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黑五的热潮来势汹汹，无论是摸爬滚打多年的大卖，还是初出茅庐的新手卖家，似乎都一头扎进了这年度旺季的氛围里。黑五，毫无疑问是提升销量、实现转化的黄金时期，但与此同时，它也是一个竞争异常激烈的战场。我们常常只看到别人爆单的辉煌，却不曾深究这背后所需要的扎实基础：强大的供应链支撑、持续高效的达人合作、以及充足的广告预算。这些，哪一项不是战略布局中至关重要的一环？

如果没有做好充分准备，每天疯狂投入广告，结果回头一算，稍不留神，可能就面临“白干”的窘境。确实，旺季到来，大家都在大力投放广告，自然流量自然也就被稀释了。有人欢喜有人愁，每个商家其实都在围绕着有限的流量入口反复周旋。我想和大家聊聊，在这个黑五期间，我们团队遇到的一些“有趣”的问题，也算是一次复盘的随笔和心得分享。

旺季的压力与团队的“无效努力”

上个星期，我们团队代运营的一个店铺，整个团队每天都铆足了劲。光是单品素材，就坚持上新10到20条。从前期拍摄，到后期剪辑，再到发布和投放，每一个环节都以翻倍的强度推进。大家每天都忙到晚上十二点，整个团队看起来生机勃勃，充满了旺季的干劲。然而，就在这片“欣欣向荣”的景象下，我们发现了一个让人有些困惑的现实——店铺的订单量并没有什么显著变化。

这样的情况让我不得不开始在晚上复盘，仔细审视团队的每一个进展。

数据显示，两个月下来，我们的总交易额（GMV）达到了34.2万美金。这其中，十月份因为产品断货，导致半个月的销售空白，十一月我们是全力以赴冲刺的。

仔细分析下来，我们发现：

首先是广告投放。我们的广告盈亏平衡线是2.2，而这两个月里，我们在广告上投入了将近2万美金。

达人合作方面，两个月我们大概只联系了四到五个达人进行推广。

直播板块，我们暂时没有涉足。

自然流量方面，我们准备了十个账号，每个账号每天发布3到10条内容，希望以此带动自然流量。

团队人手配置上，负责这个店铺的只有三个人。但他们除了管理这个店铺，每天还需要兼顾团队的其他业务，比如制作中视频内容。这导致大家精力被严重分散，慢慢地，团队成员都感受到了瓶颈期的压力。

我们当初定下了十月到十二月冲击100万美金的目标，然而截至到十二月一号，只完成了34万美金。一开始，我还给大家打气，鼓励他们说没关系，旺季自然流量会少，竞争也更激烈，我们通过投放广告把量拉起来就好。

这个店铺，从九月份每天只有几单的运营情况，一路走到现在。十一月以前，我们店铺70%的订单都来自视频的自然流量。但进入十一月，我们每天的广告预算从3000美金飙升到5000美金。结果发现，在总交易额大致相同的情况下，广告成本却增加了40%，这意味着利润空间被大幅压缩。我不禁开始思考，这究竟是为什么？一个一个环节地仔细排查，寻找症结所在。

新媒网跨境获悉，通过对行业数据的观察并与众多商家深度交流，我们发现，像我们这样买量最猛的品类，其产品属性相对理性，反而可能在淡季更有优势。旺季的竞争，确实超乎想象。

回过头来，我发现团队最大的问题，是陷入了忙碌的泥潭，被各种琐事缠身，却疏于梳理和迭代，只是盲目地蛮干。让我有些意外和生气的是，素材拍摄的数量虽然上去了，但质量却明显下滑。我偶尔抽查，就发现了一堆标题、封面、拍摄光线结构和脚本上的明显漏洞。我追问，为什么在既定的操作规范（SOP）下，还会出现如此简单的错误？负责人解释说，带新人花费了大量时间和精力，而他自己也有任务目标。

其实，对于大家的辛苦，我特别能理解。我一直在安慰他们，带新人确实是件费力不讨好的事情，但团队要发展壮大，就必须持续不断地去做。我们不能只用笨方法，而要不停地迭代完善SOP，统一培训时间，设置固定的答疑时间，让新人有时间去研究、去优化方向。在这样的时刻，更多的是要耐心分享一些新的小技巧，并强调一些方法上的注意事项。就像我们自己团队内部空间站里每日推文所说的那样：“冲突不是威胁，而是一种能量源泉。”我静下心来，又把这篇文章看了一遍，去体会和理解团队的艰辛。

帮助团队解决问题后，我主要抓了几个核心方向：

第一点：重新优化和梳理脚本流程，让内容更有吸引力。
第二点：优化了拍摄时间和账号内容的匹配度，提升效率。
第三点：关注店铺评分，这直接影响着平台的流量倾斜。
第四点：对视频质量进行优化和升级，确保每一条素材都能打动用户。

很多时候，关于做一个项目到底需要什么，其实真正决定要做了，就必须想清楚这几个问题。能做和做好，这其实是两码事。能做，可能只是刚好商品有市场需求，或者竞争还没有那么激烈，再加上一些基础的运营功底，也能支撑一个团队的销售额。但要“做好”，那就需要更深入的思考和更精细化的管理。我想聊聊最近的一些启发。

关于团队效率与方法论的深思

我发现团队进入了“蛮干期”，最致命的是失去了独立的思考。我是怎么发现的呢？我把他们每天剪辑的素材都看了一遍，发现脚本一直都没有任何迭代。这时我就知道，大家陷入了一种思维怪圈，只想着做容易做的事情，或者重复性的工作太多，以至于进入了停滞期。落到实处，那就是大家最近的市场调研和对标案例分析做得少了。

于是，我当机立断，让所有人都停下了手头的工作，休息一天，并随即做了几个重要的调整：

1. 每日半小时的“对标学习”： 我们要求团队成员每天花半小时时间，认真刷行业内的优秀对标案例，并进行总结和分享。这不仅是为了获取灵感，更是为了培养大家主动学习和思考的习惯。
2. 逐帧分析爆款广告： 每天的团队会议上，我们会打开专业市场分析工具，把同行中的爆款广告素材进行逐帧分析。我们不仅要看它火在哪里，更要研究它的脚本结构、画面节奏、转化逻辑，真正做到知己知彼。新媒网跨境认为，这种细致的拆解能帮助团队直接过滤掉那些播放高但实际转化差的视频，直击广告效果强的素材核心。
3. 升级拍摄场景与光线： 我们更新了一批拍摄景观，购置了新的布景道具和专业灯光设备，力求在视觉呈现上更上一层楼。毕竟，优质的画面是吸引用户的第一步。
4. 拓展脚本多样性： 我们鼓励团队尝试不同类型的脚本，比如引人入胜的故事型、直观展示产品功能型、强调外观设计的展示型，甚至加入搞笑剧情，以此来测试哪种风格最受目标用户欢迎。
5. 落地SOP与工作文档： 我特别强调了工作文档和操作规范（SOP）的重要性。如果SOP没有更新，我一定会提出批评，因为这直接说明团队缺乏沉淀和积累。通过这些文档，我能够非常直观地了解团队的进展和思路，确保大家都在正确的轨道上。

在店铺评分方面，我们之前一直采用外资电商平台的仓库发货模式，九月份的时候，店铺评分竟然跌到了2.5分。好家伙，这评分低到差点连黑五活动都报不了名了！我们为此花了三个星期的时间，进行了以下几个关键调整：

1. 下架所有外资电商平台仓库发货的商品： 我们果断暂停了与评分降低有关联的发货模式，避免继续影响用户体验。
2. 聚焦高质量低客单产品刷销量： 通过策略性地推销一些低客单价但质量过硬的产品，我们快速提升了销量，以此来拉升整体的店铺表现和用户好评。
3. 提升客服回复率： 我们加强了客服团队的响应速度和专业度，确保用户的问题能够及时、有效地得到解决。这一系列努力下来，店铺评分成功拉回到了3.9分，随之而来的，是店铺流量的明显上涨。

经过这一系列的调整后，我惊喜地发现，我们的广告成本降低了一半！之前每天投入2000美金，现在也能带来200个订单。更让人振奋的是，订单量不仅没有下跌，利润反而翻了一倍。这真是一个让人心潮澎湃的突破。

然而，有趣的问题又来了。在一路发现问题、解决问题的过程中，我开始进一步分析店铺的流量页面数据。

数据显示，我们商品的视频曝光量高达700万+，但为什么点击率下滑得如此严重呢？我一看，好家伙，团队在最基本的事情上又出现了疏忽！大清早，我又忍不住“批评”了几句，提醒大家要时刻保持警惕。再看商品卡流量，数据也同样让人沉默。投入了这么巨大的流量，转化率却只有0.09%！辛辛苦苦做了这么多引流工作，结果发现与同行超过5%的转化率相比，我们简直是铺天盖地地浪费了宝贵的流量。

针对这些问题，我们迅速制定了调整方案：

1. 明年新增5-10款SKU承接流量： 为了更好地利用高曝光带来的流量，我们计划明年增加更多优质的商品品类，让用户有更多选择，从而提高转化机会。
2. 持续优化视频标签： 精准的标签能让我们的视频更容易被目标用户发现。我们将投入更多精力研究关键词和热门标签，让流量更精准。
3. 加强号召引导： 在视频内容中，我们进一步强化了购买、关注、互动等号召性语句，引导用户采取行动，提升转化效率。

回归到当前的实际情况，目前我们团队已经完成了大约32万美金的总交易额。虽然离最初设定的100万美金目标还有差距，但至少我们希望能够完成60%，这意味着在剩下的十二月里，我们还需要冲刺28万美金。通过这次经历，我深刻认识到，做事情，执行能力强并非单一的特质，它更体现在面对新事物和需要学习的事物时，能够迅速适应并高效落实的能力。这才是真正的“强执行”。

关于团队的对标拆解工作，我非常推荐大家利用专业的数据分析平台来给团队进行指导。因为这些平台能直接帮你过滤掉短视频平台上的自然流量视频。直接分析广告视频会帮助你过滤掉很多播放量高但实际不出单的素材。那些广告属性更强的视频，或许播放量不会特别高，但它们的转化效果往往会更好，更能直击销售目标。

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