索“咖啡烘焙商库存管理软件”（MOFU词）的潜在客户，显然后者更有可能最终转化。因为MOFU搜索者已经知道他们需要一款软件，只是在决定选择哪一款。

   MOFU关键词具备“合格意图”。这意味着搜索者不仅在了解一个问题，更在积极寻找解决方案，他们距离最终购买决策更近，有望带来更高的转化率和更强的投资回报。

2. 在竞争对手锁定客户前施加影响

   如果竞争对手仅关注品牌化的BOFU搜索，那么在MOFU阶段进行布局就蕴含着巨大机遇。中国跨境企业可以更早地进入客户的购买旅程，抢先占据用户心智。

   例如，如果其他咖啡订阅服务主要在“[品牌] 附近”或“[品牌] 评价”等品牌词上表现突出，那么我们便有机会在用户尚未确定品牌时，通过以下内容吸引他们的注意力：

   • 如何选择合适的咖啡订阅服务
   • 咖啡订阅与店内购买咖啡豆的对比
   • 研磨咖啡与咖啡豆的选择

   这不仅能为我们的网站带来更多流量，更重要的是，当用户准备购买时，我们的品牌可能成为他们首先考虑的对象。

3. 连接流量获取与实际营收

   在传统的营销观念中，TOFU内容负责吸引大量流量，但转化率可能不高；BOFU内容则直接面向准备购买的用户，搜索量虽小但转化率高。MOFU关键词则巧妙地平衡了两者。

   通过MOFU内容，我们仍能获得可观的搜索量，同时保持较高的转化率。以B2C咖啡订阅公司为例，一篇针对“早晨提神方法”（TOFU词）的博客文章，在SEO工具中显示月搜索量为1300，关键词难度适中。

而一篇关于“最佳咖啡订阅服务”（MOFU词）的文章，虽然搜索量可能略低，但其转化率通常会更高。

若观察“Caribou Coffee 优惠码”（BOFU词），其搜索量会大幅下降。尽管这类BOFU词的转化率极高，但代价是每月可能损失数千访问者。

因此，MOFU往往能够实现流量与转化的双赢，为跨境业务带来更高效益。

4. 在许多付费搜索活动中拥有更低的每次点击成本（CPC）

   MOFU关键词的另一个显著优势在于，它们在付费搜索活动中的成本通常更低。由于我们面对的并非大量尚未下定决心购买的用户，也无需与众多竞争对手激烈争夺转化，因此无需为每次点击支付过高的费用。

   在按点击付费（PPC）广告中，MOFU广告系列通常比BOFU广告系列更具成本效益。这意味着跨境企业能够更有效地利用营销预算。

   例如，通过SEO工具查看“最佳咖啡订阅服务”（MOFU词）的每次点击成本（CPC）可能为4.84美元。

虽然这对于餐饮和食品行业平均约2.05美元的CPC来说偏高，但如果查看“最佳咖啡订阅优惠”（BOFU词），CPC则可能更高。

这是因为所有竞争对手都希望竞价“最佳咖啡订阅优惠”这类转化率更高的词。通过将预算投入到“最佳咖啡订阅服务”这类MOFU词，我们能够以更合理的成本触达最终可能转化的用户。

5. 帮助建立权威性和话题覆盖广度

   MOFU是让品牌在受众心目中占据主导地位的关键，同时对于建立“话题权威性”也至关重要。这在SEO中意味着搜索引擎认为您的品牌在特定行业内是真正的专家。MOFU内容对此有很大助益。

   创建MOFU内容意味着我们正在涵盖目标受众在评估阶段可能遇到的所有问题。这不仅向受众传递了专业信号，也向搜索引擎表明我们是该领域的专家，从而更有可能在难度较高的搜索词中频繁出现。

   此外，MOFU内容还具有吸引外部链接的额外优势，这些反向链接进一步证明了内容和品牌的权威性。

   从咖啡业务的角度思考，一个只有产品页面和评论的公司可能让消费者感觉只关心销售。但一个提供了如何选择咖啡豆、最佳研磨机、以及喜爱烘焙方法等全面指南的企业，则显然更懂行，也希望用户能从中获益。

MOFU关键词的常见类型

与TOFU关键词可能只是围绕话题“起舞”不同，MOFU关键词直接指向主题。想想那些带有“最佳”或“对比”字样的搜索。执行这类搜索的用户，他们已经清楚自己想要什么，并正在积极比较各种选项。

这里的关键问题在于：如何准确识别那些真正反映研究和考虑阶段意图，而非仅仅是泛泛信息查询的MOFU关键词？

秘诀在于搜索语言。真正的MOFU关键词包含“考虑修饰符”，即显示用户正在积极评估所有选项的词语。

以下是最常见的几种类型：

1. 比较型关键词

   这类关键词通常包含“对比”（vs.）字样，是用户在权衡不同方案时常用的表达。

   示例：

   • HubSpot 与 Salesforce 小型企业版对比
   • iPhone 与 Samsung 拍照质量对比
   • Squarespace 与 WordPress 摄影师建站对比
   • 法压壶 与 手冲咖啡对比

   这类关键词为何有效？它们精准锁定了已将选择范围缩小到两个具体方案的用户。他们不是漫无目的地浏览，而是在做决定。

   专业提示： 优质的比较内容不仅仅罗列功能。它应该解释每种选项最适合哪类用户、各自的优缺点，并根据不同的使用场景提供清晰的推荐。

2. “最佳”排名列表关键词

   这些是所谓的“终极指南”型关键词。目标是成为用户希望收藏和分享的首选资源。

   示例：

   • 最佳非营利组织邮件营销工具
   • 顶级旅行徒步背包
   • 最适合意式浓缩爱好者的咖啡订阅服务
   • 最佳本地企业CRM软件

   这类关键词为何能带来所需的流量（和转化）？关键词中的“最佳”表明用户已准备好评估选项。他们不是在问“什么是咖啡订阅服务？”，而是准备选择最适合他们的订阅服务。

   专业提示： 真正的“最佳”内容应始终包含定价、优缺点、使用场景和深入的产品描述（及图片）。仅仅描述功能的通用列表无法满足用户需求。

3. 功能驱动型搜索

   这类MOFU搜索表明用户明确知道自己需要什么具体功能。

   示例：

   • 带WhatsApp集成的CRM
   • 带HEPA过滤器的吸尘器
   • 带定时功能的咖啡研磨机
   • 每月全豆咖啡配送

   为何应将这类关键词添加到列表中？功能特定的搜索是高意图的又一迹象。这类用户已经做了研究，清楚自己想要什么。

   专业提示： 不要只创建罗列产品或服务功能的内容。应解释这些功能为何重要，以及哪些功能会吸引特定的使用场景。

4. 行业特定解决方案

   这类MOFU关键词结合了问题（或行业）和解决方案类型。

   示例：

   • 自由职业者会计软件
   • SaaS营销自动化
   • 咖啡烘焙商库存管理
   • 本地企业日程安排软件

   这类关键词为何也同样有用？它们是行业特定的搜索。这意味着我们可以针对内容进行高度定制化，同时保持一定的搜索覆盖范围，并维持比TOFU内容更高的转化率。

   专业提示： 这类关键词对B2B公司尤其有用，因为它们的竞争通常较低但转化潜力巨大。不要被较小的搜索量所迷惑，它们依然非常有利可图。

5. 痛点-解决方案搜索

   这些搜索词直接指向用户急需解决的问题。

   示例：

   • 如何降低SaaS客户流失率
   • 如何清除地毯上的宠物毛发
   • 如何自动化发票提醒
   • 如何让咖啡豆保鲜更久

   这类搜索词为何仍被视为MOFU查询，尽管它们看起来像是信息型？请不要被表象所迷惑。这些关键词的特别之处在于，用户正在寻找问题的解决方案，而非冗长的解释。

   专业提示： 优质的痛点-解决方案内容必须提供多种解决方案。从DIY到专业方案都应涵盖，这样我们便能自然地融入自己的解决方案。

MOFU优化最佳实践

我们已经了解了MOFU关键词对自然搜索的重要性，也知道了如何在实践中识别它们。接下来是更具挑战性的部分：如何在已然饱和的市场中，创建能促成转化的内容。

MOFU内容确实比BOFU提供更多的竞争空间，但我们仍需面对各种比较网站、评论平台和AI生成的内容摘要。

如何在这样的环境中创建能够脱颖而出、并与现有排名页面竞争的新内容？

答案在于创造出比现有内容更有帮助、更全面、更值得信赖的内容。记住，我们不需要比所有的追逐者（其他排名页面）都快，只要比那些被熊（搜索引擎）追逐的人跑得快一点就够了。

以下是一些具体实践：

1. 匹配搜索意图

   这听起来显而易见，却是一个常见错误。想象一下，你花了数小时为搜索“最适合浅烘咖啡的订阅服务”的用户制作内容，结果却写了一篇关于如何在家里冲泡完美浅烘咖啡的博客。

   无论投入多少精力，用户都会因为没有得到MOFU内容而失望。因此，将购买意图与SEO策略相匹配应始终是首要任务。

   如果有人搜索“100美元以下最佳咖啡研磨机”，他们不想阅读一篇关于咖啡研磨机历史或咖啡豆种植方式的长篇大论。他们需要一份具体的研磨机列表，包含价格、优缺点和明确推荐。

   那么，如何创建真正满足用户搜索意图的MOFU内容呢？

   对于比较型内容，可以遵循以下四个简单步骤：

   • 提供清晰、真实的比较。 没有人喜欢被强制推销的感觉。在讨论竞争对手时要保持诚实。例如，比较咖啡订阅服务时，不要只吹嘘自己的浅烘礼盒，而应诚实详细地说明竞争对手的深烘产品有何不同。
   • 指出每种产品的优缺点和独特之处。 您的内容需要超越其他竞争者。这意味着您应该对所描述的每种产品和服务有深入了解并进行过试用。对于咖啡订阅业务，这意味着要指出哪些订阅服务提供免费配送、灵活的研磨选项以及广受好评。
   • 包含定价和可用性信息。 不要让读者四处点击寻找价格等基本信息。列出每种咖啡订阅服务的费用、是每周还是每月配送，以及是否有最低订单要求。
   • 针对不同使用场景提供推荐。 您可能在努力销售自己的产品，但读者只是在寻找最适合自己的选项。考虑如何为不同类型的人找到最佳解决方案，并据此推荐。例如，您可以为喜欢早上喝意式浓缩的人推荐浅烘订阅，或为寻求浓郁下午提神饮品的人推荐深烘。

   对于“最佳”列表内容，可以遵循以下实践：

   • 对您推荐的产品进行测试或深入研究。 对于咖啡店而言，这意味着亲自试用订阅服务。始终包含大量咖啡豆、包装和冲泡结果的照片。
   • 包含多种选项。 考虑用户的具体情况。他们可能正在寻找高端、经济型、整体最佳、或特定场景下最佳的产品或服务。对于咖啡爱好者，这意味着要为休闲饮用者提供预算友好的选择，为选择困难症提供品鉴盒，或为追求特定风味的人提供单品咖啡订阅。
   • 定期更新内容。 如果您发布了“2025年夏季最佳咖啡订阅指南”，这意味着您需要每年更新，以反映新的产品、价格变化或季节性混合。
   • ** upfront 解释您的选择标准。** 明确说明您选择这些订阅服务的原因。选择标准来评估每个选项，例如口味、新鲜度、定价和配送灵活性。

   所有这些实践都归结为一点：内容质量。归根结底，搜索引擎希望为用户提供高质量、值得阅读的内容。深入思考用户在进行MOFU搜索时究竟需要什么，并超越他们的期望，您的内容将大放异彩。

2. 使用结构化内容格式

   MOFU内容需要易于扫描。用户处于评估模式，他们会快速浏览多个来源以寻找所需信息。

   通过以下结构化格式创建高可读性内容：

   • 对比表格：非常适合与竞争对手进行直接对比。
   • 项目符号列表：适用于展示优缺点和功能。
   • 功能网格：以视觉方式快速展示产品具备哪些功能。
   • 常见问题（FAQ）部分：解决常见的异议（例如，“这个咖啡订阅服务值得这个价格吗？”）以及受众可能存在的疑虑和问题。FAQ有助于用户快速获得答案而无需离开页面，这大大减少了决策过程中的摩擦，并通过定位长尾关键词提升SEO效果。

3. 整合信任信号

   在AI生成内容和联盟营销评论盛行的时代，信任信号是决定性因素。搜索引擎也为此提出了一个核心概念：E-E-A-T，即专业性（Expertise）、经验（Experience）、权威性（Authoritativeness）和信任度（Trustworthiness）。其核心在于，您如何证明您具备撰写该文章和销售该产品的经验。

   展示专业知识是区分真实专业内容与通用内容的关键。

   通过以下最佳实践保持信任信号的强大：

   • 提供案例研究：展示真实用户的真实效果，证明您的产品或服务带来了积极改变。对于咖啡订阅服务，这可以突出一位新订阅者分享其购买后早晨生活如何改善的评价。
   • 保持透明：说明您如何决定这12款咖啡研磨机是本年度最佳。展示您的测试过程，包括冲泡每种咖啡、计时研磨一致性，并记录口味差异。
   • 包含专家资质：作者简介应解释任何相关经验，例如咖啡烘焙师、资深咖啡消费者或咖啡师身份。
   • 始终更新数据：添加“最近更新”日期，表明您的内容反映了最新的订阅选项、季节性趋势或价格变化。
   • 提供用户证言：让客户为您发声，展示您的咖啡的卓越之处。
   • 链接权威来源：通过链接到.edu或.gov等权威网站来支持您的事实。对于咖啡业务，这可以链接到关于冲泡、研磨或咖啡产地的可靠研究或权威机构。
   • 提供独特见解：针对不同早晨习惯提供行业特定的咖啡混合建议，提供具体的使用场景，并明确说明您为何能提供专业的咖啡订阅服务。

4. 强化内部链接

   MOFU内容是优化内部链接的理想场所，即添加更多指向您网站其他页面的链接。这些额外的链接使用户（和搜索引擎）更容易在您的网站中导航并发现新内容，从而提高转化率和排名。

   由于MOFU是营销漏斗的中间环节，我们应同时链接到漏斗的两端，将一些用户推向转化（BOFU），另一些则提供更多背景信息（TOFU）。

   例如，如果您创建了“最佳咖啡订阅服务”页面，可以建立以下链接：

   • BOFU内容：链接到您的咖啡订阅页面、定价详情页面和客户评论。
   • TOFU内容：链接到解释咖啡订阅服务是什么的内容。
   • 横向链接：链接到其他MOFU内容，例如如何使用咖啡研磨机或咖啡豆与咖啡粉的对比。

5. 植入引导式行动号召（CTAs）

   行动号召（CTA）的设置不当也是一个常见错误。请记住：MOFU阶段的访问者尚未准备好立即购买。这意味着强硬的销售型CTA——比如“立即订阅，今天支付49.99美元！”——几乎肯定会让他们流失。相反，我们需要“柔性”的CTA，给予关系成长的空间。

   以下是一些强有力但“柔性”的MOFU阶段CTA示例：

   • 免费试用或演示：让用户在承诺之前先测试您的产品或服务（例如，“获取我们的14天免费咖啡库存软件试用”）。
   • 潜在客户磁石（Lead magnets）：潜在客户磁石是一种营销策略，通过提供有价值的资源（如操作指南或网络研讨会）来换取客户的联系信息（例如，“下载我们关于如何使用咖啡研磨机的完整指南”）。
   • 邮件订阅注册：鼓励他们优先获取新文章或优惠信息（例如，“立即注册我们的新闻通讯，抢先了解我们的夏季咖啡促销”）。
   • 咨询预约：提供免费的个性化建议（例如，“联系我进行15分钟免费咨询电话”）。

如何衡量MOFU关键词的成功

现在，我们来探讨一个关键问题：如何确保所有这些努力都能带来可量化的投资回报？

衡量MOFU内容的挑战在于，它不像BOFU转化或TOFU流量那样直观。MOFU内容主要影响决策过程，这意味着转化通常不会直接发生在内容页面上。

以下是跟踪MOFU成效的最佳方法：

1. 在GA4中追踪辅助转化

   辅助转化是证明MOFU内容价值的利器。它们显示了MOFU页面在客户转化路径中出现的频率，即使它不是最终的触点。

   即使GA4对于SEO用户来说可能仍然令人望而生畏，我们仍将逐步分解如何通过基本路径分析和高级自定义事件来追踪MOFU转化。

   基本设置：使用路径探索进行MOFU内容分析

   这个方法并不复杂。在开始之前，请确保您清楚要审查哪些MOFU页面。

   在侧边导航中，点击“探索”。

然后选择“路径探索”，以便构建MOFU特定路径。

接下来的屏幕会显示所有会话在您网站中的导航流程。点击“步骤+1”以更新您希望查看的页面。

在下方框中，输入您希望跟踪的MOFU内容的页面标题。您可以输入页面在网站上显示的精确标题，或一个近似匹配项。然后点击“应用”保存您的选择。

选中页面后，您只需点击您希望查看触发事件的页面。

现在，您可以查看由该MOFU内容触发的所有事件。利用这些信息分析访问MOFU内容的用户最终转化的频率。

*高级设置：使用自定义事件进行更深层跟踪*

您可以使用自定义事件来更好地了解用户如何与您的MOFU内容互动。具体如何操作？首先，您需要创建自定义事件。有几种不同的方法可以做到这一点。我们将引导您完成GA4端的设置。

导航到仪表盘的“管理”部分。

导航到“数据展示”并选择“事件”。别担心，我们稍后会讲到“关键事件”。

假设您决定跟踪用户在咖啡订阅MOFU指南中的新闻通讯CTA注册后看到的“感谢页面”。为此，您需要点击“创建事件”。

现在您可以命名您的自定义事件。尽量在此处具体化。在这种情况下，因为我们正在为`/thank-you`页面创建这个事件，所以我们使用`page_view_thank_you`。

然后填写参数。我们使用了`page_location`，换句话说，就是页面的URL。为了防止我们的网站有多个感谢页面，我们在此处使用了“包含”。

填写完信息后，点击“创建”，现在您就拥有了新的事件。

*专业提示：* GA4中的“事件”跟踪一般的用户操作，如页面浏览、点击或滚动，而“关键事件”衡量关键业务目标，如购买或潜在客户表单提交。

如果您想将您的“事件”设为“关键事件”，只需点击“关键事件”下方的星标，您就已将其转换为“关键事件”。

现在，您可以将新创建的关键事件集成到您之前制作的MOFU跟踪仪表盘中。为此，您需要返回“路径探索”。

调出您在基本设置中创建的MOFU跟踪仪表盘。

在您的MOFU路径探索设置中，导航到“变量”列下“指标”旁边的“+”。

选择您新创建的关键事件。然后点击“确认”。

筛选或细分您的自定义事件，以查看用户在与MOFU内容互动后如何在您的网站中移动。

中国跨境从业者在2025年及未来，应密切关注MOFU关键词策略，它不仅能帮助品牌更有效地转化海外潜在客户，更是提升品牌国际竞争力、实现可持续发展的关键一环。

新媒网（公号: 新媒网跨境发布），是一个专业的跨境电商、游戏、支付、贸易和广告社区平台，为百万跨境人传递最新的海外淘金精准资讯情报。

本文来源：新媒网 https://nmedialink.com/posts/cb-mofu-low-cpc-high-conv-new-opportunity.html