澳B2B周期468天！AI可缩1/3，77%买家已用！

在全球经济持续演变，市场竞争日益激烈的背景下，B2B（企业对企业）采购决策的复杂性与日俱增。无论是寻求更高效的供应链、更优质的合作伙伴，还是更具创新性的解决方案，企业在做出每一项采购决策时都变得更为谨慎与理性。特别是对于中国跨境从业者而言，了解不同市场（尤其是成熟市场如澳大利亚）的B2B采购行为趋势、影响因素以及技术应用，对于提升自身竞争力、精准把握海外商机至关重要。

近日，一份海外报告揭示了全球B2B市场，特别是澳大利亚市场在采购周期、决策驱动因素以及人工智能应用方面的新动向。这份报告不仅展现了当前B2B买家的最新偏好，也为我们理解如何优化商业策略提供了宝贵的视角。

澳大利亚的B2B市场，其销售周期相较于全球平均水平有所延长。根据2025年的最新数据，澳大利亚B2B销售周期同比增加了11%，达到了468天。这与全球市场普遍致力于缩短交易时间的趋势形成了鲜明对比。然而，报告同时也指出，那些在采购过程中积极引入人工智能技术的企业，能够显著缩短销售周期，平均可减少近三分之一的时间。

深入观察，AI在B2B采购流程中的影响力正不断扩大。报告显示，高达77%的B2B买家在整个采购过程中都会利用人工智能，涵盖了从初步研究、报价评估、谈判到入职和续约的每一个环节。值得注意的是，2025年，将AI作为重度使用工具的B2B买家比例已飙升至40%。这表明，企业若想赢得B2B采购决策，不仅要说服人工买家，更要考虑AI在其中扮演的角色。

一家食品企业的高管就曾表示，他们通过外媒机构的演示，意识到潜在的零售合作伙伴正通过AI工具（如ChatGPT）评估供应商。这促使他们立即启动了试用计划，以追踪品牌在AI引擎中的可见度，并最终提升品牌声誉。AI的应用远不止于品牌可见性，它在简化端到端买家流程方面也发挥着关键作用。买家利用AI的主要原因包括：通过AI洞察获得更明智的决策、24/7全天候支持与客户服务，以及与供应商之间更快的交易时间。

海外报告强调，通过AI能力为潜在买家提供更便捷的体验和流程，B2B企业可以获得显著的商业收益。例如，提供“卓越”买家体验的企业，其交易周期能加快31%。全球范围内，一份优秀的买家体验可以将平均销售周期从428天缩短至295天。考虑到澳大利亚的决策时间在过去一年里延长了52天，达到了468天，而全球平均水平则同比下降了9%，降至370天，因此，提供卓越的AI驱动体验在澳大利亚市场显得尤为重要。

2024年，高达八成的B2B买家在采购决策中，个人偏好权重高于专业考量，这标志着B2B动态的一大转变，也为品牌投资而非绩效营销带来了新的机遇。然而，根据最新的海外报告，到了2025年，专业与个人采购标准已趋于各占一半的平衡状态。这意味着，买家在寻求“安全选项”以符合个人信念的同时，也日益重视产品或服务能否与现有平台顺利集成、是否具备专业知识和完善支持。换言之，在面对不确定的经济环境和持续的业务转型周期时，B2B买家更加关注风险控制、专业能力以及那些能让他们感到更轻松、更安心的品牌。

从全球视角来看，2025年海外报告中首要的决策驱动因素依然是“与他们签订合同让我感到安全”。然而，在澳大利亚市场，排在首位的是“他们能提供专业支持”。值得注意的是，全球第二大决策驱动因素是“能与我们的流程和运营无缝集成”，相较于2024年的第18位，跃升了16位。第三位则是“满足公司基本的质量/功能需求”，同比从第7位上升。此外，“在与我们打交道时平易近人且透明”这一因素也上升了14位，位列2025年的第7，这再次证明了信任在整个采购过程中的关键作用。

当品牌在十大决策驱动因素中表现出色时，其销售周期会缩短37%。这些公司获得后续服务的可能性是其他公司的两倍，并且净推荐值（NPS）可达到+85，远高于其他公司（+36）。

以下是2025年全球与澳大利亚B2B采购决策驱动因素对比：

报告指出，被视为其领域的专家，意味着能够展示长久的行业经验、完成的工作类型，以及前瞻性思维和帮助客户前进的能力。成为某个特定问题的解决者，远比仅仅提供一个“安全”的选择更具吸引力。

有外媒机构专家认为，买家正越来越多地选择那些能够证明其能力和成果的品牌。现在，基本的声誉安全已经成为一个卫生因素。品牌若想真正脱颖而出，需要被视为该领域的专家。这意味着对于本土品牌来说，展示如何解决问题变得更加重要，而不仅仅是证明其购买的安全性。具体而言，这包括展示本地案例、优秀的思想领导力等，这些对于展示专业能力至关重要。

品牌声誉和过往记录在B2B决策中也扮演着至关重要的角色。一位外媒专家指出，这与成为领域的专家是相辅相成的，能够清晰地展示专业能力非常重要。当前市场充斥着关于AI、KOL以及新型营销模型的讨论，但这并未改变一个基本事实：企业仍需回归根本，清晰展示自身的成就、运营方式、与众不同之处以及优势所在。这种沟通层面的工作至关重要，品牌声誉是构建品牌实力的首要要素。

该专家还提到，确保同事能够轻松传播品牌信誉同样关键。这与一份外媒研究——“隐形影响力：解锁隐形买家的力量”——中的发现不谋而合。这份研究发现，超过40%的B2B交易因为购买群体内部意见不一而停滞，原因在于“隐形买家”具有显著影响力，即使他们并非产品或服务的主要使用者。因此，品牌信息需要传达给整个买家群体，包括那些不直接使用产品但有决策影响力的“隐形买家”。

在考虑阶段，第一次互动点的卓越表现对于建立信任至关重要。报告表明，在首次接触中拥有良好体验的买家，继续信任该品牌的可能性会增加一倍。这在构建候选名单的过程中尤为关键。

与此同时，B2B领域中KOL（关键意见领袖）营销的崛起也不容忽视。尽管“被视为积极的思想领袖”在2025年的十大决策驱动因素中从第二位下降到第11位，但这并非意味着买家不再关注思想领导力，而是其门槛已然提高。报告显示，在思想领导力方面表现出色的品牌，更有可能在“与他们签订合同让我感到安全”这一首要决策驱动因素上获得高分，并且是现有供应商保持业务的关键原因。

根据海外报告，59%的B2B买家在最近一次采购决策中受到KOL影响，这使其成为2025年增长最快的渠道。当然，这与传统的客户证言、案例研究有所不同，KOL营销更具多维度和说服力。然而，仅有42%的营销人员认为他们能够很好地利用KOL进行营销，这之间存在一个明显的差距。

需要强调的是，B2B领域的KOL与B2C（企业对消费者）领域的KOL有着本质区别。例如，对于高度专业的软件开发者群体，邀请娱乐明星代言可能效果甚微；更有效的方式是寻求在该领域内具有深厚影响力、被同行广泛认可的专家。这些KOL可能非常小众，但其影响力精准且深远。

有外媒专家建议，在规划KOL策略时，应首先明确目标和动机，再来考虑如何以及选择哪些KOL。不必盲目追随B2C领域的KOL模式，或仅限于特定技术领域的网红。关键在于找到能够成为发言人、创作有影响力内容，进而影响决策流程的专业人士。

目前，近60%的买家表示他们在采购过程中直接受到外部人员的影响，这表明KOL在买家旅程中扮演着重要角色。然而，仅有42%的营销人员认为他们能有效利用KOL。这种差距类似于2024年品牌建设领域的情况：当时许多企业计划投资品牌，但尚未付诸实践。而到了2025年，品牌建设已跃升为最重要的战略活动之三，企业正将资金投入到这一领域。预计到了2026年，B2B K0L营销领域的这种差距也将大大缩小，成为企业重点发力的方向。

给中国跨境从业者的启示：

面对全球B2B市场，特别是澳大利亚市场所展现出的新趋势，中国的跨境从业者应关注以下几点：

1. AI赋能，提升效率： 积极探索将人工智能技术融入到销售和客户服务流程中，以缩短销售周期，提高决策效率，并提供更智能的客户体验。无论是智能客服、数据分析还是个性化推荐，AI都将是提升竞争力的关键。
2. 专业至上，信任为基： 在营销和产品服务中，突出自身的专业能力、技术优势和行业经验。在同质化竞争中，专业支持和解决问题的能力将是赢得客户信任、建立长期合作关系的核心。同时，注重品牌声誉建设，确保信息透明，以建立稳固的信任基础。
3. 精准定位，善用KOL： 认识到B2B领域KOL的独特价值。这并非简单的流量明星，而是行业内的专家、意见领袖。跨境企业应根据自身产品和目标市场的特点，挖掘并合作那些在特定垂直领域内具有深厚影响力、能够传递专业价值的KOL，通过他们进行内容营销和品牌推广。
4. 优化用户体验，关注全流程： 从最初的接触点到最终的交付和售后，确保每一个环节都能提供卓越的用户体验。这不仅能缩短决策周期，还能提升客户忠诚度和口碑。

在全球化的今天，市场动态瞬息万变。中国跨境从业者唯有紧跟潮流，不断学习和调整策略，才能在国际市场中立于不败之地。

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本文来源：新媒网 https://nmedialink.com/posts/au-b2b-cycle-468d-ai-cuts-13-77-buyers-use.html